专营网络项目方案(业务员培训)11月

专营网络项目方案(业务员培训)11月第一页，共23页。第一部分：建立专营的重要意义2第二页，共23页。现有销售模式的弊端渠道成员之间相互竞争导致价格不断走低，渠道成员无利润、无积极性。

渠道体系无人对指标负责，当产品销售出现问题时，仍需要企业投入巨大资源解决问题。渠道通路链条过长，管理失控，采取压货等形式达成指标，串货严重销售区域交叉,造成指标与市场纯销不一致终端无掌控3第三页，共23页。现有销售模式图现有销售通路处于失控状态，交叉覆盖严重，促销及终端政策难以实现医院、基层医疗、诊所及药店非协议商业非协议商业医院、城市社区、诊所及药店二级商业集团大连锁连锁一级商业一级商业二级商业城市市场县级市场物流：签约流：失控省外各级商业管理4第四页，共23页。建立专营的目的发挥品牌与产品组合优势，集中各企业资源实现工业、商业、终端利益合理分配疏理渠道，通路再造、直达终端以授权专营模式为载体，契约式约束，辅以信息技术手段，实现销售网络下沉，市场网格化覆盖，终端有力掌控5第五页，共23页。哈药集团丰富的产品集群优势

哈药集团制药总厂、哈药集团三精制药股份有限公司、哈药集团制药六厂、哈药集团中药二厂、哈药集团世一堂制药厂、哈药集团生物工程制药有限公司等优质品种资源。6第六页，共23页。专营模式图哈药指定终端（药店、诊所、基层医疗）哈药集团哈药终端销售信息管理平台专营商专管经理哈药客服签约流信息流指令流物流品牌、专营附加值、返利、促销授信、广告授牌、信誉培训促销、授信广告、积分物料、培训授牌、信誉增值服务支持7第七页，共23页。哈药集团专营商合作项目哈药集团计划在每一个区域（省、市、县）选择唯一区域专营商，独家经营哈药系列产品。8第八页，共23页。“哈药指定终端”与专营商同盟发展

哈药集团开发了“哈药指定终端”注册扫描软件，将在全国终端注册“哈药指定终端”

“哈药指定终端”必须通过专营商采购哈药产品

非“哈药指定终端”将不能经营哈药产品

通过这种方式可以将“专营商”及“哈药指定终端”密切的结合在一起9第九页，共23页。渠道得到有效的疏理，市场秩序得到改善，商业及人员责权清晰保留原有销量的基础上，通过终端拉动实现销量增长专营商有专人专职做哈药产品的工作，落实指定终端注册、动销政策的实施，有效管控终端，达到全产品、全终端覆盖通过维价，使终端毛利增长，保障各级利益，达到产品良性循环销售通过数据直连将对各级销售行为规范化管理区域市场实现独家专营，由专营商直接配送管控区域内全部终端，承接指标公司固定人员只做专营商管理工作，避免队伍重复建设，节约销售费用专营模式优势10第十页，共23页。专营商独享的8大优势8大优势内容品牌共享专营商与哈药共同分享哈药品牌价值优势，实现共赢独家专营给予专营商全产品线(含基药产品）的支持（包含营销、总厂、中药品种），在区域内独家经营精准促销针对专营商区域内指定终端量身打造的、有区域特色的、个性化的促销支持利益回报销售哈药产品将获得返利的支持广告订制凸显专营商企业形象的冠名广告宣传培训服务针对专营商的关于专营、哈药指定终端注册、产品知识、产品推广等培训服务授牌增值专营商将被授予“哈药产品专营商”资格，授牌以外的商业将不能获得哈药产品的经营权。专营授牌将有无限的增值空间融资协助在融资的过程中，凭借专营资格提高银行授信11第十一页，共23页。专营商独享的8大优势12第十二页，共23页。专营商的责任序号具体要求1完成产品统一终端零售价工作2设立专门的人员专职负责哈药指定终端注册工作、哈药产品的终端推广工作并能接受指导培训和管理3负责对哈药指定终端的配送服务和产品推广工作4哈药指定终端占终端总量的80%哈药产品在哈药指定终端中指定单品铺货占比80%5最大限度的多品经营，直接竞品排他销售6协调政府事务等相关工作13第十三页，共23页。谁将赢得哈药专营商资格？序号专营商选择标准1必须是具有强烈合作意愿、愿意严格遵守哈药集团产品销售规则，通过新版GSP认证能力、基药配送能力、政府事务协调能力的商业公司2必须与哈药集团进行数据直连3意向专营商竞争状态下至截止日，注册哈药指定终端数量多者优先4哈药指定终端占终端总量的80%哈药产品在哈药指定终端中单品铺货占比80%14第十四页，共23页。谁将赢得哈药专营商资格？3214必须与哈药集团进行数据互通互联（出入库扫码）必须配备专职人员负责销售哈药产品及哈药指定终端的管理及动销工作必须是具有强烈合作意愿、愿意严格遵守哈药集团产品销售规则，具备通过新版GSP认证能力的商业公司能够满足签约区域哈药指定终端配送需求（业代宝、码上有使用及推广）选择标准15第十五页，共23页。第二部分：哈药指定终端16第十六页，共23页。哈药指定终端哈药指定终端：经哈药集团授权，消费者可以放心购买到哈药产品的终端（药店、诊所、基层医疗等）。医疗诊所17第十七页，共23页。“哈药指定终端”获得的8大优势8大优势内容授牌增值将被授予“哈药指定终端”资格，授牌以外终端将不能经营哈药产品，授牌将有无限的增值空间物料助力将不定期的获得针对消费者、维价、陈列、动销等方面的物料支持精准促销针对指定终端量身打造的、有区域特色的、个性化的促销支持利润丰厚经营哈药产品会有丰厚终端综合毛利广告拉动将获得所在区域内的广告支持，从而拉动客流、提升销量培训服务将获得关于药店经营、指定终端注册扫描、产品知识、店面营销技巧等方面的培训服务信誉提升针对指定终端做信誉方面的宣传，提升指定终端在区域内的地位与形象融资协助在融资的过程中，凭借指定终端资格提高银行授信18第十八页，共23页。“哈药指定终端”获得的8大优势19第十九页，共23页。第四部分：哈药终端销售信息管理平台20第二十页，共23页。1、业务流程和管理要求可以固化到软件中，实现销售管理的标准化、流程化，减少重复工作和沟通成本，提高效率。

2、可远程、多单位同时下达工单，业务指令实时传达，实现销售人员“零距离”管理，即使是远程异地项目也在实时受控中

2、每个专营商、指定终端的销售管理，都做到计划-执行-检查-解决，闭合成环

3、销售数据实时更新，满足不同阶层进行综合与分析，以此作为决策依据。哈药终端销售信息管理平台21第二十一页，共23页。哈药终端销售信息管理平台数据采集数据管理销售流向产品条码基础数据数据分析决策支持分析信息管理平台终端注册扫码客户关系分析运营情况分