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Bremen公司案例分析及启示从客户角度

目录1234Page2

案例回想

Bremen公司客户分析案例启示

终止语

1

案例回想

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案例回想

Bremen公司客户分析案例启示

终止语

1

案例回想Bremen电气公司是德国一家电子产品巨头的下属子公司，拥有一系列产品。其中，EPOS系统极其先进缜密。Bremen公司信心满满参与了Leaderprice公司的竞标，但最终以失败告终。

Page4

2

Bremen公司客户分析

EPOS系统公司产品

计算机、磁盘驱动器固定手持光笔扫描仪

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Bremen公司客户现在客户：新加坡的百货商店和超级市场待开发客户：所有便利店或者食品商店

3

案例启示缺乏长远考虑，只顾眼前利益

不足

忽略对手细况，盲目乐观自信

未做周全准备，分工不明确

客户关系管理不到位Page7

缺乏长远考虑，只顾眼前利益案例当中提到，Bremen电气公司假使向LeaderPrice公司销售成功，就会产生巨额的销售收入，并可能为其他公司提供参照。但Bremen公司并没有考虑到能为其他公司提供参照这一重大意义，只是看到了巨额收入。竞标失败不仅导致丢失订单，还损失了未知的客户订单。

忽略对手细况，盲目乐观自信

案例中，Bremen公司营销经理没有对自己的对手公司进行详细的了解，只是一味认为自己公司的产品高人一等。从而导致团队盲目乐观，失掉订单。

未做周全准备，分工不明确竞标中具体工作未分专门负人，几乎所有事情都是由市场营销经理一手操办，团队工作不协调。工作效率不高(前天竞争对手就有行动，而该公司在第三天才去见客户)在对待客户方面，未做到足够尊重(标书等是让发送员送交；业务总主持人Kugler只是在最终角逐中与客户高层接触)

启示

有计划有规划有长远目标知己知彼方能百战百胜做好周全准备，细分团队工作流程合理，人情到位

4

终止语

虽然Bremen公司在这次竞标中失败了，这是该公司在进军新加坡市场的一次失败，但是作为我们这些学习者来说，这，恰恰给了

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