市场营销考试重点和

市场营销考试重点和答案市场营销考试重点和答案市场营销考试重点和答案市场营销学考试重点考试时间：第十周夜晚到）考试(6:308:30题型：一、选择题20分二、名词剖析15分三、简答题36分四、案例剖析29分一、二、三在老师给的重点题目里出重点题目1、依照包装资料与产品的接触方式，产品包装能够分为哪几类？包装的功能包括那几个方面？包装的种类分为运输包装和销售包装2种。(1)运输包装又称为外包装或大包装，主要用于保护产质量量安全和数量完满。运输包装可细分为单件运输包装和会合运输包装。(2)销售包装又称为内包装或小包装，它随同产品进入零售环节，与开销者直接接触包装的功能包括（1）保护产品。（2）促使销售。（3）美化产品。（4）增加利润。（5）树扬名牌形象2、公司战略的定义；表达医药公司战略企划的过程；公司发展战略的特征；公司发展战略中最高层的战略是什么？公司战略的定义：是指公司面对强烈变化、严重挑战的经营环境，为求得长久生计和发展而作出的长久性、全局性的策划或方案，它是公司经营思想的表现，是一系列战略性决议的结果，同时又是制定各样计划的基础。公司战略计划过程是指公司的最高管理层经过制定公司的任务，目标，业务组共计划和新业务计划，在公司的目标和资源与快速变化的经营环境之间发展和保持一种确实可行的战略适应的管理过程。它一般包括四个重要步骤，即：规定公司任务，确定公司的目标，安排业务组合和制定新业务计划公司战略的特色。1.全局性2.长久性3.抗争性4.指导性5.客观性6.动向性公司发展战略中最高层的战略:整体战略3、医药公司有效选择目标市场的策略有哪些？测定和展望需求、市场细分、确定目标市场和市场定位。4、产品生命周期有四个阶段，每个阶段的特色是什么？产品的生命周期包括：引入期，成长久，成熟期，衰落期。不相同时期的营销策略也就不相同。1)引入期。新产品投入市场，便进人介绍期。此时，顾客对产品还不认识，只有少量追求奇异的顾客可能购置，销售量很低。为了扩展销路，需要大批的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能够大批量生产，所以成本高，销售额增加迟缓，公司不但得不到利润，反而可能损失。产品也有待进一步完满。2).成长久。这时顾客对产品已经熟悉，大批的新顾客开始购置，市场渐渐扩大。产品大批量生产，生产成真相对降低，公司的销售额快速上升，利润也快速增加。竞争者看到有利可图，将纷繁进入市场参加竞争，使同类产品供给量增加，价钱随之下降，公司利润增加速度渐渐减慢，最后达到生命周期利润的最高点。3).成熟期。市场需求趋向饱和，潜藏的顾客已经很少，销售额增加迟缓直至转而下降，标志住产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争渐渐加剧，产品售价降低，促销开销增加，公司利润下降。4).衰落期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的花费习惯发生改变，转向其他产品，进而使原来产品的销售额和利润额快速下降。于是，产品又进入了衰落期。5、产品定位的分类、产品市场定位的见解产品定位的分类：种类定位、利益定位、特色定位、使用者种类定位、竞争敌手定位产品市场定位是指针对目标市场上开销者对产品属性的重视程度，针对竞争者现有产品所处的地址，给本公司的产品创立并培养必然的个性和形象，并经过制定出一系列特定的营销组合来影响潜藏开销者对其产品的整体感觉的过程。6、产品形式产品包括哪一些？产品形式产品包括:品种、规格、特色、商标及包装7、产品的营销渠道的种类？(一)、直接渠道或间接渠道(二)、长渠道或短渠道(三)、宽渠道或窄渠道(四)、单调营销渠道和多营销渠道(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道8、什么叫做开销者购置决议？表达开销者购置决议的过程；影响开销者购置决议的要素有哪些？开销者购置决议是指开销者谨慎地谈论某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购置能知足某一特定需要的产品的过程。开销者购置决议过程由惹起需要、收集信息、谈论方案、决定购置和购后行为五个阶段组成。开销者购置决议过程（一）惹起需要（二）收集信息开销者信息根源主要有个人根源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业根源（如广告、销售员、经销商、包装、展览）、公共根源（如大众流传媒体、开销者评审组织等）、经验根源（如办理、检查和使用产品）等。（三）谈论方案1.产品属性。即产品能够知足开销者需要的特色。2.属性权重。即开销者对产品有关属性所赐予的不相同的重要性权数。3.品牌信念。4.功能函数。5.谈论模型。（四）决定购置（五）购后行为购置者对其购置活动的满意感（S）是其产品希望（E）和该产品可察觉性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E<P，则开销者会感觉很满意；若E=P，则开销者会感觉满意，若E>P，则开销者会感觉不满意。影响开销者购置决议的要素环境要素如需求水平、发展前景、资本成本、技术改革率、政治与法律的发展、竞争的发展组织要素如目标、政策、程序、组织构造、制度人际要素如职权、地位、说服力个人要素如年纪收入、教育、工作职位、性格、风险态度、个人动机9、市场细分的定义及其有效标志，市场的细分区分的标准有哪些？市场细分的定义:将整个顾客群按必然的要素区分为“小顾客群”，而小顾客群中的顾客有近似的特色。常有的市场细分的标准包括两大类：一类是依照不相同的地理要素、人口要素、心理要素、行为要素为标准，另一类是以产品用途和开销者所追求的利益的反应为标准。10、公司不能控的因素包括哪些？宏观：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境微观：公司内部环境、供给商、营销中介、顾客、竞争敌手、民众11、市场信息的功能是什么？营销调研时先收集什么资料？设计检盘问卷应当注意哪些？市场信息的功能有：收集顾客对产品的质量、性能方面的要求，剖析市场潜力和竞争对手情况，实时的、正确地供给信息，用于公司营销决议。??营销调研时应先收集公司自己的资料，用于找出问题和解决目标。由于收集第一手资料开销较大，调研平常从收集第二手资料开始，必要时才采用从公司外面购置有关资料。设计检盘问卷应当注意检盘问卷由一系列的问题组成，目的是经过征采被调研者的回答获取所需信息，对换研市场收集资料阶段各环节的具体要求，都需要经过这些问题获取反应，如内容的完满、正确，信息可靠，测量精确度高等。问卷设计没有一致的固定格式和程序。一是确定需要的信息，即问卷的目的明确，进而提出必要的问题以获取想要的信息，二是确定问题的内容，以尽量少的内容获取足够的信息，三是确定问题的种类，有是非两分、多项选择和自由问题等三类，四是确定问题的词句，问题的词句字眼要商酌，防范惹起不正确的回答，防范加入主观想法；五是确定问题的次序，防范影响应答者；六是问卷的试答，对问卷小样进行预试，发现缺点，改良提高问卷的的质量。12、引申需求的见解引申需求:對要素的需求是來自於對這要素所生產出來的產品的需求.13、影响公司产品订价的主要要素有哪些？影响公司产品订价的主要要素1.成本要素；2.产品自己的特色；3公司实力；4.市场供求；5.市场竞争；6.开销者心理；7.国家政策法例14、现代营销系统主要的参加者有哪些？参加者有：公司，市场销售中介，供给商，竞争者，民众15、市场营销组成的特色有哪些？市场营销组成的特色：客观性，关系性，层次性，差别性，动向性，不能控性16、营销渠道管理内容包括哪些？营销渠道管理内容1.对经销商的供贷管理；2.加强对经销商广告、促销的支持；3.对经销商负责；4.加强对经销商的订货办理管理；5.加强对经销商订货的结算管理；6.其他管理17、产品营销渠道宽度和种类，分别举一个实例说明宽营销渠道：指生产者经过很多相同种类的中间商销售自己的产品。如卷烟厂经过很多批发商、零售商将其生产的香烟销售到广大地区和广大开销者手中，这种产品分销渠道就较宽。窄营销渠道：是指生产者采用较少的相同种类的中间商的关系亲密。如獨家經銷是最窄的渠道，製造商在一個地區只選擇一家中間商，便於控制價格和促銷活動，並監督占領市場。其不得經銷其他廠商產品。這種策略適用於購買者十分重視品牌和技術性強、服務要求高的產品銷售，如轎車、電腦等。18、人员销售的特色1.信息传达的双向性（双向的信息交流是差别于其他促销手段的重要标志）2.销售过程的灵便性3.销售目的的双重性4.知足需求的多样性19、医药市场营销、市场营销、整合营销的见解c医药市场营销是个人和组织经过创立并同他人互换医药产品和价值以知足需求和欲念的一种社会和管理过程。市场营销是指个人或集体经过交易其创立的产品或价值，以获取所需之物，实现共赢或多赢的过程，指公司的详细活动或行为。整合营销是一种对各样营销工具和手段的系统化结合，依照环境进行即时性的动向修正，以使互换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。20、市场营销环境的定义？若是从宏观上剖析市场营销环境，要做哪些方面的剖析？市场营销环境的定义：指影响和限制公司进行市场营销活动和实现营销目标的各样要素和客观条件的总和，也是公司赖以生计的内外面条件若是从宏观上剖析市场营销环境，要做的剖析有：（1）人口环境剖析其中有：人口统计、年纪构造、性别构造、家庭种类、地理散布、健康情况。（2)经济环境剖析其中有：经济发展阶段、公民收入、个人收入、支出模式、储存与信贷3）自然环境剖析包括：自然资源情况、自然资源保护4）技术环境剖析包括：社会技术水平、社会技术力量、技术系统、国家的技术政策与技术立法（5）政治法律环境分析其中：政治环境剖析、法律环境剖析（6）社会文化环境包括：价值见解、民俗习惯、审雅观21、医药组织市场的见解医药组织市场是指与医药商品的生产、经营公司向其他有关组织销售医药商品或许服务形成的市场，既是由医药生产公司、医药批发公司、零售药店和医疗机构、政府机构等组织对医药产品的需求和开销所组成的市场。22、品牌的见解品牌是一种名称、术语、标志、符号或许设计，或是它们的组合使用，其目的是借以鉴识某个销售者或群销售者的产品或许服务，并使之同竞争敌手的产品和服务差别开来。23、公共关系的见解公共关系：是指系统地、有计划地试图控制和管理公司在民众心目中的形象，进而促使活动的过程。是市场营销活动中用来机那处和保护公司间优秀关系的有力举措。24、销售促使的见解、促销组合的定义、组成、作用销售促使：又称为营业实行，它是指公司运用各样短期诱因激励开销者和中间商购买、经销公司产品和服务的促销活动促销组合是指公司综合运用人员销售、销售促使、广告和公共关系四种促销手段向个人、集体和组织进行流传的活动。促销组合组成：人员销售，广告促销，营业实行，公关关系促销组合作用：①缩短产品入市的进度。②激励开销者初次购置，达到使用目的。③激励使用者再次购置，成立开销习惯。④提高销售业绩。⑤侵略与反侵略竞争。⑥带动有关产品市场??⑦节庆酬谢。25、新药的特色是什么？处方药与非处方药的差别与联系新药的特色1、优越性即新药相关于老药，治疗收效更好。也就是说，开销者使用新药比使用老药能更快地答复身心健康。2安全性即新药有关于老药，毒副作用更小，使用更安全。需要说明的是，这主若是改良型的新药或制剂。由于未曾在中国境内上市销售的药品或制剂，需要开销者使用一段时间今后，经过专门的药品查验机构和专门的技术人员大批的检查、统计和资料剖析，才能发现其毒副作用。3适应性即新药与其投放市场内的开销者的社会文化、价值观及开销习惯相适应。因为新药与人们的文化水平、价值见解和开销习惯越凑近，就越简单被接受；反之闷酒不简单被接受。比方中药及其制剂在日本等国简单被接受，在欧美国家不简单被接受，由于中日文化有必然的向同性，而与欧美国家的文化差距较大。4方便性即新药的使用方法要尽量简略。由于过于复杂的使用方法，会让医务人员和开销者产生搜寻服用简略的取代药品的想法和行动。26、公司订价的目标有哪些？撇脂订价策略的定义及其优缺点订价的目标（1）利润导向目标（一）短期利润最大化目标（二）获取预期利润目标（三）获取适合的利润目标（2）销售导向目标（一）以促使销售额为订价目（二）以提高市场占有率（份额）为目标（三）以达到预定销售额为订价目标（3）竞争导向目标（一）牢固价钱目标（二）应付或防范竞争目标（三）战胜竞争者目标撇脂订价策略又称脂去订价策略，它是指在新产品投放市场之初，售价远远高于成本以求在短期内补偿全部固定成本，并快速获取盈利优点：一、有利于公司投资快速回收成