在渠道价值链中成长突破分销的发展瓶颈详解演示文稿

在渠道价值链中成长突破分销的发展瓶颈详解演示文稿1现在是1页\一共有49页\编辑于星期一（优选）在渠道价值链中成长突破分销的发展瓶颈2现在是2页\一共有49页\编辑于星期一渠道变化非直线关系越来越多下游实力越来越大通路信任感降低合作难度加大渠道变化加速竞品关系微妙多对多博弈复杂化渠道相对耗费上升渠道相对效率下降3现在是3页\一共有49页\编辑于星期一产品变化厂商市场份额的消长单品利润下降趋势明显产品的变化走量PK赚钱产品特色更明显厂商新品的冲击4现在是4页\一共有49页\编辑于星期一业务前景迷惑这是耗到最后则赢的行业吗？自己是耗得起的企业吗？业务扩张但前景模糊运营前景迷惑为什么扩张速度消化不了扩张成本高速增长时埋藏的问题暴露出来骨干前景迷惑竞争中的“疲惫感”5现在是5页\一共有49页\编辑于星期一运营难度加大“刀尖效应”生死一线间“直觉管理”不灵了流量增大利润降低6现在是6页\一共有49页\编辑于星期一进入增长黑洞 可以运转但进入增长黑洞现金盈余（销售增长率＜维持增长留存率）现金赤字（销售增长率维＞持增长留存率）销售增长率维持增长留存率7现在是7页\一共有49页\编辑于星期一成本控制！成本控制！不敢再忽略“跑冒滴漏”资金成本 （现金流调度）机会成本 （尝试代价）信息成本 （信息不对称，不完整）失误成本 （漏洞管理）沉没成本直接成本8现在是8页\一共有49页\编辑于星期一内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力9现在是9页\一共有49页\编辑于星期一市场格局变化市场格局变化对渠道企业的挤压超级连锁体系的谈判能力增强渠道霸权利润掠夺资金抽水厂家渠道扁平化的冲动伸手更长自保行为渠道联盟出现横向竞合多对多关系运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化10现在是10页\一共有49页\编辑于星期一渠道企业受到多方挤压厂商产品竞争对渠道企业的挤压 产品同质化 产品利润变薄 新品出台加速

厂商决策失误

运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化11现在是11页\一共有49页\编辑于星期一资金总量不足整体运营资金短缺对渠道企业的挤压 厂商牺牲利润换取资金回笼 零售商利用账期占用渠道资金资金总量由渠道参与者共同投入双向抽水必然引起资金总量不足总量不足： 腾挪余地减少 资金指定用途（促销，展示） 滞留资金各显其能运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化12现在是12页\一共有49页\编辑于星期一平均利润下降平均利润下降后对渠道企业的挤压 传统利润激励体系失效

渠道内部利润重新分割 链条间利润争夺导致信任度降低 渠道内部互相转嫁风险

没有长期计划 无法落实长期计划运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化13现在是13页\一共有49页\编辑于星期一发展趋势不可抗拒的渠道发展趋势行业渠道总消耗必须下降成熟竞争时代（创新慢，不短缺）单品消耗下降产品总量增加渠道消耗必须下降渠道链必须缩短14现在是14页\一共有49页\编辑于星期一不可抗拒的渠道发展趋势渠道链必须缩短高耗费型渠道成员淘汰速度加快单纯依赖型成员淘汰速度加快低价值型渠道成员的被取代速度加快渠道成员的专业化转变和多支点转变渠道消耗必须下降渠道链必须缩短发展趋势15现在是15页\一共有49页\编辑于星期一重新寻找渠道体系的共同利益共享产品 产品特性决定了渠道特点（量和利） 产品品牌决定了捆绑力度 新品速度决定市场吸引力 产品质量决定服务补偿难度共享产品共享网络共享利益16现在是16页\一共有49页\编辑于星期一重新寻找渠道体系的共同利益共享网络 一损俱损还是分崩离析 一荣俱荣还是重划地盘 成员消失后的补缺方式 背离渠道和加盟渠道的难度共享产品共享网络共享利益17现在是17页\一共有49页\编辑于星期一重新寻找渠道体系的共同利益共享利益 渠道利润分布格局 促销利润分布格局 新品利润分布格局共享产品共享网络共享利益18现在是18页\一共有49页\编辑于星期一内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力19现在是19页\一共有49页\编辑于星期一自我诊断—企业发展决策企业分销更依赖产品品牌还是依赖通路控制？企业未来发展更可能向上延伸还是向下延伸？主要面对来自同行的竞争还是来自上下游的竞争？企业业务运营依赖于资源还是依赖于管理？企业历史上的发展是机遇型还是实力型？企业眼前要利润还是要规模？20现在是20页\一共有49页\编辑于星期一新环境下重新考察渠道成员的功能上游运动战 不明确的动向 不稳定的策略下游阵地战 敲诈式交易竞争对手消耗战 利润换份额个性化支持市场反馈推广促销规模销售物流配送风险承担财务支持过去赖以生存的能力还是今天的必要技能吗？21现在是21页\一共有49页\编辑于星期一企业在价值链中的地位—商业分歧角色认同 在本地区的独特作用 在本地区的发展计划 依存程度

商业目标 独家和多家 互信计划 新平衡的建立协议认同 支持力度 公平和发展商业目标角色认同协议认同作为渠道成员，清醒认识自己与上下家的商业分歧正确处理分歧，求同存异22现在是22页\一共有49页\编辑于星期一企业在价值链中的地位—比较优势上游资源控制能力下游渠道控制能力客户关系控制能力地区结盟号召能力作为渠道成员，必须有被认可的价值资源控制渠道控制关系控制地区结盟23现在是23页\一共有49页\编辑于星期一企业在价值链中的地位—专业化能力资源调度能力店面管理能力物流配送能力产品维修能力市场推广能力产品销售能力产品销售资源调度店面管理物流配送产品维修市场推广作为渠道成员，必须有被认可的能力24现在是24页\一共有49页\编辑于星期一企业在价值链中的地位—讨价还价余地区域划分渠道冲突折扣异议支持异议作为渠道成员，必须有被重视的理由为什么不能短路和绕过凭什么隔离上下游区域划分渠道冲突折扣异议支持异议25现在是25页\一共有49页\编辑于星期一内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力26现在是26页\一共有49页\编辑于星期一向上游延伸—在价值链中扩张销而优则产抓住自有品牌机会取代式延伸兼并式延伸向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化27现在是27页\一共有49页\编辑于星期一向下游延伸—在价值链中扩张服务特定客户下游利益捆绑淘汰无效分支触角延伸向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化28现在是28页\一共有49页\编辑于星期一专业化—在价值链中扩张配送管理促销管理门店管理连锁管理向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化29现在是29页\一共有49页\编辑于星期一区域联盟—在价值链中扩张制约大户设置区域壁垒平衡超额利润向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化30现在是30页\一共有49页\编辑于星期一运营能力—在价值链中强化在低毛利状态下运营在现金流短缺状态下运营在低信用环境下运营在有限资源环境下运营运营能力31现在是31页\一共有49页\编辑于星期一管理能力—在价值链中强化骨干人员管理有效的财务分析识别竞争格局建立独特文化管理能力32现在是32页\一共有49页\编辑于星期一内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力33现在是33页\一共有49页\编辑于星期一“小”企业向“大”企业转化什么是“小”企业 经营规模？人员规模？ 管理规模巨大的“小”企业 管理方式没有进化 运营简单重复 永远在“抓”机会

变成“大”企业的基本条件 领导意识变化 企业意识变化34现在是34页\一共有49页\编辑于星期一中国企业调查“企业家”意识梦想直觉胆略企业变化的四个基本特征引入里程碑式企业发展模式资源管理和运营管理分离把公司分解成多个责权利一体的运作单元引入专业人员完成精细管理35现在是35页\一共有49页\编辑于星期一四个基本思路改变—引入里程碑式企业发展模式要点：把梦想传给员工正确认识自己合理设立阶段目标表达到目标的愿望建立团队意愿36现在是36页\一共有49页\编辑于星期一四个基本思路改变—资源管理和运营管理分离要点：从机会走向管理企业内部的主动分化切分原来混在一起的能力宏观能力和微观能力分开37现在是37页\一共有49页\编辑于星期一四个基本思路改变—把公司分解成多个责权利一体的运作单元把企业分别交给多个有责任的人建立客观标准建立制衡机制建立反馈机制建立授权体系38现在是38页\一共有49页\编辑于星期一四个基本思路改变—引入专业人员完成精细管理相信和依赖专业人员尽量指标化尽量清晰化尽量数字化39现在是39页\一共有49页\编辑于星期一最大的风险—管理风险

生命周期竞争产品资金流困境

商业伙伴关系信用风险人才流失优势地位消失产品风险资金风险商务风险资源风险管理风险40现在是40页\一共有49页\编辑于星期一内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力41现在是41页\一共有49页\编辑于星期一建立新的财务评估指标销售额毛利（成本和销售费用）毛利率经营利润（管理费用）营业利润率净利润（利息，税负）净利润率营运资本营运资本周转率资产总额资产利润率股东权益权益利润率42现在是42页\一共有49页\编辑于星期一建立新的业绩评估指标毛利上升净利下降 毛利下降净利上升市场份额上升 利润上升现金流量增加利润增加43现在是43页\一共有49页\编辑于星期一建立新的获利能力指标资产回报率=净利润/资产总额 用于衡量利用资产获利的能力，部门经理更关心。权益回报率=净利润/所有者权益 衡量企业的权益资本获利能力的指标，总经理对它更有兴趣。销售回报率=净利润/销售收入 用于评价管理者在销售环节的获利能力，销售经理更关心这个指标。44现在是44页\一共有49页\编辑于星期一眼界扩大—从销售额到权益回报率权益回报率投入资本回报率财务杠杆乘数税收效应营业利润率资本周转率财务结构比率财务成本比率税收效应比率税率借债成本所有者权益投入资本销售额营业成本现金营运资本需求固定资产45现在是45页\一共有49页\编辑于星期一内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力46现在是46页\一共有49页\编辑于星期一自我诊断—财务指标评估利润率增