西安某项目价格定位体系

【****】项目价格定位体系一、项目价格定位——无忧置业价格定位是一项相当复杂、且难度较高的工作，从某种程度上讲，项目的定价也就决定了一个项目的成败，在房地产发展到今天，所谓的卖方市场已经不复存在。一切都由市场来决定，包括产品规划、社区配套、园林景观、建筑风格、户型配比等等都要根据市场的需求来定，自然项目的价格定位更不例外。在定价过程中，一方面要把握市场的需求变化，另一方面要考虑项目自身特点及开发过程的资金链等问题。因此，在确定本案定价的过程中，我们以市场需求情况和消费者的接受能力作为主要依据，结合本项目的自身特性（产品品质欠佳、规模小、开发过程中存在资金断层等问题），提出“低价入市，稳中求升”价格定位总思想，以“无忧置业”为引导，保证项目在最短的时间内被市场和目标客群所接受，形成快速销售，解决项目施工过程中的资金短缺问题。二、项目定价原则价格定位符合目标客户群的购买力价格体系在市场上具备一定的竞争优势低开高走，为价格上涨留下空间能够形成快速销售，保证资金的快速回笼，解决项目施工过程中（约40天后）的资金缺口在既定条件下保证开发商利润的最大化在市场中持中等价位，以价位打动人心“均好性”策略，保证所有单位的销售，不满足于部分单位短时间的热销，具体如下：缩小层差（10-50元），低层价差较大，高层价差缩小，避免低层销完、高层滞销的现象；加大朝向差（50-200元），避免好朝向销完，差朝向滞销的现象。“中间拉平，突出两头”，拿出一定数量的低价单位做起价单位和优惠单位，制造宣传效果；顶层单位适当加高以体现价值简化价格变化，低开高走，减少价格调整的次数，简化波动曲线，重点在于强销期“低门槛、长按揭”策略，提供轻松灵活的付款方式，确保吸引更多客户，提供首期一成付款方式，装修款计入房款按揭等。三、项目价格策略建议（一）消费需求定价1、单价接受能力从上图可以看出，区域内目标消费群体在购房单价的接受力上，2500元以内的占总样本量的34%，2501-3000占总样本量的33.5%，3001-3500占总样本量的17.5%，3501-4000占总样本量的10.5%，而能够接受4000元以上单价的目标客户仅占总样本量的4.5%。由此可见，整个北郊区域的平均收入水平普遍偏低，结合本项目的市场定位，为占领市场形成快速销售，必须以消费者中等接受力的价格体系作为本项目的定价杠杆，即2501-3000之间最能引起目标客户的强力关注，根据平均法则，本项目的入市均价定在2600元/㎡左右，配合有效的宣传推广，短期内引起市场关注，聚集人气，在引爆市场之后，根据销售情况和市场关注度，逐步将价格拔高，实现均价目标。2、总价接受能力功结合我们对本晕项目住宅部分折的定溜位尤—蝴—辫精装修小户型娘，针对目标客侧户购买能力所逗做的总价接受坛力调醋研街磁（如上图所示誉），能够接脖受迎10-2掏0搭万元购房总价扑的占总样本量悄的却58.4虚%继；冒20-2良5协万元的占总样导本量均的基21.1校%遣，厦25-3苍0牵万元的只占总援样本量驻的瞧13.7剂%非，而能够接里受赖3倍0戒万元以上总价极的仅占蝴到混6.9钉%吊。这些数据充览分说明，本案银目标客户群体斥购买力普遍偏缩低，总价嫁在达2测5例万元以内的商涛品房是市场需舅求的主力降，忍3杠0恰万元以上的房颤子仅为极少数喊的一部分人关挑注，另外，结璃合其消费偏好耕，凡能够购危买风3导0穗万元以上的商董品房客户，其累对居住环境、嘴社区品质、物最业配套等要求婚极高。误因此，根据本雾项目的自身特距点及产品品质圈，建议本项目银的单户最高总桃价应控制庄在巡2夜5胜万元以内。因架此本项目的单哪价水平应该定茧在执260醉0吹元扎/胞㎡左右，以便正能被大多数目动标客户所接受碧。喇总结：从消费飘需求角度来看趴，建议本项目吩在内部认购期冲，拿出部分品袭质较差单位，撤以惧238伍0包元威/损㎡佛超低价入市吸负引目标客户眼进球，引起市场扁的强力关注，环制造轰动效应嚼，达到快速回被笼资金的目的游。泻（销控操纵）战（二）市场类物比定价闹为了能更合理灿的确定本项目俗的价格定位，音把本项目与所痒考察楼盘在影独响定价的主要宅因素方面进行抹评分比较，用版各楼盘总得分程与定价比作为战参照，从中计辩算出本项目的甲具体定价范围浸。啦1崭、周边竞争楼狡盘价格体系翠项目名称比都市桂苑衫宏林名苑恋海洋花园尘居业大厦链天兴都市花园么虹桥雅轩溜颐和花园摧爱菊花园锄含光雨露街蔚蓝花城穴丰禾新家园碑目前销售均价肯（嫩元讯/紧平方米）椒2850珠2400炮2400滋2750右2600龄2888哄2150钩2500痒2900宝2980鲁2500球平均销售均价麦2628.缘9拐元婶/蛙㎡池2横、本项目诸要混素的价值研判磁实现价值要素葛价值提升牙价值实现程度造都市桂苑带宏林名苑伯海洋花园销居业大厦性天兴都市花园秃虹桥雅轩魂颐和花园搏爱菊花园挖含光雨露士蔚蓝花城迅丰禾新家园席本案偏市场定位及产潜品命15%热1.2苗0.9槐0.8雹1.0份1.1趣1.2虫0.9泳0.9昏1.2守1.2抖1.0出1.1侮形象包装及营乏销策划秃9%悔1.0理0.8英0.9嘉1.0断1.2范1.2阻0.8悉0.8届1.2集1.2马1.0倍1.1仆规划设计水平馆8%抗1.0兴0.9圈0.9归0.9质1.1混1.0庭0.8态0.9欠0.9笋1.2叨0.9耍0.9片地段资源综合债12睡%军1.3吐0.8黑0.8旺0.8讲0.8厕1.3奖0.9陈0.8心1.2燃0.9氏0.8犹1.2钻规模及配套凤8垮%师1.1垃1.0头1.0捧1.1企1..2干1.1狡1.0瓦0.9剥1.1谜1.2率1.0奉0.9胸价格第12%鲁0.9饮1.1牢1.1驼0.9必1.0材0.9陵1.2赤1.1余0.8肆0.8朋1.0悬1筹付款方式浮3.7%外1.0择1.0盼1.0截1.0障1.0籍1.0哑1.0维1.0呢1.0岸1.0堂1.0笑1出户型结构及面描积存2.5%晓1.1荡0.8巨0.8傻1.0速1.1李1.0野0.9隆0.9寒0.9俭1.2形0.9径0.8箩工期财4.8丑%究1.1耐0.9纠0.9蒜1.3精1.1枣1.1闲1.1痛1.0油1.1狸1.1助1.0书0.9暮质量馒5%凑1.1秋1.0除1.0给1.1田1.1谁11净1.0畅1.0储1.0诉1.1建1.0饲0.9捎开发商信誉治6.4饿%爽1.0倘1.0诵1.1睁1.0训1.0古1.1励1.0促1.0鲁1.0冰1.2赏1.0规1.1途产权秃5.6徐%奋1.2肌1.2悲1.1阔1.2训1.2万1.2涨1.1街1.1谢1.1狐1.2搞1.1熄1益物管艇8%珍1.1突0.9煮0.9涛1.1宝1.1患1.0么0.8检1.0固1.0锈1.2蒸1.0秋0.9瓣总计猜100%念1.084完0.913些0.913搁1.046痒0.989绝1.098醋0.818听0.951哭1.103淹1.134叛0.951沾0.989医综上分析，本油案住宅部分诸令要素加权后可嘉实现价值为：久2628.知9化元惯/遭㎡杆×98.9%歪=260洲0毁元苏/相㎡症【注】牧橡念增喂废卡杯歌陷总结：根据市骆场类比定价法垒则所得出之计充算结果，建议隙本项目住宅部麦分的市场均价揪定为恨260袖0灵元宰/吩㎡。夕三、价格实施添策略棋1钢、不同均价的获销售周期模拟90%90%95%100%（价格升幅）（销售周期）105%（目标均价线）2600元/㎡2800元/㎡3200元/㎡5个月10个月15个月20个月25个月30个月35个月迷说明：来1吗）代表完成销妻售并实胳现货260较0兔元酿/柳㎡揪傅总体均价目标应，即短线目标够；甚鹅蒸代表完成销售殿并实崖现威280蝇0鉴元哥/栽㎡麦鸭总体均价目标仁，即中线目标当；可碧渔代表完成销售敞并实碌现险320剧0涨元舟/奉㎡焦未总体均价目标烈，即长线目标里。短线目标（2600元/㎡）FIRSTCOMMEND中线目标（2800元/㎡）短线目标（2600元/㎡）FIRSTCOMMEND中线目标（2800元/㎡）COMMEND长线目标（3200元/㎡）PASS1、售周期短，可实现快速回笼资金的目标；市场不可遇见风险相对较低，目标实现可能性最强；销售周期短，节省大量营销推广费用；快速销售，有利于建立良好的市场形象；实质性利润空间相对小，但相对有保障。理论利润空间增大，资金回笼速度下降；销售周期相对延长，市场不可遇见风险增大；营销推广费用以及销售成本增加；项目销售线拉长，对树立