课程顾问之我见

自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。出发点效果（成绩，学习方法，习惯，查漏补缺）师资力量（本科，在职和丰富经验）价位（折扣，奖学金，优惠）课程（个性化—一对一，二，三）环境（摄像设备，空调教室，自习，居民区）第一页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。目的—成交！开始结果过程开门见山，首尾呼应，万事俱备，东风来袭环环相扣，一呼百应第二页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。千里之行，始于足下

Everyjourneybeginswiththefirststep.

成交的设计—运筹帷幄之中成交的准备—招兵买马之际成交的障碍—兵戎相见之时第三页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。我做庄，你随意亲，今天你偷菜了吗？—我15级了！—我30级了！—我50级了！可是我们在黄土地之后要红土地，还有黑土地，种了这个种那个，交了化肥还要除草，自我经营还要防盗，否则一样哀叹“改革开放几十年，一偷变成解放前！”这个例子说了什么意思呢？

——制定规则的人才是最后的赢家第四页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。先下手为强，后下手遭殃在座各位都恋爱过吧，即使没有，暗恋总是有过吧，有没有表白晚了，后悔莫及的时候？有没有一开始彼此很黏，后来相互抱怨，嘀咕不休的时候？究其原因在哪里呢？表白完了，人家叼走了你的肥肉，对他太好了，他理所应当，标准提高，一方委屈，一方不解，吵架变成了家常便饭。

——先发制人，方可后继有人。敢于主动出击的才是王者。第五页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。冰下三尺，非一日之寒在座的各位有梦想吗？那为了梦想你做过什么吗？我自己是想做一名老师，因为我觉着老师很博学很厉害，所以我走进师范院校，我考教师证，进教育机构实习，我这些是在做老师吗？并不是，那是什么呢？—是在为成为一个老师而做准备。

——未雨绸缪，方可如鱼得水，鹰击长空。机会，只给有准备的人！第六页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。亲，你准备好了吗？课程顾问，是什么？一个字—售，两个字—销售，三个字—搞销售，四个字—课程销售，销售是什么？——话出去，钱进来，我办事，你放心。

课程顾问就是，孩子在我这里，我尽全力，为您解忧，为他谋前途。第七页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。我懂您酒逢知己千杯少，黄金易得，知音难求。这时代找个知音太难了，就从这伯牙断琴说起，再到这管鲍之交，再到现在这梁山好汉和桃园结义，兄弟一句话，刀山火海无惧，上天下地皆能。为何？一个字—懂

当在接洽之前，我们会进行来访意向登记表，会给孩子测评，会和家长孩子沟通，为的就是了解，为的就是让对方明白，我们懂您，知己知彼，百战不殆；第八页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。我理解您懂，是初步了解，那理解才能达到心灵的契合，继而知他所想，懂他所需，为我所用，皆大欢喜。孩子为什么要补习？为什么机构林立，偏偏选你？这就在于我们怎么把握客户的心思，理解他的苦衷和期待，引导他顺着我们的策略和思维去想去做。

人无我有，人有我优；人强我精，人精我新。第九页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。我可以帮您我们的目的是什么？

——是销售，是在给予解答，宣传课程。且不说这目的，朋友需要帮助时候，你会怎么做？有的人说，那还用问，撸袖子干起来啊！

我们让客户知道他的问题，他的需要，接着就是推荐我们的课程，让他安心把孩子放在这里，接受我们的教育，我懂你，我理解你，我最终帮助你！

一方有难八方支援，患难见真情，我们做的不是销售，那是爱啊！是真情实在的爱啊！第十页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。难，那就解决问题做销售，最怕的不过是被拒绝，其实这不是，我们是怕连拒绝的机会都没有，如阿甘正传，该做第一名等等影视作品中彰显的一样，本身的缺陷也好，不足也罢，贵在克服它，超越它，届时便是如虎添翼，如同“金钟罩”护身一般。其次，敢提要求，传统观念认为，客户提要求，我们迎合需求，其实不然，沟通就建立在双方公平，诚信的基础上，它是双向的，只有建立在满足双方要求基础上的合作才是牢靠和长久的。通过我们的一步步要求加以客户引导，能给彼此更大的沟通空间，增加契合度。

同时，也恰恰是我们自信的表现。第十一页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。狭路相逢勇者胜

Thebattleistothestrong.成交的“锦囊妙计”—策略成交的“金科玉律”—原则成交的“设身处地”—需求第十二页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。营销四步走第一步，找一个点挖痛苦，第二步，拿一把盐撒上伤口，围绕一个痛苦放大痛苦，第三步，检查他的痛苦，并把痛苦放大到极致，第四步，给出治疗方案。“我有一个东西，只需要两百块可以治好这个伤口，你要吗？”

供需，有提供才有需要，有需要才有应运而生的提供。第十三页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。成交原则1，在其位，谋其职；

心多大，舞台有多大。——假设成交，以一种先入为主的姿态来面对客户，面对自己。2，金钱为基，爱为辅。成交最终都要归结于钱上的，但是一切的成交都是为了爱，（拒绝无质量的客户，爱成交的客户，兑现承诺，卖有价值的东西，理性感性并用。）3，专业态度，爱的胸怀，让客户深切感受到。第十四页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。4，当机立断，一锤定音！发现客户需求，加深客户欲望，把其引入自己的思维圈，立即当面成交（至少预付押金）。5，不卑不亢，让客户说出“我理解，我想要！”

当一单进入潜在可能，越要沉住气，当客户被盯的越紧，其流失的可能性就更大，好产品最怕的就是你不来，你来我便信你不会走。第十五页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。处人之位，度人之心想他之多想家长都是望子成龙，望女成凤。我们机构都意在培育孩子的成长。急他之所急

家长都迫切的希望孩子快速成长，本着这一出发点，我们邀请了众多一线老师来帮助孩子在最短时间内取得最大进步。第十六页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。水流千里归大海

AllroadsleadtoRome.成交—（新客户）当机立断，签字画押（老客户）承诺千金，信任无价待定—（新客户）趁胜出击，煽风点火（老客户）动之以情，晓之以理拒绝—（新客户）锲而不舍，晓以利弊（老客户）究其原因，不卑不亢第十七页，共23页。自己坐庄，当机立断；对症下药，收放自如。Win-win

双赢即双方各取所需，对孩子和家长来说，这减轻了家长的负担，让孩子得到了权威老师专业的指导，帮助他们在学业上取得长足的进步。同时机构也能获得可观的回报。第十八页，共23页。营销小百科一，80%的销售在第4—11次跟踪成交。期间注意事项：注意跟踪方式找到合理突破口（借口）两次跟踪时间间隔2到3周最佳先卖自己，再卖观念第十九页，共23页。二，站在客户角度回答以下问题：1，你是谁？2，你要介绍什么？3，你介绍的产品和服务对我有什么好处？4，如何证明你介绍的真实性？5，为什么要跟你买？6，为什么要现在跟你买？在其位，谋其职，懂他所需，才可动之以情，晓之以理。第二十页，共23页。三，拿捏客户心态，了解事件主线顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜；顾客看的不是价格，而是价值；顾客没有不好的，不好的只有服务；产品没有不好的，不好的只有搭配合适与否；成功不是因为快，而是因为有方法；乐观，微笑是胜利的第一步。第二十一页，共23页。四，具体问题具体分析，实事求是生客—卖礼貌，