销售过程之管理技能

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第一页，共五十八页。之销售艺术篇：成功地销售您自己销售人员培训第二页，共五十八页。目录第一章：销售第二章：销售技能能为您做什么第三章：谁处于销售中——每个人第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第三页，共五十八页。第一章：销售？第四页，共五十八页。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售？第五页，共五十八页。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售是什么销售？第六页，共五十八页。广告与销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。销售？第七页，共五十八页。您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？广告与销售事实上，您已经是多种商品的销售员了！销售？第八页，共五十八页。第二章：销售技能能为您做什么？第九页，共五十八页。销售技能能为您做什么？销售自己如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。第十页，共五十八页。销售自己第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：销售技能能为您做什么？第十一页，共五十八页。销售自己第二步：经营自己——做优秀的销售人员无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。销售技能能为您做什么？第十二页，共五十八页。销售自己第三步：提升自己——做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么？第十三页，共五十八页。首先，我们要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：销售技能能为您做什么？销售自己第十四页，共五十八页。步骤一：寻找潜在雇主1、分析自己给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。2、寻求目标企业的资讯资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。3、寄出产品说明书您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。销售技能能为您做什么？销售自己第十五页，共五十八页。步骤二：初步接触当您找到潜在的雇主时，接下来进行初步的接触，接受面试。在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。销售技能能为您做什么？销售自己第十六页，共五十八页。步骤三：资格评估您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。生存：企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。发展：可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评估：销售技能能为您做什么？销售自己第十七页，共五十八页。步骤四：现场讲解与示范您的产品——也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。销售技能能为您做什么？销售自己第十八页，共五十八页。步骤五：隐忧的表述您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释。销售技能能为您做什么？销售自己第十九页，共五十八页。步骤六：成交如果您找到了适合自己的工作，进行了充分的准备，并且很专业地完成上述步骤，就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。如果他们没有提供您所需要的工作，您可以向他们请求。请求就如询问“我什么时候可以开始”这么简单，所以不必为此惴惴不安。如果您自信您的能力确实为他们所需要，通过说服您会获得应得的职位。销售技能能为您做什么？销售自己第二十页，共五十八页。步骤七：寻求推荐由于某种原因，尽管您已表现得很好，但是您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的工作，就如第一步中所提及的那样。也许公司中其他部门有别的职位比较适合您，或者面试者认识其他公司的人事经理，不要让机会从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们的记忆中停留一段时间，也许由此而获得新的机会。销售技能能为您做什么？销售自己第二十一页，共五十八页。适应新的环境刚刚进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，您还要做许多其它的事情。作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家所接受。销售技能能为您做什么？第二十二页，共五十八页。准确判断您的新同事从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。销售技能能为您做什么？第二十三页，共五十八页。心存感激之情怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。销售技能能为您做什么？第二十四页，共五十八页。交往技能记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的基础。诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。销售技能能为您做什么？第二十五页，共五十八页。在目前的职位上销售自己您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。销售技能能为您做什么？第二十六页，共五十八页。不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。销售技能能为您做什么？第二十七页，共五十八页。第三章：谁处在销售中？第二十八页，共五十八页。谁处在销售中？问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。第二十九页，共五十八页。谁处在销售中？您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：演员他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。第三十页，共五十八页。谁处在销售中？侍者您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。第三十一页，共五十八页。医生医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。谁处在销售中？第三十二页，共五十八页。律师律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。谁处在销售中？第三十三页，共五十八页。政客政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得共识。他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。谁处在销售中？第三十四页，共五十八页。父母父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。谁处在销售中？第三十五页，共五十八页。其他小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售；朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系；同事：争取您热情的参与。谁处在销售中？第三十六页，共五十八页。如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，您将成为成功者中的一员！谁处在销售中？您销售的水平如何？第三十七页，共五十八页。第四章：销售过程及应学习的技巧第三十八页，共五十八页。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。第三十九页，共五十八页。第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第四十页，共五十八页。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第四十一页，共五十八页。第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第四十二页，共五十八页。异议处理销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法。销售的过程及应学习的技巧第四十三页，共五十八页。第五章：让销售成为您的爱好第四十四页，共五十八页。让销售成为您的爱好您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！多数情况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。一旦您发现这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。第四十五页，共五十八页。如何提高收入在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为爱好。让销售成为您的爱好第四十六页，共五十八页。专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、、、等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。让销售成为您的爱好学习和训练第四十七页，共五十八页。因为，他们都坚信，销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。让销售成为您的爱好学习和训练第四十八页，共五十八页。我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。没有人生下来就是专家！初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。让销售成为您的爱好学习和训练第四十九页，共五十八页。态度态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。让销售成为您的爱好第五十页，共五十八页。工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。让销售成为您的爱好态度第五十一页，共五十八页。要允许犯错误！持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。让销售成为您的爱好态度第五十二页，共五十八页。学习的过程没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。让销售成为您的爱好第五十三页，共五十八页。无觉无知：最基本的阶段。人们还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以这时最难接受别人的帮助；自觉无知：当意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们开始寻求帮助，并愿意再学习；自觉自知：在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适，您将发展新的挑战，