某河畔住宅项目营销策划方案

挥栋地产用文字舞动地产经典第一页，共九十八页。​丰润玫瑰河畔营销策划与销售代理汇报态度·专业·成就案名暂定：玫瑰河畔第二页，共九十八页。​以最服务的态度·施最顶级的专业·谋最极致的成就第三页，共九十八页。​首先，我们自认为是最适合与贵公司合作的销售公司因为，我们自信于是唐山最具合作服务精神的公司源自，我们历来可以站在甲方利益一边考虑的公司第四页，共九十八页。​以及，我们是一家整体的公司，是一个可以全公司精英人员与精华资源向凤辉倾斜的整体，而不是一个个分块和分散的独·联·体，甲方将得到来自整个挥拣机构的服务，而不是某一个团队或一个部处。第五页，共九十八页。​开宗明义·直入主题第六页，共九十八页。​今天我们阐述一个问题：玫瑰河畔（平改）在建筑成型前最快销售速度回款的成就，需要进行何等的专业营销？以及需要我们进行何等的服务?第七页，共九十八页。​市场情况产品分析（产品定位和市场依据）卖点提炼市场预期目标客群锁定推广基调推广手段推广预算推广步骤推货步骤价格策略第八页，共九十八页。​总用地278.25亩37.21万平方米的住宅均价超过3500元/平米以上月平均销售回款额800万以上月平均销售面积2397平米以上月平均销售30套以上第九页，共九十八页。​最高28层，最底6层住宅、商业、写字楼距中心区有些偏离，小区整体地势较底。项目之硬件以上户型面积会有调整第十页，共九十八页。​评价：整体规模及环境是最出色的人居楼盘，但在周边配套及地势较差。产品，品质中高，工地现场无建筑氛围，但要卖到丰润前三名的销售业绩，而且期房是以单价超过三千五百以上的水平。如何才能创造这一巨大成就？第十一页，共九十八页。​丰润新区板块房地产市场扫描篇第十二页，共九十八页。​融侨半岛第十三页，共九十八页。​(一).融侨半岛地理位置唐丰路与丰韩路交汇处楼盘属性高层住宅工程进度3期开发，1期建筑已交房占地面积42306平米总建筑面积10万平米左右容积率2.2绿化率30%开盘时间2007-1-6户型60-180价格情况均价4000元/平方米配套设施小区内部配套：独立绿化广场商住有别中小学：六十七中学综合商场：火车站，丰润汽车客运站医院：铁路医院物业费0.50元/平方米·月第十四页，共九十八页。​恒益馨苑

第十五页，共九十八页。​

地理位置唐丰路西侧、北邻冀东建材大世界楼盘属性多层住宅工程进度一期封顶，二期动工占地面积58330平米总建筑面积110790平米左右容积率1.8绿化率36%开盘时间2007-7-15户型60-130价格情况均价3400元/平方米配套设施管道燃气入户，集中地辐热供暖，有线电视、电话、互联网光纤入户，家庭局域网配置，现代生活会所，健身室、图书馆、双语幼儿园和充足的车库有停车位，满足业主生活需求物业费0.8/月/平方米第十六页，共九十八页。​开尔尚城第十七页，共九十八页。​唐山开尔尚城项目位于唐山市丰润区唐丰路两侧（原粮食局直属库地块）总占地110亩，建筑面积约12万平米，共分为两期开发。小区内配套设施齐全，建有会所、幼儿园、沿街商业及物业用房等。一期开发约7万平方米。住宅共9栋，其中多层5栋，小高层为4栋。商业高度为3层共计面积约6000平方米。现销售均价4200元/平方米。

规划设计以“时代特色和地方性居住环境”为主题，在兼顾环境质量和社会经济效益的同时，力求创造清新、舒适的景观住宅，促进丰润乃至唐山地区住宅革命，提升生活品质。项目住宅区规划按照现代居住生活模式建设具有优美的居住环境、完善的配套服务设施、丰富的地域文化内涵的21世纪新生活居住区。方案总体采用人车分流的结构形式，规划结合周边行车环路，植以适应当地气候，颜色四季分明的树木，既形成小区优美的道路景观，又有效的隔绝了外界的噪音干扰，打造一个安静舒适的居住社区。第十八页，共九十八页。​福润春城第十九页，共九十八页。​地理位置曹雪芹与文化路向北100米（原老二中位置）楼盘属性普通住宅

工程进度2期开发，1期外立面装修占地面积3万平米总建筑面积9万平米左右楼层状况南北通透一梯两户24-26高层价格情况均价4100元/平方米配套设施百货大楼、人民医院、中国联通、移动、丰润汽车站、火车站等。物业费1元/平方米·月第二十页，共九十八页。​安联水晶城第二十一页，共九十八页。​地理位置丰润区南新路（原昌盛道）10号楼盘属性普通住宅

工程进度2期开发，1期外立面装修占地面积70亩总建筑面积107050平米左右容积率2.46绿化率：45%价格情况均价3800元/平方米配套设施燕山路小学、金桥双语小学、德利幼儿园、金童幼儿园、二十二冶中学、金桥中学、县医院、中医院、妇产医院十六局医院、二局医院、二十二冶医院、家兴超市、北方购物、新城购物、天天购物、农业银行、建设银行、工商银行物业费0.5元/平方米·月第二十二页，共九十八页。​帝景豪庭第二十三页，共九十八页。​地理位置幸福道与团结路交汇处建筑类别：高层属性住宅2010年10月交房占地面积35100平米建筑面积：147780容积率3.6%绿化率：31%户型84-150平米价格情况起价：4598元均价：5500元配套设施建华商场、新城商场、白家沟市场、中建二局医院、二十二冶医院、第二人民医院、金童幼儿第二十四页，共九十八页。​金泰花园第二十五页，共九十八页。​丰润金泰花园项目位于唐山市丰润区曹雪芹大街北端周边配套设施完善。占地近500亩，建筑面积约87万平米，共分为多期开发。小区内配套设施齐全，建有会所、小学、幼儿园、沿街商业及物业用房等。现销售均价5100元/平方米。户型设计以“商居新格调和简约大空间”为主题，注重环境质量和品质，力求创造清新、舒适的景观住宅。金泰花园规划按照现代居住生活模式建设具有优美的居住环境、完善的配套服务设施、丰富的地域人文内涵的第二十六页，共九十八页。​本区域项目以住宅产品为主，且此类产品市场认可度较高，特别是居住类中、小户型产品，是需求的核心重点。该区域项目的售价集中在3500元/平米以上。高的可达5000元/平米本区域只有金泰为新增大盘，其它都已经开销一年以上，现剩余房屋多数为90平米左右的二居120-150平米左右的三居，区域内市场供应量较足。区域整体销售情况一般，除价格较低的项目外。结论本项目户型定位中小户型合适，对市场有吸引力。第二十七页，共九十八页。​玫瑰河畔（平改）项目优势卖点分析篇第二十八页，共九十八页。​我们的项目压倒性优势何在？有什么产品？产品的优势？产品的特质？产品的性格？实际上已经决定了我们如何营销第二十九页，共九十八页。​玫瑰河畔制造压倒性优势六大营销优势条件第三十页，共九十八页。​教育！教育！教育！玫瑰河畔之优势条件一幼儿园·小学·二中·为人父母，孰不希望自己的孩子能健康、茁壮的成长，尽毕生之心血，为子女创造最好的教育、生活环境。这里便捷！学校就在家门口！第三十一页，共九十八页。​保家护航！玫瑰河畔之优势条件二或许，您很注重社区环境，抑或，您对建筑细节了然于胸；但是，您是否忽视了家居安全的重要性？这里有全新物业服务内容，全方位保证您的生活起居安全。第三十二页，共九十八页。​交通！交通！交通！玫瑰河畔之优势条件三生活全面成熟、幸福即刻畅享、为幸福加速度。小区多个进出口紧邻城市干道，想去哪就去哪~！第三十三页，共九十八页。​景观！玫瑰河畔之优势条件四紧邻环乡河城市水系带及城市园林公园，天然氧吧使生活更加健康。第三十四页，共九十八页。​自给自足玫瑰河畔之优势条件五自身商业配套，即不出社区的条件下可满足住户日常生活的基本要求生活更加便利。第三十五页，共九十八页。​玫瑰河畔之优势条件六规模！规模！规模！项目规模·50万平米板块第一大盘，足以改变区域城市重心配套规模·全方位开发，写字楼、大厦、酒店、公寓等。公司规模·唐山知名开发企业，开发多个项目。第三十六页，共九十八页。​教育·城市·舒适·便捷·经济·健康·安全提炼第三十七页，共九十八页。​城市核心区位·舒适健康生活·发展推动未来提纯第三十八页，共九十八页。​城市舒适生活·发展推动未来提粹第三十九页，共九十八页。​目标客群锁定篇第四十页，共九十八页。​客户基数决定速度！第四十一页，共九十八页。​国家的外汇储备充足，方可防范金融风险。对于本案而言，没有充足的客户储备，就无法实现快速出货。想要利润最大化，决定了我们必须拥有：绝对数量的优质客户来源！他们在哪里？第四十二页，共九十八页。​在新区？这是毫无疑问的第一波客群。近水楼台先得月。近年，唐山房屋需求与供应的矛盾在加大，地域型客群是首要客群。他们的特点是：自住为主，投资为辅。他们的需求是：追求舒适的生活空间、便利的生活方式。仅此客群，当然不够！这类纯地缘客群来源的峰值将占主要市场。第四十三页，共九十八页。​在丰润？这是一群实力雄厚的私营企业家在各行业的精英阶层。他们，有先进的居住观念＋多套住宅供自己使用。他们，对田园般的水系生活有渴望！对发展升值有信心！对投资回报有预期！加此客群，仍然不够！第四十四页，共九十八页。​在周边？很多三线城市的经济增长率超过了二线城市，这是事实！三线城市积累的财富同样集中在少数人身上。他们已不满足一地置业，买房是借口，向往高质量及舒适生活是事实。在玫瑰河畔里投资置业是硬道理！距离太远买房是没办法的事情，能在方圆50公里行车40到达的房同样也是绝对实际的。至此，客群丰富了…第四十五页，共九十八页。​本土营销的成功，会极大促进外界市场的拓展外阜市场的引爆和真正成功，会极大地推动本土市场的再增长，再升级，会对本土市场发生“质变”的推动作用。第四十六页，共九十八页。​自居类客群定位：地缘居住客群：本土一次置业客户地缘居住客群：外地工作在本土一次置业客户周边居住客群：周边各三线客群希望在些居住置业的客户

第四十七页，共九十八页。​营销战略目标篇第四十八页，共九十八页。​选择性采用传统手段户外系统：全程强化，打击重点区域，树立形象报广系统：前期重点投入，制造声势广播系统：前期投入，瞬间全丰润人口覆盖杂志系统：中后期维持热度，整合传播，深入报道，里应外合网络系统：全程应用，目标客群集中地图系统：全程使用，覆盖全市范围评奖系统：局部时段使用，借用媒体评奖的报道进行维持宣传第四十九页，共九十八页。​创新性营销倾囊贡献挥栋所有的客户资源前期立即形成绝对销售力！第五十页，共九十八页。​营销战略硬件保障篇第五十一页，共九十八页。​搭建营销硬件平台一个营销宗旨·两座业务基地·三大营销团队第五十二页，共九十八页。​一个营销宗旨以服务作为营销全流程的宗旨，以如何提高对顾客的服务作为全部工作的核心，以服务来推动销售工作。第五十三页，共九十八页。​为何是以服务来推动销售？我们面对如此多渠道的客户，如此多的村、县、镇、市的客户，从推广上是无法做到面面俱到的。因此，我们必须立足自身，做好自己的服务，让顾客自己涌上门来，让顾客推荐顾客上门来，而不是我们自己一个一个去外面拽客户进来。为此，我们需要做到：点·线·面第五十四页，共九十八页。​通过提高硬件环境、工具与软件人和服务，来让每一个“点－单个顾客”满意。通过单个顾客的满意和我们的服务，让顾客推荐自己的朋友购买，朋友再推荐朋友，形成线。通过对于连成线的顾客，尤其是外地顾客的整合和维护，让他们自己形成一个面，一个舆论环境，来多方位地影响更多的身边的人。这一切的实现，都需要我们的服务。第五十五页，共九十八页。​两座业务基地现场销售基地·网络销售基地第五十六页，共九十八页。​宣传推广极限化销售接待与引导看房与房屋预定签约与付款玫瑰河畔·全网络营销目标·网络营销基地第五十七页，共九十八页。​三大主力销售团队本项目坐销销售团队繁华地段销售团队网签与客服团队第五十八页，共九十八页。​一个难点本项目需要解决一个很大的难点：如果我们选择销售最大回款速度，那么我们就需要面对这样一个矛盾单价－－销售周期我们找到了一个适中合理的平均价格：3900元/平米前期300套优惠百分之十即：3510元/平米第五十九页，共九十八页。​营销战略理念保障篇第六十页，共九十八页。​项目营销推广的目标是：价格高度，销售速度，品牌美度，知名度，冲击力，企业品牌力，第六十一页，共九十八页。​也因此，我们能够且只能够运用如下战略第六十二页，共九十八页。​不准抢跑！2009年9月9日9时9分9秒玫瑰河畔开幕式准时开始！第六十三页，共九十八页。​销售组织执行篇第六十四页，共九十八页。​挥栋十大营销保障体系

营销执行力之源第六十五页，共九十八页。​第一大体系双项目负责人体系 挥栋为玫瑰河畔特别配备双经理负责制：销售经理与策划经理同时负责，各有专业方向的侧重。 原则上，策划经理前期主负责，销售经理协同配合；销售经理后期主负责，策划经理协同配合。第六十六页，共九十八页。​第二大体系质量管理体系

一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、体系化。在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照严格标准执行：当天有反馈，三个工作日内有调整动作。第六十七页，共九十八页。​第三大体系销售管理控制程序体系作业流程控制程序（接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等）销售控制程序（销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等）组间竞争控制程序末位淘汰控制程序第六十八页，共九十八页。​第四大体系团队协作保障体系

挥栋各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。 策划驻场－策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保开盘后1个月内全时策划驻场，开盘后1个月－3个月策划半时驻场，3个月以上策划周末驻场。 销售返司－销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项目专案周会。 策划销售经理层面及以下每周例会。 策划经理、销售经理、销售主管每日晨会。第六十九页，共九十八页。​第五大体系项目团队领导质量保障体系 项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐。 我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度， 如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到挥栋任何一级领导，我司承诺经理级人员2周之内更换，经理级以下人员1周内更换。第七十页，共九十八页。​第六大体系置业顾问人员质量保障体系“内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。四级考察与三级淘汰制度外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。 项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。项目开盘后末位淘汰。第七十一页，共九十八页。​第七大体系专业系统三级培训保障体系

项目专案培训（入场培训）

由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。

阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。

公司系统培训（入职培训）由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。第七十二页，共九十八页。​第八大体系会议贯彻保障体系

晨会时间8：00——8；10参加人员：销售经理、销售部全体人员内容：公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲销售计划完成情况批评、表扬当日临时性工作安排会议时间控制在10——15分钟、站立开会、经理主持。第七十三页，共九十八页。​第八大体系会议贯彻保障体系

周、月例会时间：每周末或月末参加人员：策划团队、销售团队内容：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼盘动向并公布本周、月的销售业绩排名。销售案例分析学习，并整理汇编成册。销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍本周、月销售任务完成情况点评及下周、月工作安排置业顾问就每人来电量、来访量、成交量分析说明。会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档第七十四页，共九十八页。​第八大体系会议贯彻保障体系

周项目专题例会每周由策划经理、销售经理、策划主管、销售主管共同参与召开项目专题讨论会。就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。第七十五页，共九十八页。​第九大体系销售报表保障体系

销售资料对甲方全透明化 为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。日报：每天上午9.30分之前报送含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项月报：次月第一天予以报送。 含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。第七十六页，共九十八页。​第九大体系销售报表保障体系

月销售工作总结 由本案销售经理报送。就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业等做详细分析广告月报针对媒体反馈情况做详细记录，并做成交比例分析说明。为下一步广告的投放提供一线最真实的反馈意见。定期市场动态分析总结就本区域的市场楼盘新增情况、销售情况做跟踪监测，及时了解区域市场及有竞争项目的情况。第七十七页，共九十八页。​第十大体系服务监督体系

销售部自查 对项目的作业情况进行自查与抽查，检查结果将在公司总监级会议上公开。 档案的记录

专职部门检查 公司人力资源部、质量管理部定期、不定期到各项目检查管理、作业情况。

甲方服务质量评价

每半年人力资源部将访问甲方一次，就项目团队服务质量与甲方沟通，并请甲方对项目团队领导进行评价打分。如打分不合格则予以撤换。

检查的记录与作用 客户的表扬、批评、投诉均应要求记录在案，由业务助理存档。亦可直接拨打公司总部电话。在事实清楚的前提下视情节轻重给予经济处罚、停岗检查、记过、除名等处理方式。确保销售团队的良性循环。如有不合格将予以点名批评、经济处罚、停岗再培训、记过处理方式。第七十八页，共九十八页。​营销计划与实施篇第七十九页，共九十八页。​价格定位原则我们要用发展的眼光来看待本项目所在区域价格的走势评估市场价格自然上涨的提前量谨慎地分析判断本区域未来价格的走势第八十页，共九十八页。​长期均算，按常规年均涨价率10％月均涨价率达到0.83％按本项目今天的毛坯均价3900元/平米推演，到2010年9月本项目价格将达到4290元。到2011年9月本项目价格将达到4719元。第八十一页，共九十八页。​与此同时，我们的项目与其他项目相比，在环境、交通、配套条件上具有良好优势。我们的产品与其他项目产品相比，在户型经济性、适度性、居住舒适性方面要具有自己的特点和优势。我们的操作团队和操盘模式，比其他项目具有压倒性优势。我们还有卖点和后期服务优势。第八十二页，共九十八页。​销售价格住宅部分：3900元/平米均价初期进市价优惠10%即：3510元/平米商业部分、车位部分：

？元/个/待定第八十三页，共九十八页。​常规营销目标一个普通的销售团队正常的销售率为10％4657套房屋，按10％中高价房屋销售成功率需46570组有效客户，按直访有效率50％需93140组直访客户。第八十四页，共九十八页。​通过挥栋的专业管理、培训与经验，我们已经可以在城市住宅项目达到15％的销售率。本项目通过我们的超级销售团队的组建、营销方向的准确、营销渠道的精确，我们可以达到20％的销售率。第八十五页，共九十八页。​玫瑰河畔冲刺营销目标4657套房屋，按20％房屋销售成功率需23285组有效客户，按直访有效率60％需40000组直访客户。第八十六页，共九十八页。​这样的数据仅做参考，但依然说明着我们项目需要非常大量的、稳定的、优质的客户来源，这需要依靠推广的力量来解决。那么，如此大量的客户来源，就意味着高额推广费用第八十七页，共九十八页。​前期一次性投入项目现场销售基地费用网络销售基地费用卖场内部使用销售工具广告费户外广告第八十八页，共九十八页。​归纳整理篇第八十九页，共九十八页。​市场分析篇：合理的小户型区域供应不足，产品经济适度项目分析篇：卖点，舒适生活·发展推动未来客群定位篇：本区·丰润·周边各区县营销目标篇：本地战略·外阜战略，网络战略各篇核心内容总结第九十页，共九十八页。​营销硬件保障篇：一个宗旨·两座基地·三大团队，服务推动销售，网络拓展·超级团队与后续拓展销售保障体系篇：挥栋十大销售保障体系·双经理·质量管理系统等营销计划与实施篇：区域涨幅价格分析，价格3900，月成交30套，月回款800万以上，推广费，推盘计划销售进度跟随工程走各篇核心内容总结第九十一页，共九十八页。​一句话归纳核心：用田园水生住宅产品优势特点，规避劣势，全面拉高商业价值，助推项目起飞！第九十二页，共九十八页。​最后第九十三页，共九十八页。​做一份很实力很执行的方案做一次很突破很震慑的营销第九十四页，共九十八页。​汇报完毕·感谢凤辉第九十五页，共九十八页。​用智慧推动产业未来第九十六页，共九十八页。​神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。2023/4/192023/4/192023/4/192023/4/19所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。2023/4/192023/4/192023/4/192023/4/19惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。19-4月-232023/4/19在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。2023/4/192023/4/192023