客户心理分析ppt艾霖

会场谈单、会后谈单

约见客户、异议处理客户心理分析ppt艾霖第1页会场谈单思路要求每个销售最少会讲2到3个客户案例（死记也要有）客户心理分析ppt艾霖第2页一．寒暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）

商务：当主持人宣告绿色通道正式开始时，快速。专业一面在此时展现给客户如稳重礼仪谈吐微笑等）商务：下午好，陈总！陈总这边是做装饰行业吧？今天我们会场X行业来了7家企业啊！（为后面利用同行刺激做好铺垫，了解客户做什么行业后马上查词，便于后面配合和衬托气氛）商务：X总，我们xx老师讲得挺好吧？X总：还能够、还行（意向普通）商务：移动互联网未来一定是一个趋势这点陈总认可吧？x总：认可商务：那您以为移联对您企业未来发展有帮助吗？（再次判断意向）X总：应该会有客户心理分析ppt艾霖第3页商务：您这企业做了多少年了？X总：X年（依据年限多少，可初步判断企业实力）商务：是您一个人创业做起来吗？（判断是否真正老板）

情景一：X总：是啊（是老板，就称赞他）商务：我最佩服那些自己创业做起来老板了，以后要向您多请教创业经验啊！（有空去造访您，和我们分享一下您怎样创业故事，可不要保留啊！）

情景二：X总：我和（朋友/老婆）一起做商务：那平时企业里事都是您做主吧？

情景一：X总1：我做主（有一定决定权）

情景二：X总2：那必定要和他们商议（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走）客户心理分析ppt艾霖第4页三．了解需求，讲明价值。(3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30以后稍微讲一下）1．了解需求：有放矢。

找出关键词：X总，这几个资源您以为那个最好呢？（比如做安防做对讲机和系统监控。注意观察老板此时表情。切记：不论老板选多少个项目，先找出老板最喜欢一个词先签下来，带去交款，交完款后再深挖。如没交到2/3以上款，就送走，不要再挖了）

第一，我们要给客户分析词市场拥有率。第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益数字，给客户更多利益想象空间。客户心理分析ppt艾霖第5页2．传递价值：站在客户角度;这对我有什么作用及好处？”

让管理简化（讲故事）2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹人）

与行业相关项目有限，

3）提升企业形象：

对于新技术，新服务伎俩工具应用莫非不能提升企业形象？

4）廉价高效宣传方式：

莫非不想把企业或产品最新信息通知给用户或潜在用户？

（假如是针对市场方面关键词，多讲一些相关租赁案例，比如说租一个平台给您同行宣传，您本人要收多少费用，多让客户去想象。）重点

最终要记得，要深入和客户打好关系，方便接下来客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊在接下来日子里，您盈利了，可别忘记我了一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就能够带客户去交钱了）主要针对最终收款步骤！客户心理分析ppt艾霖第6页四：解疑一：我要考虑考虑Xx总：太好了你要考虑一下代表你有兴趣是吗？这么主要事情你一定会认真决定是吧？你这么说该不会是想躲开我吧？假如不是话我就放心了，既然你会考虑我又是这方面教授，我们何不一起考虑呢？你想到一个问题我就回答你，这么够公平了吧。Xx，你现在最想考虑问题是?....坦白讲是不是钱问题呢？客户心理分析ppt艾霖第7页二：太贵了1:价值法:xx我很高兴你这么关注价格，因为这正是我们产品最吸引人优点，你会不会同意，一件产品真正价值是他能为你做什么而不是你为他付多少钱，这才是产品最有价值地方。假如你在荒漠里，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值100万,因为这一瓶水让你重获你走回家所需要力气，这是一瓶水价值。假如一个卖水人过来一瓶卖你十元，你一定不会跟他讨价还价，你说对吧？2：代价法：xx让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是你在买时候，不过整个产品使用时你就会在意这个产品品质很好。莫非你不一样意宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投资少一点点？你真使用次极产品，到头来你得为他付出更大代价，想想省了眼前小钱，长久反倒损失更多冤枉钱，莫非你舍得吗？客户心理分析ppt艾霖第8页3：品质法Xx大多数人，包含你我，都清楚了解到，好东西不廉价，而廉价也极少有好，客户有很多事情能够提，但大多数人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲品质和差劲服务，要是那件产品很差话，你说是吗？4：分解法移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每个月，21元天天，相当于老板天天少抽一包烟就能够取得xx资源。老板做企业也是做百年企业，推广，广告每年都要投资，每年做baidu需要花费3万，那就需要60万，以后baidu费用越来越高，我们移动通用实名5年59000,也才156000，能够让您节约44万。5:假如法：xx,假如年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决定吗？6：明确思索法：跟什么比？为何呢？客户心理分析ppt艾霖第9页五：我很满意当前所使用产品Xx你用现在产品多长时间了呢？很满意吗?用这个产品之前用什么呢？当初决定要买当前产品有考虑到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真很满意吗？Xx，既然之前您做出了从以前产品换到现在产品，而且您很满意自己决定，现在为何否定一个跟当初一样机会摆在你面前呢？当初你考虑带给你更多好处，为何你现在不再做一次决定，你说我说有没有道理.六:xx时候我再买你知道现在买跟xx时候买有什么差异吗？你知道现在买好处吗？你知道xx时候再买坏处吗?我给你计算你现在买跟XX时候买能够节约多少钱？我再给你计算你现在买跟XX时候再买要赚多少钱客户心理分析ppt艾霖第10页七：我要问xxXx假如你不要问其它人自己能够做决定话你会买吗？换句话说你认可我产品了那你会像他人推荐我产品吗？但可能是多出，但允许我多问几句，你对品质，服务，企业还有问题吗？那太好了我们什么时候能够与xx见面呢？我帮你跟xx介绍客户心理分析ppt艾霖第11页八：经济不景气Xx,多年前我学到一个真理，当他人卖出时候，成功者买进。当他人买进时候成功者卖出。最近很多人说到市场不景气。不过在我们企业，我们决不会让步景气困扰我们，你知道为何吗？因为今天很多拥有财富人都是在不景气时候建立他们事业基础，他们看到了长久机遇而不是短期挑战。因为他们做出购置决定而取得成功。当然，他们也必须要愿意做出这么决定。Xx先生，今天你拥有相同机会，能够做出相同决定，你愿意给自己一次机会吗？

客户心理分析ppt艾霖第12页五：签单收款利用促单工具您以为这个项目怎么样呢？（注意观察老板此时表情）（不错/能够/还行,马上逼单。）（不好/不够好，就再换词）商务：那您还有那方面疑问呢？商务：（处理疑问后）马上引导办理填写协议让老板写，你不停指给他怎么填写。签字时不要说签个字，用手指签字处，说：“您这里填写一下”）客户心理分析ppt艾霖第13页商务：我们这边是在线注册提交，到那边帮您申请奖品并在线注册上去。（带老板到财务处，此时寻求经理、总监配合）

2)制造紧迫感：朱总，vip还有最终两个名额。奖品由多变少，客户会越来越担心。X总，您看，vip现在只剩下最终X个名额了。我们马上去办理下我好帮您申请vip，同行刺激。今天我们会场X行业来了11家企业啊！等一下他们出来也选了这个项目，您就注不到了。您看您同行某某都注册了XX.4)促销名额限定。

5)现场配合：自由人造势/同事之间互动.

客户心理分析ppt艾霖第14页五、在会中常见问题及处理方案

1，X总：我回去考虑一下

商务：哦！是这么！（这个时候需要保持说话清楚，而速度要快）X总：您刚才也在会场中已经了解过了，.像你要这个几项目我感觉都是非常不错项目.我提议你今天就定下来,不然到时被你同行注册了,我也不好向你交待.你赚不到钱，你不开心我也不开心对吧！您自己做市场这么久了，您应该也知道，不论是那个企业要想有更加好市场前景，必须要提前抢先市场！对吧？（最终，把你对他企业和对他本人好意传达给他，让客户感觉到）

2)还须考虑一下

（用户这种说法意味着心里依然存在问题和疑虑，一定要找出真正原因所在）

王总，您终究在考虑什么？还有哪些您没想清楚或者有疑问，

您说出来我来帮您分析分析，今天难得机会还有教授在场，我要解释不出能够请教授来帮忙，我也和您一起学习学习，这个时候别忘了讲一些案例。客户心理分析ppt艾霖第15页3）对自己所选项目犹豫不决？

注：这个时候客户已经有购置意向，更多是教授给他更多是想法必定。千万别让这么有意向客户就这么给溜了，给他分析项目，先注册下来一个再说。教授——商务人员自己！

王总，这几个项目确实都不错，我提议您是先注册针对您企业符合整个市场发展项目。（这个时候帮客户分析）

因为您这个行业里能带来广大效益项目就这一个，您注册了就意味着这方面资源都是您了，您被您对手注不注册迟早也要册掉。

（注：帮他选好某个词后就不要随便改变自己观点，以免用户愈加无所适从）

客户心理分析ppt艾霖第16页六、最终签单收款步骤注意点:

A:在最终收款步骤如出现问题，可利用优惠政策促单。

B:再一次坐下来进行同行刺激，同时和同事们配合，制造紧迫感。

c:如客户真没有现金和卡，你能够主动要求陪同客户一起去取，或借助财务帮忙，提出你陪同客户一起去取款。客户心理分析ppt艾霖第17页七、会中谈客户几个点：1）关键点把握一场会议签几个单意识快：一切围绕签单，不停提炼、精简话术，尽可能不讲废话。准：不停积累快速判断客户意向及资质经验。经过对客户了解，把握客户兴趣点，把握此时客户热度，把握现场气氛，把握时机～～最终把握客户对你信任度！（表达在你谈吐）

2）行动---快

快速让客户意识到产业带给他投资前景，快速给客户画下投资蓝图，快速把你对客户好传达给客户，快速定词。

客户心理分析ppt艾霖第18页会后约客户见面：已签单客户；交定金客户；有意向，而会场未签单；不知是否有意向。客户心理分析ppt艾霖第19页会后谈单分析客户：是否有钱，能否做主，意向度。适合谈什么产品，怎样谈？准备相关案例怎样描述前景营造销售环境考验耐性养客户心急吃不了热豆腐销售步骤分解客户心理分析ppt艾霖第20页销售思绪

客户心理分析ppt艾霖第21页1、客户最关心是什么问题？客户心理分析ppt艾霖第22页客户最关心永远不是我们卖给他是域名还是其它产品，也就是客户最关心永远不是产品本身。

客户最关心永远是利益，也就是做这件事情能不能赚到钱，能赚到多少钱，怎么赚这些钱？不知大家是否定同？客户心理分析ppt艾霖第23页客户为何和我们买单？客户心理分析ppt艾霖第24页一、感觉移动互联网前景不错，认可发展趋势；二、认可我们企业及和他签单商务人员。也就是说客户相信和我们合作能够让他赚到钱客户心理分析ppt艾霖第25页所以，只要我们给客户讲清楚了移动互联网发展前景，让客户感觉到这是一个盈利好机会，那么不论我们卖是其它产品客户都会买单。客户心理分析ppt艾霖第26页销售是一通百通学会了怎么样讲互联网发展前景人能够卖各种产品。客户心理分析ppt艾霖第27页对产品我们要非常懂，但不是对每个客户都讲产品特征、功效，因为老板最关注不是产品特征、功效……而是因为有这个功效而给他带来好处好处：能否省钱或挣钱客户心理分析ppt艾霖第28页帮老板算账（讲案例酒店）招租。我们竞争愈加激烈，我们怎样突围。客户心理分析ppt艾霖第29页我们要熟悉互联网发展和其它产品（baidu阿里巴巴）互联网时代（baidu阿里巴巴）是老板经历过，看得到。用互联网其它平台刺激（baidu阿里巴巴）让老板去想象客户心理分析ppt艾霖第30页常见客户问题客户心理分析ppt艾霖第31页客户问题五：我为何要做移联？整合移动互联网创建品牌会员共享信息同时产品分销接通进销存内外营销工具助手降低运行成本加大转化率客户心理分析ppt艾霖第32页互联网造富运动凡客baidu阿里巴巴当当网等等。。。。。。客户心理分析ppt艾霖第33页客户问题七：我为何要保护自己品牌？品牌有什么用？独立平台自建品牌，结合第三方信用平台扩大影响，面向整个移动互联网，提升著名度