农资经销商如何做促销？课件_第1页
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文档简介

农资经销商如何做促销？徐胜利江苏瑞东农药有限公司市场战略部经理电话：为什么要做促销？最卖场最畅销的产品，往往既不是品牌知名度最高的产品，也不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。活跃市场的基本手段就是促销。如果能够做到促销“天天有、月月变”，产品不可能不畅销。促销涉及哪几方面的问题促销的目的是什么？促销的对象是谁？谁来做促销？谁出费用？促销方法、手段创新？促销的理由。促销后遗症。一、促销对象终端老板终端伙计种植农户目前的问题：针对终端老板的促销多，针对伙计和农户的促销少。1、针对终端老板的促销压货式促销：梯队促销。锁定式促销：“三方店”。冲量式促销：年终返利。目前的问题：促销只为压货。2、针对终端伙计的促销小恩小惠——伙计的利益不一定就是老板的利益。客情关系——关心、同情。熟悉公司产品、历史。3、针对农户的促销经销商设计，终端实施。终端促销是吸引农户的有效方式。二、促销的目的是什么？扩大销量锁定客户尝试使用1、扩大销量的促销一次性批量购买。买赠——买十送一（针对终端）特价——让利或降价销售。2、锁定用户的促销目的：重复购买。案例1、2、3。前提：产品质量有基本保证3、让农户尝试购买的促销适用于：新品推广、新市场开发。免费小批量试用式促销。新品上市初期的买赠、让利促销了。套装配方式促销。三、促销费用由谁出？促销费用应该由谁出？——经销商通常认为应该由厂家出。由于各地的旺季时令不同，促销时机差别很大，再加上农资企业的业务员密度普遍偏低，农资厂家对市场的反应速度普遍较慢。我的观点：谁受益，就应该由谁出费用——实际上，厂商都是促销的受益者。四、促销费用从哪里来？促销费用来源于价格空间——价格越低，越没有促销空间。经销商为了做促销活跃市场，应该学会“价格包装”，通过价格包装创造促销空间。五、为促销找理由促销要有理由——师出有名。从厂家找理由：比如十周年庆典。从产品上找理由：比如新品上市。从消费者上找理由：比如让利给消费者。七、促销后遗症终端拿促销政策降低——一旦价格下降，就不可能回升。厂商促销，终端不促销——终端的销量没有增加，但利润却增加了。促销力度过大——消费者怀疑价格的可行度。促销后遗症长期

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