商务英语综合实训项目九订单磋商

商务英语综合实训项目九订单磋商实训目标掌握订单条款的核心问题及其磋商方式；熟练掌握涉及价格、支付方式、包装方式、装运事项的知识实训方法每四个人一组。将班级学生分成若干组，采用互动讨论、动手写作、小组谈判、现场展示、电子文本上交的方式完成本章节任务。1、能胜任一般性价格谈判；2、能讨论主要支付方式的优劣势和避险方式；3、能为特定商品安排包装方案并准确表述；4、能撰写有关装运期（交货期）的信函，并能对西方销售旺季情况有所了解。第一节知识巩固

一、根据某种商品的市场平均价格，讨论可从哪些方面对本公司出口（或进口）的产品价格进行谈判。进口方：日本农产品进出口公司(JapanAgriculturalImport&ExportCorporation)出口方：大连泰达农产品有限公司(DalianTaidaAgricultureProductsCom.Ltd.)大连泰达农产品有限公司（以下简称我方）长期以来经营农产品进出口业务，并积累了丰富的经验。最近，由于日本国内红小豆歉收，日本农产品进出口公司（以下简称日方）急需从中国进口一批红小豆。我方与日方在过去五年中有过多次贸易往来，目前也在经营红小豆出口业务。目前红小豆的市场平均价格是3.5元/公斤大连港离岸价，于是双方就红小豆出口事宜在中国大连展开谈判。

答案：可就产品规格(specification)，数量(quantity)，付款方式(termsofpayment)，交货条件(delivery)，包装与装运方式(packingandshipment)，商检与保险(inspectionandclaim)等事宜进行谈判。二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程电开信用证示例：34127BBOCSHCN6229170503/2504803089TCH00630325004658ZCZCFROM:INDUSTRYBANKTORONTOOURREF:NY980520004658001T01TO:BANKOFCHINAWUHUBRANCH28JIUHUAROAD,WUHUPEOPLE'SREP.OFCHINATEST:FORUSD/380312.50ONDATE14/04/2010PLEASEADVICEBENEFICIARYOFTHEFOLLOWINGIRREVOCABLELETTEROFCREDITISSUEDBYUSINTHEIRFAVORSUBJECTTOUCP600:DOCUMENTARYCREDITNUMBER:ETN-CXLC06DATEANDPLACEOFEXPIRY:June12th2010,INCHINA二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程APPLICANT:GLOBALELECTRONLTD.，336SEASHORERoadTORONTO,PA19446CANADABENEFICIARY:WUHUKERRYIMP.&EXP.CO.,LTDGLOBALERAMANSIONRM2901226SHENYUANROADJINGHUDISTRICTWUHU241000,CHINAAMOUNT:USD115,687.50SAYUNITEDSTATESDOLLARSONEHUNDREDANDFIFTEENTHOUSANDSIXHUNDREDANDEIGHTYSEVENPOINTFIFTYAVALIABLEWITH:ANYBANKBYNEGOTIATINOFBENEFICIARY'SDRAFT(S)ATSIGHTDRAWNONINDUSTRYBANK,TORONTO,ACCOMPANIEDBYTHEDOCUMENTSINDICATEDHEREIN.二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程COVERINGSHIPMENTOF:COMMODITYART.NO.QUANTITYTABLEFANS12"FET51000DOZENSVACUUMCLEANERXTW-80250DOZENSSHIPPINGTERMS:CIFTORONTOSHIPPINGMARK:CX-ETNSQ06/GLOBALELECTRON/TORONTO/NO.1-1250二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程DOCUMENTSREQUIRED:-3COPIESOFCOMMERCIALINVOICESHOWINGVALUEINUS.DOLLARSANDINDICATINGL/CNO.ANDCONTRACTNO..-CANADACUSTOMSINVOICEIN4COPIES-2COPIESOFDETAILEDPACKINGLISTSHOWINGGROSS/NETWEIGHTANDMEASUREMENTOFEACHCARTON.-G.S.PCERTIFICATEOFORIGINFORMAIN3COPIES-3/3SETANDONECOPYOFCLEANONBOARDOCEANBILLSOFLADINGMADEOUTTOORDERANDBLANKENDORSEDMARKEDFREIGHTPREPAIDANDNOTIFYAPPLICANT.-BENEFICIARY’SCERTIFICATESTATINGTHATONESETOFORIGINALSHIPPINGDOCUMENTSINCLUDINGCERTIFICATEOFORIGINFORMAHASBEENSENTDIRECTLYTOTHEAPPLICANT(ATTN.TRACY)WITHIN2DAYSAFTERSHIPMENTBYAIRCOURIER.-2COPIESOFINSURANCEPOLICYORCERTIFICATEENDORSEDINBLANKFORTHEINVOICEVALUEOFTHEGOODSPLUS110%COVERINGALLRISKSANDWARRISKASPERANDSUBJECTTOOCEANMARINECARGOCLAUSESOFTHEPEOPLE'SINSURANCECOMPANYOFCHINADATED1/1/1981.二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程PARTIALSHIPMENTS:PERMITTEDTRANSSHIPMENTS:PERMITTEDSHIPMENTFROM:SHANGHAITO:TORONTONOTLATERTHAN:MAY31,2010DOCUMENTSMUSTBEPRESENTEDWITHIN15DAYSAFTERSHIPMENT,BUTWITHINVALIDITYOFTHELETTEROFCREDIT.INSTRUCTIONSTOTHEPAYING/ACCEPTING/NEGOTIATINGBANKNEGOTIATINGBANKISTOFORWARDALLDOCUMENTSINONEAIRMAILTOINDUSTRYBANKTORONTO,55WATERSTREET,ROOM1702,TORONTO,TORONTO10041CANADAATTN:LETTEROFCREDITDEPARTMENTENDOFMESSAGENN/62814CBCVW(WRU)341278BBOCSHCN.....NNNN参考答案：信用证基本结构:目前信用证的开证和通知方式，都采用SWIFT形式发出。SWIFT是环球银行财务电讯协会（SocietyforWorldwideInterbankFinancialTelecommunication）缩写。该协会为银行提供电讯业务，并为银行编制了惟一的识别代码SWIFTCODE。通过SWIFT电讯服务，银行间可以安全迅速地进行金融业务。SWIFT开立信用证采用固定格式MT700，该格式按照条款内容的性质分门别类，并且以特定的格式书写：条款代码+条款名称+条款内容。信用证的内容可以分为如下四大类：一、信用证本身的说明1.信用证类型（40A：FORMOFL/C）其内容常见的有irrevocable(不可撤销的)，documentary(跟单的)，transferable（可转让的），confirmable（保兑的）。2. 信用证号码和开证日期（20：L/CNUMBER;31C：DATEOFISSUE）信用证日期格式是年月日排序参考答案：3. 信用证相关方a) 受益人（59：BENEFICIARY）通常是出口人b) 申请人（50：APPLICANT）通常是进口人；若进口人是外贸中间商（broker），则申请人有可能是最终用户（end-user）c) 开证行（ISSUINGBANK），通常出现在信用证的顶部d) 通知行（57A：ADVISINGTHROUGH）该部分也有可能出现在信用证的顶部或尾部。e) 议付行（41D:AVAILABLEWITH/BY）WITH后是议付行的名称，BY后内容是NEGOTIATION4. 币种、金额（32B：CURRENCYCODE,AMOUNT）5. 有效期和到期地点（31D：EXPIRYDATEANDPLACE）有效期指向议付行或开证行交单的截止日期；到期地点，即交单所在地。参考答案：6. 汇票条款a) 汇票付款日期（42C：DRAFTSAT）如果内容是SIGHT，意思是即期付款；如果内容是30DAYSAFTERSIGHT，则意思是见票后45天内付款。因此可见，信用证内的汇票付款日期条款表明了该信用证是属于即期、远期或是延期付款。b) 汇票付款人（42A：DRAWEE或DRAWNON）汇票付款人基本上是开证行，但是极少数信用证也会规定申请人为汇票付款人。对于这种情况，无需修改信用证，但是必须按信用证规定开出汇票。参考答案：二、信用证要求的单据条款（46A：DOCUMENTSREQUIRED）该条款会详细列明所需单据的名称，份数，出单人以及对单据关键性内容的要求等等常见的单据有：商业发票，装箱单，产地证，保单，提单等。需要指出的是，审核信用证的时候，一定要确保所需单据都是无需开证申请人出具、签字或证明的。否则，当对方拒不出具或签字时，我方交单议付就会出现“单证不符”，无法收回货款。作为单证员，要确保信用证所需任何单据，自己可以独立收集整理，不需要依赖客户。参考答案：三、信用证的运输及商品描述条款1.运输条款包括如下几个部分：a) 否允许分批装运（43P：PARTIALSHIPMENTS:）b) 否允许分批转运（43T：TRANSHIPMENT:）c) 始发港（44A:LOADINGONCHARGE）d) 目的港（44B:FORTRANSPORTTO）e) 装运时间（44C:LATESTDATEOFSHIPMENT）2.商品描述条款（45A：DESCRIPTIONOFGOODS），具体包括如下几个部分：a)品名（NAMEOFCOMMODITY）b)数量（QUANTITY）c)单价(UNITPRICE)，单价条款中还会注明价格术语，如USD12.80/PCCIFMONTREAL,CANADA除此之外，商品描述条款有时候还会引用合同编号，如ASPERSALESCONTRACTNO.FM2389238参考答案：四、其他条款1.附加指示条款（47A：ADDITIONALINSTRUCTION）2.银行费用条款（71B：CHARGES）3.是否加以保兑条款(49：CONFIRMATION)4.对议付行指示条款（78INSTRUCTION）5.信用证适用法律的相关声明（72SENDTOREC.INFO.）参考答案：参考答案：① 进出口双方在销售合同中约定付款方式为信用证② 进口人向当地银行B银行（开证行）提出申请，填写开证申请书，参照合同填写各项规定，并交纳押金或抵押，请银行开立以出口人为受益人的信用证③ B银行根据根据申请书的内容，向出口人（受益人）开出（信开/电开）信用证，并寄交/发给出口人所在地的A银行（通知行）④ A银行核对印鉴/密押无误后，将信用证交给出口人⑤ 出口人比对合同审核信用证条款，如果没有不符点，则履行备货、报检、报关、发货等出口程序，并且备齐相关单据，及时送给A银行（议付行），请其代为交单议付。⑥ A银行将所有单据寄给B银行（付款银行），后者核对无误后，付款给前者。⑦ A银行告知出口人货款到账，B银行通知进口人付款赎单备注：实务中，开证行和付款行往往是由一家银行司职（如上图所示的B银行），同样，通知行和议付行也由一家银行身兼两职（如上图所示的A银行）。另外，议付行一般多半“不再议付”，只是受托向开证行交单索款，承担“交单行”的角色。三、根据下列包装材料图样填写对应的包装方式

答案：(1)container（FCL）(2)gunnybag(3)polybag(4)packingbale(5)box(6)carton(7)barrel(cask)(8)woodencase(9)drum(10)crate(11)can(tin)第二节实际运用

任务一根据公司的价格底线，就某种特定商品多角度与外商进行英文价格磋商。

日方需要3000吨直径为5.0毫米，水分低于13%的红小豆。中方当时有如下现货供应：2000吨直径为5.0毫米，水分低于13%的红小豆；2000吨直径为4.5毫米，水分低于13%的红小豆。日方表示已同国内中间商签订合同，确定了红小豆规格。因中方现货供应无法满足其需求，日方决定将订货量降至2000吨。接下来，双方谈到价格问题。应日方要求，中方报价为3.3元/公斤大连港离岸价。日方指出去年同期价格仅为2.3元/公斤，中方报价超过他们可接受的范围。中方介绍了当年红小豆的供应情况，受气候因素影响，质量不如往年，直径达到5.0毫米的红小豆供应不足。各地区所产红小豆基本都是当年产当年销，存货很少。所以，红小豆价格一路走高。双方在价格问题上各执一词，谈判陷入僵局。三天后，由于日方未能找到满足条件的红小豆货源，时间也不允许谈判继续拖延下去，日方主动将订货量提高到3000吨，其中1000吨直径4.5毫米的红小豆，但要求5%的价格优惠。鉴于订购数量较大，特别是考虑到双方长期合作关系，中方同意给予3%的价格优惠，经过激烈的讨价还价，最后双方一致同意4%的价格折扣。注：红小豆规格术语红小豆：smallredbean水分低于13%：Moisture:13%max直径为5.0毫米：diameter5.0mm参考答案：J=JapanC=ChinaJ:Weneed3000tonsofsmallredbeans,withdiameter5.0mmandMoistureof13%max.C:3000tons?Oh,wecouldofferyou2000tonsofsmallredbeans,withdiameter5.0mmandMoistureof13%maxand2000tonsofsmallredbeans,withdiameter4.5mmandMoistureof13%max.J:Wehavesignedthecontractwiththemiddlemananddefinedthespecificationsofthebean.Sowehavetodecreaseourorderto2000tons.C:Iappreciateyoureffortstowardreachinganagreement.Now,shallwediscusssomethingmoreconcrete?J:Ok.Whatisyourofferforthebean?C:Wearepleasedtoofferyou2000tonsofsmallredbeans,withdiameter5.0mmandMoistureof13%maxat3.3Yuaneachkilogram,FOBDalian.J:Thankyouverymuchforyouroffer,andI’mafraidwefounditratheronthehighside.C:Iwonderwhyyouthinkso.J:Thepriceinthesameperiodoflastyearisjust2.3Yuaneachkilogram.Wecan’taffordtopayatyourpricethisyear.C:Youarecertainlyrightonthat.But,thereareotherfactorsalsoinfluencingthemarket.Thisyear,thequalityofthebeansufferedalotduetothebadweatherconditionandthosewiththediameter5.0mmareinagreatshortage.What’smore,thebeanswesellaredirectlyfromfield,withfewreservesoflastyear.J:Wehavefulltrustinyouandyourproducts.Butyoushouldalsobeawareofthemarketsituation.Theprevailingpriceforthediameter5.0mmisjust2.7Yuaneachkilogram.Wedon’tthinkweshouldpaymoreforyourblouses.C:Becauseourqualityishigh,andhighqualitygoodsdeservehighprices.Youwouldn’tdisagreeonthat,wouldyou?J:well,itseemsarealhardnuttocrack.(Threedayslater)J:Goodafternoon.Wehavegotgoodnewforyou.C:Yes?J:Weplantoincreaseourorderto3000tons,with1000tonsofsmallredbeans,diameter4.5mm.C:Thankyousomuch.J:Wetooktheriskneverthelessbecausewefeltthatourrelationshipcan’tdevelopwithoutmutualunderstandingandconcessions.So,Ihopeyouwilltreatthispriceissueinthesamespirit.Wedemanda5%discount.C:Weacceptyourproposalwithaneyeonourfuturerelationship,butIdoubtifweaccept5%,wecan’tmakeanyprofit.J:Youmustbekidding,evenat10%discount,youcanstillmakereasonableprofit.C:3%,Ican’tgoanyfurther.Ican’tsellourblousesundertheirrealvalue.(Thereisanembarrassingsilence.)J:Duringthebreak,wewentoverwhatwehavealreadyachieved.C:Sodidus.J:SoIsuggestwerepeatwhatwedidforthetermsofpaymentandmeeteachotherhalfway.Inotherwords,let’ssplitthedifference.C:Youmean4%discount?Wehavetothinkaboutit.J:Atthisstage,wedon’tthinkyouwouldliketogiveeverythingupduetothis1%difference.C:That’strue.Ok,I’lltakeyourwordforit.任务二根据下列两种交易状况，为本公司（出口方）要求的付款方式与外方交涉，分别写信要求信用证付款和电汇（30%预付款）付款。（一）双方第一次合作，金额较大，要求信用证付款。（二）双方数次合作后，金额不大，对方（进口方）希望TT付款。参考答案：（一）双方第一次合作，金额较大，要求信用证付款。DearSirs,ReferringtoyouremailofApril3rd,weappreciatealotforyourinteresttowardsourproductsandyoursubstantialpurchaseofItemNo.32.However,wecan’tacceptyourtermofpaymentbyTTforthefirsttimedealbetweenusespeciallyconsideringthebigamountitinvolves.Asusualpractice,wewouldonlyacceptpaymentbyL/Catsightforfirstcooperationwithourclients.Ofcourse,thepaymentinsubsequentdealscanbenegotiatedafterthefirstsmoothtransaction.Ifyouconfirmourpaymentterm,wecanproceedwiththerestofthedetails.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yourssincerely,（二）双方数次合作后，金额不大，对方（进口方）希望TT付款。DearSirs,Thankyouverymuchforyourrepeatorder.WenoticedthatyourequestedpaymentbyTTtorelievethetie-upofyourfunds,whichweunderstandtotally.Inviewofourlong-termcooperationandthetrustfulrelationship,weacceptyourproposalontheconditionthat30%ofthetotalamountmustbepaidinadvanceandtherest70%bepaidupontheinspectiondocumentissuedbythethirdpartyafterdelivery.Itisthebesttermwecanoffernow.Pleaseconfirmitandthenwecanexecuteyourorderassoonaspossible.Weawaityourpromptmessage.Yoursfaithfully,任务三根据下列产品的规格和顾客要求，撰写一封建议相关包装方式并征求买方意见的信函。产品的规格和顾客要求Bikespecificationsandpackaging：天津韩美自行车规格：推进模式：链条，型号：26寸，载重量：300（kg），品牌：韩美，材质：碳钢车，用途：山地车，车架结构：整体车，是否折叠：否。顾客要求每辆变速山地自行车用尺寸为一米长，八十公分宽的板条箱包装，外用铁质索线加固。自行车零部件上油后用防水材料包裹装入板条箱，箱内附组装说明书。参考答案：DearMr.Lino,Subject:PackingoftheBicyclesInreplytoyourletterdated15thJuly,regardingthesubjectmatter,wewishtoadviseyouofourusualrequirementsasgivenbelow:TheBicycleswillbepackedinstrongbutlightweightcratesofone-meterlong,80centimeterswide.Everypartisoiledandwrappedinseparatedwaterproofmaterial,onesetofabicycleinacrateandissecuredbyironbandsoutsidethecrate.Inthecrate,youwillfindabookletofdirectionsforyoutoassemblethebicycle.Youmayrestassuredthatspecialattentionhasbeenpaidtothepackingwhichwetrustwillprovesatisfactoryineveryrespecttoyourclients.Weassureyouofourcontinuedcooperation,andawaityourrepeatorders.Yoursfaithfully,第三节职场任务任务一分组价格谈判。进口方：ABCCompany出口方：ChineseTextileCorporationABCCompany欲从中方订货。在看了交易会上的展品之后，布朗先生表示对所有的棉纺织品，如T恤衫、男女衬衫、运动衫、男士套装和女士套装，甚至乳罩、浴衣和睡衣等，并希望中方报成本加保险费、运费到旧金山的最低价。订购数量为20,000打，报价为T恤衫、男女衬衫、运动衫、男士套装和女士套装旧金山到岸价每打80美元，乳罩、浴衣和睡衣每打30美元。双方就价格进行谈判。将班级每3位同学分成一组，每组确定1人负责，两小组之间进行价格谈判，其中一组扮演进口商，一组扮演出口商；将口头谈判的过程和结果书面记录下来；每组做presentation分析定价策略和谈判策略应用过程，及创新之处；参考答案：Z=ChineseTextileCorporationB=Mr.BrownZ:Goodmorning,Mr.Brown.Iwanttoopenthismorning’stalkbyaskingifyouareinterestedinourtextiles.B:Yes,Mr.Zhang.Wearethinkingofplacinganorder.Wehopetoconcludesubstantialbusinesswithyouifyourpricesarereasonable.Z:Mr.Brown,it’sagreatpleasuretoheartheinformationyouoffered.YouhaveseentheexhibitsattheFair.MayIknowwhatparticularitemsyouareinterestedin?B:Besidessilk,I’minterestedinnearlyallofthecottonpiecegoods,suchasT-shirts,men’sshirts,blouses,sportshirts,loungesuits,women’ssuits,evenbras,bathrobe,pajamasandsoon.Wearereadytonegotiatebusinessonthesethingswithyou.Z:DoyoufeelthattheywillfindareadymarketinAmerica?B:IthinktheywillfindareadymarketinAmerica,andwewon’thavedifficultiesinthesaleoftheseitems.Asyouknow,peopleintheEuropeandAmericahavebeentriedofwearingsyntheticfabrics.Thereisatendencythatmoreandmorepeopleliketobuycottonpiecegoodsandsilks.Z:Asmanypeoplesay,timeprovesthatnaturalthingsarebetterthanman-madeones.Wearingsilksandcottonpiecegoodsmakesyoucomfortable.B:Now,hereisalistofmyrequirements.Ifthequalityofyourgoodsexportedisasgoodasthatofthesamplesdisplayed,andthepricesarereasonable,weexpecttoplaceregularordersforfairlylargenumbers.Z:Mr.Brown,Icanassureyouofourfinequalityandreasonableprices.Hereisourlatestquotationsheets,andyouwillseethatourpricesaremostcompetitive.B:Mr.Zhang,canyougiveusanindicationofyourpricesaboutthesegoods?Z:Thankyouforyourinquiry.Butonwhatbasisarewetooffer,F.O.B.orC.I.F.?B:I’dliketohaveyourlowestquotationonC.I.F.SanFrancisco.任务二：支付方式案例分析。

（一）提供信用证顺利收汇案例一份，小组分析讨论其中是如何规避外贸风险的；案例:2009年2月，I银行开立了以B公司为受益人的不可撤销议付信用证，并通过P银行通知受益人。信用证有关条款规定：“Presentationperiod:within28daysafterthedateofshipmentbutwithincreditvalidity”“Additionalconditions:nameofapplication,letterofcreditnumber,contractnumberanddatemustappearonalldocs.”2009年5月8日，B公司备齐单据，在交单期内将单据提交P银行。P银行审单后告知B公司，其所交单据中未注明“contractdate”,与信用证要求不符。B公司却坚持认为，有关信用证条款“contractnumberanddate”中的date系指shippingdateordocumentsmakingdate,而非contractdate，不同意按P银行建议修改单据。考虑须知交单期限及有效期的临近，若再电洽I银行澄清条款的含义来不及；加上B公司称其和国外进口方合作甚好，要求立即寄单，P银行因此未作议付，以寄单行身份向I银行交单。任务二：支付方式案例分析。

I银行收到单据后提出以下不符点拒付：1．迟期交单：信用证规定货物装运后28天交单，已提交的提单签发日期为2009年4月9日，距实际交单日期2009年5月8日已超过28天，构成迟期交单。2．所有单据上未注明合同日期，I银行持单等候处理指示。任务二：支付方式案例分析。

P银行收到拒付通知后，一面将此情况告知B公司，一面对两个不符点反驳如下：1．所提交单为-收妥备运提单（receivedforshipmentB/L）。提单上有两个日期，一个是收起日期2009年4月9日，即提单签发日，另一个是提单装船备忘录栏中的装船日期2009年4月11日，即货物装运日期。信用证要求within28daysafterthedateofshipmentbutwithincreditvalidity，而且根据UCP规定应以装运日后算起，而非以签单日后算起。因此，从装运日2009年4月11日到交单日2009年5月8日，并未超过28天，提交的单据完全符合信用证及UCP规定，不能构成延期交单。2．信用证中关于date的规定不够清楚。我们认为date是指docsissuingdate。根据以上两点，你行应接受单据，并立即付款。任务二：支付方式案例分析。

此后，I银行对于第一个不符点不再坚持，但对第二个不符点仍坚持，其信用证中已经很明确的表述是contractdate。P银行接到此电后，立即告知B公司应速与申请人取得联系，争取申请人同意接受单据。此时，B公司认识到了当初P银行意见的正确，遂与申请人联系。鉴于申请人和受益人之间长期合作的关系，申请人最终同意付款，I银行最后扣除不符点费后将款付清。参考答案：

出口公司B虽然最终结汇，但是过程一波三折。给单证员的警示是：应该提高效率，尽早缮制单据并交单议付，以便给自己在时间上留有余地。另外，做信用证就必须认真仔细，忌麻痹大意。即便与客户关系很好，肯定不会遭受拒付，也必须留意，毕竟开证行对不符点都会收费。遇到不符且时间来不及的时候，应积极与交单行和客户联系，商谈对策，争取免遭拒付。任务二：支付方式案例分析。

（二）提供信用证遭拒付案例一份，小组分析讨论“付款行”为何拒付；案例:某进口商委托当地银行开立信用证，受益人为海外供货人。最迟装运期为12月5日，有效期为12月20日。进口商在开证行申请书上加注了特别条款：装货轮船将由申请人指定，将以信用证修改书的方式通知受益人。至11月20日，受益人仍未收到有关指定装货轮船的修改书，为此便用传真催询申请开证人，后者立即向受益人致歉并承诺可不受此条款约束，只要将货物装上12月5日之前的任何一艘轮船便可，而且由于装运迫在眉睫，即使修改信用证亦无法及时到达受益人手中。为此,在进口商再次承诺尽管缺少指装轮船的修改书，它仍将接受单据的情况下，出口商于11月30日将货物运出,并由通知行寄交单据给开证行。结果,单据却遭到开证行的拒付.参考答案：信用证要求严格的单证一致，本案例中，若货物未能交由信用证修改书指定的轮船装载，或是向开证行议付时缺乏买方的信用证修改书，这实际都造成了“单证不符”，卖方都可能因此遭到拒付。即便得到了买方的口头承诺---买方可以不受信用证该特别条款的约束，卖方仍然面临货款两空的风险。实际操作中，如果确实不得已，在确认买方会接受的前提下，可以“不符点交单”，卖方承担不符点扣款，完成信用证。但这样做的风险很大，万一买方不接受或中途变卦，卖方难免蒙受损失。所以不符点交单要特别慎用。出现此情形的时候，最好先与卖方联系，请他们确认接受不符点。最好请买方出具“公司信”（officeletter，一种抬头落款齐全，内容完整的正式商业信函），届时提供给国外开证行。如果有国内银行议付的话，更稳妥的方法是采取“电提不符点”，即由议付行通过SWIFT接洽开证行，告知不符点，请开证行与买方（开证申请人）联系，让买方向开证行确认接受不符点，开证行再向国内议付行确认。任务二：支付方式案例分析。

（三）提供一份托收案例，讨论分析如何利用诸如付汇保理、信贷保险等手段规避风险；以及资信调查的重要性。案例:广东一家经营玩具和礼品的外贸公司（A公司）出口主要销往意大利、西班牙和希腊等欧盟地区国家，采用的付款方式多半是即期信用证或者预付30%货款，余款见提单复印件的电汇。一直以来，这些结算方式成为惯例，双方均没有异议。但是，自欧债危机以来，欧盟各国的进口商为了缓解资金压力，纷纷要求用D/A、赊销（O/A）结算，甚至要求延长付款期限，有些账款从以往的2-3个月延长到了现在的4-5个月甚至半年。A公司担心这样结汇风险太大，但是又为库存压力而烦恼。犹豫的时候，从朋友处了解到中国银行的保理业务。于是，A公司至中国银行申请出口保理业务，中国银行评估后受理了此项业务。中行对A公司的客户进行资信调查之后，给予一个信用额度。A公司在信用额度内与改欧盟客户签订合同，确定D/Aat60days的付款方式，并注明参与保理，款项由中行代收。这样一来，A公司既没有错失客户，又无需再担心收汇的风险，因为中行会承担拒付的风险和责任。参考答案：近年来，无论国内贸易还是国际贸易，赊销结算方式日渐盛行。以国际贸易为例，L/C（信用证）的使用率已经降至16%，在发达国家已降到10%以下，赊销基本上取代了信用证成为主流结算方式。而在赊销贸易下，企业对应收账款的管理和融资需求正是保理业务发展的基础。参考答案：国际保理（InternationalFactoring）又称为承购应收账款。指在以商业信用出口货物时（如以D／A作为付款方式），出口商交货后把应收账款的发票和装运单据转让给保理商，即可取得应收取的大部分贷款，日后一旦发生进口商不付或逾期付款，则由保理商承担付款责任，在保理业务中，保理商承担第一付款责任。国际保理服务的范围主要有：资金服务、信用保险服务、管理服务、资信调查服务等。出口保理作为一种价廉高效的结算方式，帮助公司抓住了出口机遇，改善了公司的资金流动性，减少了坏帐，同时也节省了用于销售分户帐管理、资信调查、帐款回收等管理费用。任务三包装方式商讨。（一）布包、塑料袋、纸箱、衬里、木箱、加固条、铁桶七种包装材料，各小组分析各种材料对应所包装的商品，并从装运安全和成本两个方面讨论包装方法；1.packingbale2.polybag3.carton4.liner5.woodencase6.packingstrap7.irondrum答案：（一）(1)packingbalesmainlyfortextiles,likefabrics,garments,clothandotherflexiblestuff.(2)polybagisusedfrequentlyformanyitemstopreventthecontentfrombeingcontaminatedbydirtandwater(3)cartonisusedcommonlyformanycommoditiestomakeiteasytobehandledandtransportedinnumbers.(anditisenvironment-friendly)(4)linershavedifferentpurposewhenappliedtodifferentpackage,egg-crateistokeepeggssafeinthebox;paper-linedboxistoreducethemoisture;foam-stuffedboxistopreventthecontentfrombeingdamagedbyroughhandlingintransit.Polybaglineriswater-proofandair-proof.(5)woodencaseisusedinmanycases.Bigwoodencasesareusedforheavystuff,likemotorcycle,statue,etc.itisbeautifulandstableandcanberecycledandusedrepeatedly.(6)packingstrapistostrengthenthepackagefromoutside.(7)irondrumistocontainliquidstufforchemicals.（二）运用上述讨论成果，以安徽徽府茶行业务员的身份，写信给英国现代茶叶公司，对出口茶叶包装材料和包装方式做详细说明。茶叶的出口包装方式国家有明文规定，对散装茶叶的运输包装的材料使用和衬里等方面有具体的要求。本案中的安徽徽府茶行的包装为1.销售包装有瓦楞纸盒和铁质听装两种，内包装皆为铝箔袋，防水防潮。每包装净重200g2.运输包装（散装）有包角铁皮箱，瓦楞纸箱和牛皮纸板箱，箱内壁用铝箔和牛皮纸贴衬和包裹，并用牛皮纸条内封，箱外用麻布包裹，并用线缝合使之紧贴箱体。捆扎用铁皮按“十”字型打包。纸箱出厂含水率10%-15%。每个大包装净重30kg.答案：（二）DearSirs,ThanksforyourinquiryofSeptember1st,inwhichyouaskedaboutourpackingmethodandpackagingmaterialsforexport.Nowwetakepleasureinillustratingthequestionyouconcerned.1.Thesalespackagehastwoselections:corrugatedcartonboxandirontin.Theinnerpackingisaluminumfoilbagwhichiswaterandmoistureproof.Thespecificationis200gnetperpackage.2.Thetransportationpackageforthebulkhasthreeoptions:angle-wrappedironbox,corrugatedcarton,andKraftlinercarton.AlltheboxesandcartonsarelinedwithandwrappedaroundinsidebyaluminumfoilpaperandKraftpaper.UsetheKraftpaperstraptosealtheinnerpackage.Usegunnyclothtowraptheboxorcartonoutsideandstitchtheclothtogethertomakeitattachedtothepackageclosely.Useironstrapstocrossbundlethepackagefinally.Thewaterratioofthecartonmaterialisrequiredtobe10%-15%.Thespecificationis30kgnetperpackage.Wehaverunthisbusinessforyearsandexportedourproductstomanycountries,sowefeelconfidentthatourcommoditywillbesatisfactorytoyouaswell.Ifyouhaveanyotherquestions,pleasewriteusandwewillbehappytomakeareply.Yourssincerely,JohnSmithHuifuTeaCompany任务四装运事项分析和磋商

（一）以芜湖本地服装企业业务员身份给国际品牌Zara采购部写封要求建立贸易关系的email，特别交待如何满足其7-15天交货期的要求。背景分析：ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱高端时尚。为了让消费者赶上最新流行的脚步，ZARA各连锁店每周一定会有新品上市，商品上下架的替换率非常快。而且各店陈列的每件商品通常只有五件库存量，属于多样少量经营模式。每隔3周，其服装店内所有商品一定要全部换新。实际上至关重要的环节是ZARA的灵敏供应链系统，大大提高了ZARA的前导时间。（前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间）中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。ZARA的每一位门店经理都拥有一部特别定制的PDA，通过这台联网的PDA他们可以直接向总部下订单，而总部可以直接掌握每一间门店的销售情况，同时门店店长也可以和总部产品经理及时沟通。这样ZARA可以做到设计、生产、交付在15天内完成。在ZARA你总是能够找到新品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。而ZARA的暂时断货正满足了人们的这种心理，ZARA由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。答案：（一）DearMs.Wang,

Throughoneofourbusinessrelationsweobtainedyournameandemailaddress.WeareoneofthemajorgarmentmanufacturersfromChina,withyears’experienceinsupplyingvariousclothes,especiallythewomen’sknittingclothes,forEuropeanandUScustomers.Nowwearewritingyouinthehopeofestablishingbusinessrelationswithyou.

WeareRuifengGarmentCo.,Ltd.,theleadingtextilecorporationsinWuhucityofAnhuiprovince,China.Ourcompanywasfoundedin1999andnowhastwostandardplantsandastaffofover300employees.

Throughcontinuousefforts,ourcommoditiesnowareverypopularwithmanyforeignclients,andhavebeenexportedtomarketslikeinAustralia,US,Spain,France,etc.Weenjoyagoodreputationforthehighqualityandreasonablepricesofourcommodities,andcommitmenttoourbusinesspartnersandconnections.AsZara’sdemandforhighqualitygarmentsfallswithinourbusinessscopeandourcapability,webelievethattherewouldbesomehappyandbeneficialcooperationbetweenusinthefuture.Toourunderstanding,Zarasucceedsformanyreasonsbutthefastsupplyingchainsystemisoneofthemajorfactors.Weknowthatyouwould