用友公司战略选择分析

公司层（总体）战略总体战略，是企业最高层次的战略。第一页，共103页。主要类型第二页，共103页。一体化战略朱靖第三页，共103页。一体化战略定义：

一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。第四页，共103页。一体化战略按照业务拓展的方向可以分为纵向一体化和横向一体化。纵向一体化：企业沿着产品或业务链向前或向后，延伸和扩展企业现有的业务的战略。分为：前向一体化战略（销售商）

后向一体化战略（供应商）第五页，共103页。

收购大事件2009年6月6日，用友公司宣布收购PLM（产品生命周期管理）专业供应商重庆迈特科技有限责任公司核心资产。为了更好地推进PLM业务，用友成立了独立PLM事业部，组建了一支优秀的专业团队，以满足快速增长的PLM市场需求和保持业务的持续健康发展。2009年12月，用友软件公告以4300万元的价格收购北京时空超越科技有限公司的资产和业务。

2010年6月21日，用友公司斥资4.91亿元人民币全资收购汽车行业管理软件龙头——上海英孚思为信息科技股份有限公司。

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用友网络沉寂了几年之久后重新开启了并购窗口，2015年首单并购就是一个大动作。4月24日晚用友网络发布公告，以1.75亿购入秉钧网络70%的股权。秉钧网络CEO刘学林在5月12日的并购媒体沟通会上透露，从开始接触到完成并购，仅仅用了17天，用友的执行力和职业化让他印象深刻。第七页，共103页。用友为什么要收购秉钧？

秉钧又为何选择了用友？业务与资源互补并购将成用友发展新常态整合顺利程度超出预想不设对赌条款互联网服务聚焦四领域第八页，共103页。秉钧方面秉钧网络是国内数字营销领域的领先企业，拥有多渠道的社会化媒体传播资源，其中包括6000家媒体、8000家论坛、3万个微博红人、2万个微信朋友圈等资源；是惟一覆盖微信、微博、论坛、媒体和贴吧等社会化媒体资源的供应商。据估测，2014年的数字营销规模达到了近1500亿元，同比增长34.8%；2017年数字营销市场规模可达到2862亿元，年复合增速达24%；数字营销向移动端加速迁移的趋势明显。第九页，共103页。用友方面在企业互联网服务方面，目前用友尚未涉及互联网营销领域。通过投资并购在移动端占据优势且具有平台能力的数字营销公司秉钧网络，用友能够打造移动数字营销领域的全生态，帮助客户实现企业互联网化运营转型。不仅如此，用友自身也能实现从后台应用系统提供商向前台服务运营商的角色跨越。第十页，共103页。前向一体化战略

销售商主要适用条件：（1）企业现有销售商的销售成本较高或可靠性较差而难以满足企业的销售需要；（2）企业所在产业的增长潜力较大；（3）企业具备前向一体化所需资金、人力资源等；（4）销售环节的利润较高。第十一页，共103页。后向一体化战略是指获得供应商的所有权或加强对其控制权适用条件：1、现有供应商供应成本高2、供应商数量少而需求方竞争者多3、增长潜力大，且企业具备所需的资金和人力4、供应环节利润率较高5、产品价格的稳定对企业十分关键，后向一体化有利于控制原材料成本，从而确保价格的稳定第十二页，共103页。纵向一体化的主要风险不熟悉新业务领域所带来的风险纵向一体化，尤其是后向一体化，一般涉及的投资数额较大且资产专用性较强，增加了企业在该产业的退出成本2010年3000万收购尚南，当时用友准备走向BI(商务智能)，也许是想要拥有自己的BI产品，促成了此次收购，但是产品一直没有得到有效地整合，外界评价尚南产品在实时计算层表现卓越的能力并未被用友挖掘出来。后来华表也被整合，从此江湖再无尚南。第十三页，共103页。横向一体化战略定义企业收购、兼并或联营竞争企业的战略适宜条件(1)企业所在产业竞争较为激烈(2)企业所在产业的规模经济较为显著(3)企业的横向一体化符合反垄断法律法规，能够在局部地区获得一定的垄断地位(4)企业所在产业的增长潜力大(5)企业具备横向一体化所需的资金、人力存在风险企业文化的不同往往会导致横向一体化后出现管理成本增加、产品质量难以保证、协调关系复杂等问题。第十四页，共103页。意义一体化战略有利于提高经营效率，实现规模经济，提升控制力或获得某种程度的垄断。但也存在脱离行业困难、管理复杂、可能产生能力不平衡，不利于技术和产品研发风险。第十五页，共103页。密集型战略杨一飞第十六页，共103页。产品开发市场开发用友集团市场渗透第十七页，共103页。市场渗透----现有市场用友软件在国内管理软件市场占有绝对的领先地位。2007年公司同时在ERP市场和财务软件市场的占有率都是国内第一名。根据2015年年度报告：软件业务平稳发展，企业互联网服务、互联网金融业务高速增长。

第十八页，共103页。-----现有产品畅捷通小微企业T1T3T6T+（网页版）优普大型企业U8是用友现金流和利润的主要来源U9中型企业第十九页，共103页。第二十页，共103页。用友公司副总裁郑雨林曾自黑“软件企业过去太老实了”成为了用友今天革新的契机。“最懂传统企业”的用友软件，已经开始身体力行，把帮助传统产业的企业互联网化当做自己的生意来做。

市场开发

--------用友：开启万亿互联新市场第二十一页，共103页。

--------用友：开启万亿互联新市场

平台化，是用友软件已经明确的基本经营思路。去年，公司在经营上取得了较大突破，产业链伙伴的合作大幅度增加，高端客户大项目单产增长，这为公司带来了数量巨大的营业收入增长。同时，中小企业的个性化长尾需求，得到了平台上其他中小软件企业的充分满足。

第二十二页，共103页。产品开发公司将加快互联网业务产品迭代，从2015年起陆续推出易贷账平台、超客营销、秉钧红人、电商通、U商城、用友嘟嘟、友户通、小微企业云服务平台等近20余款产品。我们认为，2016年用友有望实现“软件+企业互联网+互联网金融”三者协同并进。

第二十三页，共103页。多元化战略吕念第二十四页，共103页。多元化战略：

指企业进入与现有产品和市场不同的领域。多元化战略可以分为两种：相关多元化和非相关多元化相关多元化的相关性可以是产品、生产技术、管理技能、营销渠道、营销技能以及用户等方面的类似。用友通过更新软件、开发适用不同企业客户要求的新技能来实现相关性多元化战略。第二十五页，共103页。相关多元化战略以用友软件股份有限公司为主体的用友集团，定位于企业及政府、社团组织管理与经营信息化应用软件与服务提供商，旗下还拥有北京用友政务软件有限公司、畅捷通信息技术股份有限公司、用友汽车信息科技（上海）有限公司、厦门用友烟草软件有限责任公司、用友医疗卫生信息系统有限公司、用友新道科技有限公司、北京用友华表软件技术有限公司、北京用友审计软件有限公司、用友长伴管理咨询（上海）有限公司、北京用友幸福投资管理有限公司、北京伟库电子商务科技有限公司、成都财智软件有限公司等在内的投资控股企业。第二十六页，共103页。成员企业及其主要经营业务第二十七页，共103页。

致力于为用户提供可在移动端使用的专业费控管理服务和智慧采购平台。服务范围覆盖整个社交媒体平台第二十八页，共103页。

成立用友通信，是用友集团进入企业互联网领域，针对企业级移动市场所进行的战略部署。公司定位为专业的汽车行业应用解决方案供应商以及专业的汽车行业业务咨询服务供应商，为整车制造企业和汽车流通企业提供专用管理软件及咨询服务整体解决方案，帮助汽车行业企业优化业务流程、建立以客户为中心的精益管控模式、有效提升市场竞争能力。第二十九页，共103页。

致力于云时代环境下学习型组织构建和人才培养，为广大院校和企业客户提供专业化、高品质的人才培养服务。用友金融以业务咨询与信息技术手段相结合，面向银行、证券、保险、信托、基金、期货、租赁等金融企业提供咨询、软件、行业解决方案与专业服务。第三十页，共103页。

致力于为中小企业、政府、公共事业及非营利组织提供专业、标准、灵活、易用的信息化产品及专业的服务。提供面向城市的以EHR为核心的区域智慧健康平台、面向医疗机构的以医疗物联网为特色的医院整体运营平台和面向个人的以智能健康管理为核心的健康云服务平台。第三十一页，共103页。

核心业务：专注于面向中国烟草行业企业管理信息化领域的应用软件服务，通过普及用友企业管理软件推进中国烟草行业企业的管理能力，提升行业的业务监控能力，使企业资源达到最佳配置状态，为中国烟草行业实现现代化、国际化企业梦想提供信息化平台支持。第三十二页，共103页。

为企业提供基于互联网运营模式的CRM、企业社交协同服务、帮助企业连接员工、连接客户与消费者、连接供应商与合作伙伴、连接社会数据资源、实现社会化商业。2014年伊始，为了更好地服务好客户，用友公司组织机构做了重大战略调整。目的是为了更加聚焦中型企业细分市场，为广大客户与产业链伙伴带来更大价值。第三十三页，共103页。领域管理会计资金管理资产管理财务共享服务全渠道营销（O2O）移动应用商业分析人力资本管理第三十四页，共103页。面向大型企业用友NC6、用友U9、用友HCM、用友BQ、iSM、惠商云、电商通面向中型及成长型企业用友U8+、用友PLM、用友CRM、iSD、U易联、U订货、表魅网面向小微企业畅捷通T+、畅捷通T1、畅捷通T3、畅捷通T6、解决方案、行业、房地产、园区、公用事业、建筑、房建、装饰、路桥、智能制造、化工、冶金建材、煤炭能源、贸易、机械电子、项目制造、汽车汽配、汽车、金融、医疗卫生、烟草、城市公交、高速公路、轨道交通、机场第三十五页，共103页。采用多元化战略的3大原因：（1）在现有产品或市场中持续经营并不能达到目标。（2）企业以前由于在现有产品或市场中成功经营而保留先来的资金超过了其在现有产品或市场中的财务扩张所需要的资金。（3）与在现有市场或市场中的扩张相比，多元化战略意味着更高的利润。第三十六页，共103页。随着新需求的不断出现，财务软件变化很快，从单项处理型财务软件（1989年以前）、核算型财务软件（1989年—1996年）、管理型财务软件（1997年—2001年）一直到财务及企业管理软件（2001年—至今）。企业的发展不断产生新的需求，计算机技术和其他学科的发展推动着管理软件的长足发展。行业之间竞争压力巨大，所以促使用友采取多元化战略，形成了独特的企业经营模式。第三十七页，共103页。最终成为中国大型的ERP、CRM、人力资源管理、商业分析、内审、小微企业管理软件和财政、汽车、烟草等行业应用解决方案提供商。用友iUAP平台是中国大型企业和组织应用广泛的企业互联网开放平台，畅捷通平台支持千万级小微企业公有云服务。用友在金融、医疗卫生、电信、能源等行业应用以及企业协同、企业通信、企业支付、P2P、培训教育、管理咨询等服务领域快速发展。第三十八页，共103页。多元化战略的风险1、来自原有经营产业的风险。2、市场整体风险。3、产业进入风险。对于用友公司来说，主要的风险是来自原有经营产业的风险。企业的资源是有限的，多元化经营往往意味着原有经营的产业要受到削弱。这种削弱不仅是资金方面的，管理层注意力的分散也是一个方面。第三十九页，共103页。中小企业竞争战略李淳第四十页，共103页。近几年我国企业管理软件的市场规模＊在我国管理软件行业，虽然中小型企业数量占总企业数的99%，但中小企业管理软件的市场规模在管理软件市场规模中仅占60%。（中小企业在实力逊色的情况下，需要采取积极的、进攻型战略来改变被动、落后的形势。中小企业竞争战略的核心应该是：在总体实力不足的情况下，集中力量，争取在局部市场形成优势，通过局部的胜利，积小胜为大胜，提高自己的市场地位，促进自己的发展。）第四十一页，共103页。123第四十二页，共103页。用友公司的内部资源及条件分析用友与2001年5月18日在上海证券交易所挂牌上市，以每股36.68元的价格发行，上市当天该股最高至100元，收盘价92元，募集资金9亿多元，创下中国证券市场新纪录。第四十三页，共103页。＊用友是亚太地区领先的企业管理软件、企业互联网服务和企业金融服务提供商，是中国最大的ERP、CRM、小微企业管理软件等行业应用解决方案提供商。＊根据CCID的统计，截至2014年，中国及亚太地区超过220万家企业与公共组织通过使用用友企业应用软件。其中，中国500强企业超过60%是用友的客户。这为用友公司的市场营销打下了良好的基础。第四十四页，共103页。企业的发展障碍

对于用友来说，国际管理人才的缺乏是阻碍其发展的一大障碍。用友从一个小的民营企业发展成为一个规范的上市公司，必须立足国内，走向国际软件市场，加强与国际上知名战略伙伴的联盟与合作。公司应加大对外来人才的吸引，特别是具有国际管理背景的人才加盟，要逐渐形成专业化人才和职业化人才相互协作运行的团队。第四十五页，共103页。▲随着国内市场的扩大，一批国内管理软件企业正在迅速成长，如金蝶、东软、浪潮通软等公司。而用友和金蝶在企业发展历程、主打产品定位和目标客户群等各方面最为相似。▲在国内企业迅速成长的同时，国际企业也在觊觎中国的市场。SAP则排到第二位。▲在这种情况下，为了获取更多的市场份额，部分企业采取压低产品价格的策略来争夺客户资源。第四十六页，共103页。＊追求利润是每一个公司发展的首要目标，但往往数字过重也可能成为转型创新的最大阻力。＊在2015年下半年仓促分拆的用友超客，而在那时超客的产品还在完善当中，在还有不到四个月的时间里，用友超客要背负4000万的数字目标，三年内实现移动CRM领头羊的位置。可是从目前知名移动CRM厂商的销售来看，4000万也是他们通过近四年时间才有这样成绩，而用友要在几个月的时间来完成这个目标，虽然这个数字并非硬性指标，但是数字的背后是必须向全国的渠道伙伴转嫁压力，这样就又重新回归了传统软件运营模式的老路。用友超客并非个例，用友通信或用友的其他分子公司同样也面临着数字和转型的双重压力。第四十七页，共103页。企业战略选择

其实今年所有厂商一直在强调生态共赢，打通内外部和上下游产业链的生态体系，用友未来也需要加强与外部的合作，把自已的平台优势价值最大化，但是用友面临最大的是来自于内部的整合，比如用友即时通信平台，其实在用友UAP还有一款IM系统，两者之间谁主谁次。这种斗争带来的不仅仅是内耗也是产品和资源上的极大浪费。如何解决内部矛盾，使其形成用友的洪荒之力，比用友打通外部共赢更为关键。第四十八页，共103页。（1）改进研发模式，优化研发流程（2）加强软件研发的项目管理，同时对研发人员进行分级管理，积极倡导团队合作（3）积极运用先进技术研发新产品（4）技术联盟，知识经济时代，企业间的交流日益频繁。克服企业技术联盟的地狱障碍，可以降低创新成本第四十九页，共103页。企业战略选择小结第五十页，共103页。中小企业竞争策略＊目标聚集和专注、特色和差异化、灵活快速及低成本，应成为中小企业竞争战略中的必要要素。＊

总之，企业选择竞争策略与企业文化、战略目标密切相关，应追求培育和提升核心竞争力。第五十一页，共103页。徐亭亭第五十二页，共103页。产生背景差异化战略

成本增加+需求

和市场=利润

成本领先战略

利润率受限

蓝海战略

如何在竞争中脱颖而出？如何启动并保持获得性增长？第五十三页，共103页。“红海”与“蓝海”战略比较红海战略

蓝海战略已知市场空间、已存在行业未知市场空间、不存在行业争夺现有需求创造并攫取新需求游戏规则确立无游戏规则参与竞争规避竞争千军万马过独木桥、竞争激烈海阔凭鱼跃差异化和低成本战略二选一同时追求差异化和低成本战略第五十四页，共103页。价值创新————蓝海战略的基石✪价值创新：•并非着眼于竞争•力图使客户和企业的价值都出现飞跃•开辟一个全新的、非竞争性市场空间✪“价值”和“创新”同样重要

第五十五页，共103页。智能医疗

2013年6月，由公司承担的“核高基”重大专项“面向大型行业应用的共性云计算基础软件平台研制与应用”已获得工业和信息化部正式批准。该重大专项是研究大型行业应用的云计算环境下软件服务化转型的共性技术问题，建设面向制造、流通与服务、医疗、金融、电信、政府、教育、汽车等行业大中型企业应用的共性云计算基础软件平台，支持大型行业应用服务的开发与运行，并通过产业化推动云计算在我国大中型企业的快速发展和普及应用。该重大专项实施周期为3年(2013-2015年)，中央财政对该专项的预算资金为3025万元。该专项预计总投资超过1亿元。

智能医疗是将物联网技术用于医疗领域，借由数字化、可视化模式，可使有限医疗资源让更多人共享。随着物联网、云计算、移动互联网的迅猛发展，智能医疗作为实用性强、贴近民生、市场需求较为旺盛的领域之一，将成为发展重点。第五十六页，共103页。价值创新同时追求差异化和低成本当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降。第五十七页，共103页。蓝海战略的制定原则制定战略的原则各原则降低的风险因素重建市场边界↓搜寻风险注重全局而非数字↓计划风险超越现有需求↓规模风险遵循合理的战略顺序↓商业模式风险执行战略的原则各原则降低的风险因素克服关键组织障碍↓组织风险寓执行于战略↓管理风险第五十八页，共103页。重建市场边界的基本法则

——6条路径框架①审视他择产业（放眼替代性行业）②跨越产业内不同的战略群体看市场③重新界定产业买方群体(放眼客户链）④放眼互补性产品或服务⑤重设产业功能与情感导向（放眼客户功能性或情感性诉求）⑥跨越时间参与塑造外部潮流（放眼未来）第五十九页，共103页。用友从ERP到HRP的转变：HRP之前HRP时or后医院信息系统繁多，缺乏互联互通建设医院系统集成平台：系统集成，互联互通，有效集成积累的大量业务数据难以有效利用建立医院的数据标准：将医院运营管理系统的数据标准化、规范化、统一前后台系统无法做到实时传递和整体计划与控制前后台一体化：实现医院前端临床服务与后台营运管理一体化对医疗集团模式支持不足集团一体化：支持多组织架构，实现集团医院内病人信息共享，资源共享和统一调度医患关系不明朗医患一体化：一切基于方便患者来设计业务流程，创新服务模式第六十页，共103页。第六十一页，共103页。最重要的路径：

跨越时间参与塑造外部潮流预测到未来正确的发展趋势对企业的业务有决定性作用

必须不可逆

必须具有清晰的路

这一趋势如何影响客户价值和企业的业务模式第六十二页，共103页。小结：竞争不是目的，不战而胜更是技艺高超！价值创新是为顾客提供新的价值，达到企业与顾客双赢。创新是企业战略的核心！第六十三页，共103页。成本领先战略

113041D徐琦第六十四页，共103页。成本领先战略——用友成本领先战略是指企业通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域把成本降到最低程度，成为产业中的成本领先者的战略。(但是成本领先战略并不意味着仅仅获得短期成本优势或者仅仅是削弱成本，他是一个“可持续成本领先”的概念，即企业通过其低成本地位来获得持久的竞争优势。）用友软件成立于1988年，2001年正式上市，是亚洲本土第二大ERP软件产品供应商，是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。第六十五页，共103页。优势(一)保持竞争优势思想用友软件是亚洲本土第二大ERP软件产品供应商，是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。(二)节约思想用友软件定制开发降低企业运营成本(三)全程控制思想用友软件建立了分公司和代表处，从签单、实施到售后服务，用友软件可以在当地实现对客户的全程服务。因此,全过程控制,从而达到综合成本最低。只有综合成本最低,才能保障成本领先战略的实施。成本领先战略——用友第六十六页，共103页。实施条件资源和能力：

在资源方面，用友公司在资本市场上的优势不仅可以使用友公司加大对原有产品的投入，而且可以通过资本市场进行一系列的行业资源的整合和购并，实现公司快速发展和规模的膨胀，在短期内增加与竞争对手的竞争力量。还有就是，用友公司以财务软件起家，其财务软件闻名国内软件市场，市场占有率一直国内第一。因此，它有着很大的市场资源。用友公司非常注重与当地财政和主管部门的合作，这为用友公司的市场营销打下了良好的基础。

成本领先战略——用友第六十七页，共103页。战略风险行业中新加入者通过模仿、总结前人经验或购买更先进的生产设备，使得他们的成本更低、以更低的成本起点参与竞争，后来居上，这时，企业就会丧失成本领先地位。比如金蝶、浪潮、微软等，还有一些如管家婆一类的软件，且不能说哪家最好，价格上基本不相上下，但是成本上还是有一些的区别。成本领先战略——用友第六十八页，共103页。成本领先战略——用友综合

综上所述：用友软件公司在从签单、实施到售后服务，可以在当地实现对客户的全程服务，综合成本较低，实现较好的成本领先战略。用友高端市场缺乏核心支撑，业务费用居高不下，一些新兴的国内在线管理软件服务提供商以更低的价格和更快的更新服务抢占了用友的低端市场。所以用友对于成本领先战略还是有待调整。第六十九页，共103页。用友差异化战略分析蒯素芬林艳第七十页，共103页。差异化战略概述：差异化战略概念（differentiationstrategy):

差异化战略是指企业向顾客提供的产品和服务在产业内独具特色，这种特色可以给产品带来的额外的加价。差异化战略类型：1、产品差异化战略：特征，工作性能，式样和设计等2、服务差异化战略：送货，安装，顾客培训3、形象差异化战略：胜任，礼貌，可信，反应敏捷等4、人事差异化战略第七十一页，共103页。全国75家分公司，80家客服中心，150家培训教育中心、2000多家伙伴、3000名服务专家服务能力强全国联保服务，完全本地化的贴身服务制度化、移动化服务管理服务网络售后服务联保服务服务管理一、用友管理能力、服务体系差异化第七十二页，共103页。第七十三页，共103页。用友服务水平管理作业流程控制点第七十四页，共103页。预约时间短信、短信派工内容至客户预约短信内容至工程师的派单短信内容第七十五页，共103页。现场服务工程师到达、离开短信发送工程师到达短信工程师离开短信到达离开短信回复第七十六页，共103页。PK其他同行单一的培训课程体系培训教育体系多样化第七十七页，共103页。二、产品体系、产品发展第七十八页，共103页。第七十九页，共103页。电子商务产品线差异化其他同行ERP中都有电子商务（客户门户、供应商门户）模块众多ERP客户都已启用产品概况：客户应用：无第八十页，共103页。产品体系