2023年To B 运营一年我学到的5条经验

ToB运营一年，我学到的5条经验工作四年，半年休息，三年都在做ToC的内容运营。从报社记者、图书编辑到学问付费、少儿编程，母婴、亲子、女性，一二线城市、下沉群体，对不同的C端用户都有所了解。

近一年来，换到了ToB的内容运营，刚开头也是瞎猫摸死耗子——抓瞎，后来渐渐摸索着，有了一些方向。这5条阅历，于己为总结梳理，于读者则作为参考。

*本文所探讨的B端运营，主要指saas类中为B供应策略服务类的运营。

01无论是ToB、ToC还是ToG，最终都是ToHuman

人总是喜爱且习惯于在熟识的事物中查找参照物。我身为从运营C转去运营B的人，下意识会去查找两者的共同点。

ToC运营很熟识了，没有什么可解释的。什么是ToB，百度知道的解释是：即ToBusiness，即为企业供应服务。

所以在ToB的服务中，可以细分为大B（企业管理者），作出买单决策的人；和小B（真正使用我们所供应的服务的人）。

在对B的运营中，落地生根的内容自然是和C有严格区分的——即使是都面对C，不同领域的内容也都是有区分的——但是，运营的底层规律却是基本全都的。

只要你面对的都是“人”，他们所期盼的“产品/服务”呈现的样子就是一样的。比如一些抽象的概念，美丽、有用，比如一些详细的策略，路径要短、文案要抓人、按钮要直接。

无论是ToB、ToC还是ToG，最终都是ToHuman，最终运营的职责都是在用户与产品接触的每个点供应最恰如其分的服务，让用户有“心跳感”，让它变成一次胜利的营销，变成UV、PV的增长，变成共享的增长。

02B端运营方案的胜利，取决于你能削减多少漏损

C端运营路径VSB端运营路径

运营C，你所策划的方案只需要精准狙击你的目标C即可；而在B端，任意一个运营方案在推出去前，要经受整整6层，且这些还不包括你与内部领导拉扯那一层。

做运营的人确定知道无论是什么样的活动，路径越短，参加率/胜利率越高。而当路径无法缩短时，那就只能尽可能去削减每一层路径的损耗。

03比起出彩，B端运营更需要不出错

创新意味着风险，引领新的运营潮流的人总是少数，这一点在B端更为明显。所以相较于C端运营想破脑袋的推陈出新，B端运营反而更看重“沉稳”。

缘由有三：

1）对于风险和收益的计算。真正为B端运营服务买单的是企业的决策者，这个决策者可能是企业的领导、也可能只是企业负责选购者，前面说了创新意味着风险，对于TA个人来说，一份收益120风险70和一份收益80风险10的方案摆在眼前，他毫无疑问会选择后者。

2）决策者的偏好所致。大部分行业的企业决策者年纪偏大，会更偏向过去可评估的、熟识的运营方案，而决策者的个人偏好会直接影响运营方案的生死。

3）当企业选购了运营方案，在对外投放时则代表了企业的形象。除了极少数对自身品牌特殊有把握的企业外，大部分企业对于自身品牌还是以求稳为主。

04B端运营，是否懂业务打算了你的上限

看到这一点，可能有人想问，咋我没见过猪跑，还吃不了猪肉了？

可以，但肯定当不了顶级美食家。

同理，不懂业务可以做B端运营，但要往上走，或者说要在B端运营这片蛮荒之地上有所突破，肯定是要懂业务的。

犹如C端运营要了解用户画像，B端运营自然也是同样的道理。虽然小B不是企业的决策者，但TA们是切身实际的使用者，他的满足度对于决策者的闭环反馈同样重要。

相较于C端运营的饱和，B端运营还是挺希奇的，一是岗位需要没有那么紧迫，销售和市场比较多，二是这个岗位来B端详细做什么，仍旧是一个在摸索的事情。

未知意味着风险，也意味着机会。我信任有许多同学和我一样，或误打误撞或狗急跳墙，反正不懂业务仍旧做起了B端运营。

假如你运气好，公司的B端用户体系或者画像比较完整，那还好。但依据我推想绝大部分saas这一点都做得不怎么好，也意味着当你根本不知道你的用户男性多还是女性多，70后还是90后，工作中有什么样的痛点时，你就要开头帮他解决痛点了。

对我来说，可以靠着直觉做出一份60分的方案，但要达成80分乃至往上，我不行。不是运营思维的不行，就是最直接的缺乏业务的锤炼。

当然假如有的saas服务许多行业，每个业务都懂岂不是会累死？假如你这么做的确会累死，但换个角度想，假如他们能够用同一套saas服务，那必定有某些共同点，理解这些共同点，可能就是撬动你运营力的地方。

05B端运营更要避开学问诅咒

在许多时候运营都很像一个PM，比如由于你的创意发起了一个中秋节活动，你就得将全部资源联合在一起帮你实现，沟通力量肯定是不低的。

C端、B端运营对接的岗位

做C端运营时，你与合作的同事大部分状况下，都是用同一套语言体系来沟通的，比如所谓的互联网黑话。

但在B端运营时，由于多了一层“客户胜利”，就产生的不同的语言体系。比如我所在的是金融saas，客户胜利许多来源于业务层，有一套业务语言，在工作沟通中，我的互联网语言体系和他的业务语言体系就不兼容，很常常消失我在说A他理解为B，但我还并不知道。

而客户胜利又偏偏在打算方案转化路径的最上层，可以说他打算了我的生死。

什么是学问诅咒？学问诅咒指的是一旦人了解了某种学问，就很难站在没把握