消费者心理活动过程

消费者心理活动过程第1页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.1消费者心理活动过程简述4.1.1认识过程认识过程是消费者心理活动的开始阶段，是指消费者通过自身的感觉、知觉、记忆、想象、思维等活动对外部信息加以接收、整理、加工、储存，从而形成对商品的属性及各方面的联系的综合反映过程。第2页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.1.2情感过程

情感过程是消费者在购买中对商品或服务是否满足自身物质和精神需要而产生的主观体验的心理活动，反映客观事物同人的需要之间的关系，包括喜、怒、哀、乐、爱、憎、恐等情绪和情感。1．情绪和情感的区别与联系2．情绪和情感的表达方式第3页，共16页，2023年，2月20日，星期日3．影响消费者情感的因素(1)商品的影响(2)个人情感的影响(3)购物环境的影响4．情绪和情感在消费者行为中的作用企业可以从以下几个方面着手:⑴努力创造良好的购物氛围，激发消费者的购买欲望。⑵提高营业人员的业务素质和服务质量，以优质的服务来感染顾客。⑶在宣传、销售产品的同时，注重树立良好的企业形象，引发消费者对企业的积极的情感。第4页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.1.3意志过程

消费者自觉地确定购买目的，并主动支配、调节其购买行为，努力克服各种困难，从而实现预定购买目的的心理活动，就是消费者的意志活动过程。1．消费者意志过程的特征自觉性、自治性、果断性、坚韧性2．消费者意志过程的3个阶段⑴采取购买决策阶段⑵执行购买决策阶段⑶对所购商品或劳务的意志体验阶段

第5页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.2消费者感觉和知觉4.2.1消费者的感觉1．感觉的概念及特点2．感觉的分类3．感觉的基本规律⑴感受性和感觉阈限⑵感觉适应

⑶联觉

第6页，共16页，2023年，2月20日，星期日4．感觉对消费者行为的影响⑴感觉使消费者获得对商品的第一印象⑵感觉是消费者对客观事物产生某种情感的依据⑶对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阈限第7页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.2.2消费者的知觉1．知觉的概念与分类⑴知觉的概念⑵知觉的分类2．知觉的基本特征⑴知觉的选择性⑵知觉的整体性⑶知觉的理解性⑷知觉的恒常性第8页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.3消费者学习与记忆4.3.1消费者学习1．学习概述

①学习的含义

②学习的作用从消费者行为角度看，学习主要有以下作用：★获得购买信息★促发联想★影响消费者的态度和对购买的评价第9页，共16页，2023年，2月20日，星期日2．有关消费者学习的理论⑴行为学习理论

①经典性条件反射认为，通过某种刺激和某种反应之间业已存在的联系，经过多次的重复则可建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。★对消费者行为研究来说最重要的是，根据经典性条件反射原理，情感能够支配行为。②操作性条件反射理论认为：学习是一种反应概率上的变化，强化是增强反应概率的手段。★强化学习原理为企业的营销活动提供了理论支持

第10页，共16页，2023年，2月20日，星期日⑵认知学习理论

①顿悟学习②方位学习③潜伏学习④观察学习⑶行为学习理论与认知学习理论的比较对学习概念的理解不同对学习内容的界定不同环境在学习过程中的作用不同学习模式的不同第11页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.3.2消费者记忆1．记忆的含义2．记忆的类型短时记忆感觉记忆长时记忆

3．记忆的心理过程记忆的心理过程包括复述、编码、储存、提取4个基本过程

第12页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.4消费者想象与思维4.4.1消费者想象1.想象的含义想象(Imagine)在记忆表象的基础上进行，是人脑对已有记忆表象进行加工改造而创造新形象的过程。想象过程创造的新形象以直观形式呈现在头脑中，具有形象性特征。2．想象的类别⑴幻想⑵创象造想⑶再造想象第13页，共16页，2023年，2月20日，星期日3.消费者的想象与消费行为消费者的想象在一定程度上支配了消费行为，使某些产品建立起特定的象征意义，成为吸引购买的关键因素。消费者的想象是企业形象设计和形象定位的客观依据第14页，共16页，2023年，2月20日，星期日4.4.2消费者思维1．思维的含义和特点★思维(Thought)是指事物的一般属性和事物的内在联系，在人脑中的间接的、概括的反映过程。★概括性和间接性是思维的主要特征2．思维的分类动作思维形象思维逻辑思维第15页，共16页，2023年，2月20日，星期日3．思维的过程思维之所以能够反映事物的本质和规律，是由于它能对进入头脑中的各种有