第五章-商品管理

第五章商品管理第一节商品经营范围的确定一、商品的层级划分二、商品结构策略三、确定商品范围的考虑因素一、商品的层级划分商品总裁商品组副总裁（家电）商品组副总裁（服装）商品组副总裁（化妆品、鞋类、珠宝）商品组副总裁（家具）商品部经理（女装）商品部经理（男装）商品部经理（童装）采购员男童装采购员女童装采购员婴儿服采购员幼儿服外衣游泳衣风衣女式5号李宁牌运动裤运动衣商品品类同类商品单品SKU美国国内零售商品层级划分大分类中分类小分类单品SKU2．国内一般层级划分表5-1：商品分类层次及其分类标准分类层次含义划分标准说明大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征（家电、服装、化妆品）为了便于管理，商店的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途（男装、女装）中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。制造方法（手工、流水线）商品产地（国产、进口）小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性。规格包装商品成分商品口味单品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。二、商品结构策略广而深窄而浅窄而深广而浅商品种类广窄深浅商品品种不同零售业态的商品结构宽而深：大型百货、大型综合超市、大型购物中心宽而浅：仓储式商店、会员俱乐部、廉价商店、杂货店、折扣店、厂家直销中心窄而浅：便利店、小型食杂店、自动售货机、直销窄而深：专业店、专卖店1、宽而深商品配置的优劣势优势劣势1、能满足顾客全面购物需要1、投资大2、单店吸引力大2、总体平均商品周转率低3、目标市场大3、零售空间大设备多技术要求高4、有一定的价格主导权4、顾客服务水平提高困难5、顾客忠诚度高5、管理困难2、宽而浅商品配置的优劣势优势劣势1、覆盖市场大1、品种深度不够，缺乏选择机会2、有选择地满足顾客一般性的需要2、无法满足顾客特殊需求3、促进一揽子购物3、容易影响销售或丢失顾客4、促进大量购买和低成本营销4、商店形象弱5、可控制资金占用5、顾客忠诚度低3、窄而浅配置的优劣势优势劣势1、目标顾客明确1、选择性低，部分需要不能满足2、方便顾客2、商店形象差3、存货投资少3、选址要求高……4、顾客数量和销售额有限4、窄而深配置的优劣势优势劣势1、商店形象鲜明1、市场有限2、重复购买2、选址要求高3、采购、销售、管理专门化3、不能满足一站式购齐4、流通效率高4、市场风险大5、规模经济效益课堂讨论广而深窄而浅窄而深广而浅商品种类广窄深浅商品品种窄而浅的优势或存在基础是什么？三、影响商品范围的因素1、商店的业态特征及规模专业性与综合性规模小与规模大2、商店的目标市场辐射面广、复杂人群辐射面小、特定人群商品生命周期商品宽度和深度3、商品生命周期4、竞争情况和竞争商店的商品结构差异化5、商品的相关性利用商品的相关性进行互补配置注意替代产品的数量第二节商品结构优化一、商品结构优化标准:对单品评价的因素商品销售排行榜商品利润贡献排行榜商品损耗排行榜商品周转排行榜其它（节假日）二、新产品引入新产品评估（评估表）新产品试销三、滞销商品的淘汰滞销商品的认定标准根据单品评价标准排行，最后一定比例滞销的原因进货、市场需求、管理淘汰程序四、畅销品的培养1、畅销品的认定根据单品评价标准排行，最前一定比例2、畅销的原因分析商品、促销、需求3、畅销品的培养重点陈列重点推荐重点促销第三节品类管理和单品管理一、品类管理1、品牌优化管理确定每一品类的最佳品牌组合2、货架优化管理原则：最佳的货架留给最畅销的商品产品的货架面积比例分配与其销售比例相符商品结构诊断案例1商场商品年销售额3600万商场存货平均为600万供应商平均付款天数为45天案例2A超市集团总店（6000M2）位于高校区附近，其5-10公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占70%、高校学生占30%；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占60%以上，居民不足40%。案例3A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达10000种，日均营业额80万左右。在分析商品构成问题时，发现平均5000个单品实现了40万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？案例4前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们10%左右的商品实现了90%以上的销售，这样A类商品很突出了，没问题吧？”案例5A连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村——外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事——生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午4:00—6:00的晚市，商品出炉时间控制在4：00左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？”案例6A连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？正常商品构成曲线：沃尔玛经验案例7A连锁超市的商品构成，在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：26.4元单柄铸铁炒锅、56元单柄铸铁炒锅、61.5元单柄不锈钢炒锅共三款商品。该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为9.8元单柄生铁炒锅、19元单柄铸铁炒锅、45元单柄铸铁炒锅、68元单柄不粘炒锅共四款商品。如何来诊断分析这商品构成有没有问题？商品管理数据分析

采购期关键数据(有9点）

1.系列销售比

该系列在上期销售的件数、金额(上期总销售量、总金额)系列销售比=*100%

系列销售比案例演练某店铺6月份总销售了200件货品,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货品,销售额8万，民族系列销售了80件货品,销售额3万。问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额

占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合计200110000需思考问题1、两个系列价格定位2、两个系列的销售品类状况某品牌系列销售状况案例品类销售比

_上期某品类销售件数/金额_上期总销售件数/金额*100%=

2.品类销售比3.品类价格带占比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫132306042

11%23%45%32%

连衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

裤子2163560120

18%16%28%56%

合计1200

销售占比9%29%47%10%5%

4.品类颜色占比

品类单一颜色的销售/库存量该品类总的销售/库存量颜色比=5.产销率/库存率产销率=上期累计货品销售数量上期累计货品总订货数量100%库存率=1–(产销率)*6.投入产出比数据分析投入产出比=上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比)需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况的结果指标，过程指标以存销比衡量

。

本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列销售

折扣率销售金

额占比库存金

额占比投入

产出比本期采购

占比预估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%7.图案或花型占比分析可以根据花型销售占比来研发一定的花型8.品类面料占比分析

品类单一面料的销售、库存量该品类总的销售、库存量品类面料占比=*100%

9.工艺属性占比分析

品类单一工艺属性的销售/库存量该品类总的销售/库存量工艺属性占比=*100%在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位库存结构缺失性数据分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832

从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。销补期商品管理销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理售罄率=(SKU货品或系列/品类)本期销量

（SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存

*100%售罄率管理售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法

滞销品售罄率25%-50%

季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

密切关注销售周期

畅销品售罄率75%以上

及时补货销售周期调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存B类库存C类库存存销比给库存量体温的温度计

售罄率管理工具存销比存销率达到335%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒:存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况越好）存销比=（期初库存+期末库存)/2月销售额*100%存销比分析小练习-1某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线存销比分析小练习-2某品牌某款上货45天，店铺销售情况商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12320-416绿色03-1216-11526-323合计17-2531-23846-739需思考的问题1、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。

想让马儿跑，就要给马吃草

补货达成率管理=按照补货单发出的实际总件数100%(补货单申请补货的总件数）补货达成率管理意义：高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类别的货品存货需要加快销售进度？品类库存上周销本周销可销周两周增长110001501158-23%2800150200533%合计190030031565%翻单分析（案例）款号颜色进货预销周数上市周数累计销售周均销总库存预计未来销售数量计划补单数量8月9月10月11月12月合计XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考虑问题：1、该款式的销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款式库存平衡点？店铺配货关键指引店铺定位销售业绩预估类别比例预估正特价比例预估平面图/陈列指引商品组合

新旧货比例系列/类别比例价格段比例销售时间基本铺场数+仓存数大店与小店的配数区别店铺调货关键原则

售罄率原则店铺平效等级原则色、码归并原则销售周期原则库存与促销管理怎样管住库存这个老虎？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条库存的四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存1.周转库存概念管理目的