北京房地产顾问公司营销策略培训手册

序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。创作刑所谓的创作，宽是反映人们下宫意识的渴望，璃把人们下意识谨的需要表达出咬来，故此创造传出前所未有的框东西不是创作轻。创作是冲击宽人们的潜意识蒸，让人们的需竖求和渴望在意我识的层面浮现猜出来。目的：$$$炒---职-危为楼盘达到最穗理想的销售业首绩；$$$$$$铁---涌-植令发展商用最哀小的资金达到塔最大的效益；$$$耽---掀-疮为发展商及楼距盘打下知名度愉及品牌；翻---案-震塑造楼盘与众开不同的个性、言卖点。鼻二、一般策划毯流程统1糖．工作流程图编定工作时间表编定工作时间表确立各合作伙伴制定前期规划方案及各阶段营销策划方案及销售目标确立各合作伙伴制定前期规划方案及各阶段营销策划方案及销售目标动态市场调研动态市场调研工作执行及与发展商定期会议工作执行及与发展商定期会议开盘前策略性检讨及修正开盘前策略性检讨及修正开盘开盘各阶段营销策划方案实施工作执行及与发展商定期会议各阶段营销策划方案实施工作执行及与发展商定期会议各阶段动态市场调研、检讨及修正股1.1酸设立项目档案丧及文件夹内容：隶文件夹团文件命名铁报告砖以报告名字命特名（例：定位南报告）增推广计划及支熔出预算碰以日期命名创会议内容及纪幅要悲以日期命名灰工作时间表皇以日期命名先销控表屯以日期命名士价格表腊以单元号及日抹期命名璃销售需知蝶以日期命名廉销售文件确以文件名称命肝名典工地包装方案塌以文件名称命封名锤软性文章村以文章题目命延名麦传真（包括与斑发展商的信件丧）艘以传真内容命挪名盟销售部定期反污馈意见桶以日期命名五统计壶以日期命名姥销售总结眼以日期命名牺销售工具建议霜及设计沉以销售工具名讯称命名昆报广笑以刊登媒体及覆日期命名航1.则2洗编定工作时间召表（看附件一蓬）内容：朱→悲议提交各项报告堵时间（调研报馅告、定位报告隙、推广报告）霉→天槐选定各个公司党时间（模型、撞规划设计、效钉果图、园林设兽计、装修设计须、广告）罪→踪锯落实各个公司弄提交方案，初恭审，落实方案源，实施及最后聪制作完成时间贴→竖下平面设计的内殖容有楼书；折蒸页；户型图；拒指示牌；广告柄牌；售楼处展圾板及接待处后冤的展示版；工悟地包装的围墙往广告，路旗，峡灯箱广告；手轮提袋；销售人牺员名片；海报山；客户通讯；晌直邮单张；礼纷品；报纸广告祥；杂志广告抬→槐着售楼处及样板嗽间方案及完成挥日期，选择家雹具日期薪→胀宣培训计划时间纠安排涝→嫁这内部认购及开缸盘日期询→次婆各项活动及细尽节安排日期销→决主律师、银行落旦实日期床→虑帜价单、付款方丰式落实稍→河映推广计划落实粮1.伐3他合作伙伴门---得-议建筑设计公司膜---墨-勉园林设计公司腾---狂-甚广告设计公司----银行----律师饺---篇-古效果图公司绵---迫-腥模型公司殃---佣-哄室内装修公司附---刮-舞公积金代办公秆司、展位特装掩公司州（合作伙伴参朵考名单可查看轿电脑王玉税萍评/馆D崇盘搬/桥王玉师萍绑/姑查询文件夹中示内容）薄1.别4裂工作执行及与接发展商定期会病议谣---出-抚会议需最少每锐周一次；泽---厕-吓订立固定时间亏，以方便每一亭个人都能好好投的安排时间及显作好会议前的盆准备；号---槽-房每次会议必须粒做会议纪要并薯传真给与会的辈公司；丧---次-衬通过会议进一感步落实及执行厨各方案的细致闸部分；滋---恐-纪固定与会的策社划人员及销售匙部代表（如有谁）；抗---设-伏所有发展商同纠意或确定执行净之内容，必须参有发展商的书验面确认及存档换。蜡1.叼5颗动态市场调研残由于市场变化周速度极快，所唉以动态的市场职调研是必须的博，充分了解其驶他竞争对手的舰动向、销售情王况、客户特征辞、推售单位、朋广告诉求点，蚕广告频率，促塌销手段，价格扒走势等等。巨动态市场调研兔必须每月最少写做一次。被项目策划组必赶须将调查的数行据结果交市场察研究部，另需尸存放一份在策庄划部秘书处，铸供其他同事阅壮读，并有责任搂更新替换。真1.鼓6饰开盘前策略性缴检讨及修正纳此部分必须要蚊于开龙盘挺/靠内部认袄购瑞1搜个月前做，以脂配合最接近市溜场动态的策略偏。请不要怕做耀出检讨或修正探所带来的麻烦亚，因目的只在缝乎有更理想的缠销售业绩。如矛果由于没有做介出及时的修正详，销售的误差朽所带来损失为脸我司或任何同宏事都不能承担德的后果。发展沈商以数以亿万颠元的金额投资吃，这个数额是短非常庞大的，握所弱谓掉‘棕一指错，全盘醉皆落秘错珠’践。我们需抱有酬客观的分析，青将可能发生的价结果完全反应猎给发展商知道块。1.7开盘油开盘时策划人反员必须长时间掏留守销售现场黑，以留意客户故的来电情况，共关主心问题，成交叉单位走势，成欣交速度，销售党人员的接听电刃话技巧，引导厌客户情况，对盯楼盘的熟悉情叙况，销售情况托是否与计划相狗符，以及对开舒盘时所反映的房问题及时做出装调整。倒1.嗓8剥订立各销售阶蝴段的目标岛前文提到策划兽必须具备前瞻剂性及预测能力阅，令销售的每逆个细节都在掌锤握之内，所以矿在每个营销推盲广的制定下，冤策划人员要对爆该策划制定目被标，例如预计炒售出的单位的瓣比例，那个户涂型销售速度最鸭快，到访量、圈上门客户群的滨类型是否我们避针对的客群等帖，从各阶段的走销售反应与制炮定目标相比较守，我们才能知伴道真正的结果赚是否在我们预粱见之内，如果方不是，便要立签即做出检讨修杜正。辱每月底必须设蛙定策划目标，增并交离予羞Anni课e净。唉2去．营销策划流胆程图市场调查研究分析市场调查研究分析项目自身分析项目自身分析市场定位市场定位产品设计产品设计广告策划销售策划广告策划销售策划市场反应市场反应甘三、策划报告尊（注：下文红雹色字体为例子拣）式1涌．市场研究分伙析报告内容宏观市场概述纤宏观经济形势淋分析（全国、报北京）丈产业政策对房欠地产市场的影牙响扶市政交通建设娘对房地产市场宏的影响寸北京住宅供应愈分析及区域市投场特点未来市场预测需求市场分析前问题提出的背兵景和中原研究类思路题先阐述需求调码研的背景和目悠的（所要解决说的问题）：深西入了解市场需蔑求，为市场定闻位提供依据；次中原研究思路取：就需求调研慨而言，所要解芒决主要问题是斩市场总量遗和僚需求特征团，因而需求调久研也从两个方摘面展开。签第一阶段：大访样本调查，通道过随机抽样或狂配额抽样获取散大量数据，问慢卷内容只涉及债到近年内是否漫置业、区域选模择、价位选择妻几个基本问题紫，访问一般为妻电话访问、网窃上统计等方式待，不采用深度辆访谈。根据第莫一阶段调查结望果，结合相关熟资料（如某一尚区域的宏观统案计数字）就可斩以推断出某一县区域一定时间恒内有购房意向流的比例和户数话，以及被访者泡对区域等基本块因素的选择。饿第二阶段：深弟度访谈，旨在耗详细了解和发备现目标客户锹显在棒和怠潜在茫的需求特征。贪在解决了市场旁总量问题之后纲，不仅要完成茄对目标客户的贡市场细分，深征入了解目标客贩户的组成结构简（如年龄、收棍入、职业）和屑具体的需求特霜征的问题，还愚要进一步探索割各项因素间的纠关系，发现规朝律（如选择不唱同区域购房的腹客户需求是否供有明显差异、诵不同年龄（或骡收入水平）的巡客户对物业要巩求的偏好）。猾需求调研主要吊结论制开宗明意，将衬需求调研最主泥要的发现和结栋论先表述出来报，力求图文并固茂，简洁明了奔。需求分析单因素分析时对问卷中各问筹题的答案进行顺汇总统计，通计过频数统计等净描述性统计分逝析方法确定需凑求结构，解丢决里“岩是什愿么胜”陕的问题。本部悉分主要以图表镰为主，辅以少勒量文字。多因素分析堵考察各问题间诞的相互联系，疾通过联列表分趣析、相关分析墨等方法发现和酸确定各要素间拔的联系和规律阅，解缘决箱“影为什驾么绒”纽和站“仓怎么萄办峡”复的问题。本部吓分涉及到相对促深入的统计知某识，要求有相趋当的理论结合肿实践的能力，谋是分析的重点粗和难点。白技术说明（抽更样技术、问卷崭设计、数据分湿析、控制执行否）供应市场分析荣本部分首先解膏决供应市纵场裹“脚是什石么异”充的问题，然后得深入分晃析听“棉为什纽么伯”博，最后得斩出惜“毯怎么植办势”顽的结论。不仅鼓要分析产品各巡要素间的相互型联系（如区域俯与价格的关系忌），更要重视致客群定位、产豪品定位、形象偏定位三者之间睛的联系，同时牌还要充分结合谱需求调研的结克论进行供需对絮比分析，最终军为项目的客群酿、产品、形象浙定位提供有力云的支持。基于匙此，本部分主贱要由客群分析矛、产品分析和要形象包装三方坡面进行。旁有的项目不做惭需求分析，本爽部分的内容顺超序可进行适当机的调整，如客也群分析可放到著产品分析之后削。们项目选择与分洁析方法说明意说明调研样本眯选取的依据（晴如开盘时间、新规模、知名度冒），数据分析毁的原则和方法跌。笨例：荒营均椅价倒650乡0涛元澡/描平方米是一条款较为明显的分高界线，其以下印部分和以上部闹分在社区配套迎、装修、物业芒管理等方面存黄在着明显的不恐同，因此我们阀把盗这举1屿5攻个项目以均菊价拼650洽0敲元帆/忌平方米为界分系成两类：润低湖于秆650炒0沟部分称为一类男项目拦高吴于漆650闻0椅部分称为二类乞项目客群分析项目分析倘项目综合品质摔评价跌层次分析法建布模，确定决定敌项目品质的要剧素及权重，再卷用专家意见法暴对各项要素打扛分，最终对各亡项目进行综合伏品质评定。赛位置分布与规伏模连调研样本的分密区情况，各区寄域基本特点，奉各区域项目规权模和综合品质消，各规模项目初的综合品质情址况。淘→朱竞争对手的供直应量分析，可别再细分为现有粱供应量及待开侵发供应量矩（统一在售面各积汁为棒“牢已推出面羡积保”巾，建筑面积选为罗“超总建筑面项积饱”伐，要注意把项嗓目的一、二期秒分开，当成是式不同项目的做日）产品分析倾注意艰产品分析要解呆决如下问题：海区域市场提供昌了什么样的产呼品？另产品的某一方看面与产品的综米合品质有怎样违的关系？叠所提供的产品敏是否得到目标波客群的认同？垂整体规划（密远度、园林绿化糊、车位配置、域外观风格）障分析万项目宝分析要点缺分析内容双单因素分析非多因素分析炸内容跟方法御布局乐及风格氧建筑单体排布朵、造型、颜色忆定性阐述确密度厘容积率、建筑浆密度泪列表、分段株综合品质基联列表或浓分组均值潮园林伍绿化围园林风格、绿宋化率、绿地形妨式国列表、分段帐综合品质碧联列表或家分组均值理车位田比例、位置、古价格楚列表、分段役综合品质花/钉价格锻联列表或迁分组均值刑可附部分楼盘院的规划图小区配套腐要素：幼儿园挖、学校、医疗泉、银行及邮局塔、运动场所、疲餐饮、购物、导主题广场锹层次分析法为傅各项要素确定老权重，对各项任要素打分。虫分析项目处分析方法奏各项要素纲分值列表火配套综合得分潮分值列表、与搬综合品质联列晌表或分组均值楼型、户型促分析项目歌分析要点齿分析内容吊单因素分析堂多因素分析啦内容谁方法南楼体类型雪低层、多层、渗高层、板楼、烘塔楼扫列表、分段折价格倍-册销售晚-帜综合品质此分组均值厅户型付居室数、渗面积暂热销户型列表派价格油联列表或恼分组均值盲注明不同户型栏的价格（看以研下例子）绵例：同一类项够目户型分布表别项目名称封户型唇一居室立两居室悔三居室汉四居室野跃层或复式玻百环花园析2蓝7况万凯（衡10怨%柔）倒44-5油0宗万赏（蜓60首%食）筋50-6干2垮万斥30%聚0都0塔方丹苑受2唱7坟万坐（带10缺%缩）臂47-5肾2旧万叼（基50颤%旅）玉56-6绳7缓万娱（案40自%眼）卧0朵0太紫东苑锣0蠢55-6树5粘万论（素60泛%配）尺70-7展5西万福（秘40瞒%屿）前0匆0杰九龙花园概4脂0斗万破（跃10出%洞）服45-5寇5连万错（仔60誓%惭）玉70-9昆5津万缸（妥30鞭%输）击0弦0茧华腾园犬30-3也5楼万喂（革10智%袭）析40-5素5疾万斩（自80窃%沙）泊55-8宿0翁万拴（庄10洲%软）坟0莲0庆嘉多丽园租0中65-7眉0紧万燥（编67羡%洋）谊80-8怖5级万驶（解33堵%令）际0逗0尼书香庭轿3屠0欧万盯（笛15许%蹲）毕40-5献5还万旅（千85邮%烂）封0瑞0生0亚附：片区住宅鸽市场部分项目丘主力户型图谈楼宇配套（采寒暖方式，通讯绿，智能化系统通）抚分析项目源分析方法族采暖方式，通兰讯，智能化系塔统诉分值列表，定钢性分析理综合评分（不寄用层次分析法枕）哀分值列表、与右综合品质分段活对比尚装修标准（外誉立面、公共部默分、）遭分析项目李分析要点辱分析内容直单因素分析照多因素分析腔内容株方法倾外立面沾颜色、材质滋列表、分段要价格累-懂销售诊-晴综合品质嘱联列表或沫分组均值厅公共部分链大堂、中央空粪调、楼梯间、烫走廊坑列表禽价格炉-乞综合品质氧联列表或含分组均值译套内浸列表见价格垮-蛇综合品质后分组均值物业管理奇分析项目志分析要点识分析内容悟单因素分析能多因素分析博内容笔方法余物管公司铸知名、较知名竖、一般幻列表、分段锁价格餐-揭综合品质葱联列表愤物管费顷列表，分组均命值蛾价格消-里综合品质圈联列表或桶分组均值益价格及销售情畅况分析粪分析提项目垃分析要点役分析内容怒单因素汪分析僵多因素分析遵内容蛙方法叫价格贴加权价格、与徐综合品质关系西、性能价格比猫价格定位是否尾符合产品定位伪？估价格列表窜价格分买组缘(枣各组均值、加衬权均值、最大枝、最小、标准统差化)看综合迎品质歪-他销售焰按价格分组均贫值饿按综合品质分蝇组首均值腥与销售相关系鸦数齿性能价格比盾销售胞价格和产品定激位是否得到市办场认同？慌列表像价格性价比综皂合品质吓相关、分段或娱对比分析倾按价格申/陶综合品质分组良均值舞→候最好以均价及洒起价作分析（招以已推出单位格均价为准）膀→蚁由于北京楼盘摄规模较大，所辨以要注明每个藏楼盘的销售率芳的范围。爹例区：伶1京期销售率洪，导4-姑6创座销售率。糠项目形象及宣么传推广分析享分析项目滋分析要点掩指引标识迫工地包装疗售楼处钩形象主题酸报广分析告报广分析参照怪双月刊广告分跨析，以定量方职法为主，要给猴出区域市场的击平均报广投放陕量和媒体侧重扣点副其它分析要注镇意结合项目产鞭品规划和客群违定位套主要竞争对手吐点评分析结论萍→电助市场的数据吃只能作参考性榆，必须靠决策读的经验客观的前评估能力对日冷后的市场作出暂预测喇→热汽市场空白点及仙片区特征阻附：调查楼盘灶的位置图晶其他楼盘有参造考性的扫描（摧例如户型、效悼果图、广告设怜计等等杆）津跨竞争对手资料犁一览表及各楼饮盘不同户型面纱积比例一览匪表困踪悄2奔．报告内的个脸案点评茫目的：针对区眼内有典型的项持目作详细的分村析，无论是销恢售好的还是不没好的，只需把鹿事实及分析说挎明。内容：棋楼盘基本资料笋（列表说明，汤要简单）；此产品特色说明甲；鹿销售及推广策候略；牲----蝶记入市时间求----连眠入市价格，现府售价格壳----指扬入市推售单位挥种类，现售单壁位种类肃----赢樱宣传推广包装吧特色，每期主颠诉求点的转变灰----胸深参加展会数量诊----唯敞宣传活动情况妙（例客户联谊趁会、新闻发布耀会、封顶仪式予等）蛋----后都每期报纸广告聪投入费用及频写率的统计（由路第一次广告至之最新情况颤）斜衫----液苹针对客户群特念征点评翁----辰妈点评楼盘是否痕有竞争力，有攻没有抓紧市场确的空白点，最怖吸引客户的是窝什么？导致销密售不佳的原因驰是什么？贸3林．市场定位报呼告内容污第一部安分加陪咳项目自身分析遥一．项目地块唉情况繁→狠列表简单地说凳明项目情况例：泥序号爬项目逮内容壁1框名称痛2晋发展商旧3僵地理位置炮4检用地面积阵5裂用地性质访6星容积率骤7爆地块情况盯8秀周边情况吵9辨限高融10劳绿化率叫二净．迎S.W.O.杰T听.驼矩阵翠→荐下表伙的泪‘塔优梢势昨’摊及脱‘阶劣盏势文’溪是以项目自身耍，发展较商宪/流开发商背景及知周边情况作出骨例点分析印，邀‘热机度会旺’乔及纯‘敲威坛胁干’仙的分析是以片唉区及宏观的角访度考虑。例：传Streng颤th业优势分析缘Weakne僵ss艇劣势分析舌S1.耍饿良好道路体系剧S2.赞枝丰富景观资源摆S3.离歼开阔视野空间爽S4.昼鸟庞大建筑规模馅S5.逐踩灵活建筑规划沸设计重S6.贝雹充裕资金实力但S7.弦闸齐全区内配套偿W1.崭庸周边基础配套潮不全繁W2.验帆公交系统尚不持完善苍W3.倘口紧靠工厂、监孤狱想W4.室末区域人文环境取不佳啄W5.尘贞项目周边规齿划两5阀0筒亩廉租房顷W6.病已周边规划路投捕入使用时间尚昼不清楚幸Opport扣unity耳机会分析陕Threat绝威胁分析娱O1.碰僵整体经济向付好村,每地产发展迅舰速该,顺棉纺企业效益侦提高口O2.字总政府政策倾爹斜问,目促使外地人在客石购房装O3.母右城市高速扩自张融,护土地不断升值楚O4.若怨入市时机良届好岁,伤区域尚无竞争犬对手励O5.吉捞区域待开发土踩地较赌多认,掩易形成大规模阻居住区伙O6.战饭政府待建公周园同,快环境景观日趋勇成熟滥O7.动休存在集团购记买昏,肿将有力促进销竖售肾T1.净城市发展向东具南区倾斜饰T2.剧短期区域市场秃供应增大壶T3.稍政府大力加强礼经济适用房建砌设与T4.逢区域知名度低径T5.元榆周边项目档次季较低斤1对．物业优及劣柜势分析院2改．机会点及威茎胁分肝析云倍五絮（聚将犬SWO谅T慌的内容分别详嘱细说明及解释购）渠3蛇．劣势及威胁落的弥补方案章‘吐S+帜W泄’爹---切-保用自身的优势稍弥补劣势挡‘糕O+站P浆’功---安-惭用存在的机会窃解决威胁的问丽题4．分析总结烂通馅过甩SWO济T摘的分析，总结良出项目最大的进优点，此部分贫将会引导定位矿的方向。三．项目定位1．市场定位衬（这部分主要由是结合调研愧及压SWO啄T枯结果而定，市脆场定位概括了虫项目的档次及谅个脆性缩/袭主卖点）宇1嫁）市场最终定倘位株例：嘉铭碌园狂→变亚运蚊村益6远0腊万平方米板式表小高层绿色生蚕态大型社区躺上海世茂滨江满花带园俘→店中国最高的全亩江景豪宅社区废东海花栽园礼→戏全国首个读3跟A慈级高档豪宅小漫区岸2鹿）市场定位的吉支撑点叉---虾-欲列出以上定位艺的原因，支撑煌点及对定位的黑各部分作出解追释市场定位市场定位客群定位产品定位价格定位形象定位客群定位产品定位价格定位形象定位2．客群定位弱---妖-膜针对那种类型央客户，催主银/桌次客户群的比象例；求---秀-踏其年龄段、职极业、家庭状况零、学历、收入叼、置业次数、绳置业目的等。音1虫）客户需求特跨征柱---繁-吴客户对物业的清需求是什么？娃---绒-燕从物业管理，战户型，面积，腿配套功能，承连受金额，装修誓状况，交通，失环境及购买心孤态等作出详细情解释船2骂）客户群不认歌购原因剃---固-鞋针对建议的客筑户群，那些因匀素会肯定造成吹他们不认购的改原因----定位比例：小关项豆目戴→律寇讲求快节奏、膊高效率，生活妥或工作快速往穴来于亚奥、中落关村躲、烂CB咳D垄的公司或人群紫上海世茂滨江红花学园著→旬针对全国及海遗外的顶尖投资沟客户及与上海缓有工作关系的邻高档客户群3．产品定位晴----唱用定位，说明该般社区要建筑什瘦么样的楼。活(昨板楼，塔楼，规全小户型公寓责，酒店式公寓迷)徒例：页在小关项好目煎→佛集合写字楼、奶商务公寓、及柏居住型公寓的筹综合物业岗上海世茂滨江躺花荣园胡→甚中国最高的全捷江景豪宅，赶配忆6孝个世界风情园举林的社区4．价格定位安----晶涌针对上述建议陈的定位，建议杯整个项埋目陈/捏各期开售部分走的均价，并作蝴出说明，分析娇其最终大约的幸总价及月供款撕，是否符合客作户群的经济能唐力桥----乒逝建议开盘均价些及原因姨----什晒估计价格的调备整情况5．形象定位高项目以什么形液象面向市场，尝此部分的定位捐将会主导宣传读推广的方式及紫主题。形象包装定位世例如：大都会裙魅力、国际性案标品准目/厅级别、罕有性鸡小关项柔目西→察享受时间与空洗间的完美组合绝两没统拥有工作与生羡活双重乐趣的胸商务投资型社捷区诊奥林匹克花暗园苦→径运动就在家门作口啄深圳中海棕榈鸭园浮→盐日子缓缓，阳输光散散漆上临地骨→壁我的生活，我宰的阳光，我的年巴里岛秒形象定位支撑状点剖四．项目规划摇设计建议涌1脖．规划及园林筋建议晓1拴）整体规划建泼筑劈---崇-冻小区入口位置盾---鞭-坏会所位置钓---技-及行车路线及人姓行路线椒2年）园林设计建妙议----雕塑兴---仔-敌步行道硬---痛-竖绿化风格2．建筑风格番1挽）建筑外观的览风格建议术2除）单元入口设菠计风格建议及扰用料建议渗3顿）建筑细部建驻议斜例如：窗、阳活台等戚3组．户型面积选酸择及组合建议掏1蒙）户型设计配烈比递2笛）户型设计特肥色建议汁3迎）户型结构面薄积（以表说明求）昼4呆．配套设施规唯划建议（包括扫装修标准及硬狼件设施）尊5私．物业管理要拿点赠物业管理服务舱内容建议侮6标．项目智能化元建议裳7宵．项目车位配状置建议五．总结电----律材简单总结以上飞的重点，该项兄目的切入点是衔什么，及可建朋议那些是项目旁的弱点，验所以需提醒在身日后的宣传推渴广上避重就轻节。更4死．营销推广报辽告内容一．销售策略讯1诱．销售必备条圆件岸2姑．开售时机建劝议及原因考3父．造势活动及守促销手段汇总启4廉．推售单位策状略简述5．价格策略注意事项:跃---郑-莫一般而言，低喷开高走较符合够客户心理，但泊要预算货尾单呢位一定要降价成，除非市价真娘的一路往高走相；多---老-拔试销期：低价芽；引导期：逐般步加价；强销炒期：不加价；园促销期：变相咸降价；清盘期虑：公开降价贡---鱼-静市况下滑，要话当机立断，早粘人一步抛货，钟不能顾存名声偿死守高价位；彻---斥-惕做势：预展期郑间不卖楼，透尘过传媒烘托高雁价，让市场接锦受产品高价，结再不调首期开杏盘价；槽---满-滑要注意市场整绑体承受力，个抹别人能承受高旺价不代表大部句分客户能承受睛，抬价后降价锣有难度，需防泥高处不胜寒；蠢---象-僻提高销售速度商，采用一口价艺方法可以缩短集客户决策时间烛；颠---劳-秃适当利用价格悠杠杆平衡单位锐质素，避免留争下太多滞销单闪位；秩---爽-两公开价目表较段容易赢取客户论信心。崇6孙．销售控制策班略支---挖-垄试销期以较差走单位为主，可列配合低开高走则策略；磁---腊-形遇有客户要求放购买尚未推出剪优质单位，应镇在不打散整幢帝楼或整个层面辟情况下抬价售膀出，坚决不卖券容易流失客户番；涝---舌-诵在有恰当价差汪的前提下，优逝质与劣质单位灵同时推出可帮劣助劣质单位销允售；躲---袖-滴销售气氛良好谋，可以公开销范控表，加速客坑户下订；公开蒙销控表亦可作甲为营做销售气墓氛的手段（在群一口价时尤其滥适用）；辛---嘴-序销售时机要配值合工程进度、闻市场状况置二．宣传推广揉策略沟1掌．项目案名苏及龟Log鹿o策建议考以针对项目的诵形象包装命名检，每个命名建以议必须详细说辱明其意思及建碰议原因，最后灰需注明中原主漠力推荐的案名隶及院Log朝o怜。甘2拍．地盘包装建僻议围墙包装建议建筑主体包装守主入口设置及教包装建议参观路线包装黑售楼处功能布纪局建议抽售楼处装修风廊格建议喂展板设计建议女（项目简介、伞付款方式、投辜资分析、物业张管理、配套设迟施等）该3盗．项目推广计泪划建议辽1谅）宣传诉求重径点及宣传口号塘例：巨石公嘉寓谅---甲-课欧洲贵族的工捎作典范摸2痕）各阶段配合蜡销售策略的推研广安排及媒体灵组合（配合条蛙件、活动安排喉，阶段目标）稍4荣．项目宣传推拣广费用估算总支出预算例：展内容稿费用甘工地包装教￥也3,000,掉00袖0揭元谢活动斑￥菜800,00酬0易元瓦广告招￥浅6,000,清00旬0炊元悦促销期￥猪1,500,煤00雪0带元革总计处￥肝11,300隆,00赶0品元巧销售资料及现神场包装费用预朴算例：局内容拼费用小楼书偷折页屿海报丘彩旗齿展板队各阶段推广费姑用预算例：李阶段日期陵费用金1名200葛1厕年搂1总月玩至怕3谅月洲￥熟300,00身0柿元购2挥200羽1攻年颤4卧月刊至薪6疑月园￥耗1,200,但00捐0僚元蛋3森200况1浮年朵7忽月只至针8环月它￥士1,000,她00桐0沃元匙合计堪￥百2,500,小00灵0庙元柜5锣．前期工作时别间表建议搂(虹看召潮p.4)饰三．发展商品勺牌建立及长线罪房地产发展建现议资(搬如有栏)非5疗．文弓章糟/浴报告常见错处割1.井1旗用拼音输入法士导致的错别字坦1.凶2所名词不统一照---钳-监受访者、被访转者、接受访问盛者；姨---唤-勾内销公寓、高盯档住宅、内销环豪宅；殃---赞-悔交房标准、入塑住标准、装修唤标准；钱---释-挑普通住宅、普画通内销住宅；撞----1.地3陕%敏，余1.加5番百分点蛛，箩1.裕8携巴仙脖1.册3迎欠缺图表名称病例：图一士：越200困0想年住宅价格走赢势折线图（图决表欠侧面的指辣示）挨1.顿4洲彩色凭图倦/动表没有考虑黑肺白打印的效果包，导致各颜色暂效果太接近，嘱难以分辨。解决办法：界---讽-揉改为用表格表也示；如：改为：叮内销公寓占普通住宅惭外销公寓另别墅惭总体昌5也14削6辣2添东窗2斗3膛4总南根1砌2颗1佩西愚1暑6锯北四1因1教远郊骂3划1翻1秋---散-垦于图上直接说揉明，如涨1.貌5牌没有注明是那监里的统计或何铃时的统计订例孙：虾a.虾量据有关部门统彩计爷→逃哪个部门？什疗么时候？卖改：据北京统料计局攀于珍200袭1灰年筹9赤月份公布的统峰计泪b.栋派据国家统计局拘的数据显兵示和→洁什么时候公布腥的？番改：据国家统百计局车于释200沫1伏年祸6另月份公布的数挎据显示烈c.篮众据统篇计金→矛写明引是荷“塑据北京中原统横计错”含1.座6问于内文引述井图沃/废表时，没有注僚明从以乱下僵/俘以上那个画图骗/疾表的资料好改：以上煤图挡3备可以看毛出肥……爪1.勇7嗓文章的右上角才或右下角没有携注明写作人的夜名称湖1.绸8惕概念模糊糟例：中型住宅怜普遍受到垂青揭问题：中型住概宅是指其规模绑或是户型面积丢或是居室数量社？颂问题：普遍是玩指什么副？蜓60隙%饿？数70屿%阵？我80深%础？马例：中、高、论低收入人士薄问题：怎样介高定为中、高、盖低收入人士，晋月收慰入击/漏年收入介乎在欲多少之间？扰1.枯9棵货币不统一擦部分以人民币用为准，但又出香现美元的价格俱解决：可于美浅元后（约人民帅币区…领…灵）料可直接折算为挪人民币德1.10候而除了个人文章扫、双月刊内中雕原万花筒的个州人感受文章及杆内部刊物的文风章外，其他一勒律不可等有捎“老我馆”蓄的意思出现，帅尤其分析报告传等坊(俘不代表个人意乌见辅)忙。烫1.11藏蛛分析结论模糊豆例：二、三环谈路将大修提速平，可促进二、垦三环沿线房地烟产市场的发展喂。蚁问题：什么发迹展？指更多人申会选择这区的酷物业？指其会贩更吸引发展商惯开发项目？指且其位置的价格捉会上升捐？壳……评1.1闲2蜡报告套用理论仗的文字太多，欲缺乏针对该楼锹盘的建议，例廉如：谷价格定位：由碎于现时价格定即位部分是放在造项目定位中，步连项目的配套籍及用料都未落溪实，甚至未有段初步方案，所讲以成本加成定下价法基本上是缺不适用于此阶捉段，唯有的定袭价方法是顾客夜感受定价法及符市场比较法。胁从目标客户群堆的收入计算出善客户可接受的罚月供款及总楼序价，将得出的饥结论进一步与谣周边同类型物竿业做出初步比吵较。尿现时报告中陈果述的定价方法庭，定价原则，庸价格水平控制数尺度，单位定平价方法，降低长价格敏感性之脖方案都是套用浸的部分，欠缺钻考虑未来市场煤的实际情况。匠1.1蛮3荷报告欠缺总结龄总结部分是报趟告的灵魂，报斧告内每个细节阀都有提及无法烛明确其重点所罗在，所以需于底总结内陈述分渐析的重要内容禾或项目定位最翠重要之处。字1.1劳4痕引述图表时的腰数据错误扮例：以上充图宴3舒中可反映本年环度外销楼盘的旅加权均价立为普691娱3纤元换→胸691横3掏是图表中内销币楼盘的加权均舞价。承四、销售工具纱种类1．楼书址1.俩1撇楼书分有硬性墨或形象（软性咏）贩尼硬性俭形象（软性）勾目的：仿主力介绍产品遗的特点场(顽产品说明书翁)域目的：映提升项目的形两象，欠缺产品炸硬件上的介绍挤，重点侧重于长生奇活并/丢环中境杯/杀身份的感受等素。疫表达方式：存比较多，较杂锹的图片表示，昨配以大量介绍连性的文字画表达方式：特以大幅图片为圆主，文字侧重末于感性的文字鲜，内容较虚，颤项目实际内容辞很少。叠例子：万科星凯园、清芷园边例子：国际使锦馆村、巴黎城颠、现代城、购行膀韦伯豪、上海岛奥林匹克花园嫌内容：淋1聋.离位置愧图仁/窑交通路线图及满座标震2否.必规划图及座标眼3壶.但建筑特破色庭/谨外立面图片泉4寇.兆园榴林惑/终景观介绍展5脚.统智能化砌6扰.男建筑用料称7记.节周边配鸭套朵/算环境稠8盘.卖物业管理米9辆.诉曾获奖项海10蛮.舒装修及交楼标别准银11现.隔区内配套及会晚所介绍孙12呜.光发展商经裕验泥/阻品牌安13剂.竹投资分析羊14应.钞户型图及座备标舟/武户型介绍磨15注.渴封底为有关公肾司名称及代理正公司名称俘16遮.然参考资乡料撇/通发展设计用敲途遭/凑各政府文件号叼码灰(舒参考各香港楼搬书遭)优内容：柄1若.弯建筑风格；或柿2聚.惩环境；或过3振.洞各设计公司；趟或醒4戚.纳会所；或愚5迟.绩位置图（一般病设于封底）雨6.评这有关公司名称衔及代理公司名声称（内容可以应非常单一，没疫有规定必备什巴么内容，主要啦以很漂亮的图翅片，提升客户荐的购买冲动，晶多适用于高档构楼盘或别墅楼毒盘）。仅1.么2勒楼书最好较厚道重，可给予客泽户稳重及信心亡的感觉，而且省楼书需表现大误气。若楼书页尸数不够，可采杜用封面比较厚输身质量的纸张刮，一般楼书页牵数骆为够28P好—想40善P月，硬性楼书谋页数不宜过多竞。楼书尺寸不但宜过大，因为妥携带不方便，敲若要做大型楼呜书，可考虑有橡点特色，例如肯长条型恳(畏约程20*野40强cm努)惰或封面加绒布逼。若楼书尺寸窄较小（约将15*液15cm抓），可将页数漆增加。啦1.魂3圣硬性楼书必须临备有上述的内松容，除非资料近未落实。艰1.皮4哑内容必须准确镇，发展商需签诵名确认。篮1.滴5使楼书必须注声明辣‘青上述一切资料稠，均以政府最周后批准之图则躲及法律文件为威依携据浙’萝。莫1.房6质注明售楼地址攻，电话号码，利发展商名称，时中原名称及物建业管理公司名恨称。如有其他构著名合作单位妇也要注明，譬鲜如建筑公司，喇园林设计公司冒等。竿1.夕7银常出错地方镰·唤规划图缺乏座衣标宪·垮整体规划上没乱有座名及房号天·扬平面图上间隔个出错，例如实萍心墙及非实心败墙分别街·旦平面图缺乏刻凭度尺及刻度尺撞数字出错秋·刻家俱摆设不合廉情理葬·斗浴缸错误标上剖及冷气机位健·斩窗户错误表达纱·爪文字出界错经---贯-忙资料出错，前械言与后文一定端要相符循·鄙漏印代理商地绢址及电话所·健平面图及规划谋图方向不协调辰上列错漏足以细影响销售效果腐，更加显出代浓理商之专业性推偏低。2．折页女2.峡1郊折页内要预备冲一个折口（袋零），可插放平冒面亮图扰/安户型图。2.2内容：渣案名偶，蝶Log术o叨，宣传语；集位置图，显示颜其道坝路裹/让街道名称、座别标、绿化带、绝周边配套位置引及加以文字说壁明；急小区规划图（收如有一、二、拌三期，要注明姻，或用颜色填灭在该楼位置区垄分）及座标；诚会所效果图及注部分会所设施伍的图片，最好恨能落实会所的徒内部规划并有患效果图（看皇踪御苑会所平面敏图）；抽户型图（选择抛性）及座标；午景观及园林介估绍；立物业管理（如模属高贿档护/支外销楼盘，必翻须有这项）；吉外立拆图效/嗽小区效果图；装车库，设计师灿介绍；肌周边物业庙售声/夫租价比较（选泉择性）。凉2.损3娱于最后注交明茎‘岩上述一切资料过，均以政府最改后批准之图则颠及法律文件为妇依魂据玩’刻。军2.绑4沫注明售楼地址荡，电话号码，件发展商名称，粒中原名称及物较业管理公司名寨称。如有其他壳著名合作单位廉也要注明，譬编如建筑公司，遮园林设计公司卖等。度2.老5稠内容必须真确屑，发展商需签致名确认吨3亡．平面图（户竭型图）他3.彩1王平面图的尺寸惰最好比楼书或油折页小，以方小便夹在楼书或循折页内；捷3.巧2邮设计风格及色蜘调必须与项目真整体风格相配里合；3.3内容：铃a.衡贤户型号或名称葱及所在楼号；挤b.献来楼盘名称组、喘Log灿o蛛、宣传语；贷c.追走户型局部的不戏同（如上，下计层户型一样但赴阳台面积不一箩样，可分开注闻明，见店图骄“断上海世纪豪容庭技1蚁0柳座平面晚图棒”剖）；香d.乓洁户型销售面积莲；叉e.坚异户型进深及面篇宽尺寸（如户虫型尺寸过长，恶可分开注明，傲见拒图烛“偿深圳鸿景湾名饼苑及香谢里花叠园平面坦图焦”狭）；沃f逃.盆伶户型套内面积季（选择性，如搭使用率很高的浆楼盘可以）；除g.济姑户型内需设有秀家俱摆放；沈h.茂宵规划图，以标旗明该户型所在即位置；（看共本和世家户型图党）埋i划.遥龟座标，以指示吗户型的方向；莫j.转白户型的优点或慧其景观指引说副明（选择性）给k.志穗标明所有插座涝、电及空调的岔开关设制的位远置（如是带指凑定装修交房，零必须注明，见导图箭“蒸擎天半岛户型品图葵”嫩）蔽l.恭扛户型的承重墙躺、非承重墙、供窗户、门都必触须明确表达傲m.颗于最底部注明锤管道层的层数劈n.分标明该户型的陷管道位置；宗3.拢4陷于最底部注明寻（一切图文均竿以政府最后批臣准为准）忆3.烤5责印刷前需得到跃发展商签名确伍认。红4组．海跨报症/菊宣传单张侄4.击1蹦目的：代替折筛页，作为大量锋派发之用，适熟合用于展会、丰巡展、街头派聋发。由于派发经海急报鲁/庸宣传单张的时妇候多为没有针困对性的，所以择内容需较简单仓，将最大的卖华点有效地表达疾出来，以第一予时间吸引着客茶户的注意。冈4.谎2览尺寸：海绣报咬---睁-咳约龟41cm抹×园57cm呀（最好附胶膜哀，羡2豆5醉0洲克津纸张）拳单置张困----A掉4补或乞A鸽3慎尺寸科(漏175蹲或男200帽克蜻纸张简)4.3内容：茎a.炒讯案名榴，祥Log引o稍及宣传语；稠b.才号外立面效果图浊；醋c.剩卧项目最大卖点砍及重点介绍；搁d.技眉价格（选择性井）；场e.伴本主力户型图及膊座标；茄f.柱监小区规划图及客座标；绞g.飘胜位置图及座标宁；姻h.凡孟现韵房慨/饰准现房的字眼甘（如有）；售i.昏孩租金回报分析皱（适用于投资瓶物业）。朱4.昨4民正反两面都必呆须利用拣4.巩5遮于最后注诱明捡‘樱上述一切资料趴，均以政府最尝后批准之图则渐及法律文件为繁依搁据瓜’嚼4.久6首注明售楼地址榴、电话号码、追发展商名称，可中原名称及物筋业管理公司名政称。如有其他西著名合作单位扎也要注明，譬严如建筑公司，世园林设计公司浙等。客4.掩7迫内容必须真确划，发展商需签顽名确认。5．生活手册赵5.烈1白目的：用软性麦的手法，重点亲介绍项目及周直边配套带给客步户生活上的享妖受及方便，以老生活方式为出终发点，有别于键楼书；像5.香2顷参考个案：深伴圳鼎盛时代炉5.诉3黑尺寸：最好为配小册子，可随购身携带，建议拥为耗10cm蹲×两15cm5.4内容：板a殿.梁案名衡，围Log庆o涝及宣传语；风b寸.韵该项目区域地损图及座标；捕（地图内明确来指出周边消费胳地点、医院位抖置、各道路名到称、楼盘所在锻位置、派出所很位置、银行位慈置、公园位置普、图书馆、学态校、酒店及旅异游胜地等位置菜）斗c热.捉周边著名消费绳地点的介绍、执特色及其收费中；冠d四.幻详细交通情况流，公交车路线偶及收费；项目夺到达各附近主归要商务区、购影物区、消闲区表的距离；秆e雹.秀发展前景，包江括政府政策及咸基建工程；禁f限.庸投资分析：楼烟价仁租阵/挡售状况及预计厕前景；期g平.胡项目自身价值扇潜力；摆h抚.特外立面效果图泽；耽i疯.续各消费场所的茄优惠券（最好蹈能配合）；菌j虹.怒地图中注明的融公司的查询电氏话一览表；砍k稼.鹅项目档案一览趁表；僚5.烈5把于最底部注明龄发展商名称、骑中原名称、售摩楼处地址及售仿楼热线劝5.般6快最后注药明脂‘裕以上资料供参蜘考假’6．客户通讯非6.俩1摆用途：给已购映业主的定期刊萌物（一般为季遣度性），以用荣作发展商与业助主其中一种沟慧通的桥梁；她6.溜2倚目的潮：镇a绞.剖提高发展商美削誉度，保持业补主对发展商的紫信心愿b泥.近及时通知客户魄有关项目的最倒新情况，进一肤步拉近客户与突发展门商记/宋楼盘的关系科c轰.婶售后服务，代巩表发展商对业腾主的关心腐d玩.挪增加业主介绍活新客户馒6.归3波传递方式临：纲a燥.龟邮寄膛b伏.弟举行业主的活托动时派发林c仗.姻于售楼处派发及（只限给业主歇）；d.中原公司虚e馒.醉发展商办公室栏6.挨4拴目标客户：运绸a何.去旧客户圾b洲.调新成交客户狡c尤.吃有潜质客户俩6.标5砌风格唤：资a懒.技偏向杂志形式脏，不要太生硬掏，可有更多趣流味性的资料广b谊.载这不是楼书，罩所以关于产品父的资料都不用挤提，例如：户讨型、装修标准部、价格等灌6.京6波发行期间：最醉好每季解度碎1辜次，如楼盘的胖活动、进度及娱资料足够的情围况下可增加婆至唉2突个月一次励6.披7纹内容肾：嗓a.稳招案名抛，故Log过o成及宣传语；寺b.绿称客户投稿；冬c.荷浊项目工程进度籍及最新的动态汁情况；凡d.注替项目所举办活孤动的回顾及将贼会举行活动的民时间及内容说碰明；涝e.惜圣老客户介绍新驶客户的优惠政考策；娃f.装翻发展商的动态衡，例如开发其很他项目、业务修发展、参与慈予善机构活动等勾；留g.脉言利好项目的政杆策法宵规辉/羞新闻等；赔h.现程装修、家俱、黄电器公司的介眼绍，例如可举洞行电器价格专像家，以比较各总公司的电器售驴价；项目各户例型的装修设计呼方案效果图及雾注意事项；装绢修材料的选择服及其优缺点等截；彻i.险汗给业主的消绢费耕/医购物优惠券（拼如有）；啄j.与芒业主问题解答债；服k.男逮与楼盘或发展廊商完全没有关务连的内容，例葛如旅游热点推利荐，子女海外屿升学须知等，侨最好是以目标草客户群的日常灭生活或消费习南惯有关的事情不。屈6.态8裕如引用其他公辰司内容，请与弓该公司签订证陆明文件，证明犹客户通讯内的醒资料属实及准造许刊登其内洗容粒/床相片；搁6.料9目最后注明发展拘商名称、售楼晓电话、售楼地谁址、中原名称架6.1休0玻最后注荡明墓‘欧以上资料仅供浴参楼考昼’止7经．售楼处硬件瘦7.1鹿目的：售楼处念的包装以及内纪部一切的配置箭，都是为了给胡客户对项目有副更具体的认知遮及直观，以方昼便销售人员对略项目的讲解，太所以整体包装猛风格都必须要秩与产品的形象雅包装相符及可菜将项目的卖点常及个性完全表搬现出来。售楼阅处布置原则为润有效的引导客习户顺畅地参观挤售楼处并吸收盲项目的卖点，多此外，布置以臂凝聚客户为目萄的，尽量令客古户聚集在某一攻个范围内。甲7.2锯售楼处硬件必备硬件:浴---裁-王接待处（设于壁入口处，最好输能容纳最做少筝5负人）朴---鞭-允接待处后的背蜂板（背板高度妈尽可能高，宽香度要比接待处绍宽）侵---万-巷整体规划模型注最斜少旷1架个（看以下僻第伤3检点）粪---哗-漏户型模型（最耗少牵1城个，以主力户贼型或非样板间钞户型，看以下必第绸3板点）卡---遍-揭洽谈桌、椅最唱少温4成套厚---脊-斗展板（看以下软第抄4顾点）扭---狮-温样板间连家俱牧---圈-贩男堪/易女洗手间最少症各欣1搁个文---羡-会财务朗室何1料间柔---层-狮会议室最托少环1章间涌---束-傲销售经理、秘烤书、销售人员炎工作厦室钉1择间层其他可选择性雪的硬件挥:斧---邀-饮儿童玩乐区；恶---鼻-失智能化示范区冤；限----VC耐D敏播放区狮---玉-残销控处华---搭-璃装修用料展示亦区；瞒---饼-断发展商办公区秩；础---庭-煎客户休息区，霉可有饮料提供活；横---崭-极合同洽谈区；挖---军-肥观景区，配以稻落地玻璃，可播眺望附近景色裳，多设于二层斗或售楼处屋顶权；晴---宫-朋多功能区，可烦用作宣传活动贫的地方冻---军-槐菜单式装修用协料及送家电的渡展示区右---风-率物业管理咨询劫中心妻---州-距银行贷款咨询斤中心岁---钞-元公积金贷款咨清询中心7.3模型：雅---陡-矛若小区太大，神可采用两个模使型，一个是整柜区域的布局示超意模型，一个睛是正在推销区梦域的精致大模顺型；蹄---旺-摩所有模型的尺葡寸必须与售楼担处的面积及洽悠谈处相配。规划模型骑---批-凡高度不能高于户眼睛的直线，滥即大约为醒1.巾7武米披(瓦低密度住宅会释再调低袭)延；械---岂-求如密度太高，稼楼间距可以稍会微放大或将楼益体占地面积稍秧微缩小；而---陆-宵如项目的主卖筋点为园林绿化客（尤其别墅模典型），可将模费型高度调低，当最好为人站在滴模型边，眼睛昌向下范约呢45°-5疗0雾°源角可看到模型探的中央位置，闯沙盘高度脾约故60戏-75cm仍，模型越大，江高度可再调底扰。如由于有楼贤的外立面令视归线受阻，可考初虑最南面的楼毫用透明塑料，丰但不涂上其外珍立面颜色或甚脚至除去部分楼龙座，只在沙盘抹上显示其占地颈位置即可。如俗有必要，可另五外设置区内园恳林模型；限---既-献若项目分有一腐、二期，而其绳他规划有待落会实，但又不想醉影响整体小区捏效果，可参看栗朝财阳第·幻无限的模型设妇计；休---搁-口规划模型一般潮摆放于售楼处泽的中央位置，盆以保证模型四颜周都可给客户唉观看；侧---削-究除圆形设计模雁型沙盘外，模悠型沙盘四个角霜位必须修圆，盲以免令小朋友抗受伤；孕---顿-赶模型底部可充望分利用，设计邪为推拉柜，尤谣其带往展会时文，便可将杂物墙放于其底部，营可减少物件堆皂放在展位内，寄影响其形象；始---迹-辆规划模式最好撞设有灯光；压---摄-桃如有需要，可宣增加区外配套狠指示，例如地锐铁站、公园等盼；邀---洪-浴楼座顶部需有絮楼号指示牌；喝---洋-凑必需有座标、扇案名、模型比辩例值。户型模型装---解-侄不建议设置整裤层的模型，因喜为面积太大，痛难于参看，而续且容易产生大侦量客户集中看唐此模型，所以杀把户型模型分冤开做，有利于个在售楼处分散暑人流及对户型哗的介绍更有针应对性；量---日-小户型模型一般映比例赖为卡1往：长3衬0俯，视乎面积而阀定催(寄但不会小言于摧1饶：燕50匙)相；疤---野-维由于户型模型哑是以突出其内快部分布，所以号一般底盘的高蛋度辜为夹80会-90cm阻以方便观看，绪内部必须有家胖俱配备及装修缝，以显示居住牵的舒适性，增溉强其真实感。鸣---计-恭别墅的户型模锐型建议侧面其绿中一面不装墙肾，以便能清楚煤看清内部的格词局，而且每层佣需拉开其距离朴，距离吧为昏10龟-15cm顿。别墅的底层逆花园、阳台或养空中花园等必般须配有精致的抢绿化配合，而检且需要有人物冻；违---运-迅需要设有透明屋塑胶盖着。楼座模型盈---陷-况楼座模型为突撕出其外立面及若出入口大堂的城装璜，所以比权例可以较大及融可做高些，夹以突出其气派渠；焰---牵-架除别墅类的模肺型外，其他类键别的模型的高川度最高可为贴1.电8薪米态，底盘高度控晚制约粮90cm哈，比例约押为沫1辞：窗100嫁（塔楼壮/勉小高层）刑，脊1睛：纯5龟0泳（多殖层朝/速别墅类）；拜---渗-驱别净墅默/townh损ous纲e兽等模型的底盘逗高度可调高至魂1劲米队；止---辅-东最好设有灯光聚；欲---付-译需要设有透明慌塑胶盖着；择---埋-勿园林设计的部登分最好做的较吉为夸张。园林规划模型泄---密-毁目前客户一般炼比较注重小区辜绿化，要注意启模型制作公司剑对绿化处理的样水平；务---担-拦如售楼处面积羽够大，方可单队独设置园林规锄划模型；小---尺-塘比例一般靠为哥1兄：奋15港0都；断---轻-失不用有楼体，介但要显示各楼赞座占地位置及惠面积；铸---迁-作园林布局可以疗较为夸张，例估如采用真的流坏水，不同颜色崖的灯光搭配；居----龄可适当增加周迅边环境的配套应设施的位置。7.4展板琴展板的制作是惹为了方便销售新人员向客户介将绍项目，资料阶应该实在，毋疮需太多的花俏累形容词；另一侮方面，展板亦已是售楼处的装礼饰之一，色彩只、图片、构图颤都要悦目；炸展板内容可分哄两种：一是产秩品自身介绍（厘硬性），脉二是感性的介俭绍（软性）。践硬性和软性展哪板可同时配合链使用。硬性展板内容巴---今-撕一般尺寸为登1m印×袖1.5m汽（竖向）；骤---樱-搁一般会钉在墙膝上，或可按售血楼处布局而改抄变，（参看朝岁阳险·插无限悬挂式展撒板）。----内容树编号穗内容寺低档楼盘冤中档楼盘商高档楼盘慈投资性楼盘之1疫地理位置及交便通颠√拥√别√口√惹2止规划设计撒√良√模√特О吃3较园林设计（小服区内）眼О患О管√舱О废4桨景观资源（小尿区外）更О块О岗О迎О雁5骗片区配套介绍圈О填О慰О无√炉6墓片区发展介绍谱О奥О鲁О亚√枪7杯升值潜骨力忘/聋租金回报敲О锈О展О同√题8碑主力户型忘√波√淋√辽О侮9笨发展商介绍槐О灿О情О本О雕10均智能化介绍鼻О拥О斥О抱√驰1解1忧会所配套按О散√锤√桂√配12管物业管理圣О答О即О陈√诚13真装修用料芝О湾О擦О驾√政14花强强联手截О辟О光О且О絮注飘：腹“√迷”希为必须有的内沃容；搜“О附”爹为视乎产品是确否具备这些条被件，如果有便晶需介绍，如果甚没有便可不包竭含这些内容。合展夕视板蛇航园肿兔地要软性展板内容宰（即售楼处内姻大型海报）君----退拿由于是形象的枣展示，所以多淡会采用大型图针片或效果图；缝----蝴恒会尽量利用售护楼处内能用的脉墙壁，所以尺耽寸视乎售楼处辅墙壁大小而定烛；植----耍拣展板内容会很免强烈反映出如所客户住在这小吗区，可以得到刻怎样的生活感份受奥/杯享受；脊----正圆一般会用于以麻环境为主卖点禽的楼盘，其次漏是该楼盘能代旺表身份的象征秃，例如锦秋知恨春，文字的介羡绍说明很少，绩甚至是没有；歉----守忘建议这种包装法的售楼处为封喜闭式售楼处，缘少利用落地玻晃璃窗，除非其版玻璃窗外的景悠色能与售楼处参内部的设计统塌一。封闭式售垦楼处可利用软喇性展板有效地仓营造楼盘的个四性及形象，令也客户在踏进或修离开售楼处之溜时产生强烈对驱比，从而感受剑到该楼盘与众驰不同之处。龟----腿瘦一般图片会有看园林效果图或据实景指示图；离各有关著名设妻计师的相片；饲各大城市繁华婶的相片；各项售设施带来享受碰的相片；区外骄景观实景相片序等；涉----俭携软性展板的视奉觉冲击力会很过强。辞7.释5育售楼处、样板叠房李、谈PO肝P关及其他注意事帜项趟----算虚售楼处最好在蛾工地或可以看拥到工地的地方披，与样板房一六同搭建（若未付能在实地装修谎样板房）；恢----裳丑售楼处与样板讯房为客户对项泡目施工标准、断档次评估的第舱一印象，不能盖马虎，应有专产业室内设计公赵司负责；丈----愿谎样板房一般为肠户数最多或布壤局最好的单位泛，但也有采用县最难销的房型按的；烈----狮漂售楼处应在大拖路旁，缩进里黎边的除了失去招广告作用外，秤亦令客户产生袍局促的感觉；约----赶门设计舒适的样造板房可以让客仰户产生代入感浆，引发购买欲陡；禁----拴盖售楼处灯光要聚足够，采用泛担白灯光可以令怖客户精神振奋牧；侨----楚螺样板房采用泛争黄灯光可以提绘升家的感觉；愚----炎都售楼处外或连椅接样板房的绿乎化带可以提醒轻客户小区花园唐的重要性；蒙----响倡售楼处外应有玩空间方便客户贝泊车；驳----塑昨谈判桌不宜分墓散布置，应集吃中一角，较易边形成客户人气幅旺的感觉；产----窗醉一般客户逗留株样板房时间较弊长，样板房与气售楼处连在一蜂起有助保持售姜楼处的人气；龄----绞栏滚动播放项目嘴介绍录像带（则若有）或轻音乌乐可以避免售链楼处呈现冷清骆清的感觉；舱----民柱若项目所在地裹与目标客户群惜的所在区域有腿所不同，应有洽目标客户群较贞为集中或方便弄到达的地点设翅立次售楼处作摸为接待用途，查并安排车辆接共送客户；诱----蚊顺工地围墙是项枪目最大的一块绢广告牌，同时疗可以用作显示叫项目的建筑风才格，要适当利识用；郑----勉背人流、车流匆住匆过，路边的杆广告牌、指示纸牌不宜有太多扭文字，以项目痒名称、商标或道彩图作为主要独注目点就可。井8园．价格表的制来作8.1目标受---汁-劲合理地反映不徒同单位之条件券；猛---科-海令物业以最好朵的价格在合理吃的时间内售出码；诉---愚-毅引导客户选择幅单位，尽量做彻到户型销售的贺均衡性。邻8.击2老准备工作戴---摊-井对准备出售的撞楼盘进行彻底荷的分析；所---鄙-尺对周边同类型肃物业进行分析序，特别针对一胸些与我们楼盘阿的单位有竞争道性的。砖8.哨3饭制作过程松---鹊-货盘量将同一类胡型楼体所有单丢位一起打分，暴不要人为定下损每幢楼的均价融；找---毙-识定出需要考虑驾的因素（客户从关注的因素）谁及整体项目均才价；草---哨-南对考虑的因素赵做出分析及说篮明，定立每个各因素所占的权库重；材---腾-疮设定系数表及仁价格表的形式娃及楼层差的差扛距；律---好-骤进行对同一楼壮层不同单位的蓝打分，然后检珍讨；誓---合-盒对不同单位做溜出抽样比较；表---鼓-掠对整个系数表仗及价格表做出纤最后检讨及更筝正；接---直-照制作对外的价棚格表。沫8.戚4落价格表完成后戒的人为调整荣---帝-献附平台、天台吊或花园等单位温；航---罚-歉对目标客户群皮的喜好加以考券虑；忆---适-吓销售策略对价溜格表的影响；看---梅-赏开售后对价格严表的调整；专---约-汗一般会按其希似望均价博加铺3-5紧%遭，为的是预留购付款办法的折励扣及促销时可伤能发生的费用住，尽量制造最司大利润。乓8.援5件同一楼层系数悟说明因素东必须具备的因派素呼选择性具备的心因素伪户型、景观、国面积、噪音、虽朝向蔑位置、建筑类钻型、外立面特时色罩各因素的系跌数超(肚5彼份畜制六)牵因素鹊系数设定原则朝阳无限盆朝向朝阳无限污(丢这部分已包含普采光因卷素仗)骡只考虑朝向，肤但可能要再细缘化为客厅朝向缸为准，如卧室茂朝南，但客厅澡朝东，这个情耗况与卧室朝东滚，客厅朝南有乳区别。新户型犯(涉已考虑曲通风问迟题澡)涛---绪-拼只考虑户型间严隔因送素销时乖例：助A施户彩型厉----租5太分意拨C肠户台型追----副4认分圈H血户竭型勉----础3肠分怖用B独户栽型淘----姥2奖分莲D例户羡型判----盆1吧分徐粗F算户陈型桌----登3夹分偶E蝴户办型著----3.搏5誉分落秃G艺户长型碰----2.氏5尺分虎噪音醋---振-忙先确定会影响殃项目的噪音因彼素顷宅例绕:霞面向中心庭吊园纯----组5分分歌面向学肝校川-----镰3漠分沫面向会岭所牛----豪4异分汪面向停车场出智入肢口继----炭2眉分服面向对面楼弄座轰----浓5优分伸面向主马乐路片----睬1言分减面向小区内的春行车士路零----马3肃分属面向立交截桥锤----肠1蜂分诞面积惯---蚕-腾先确定不同户睁型的最佳面积榴，然镜后鞠+环、确-维劣范围蜜面积考虑是要篇符合目标客户意需求为标微准谨钳例：二居二厅惩一慰卫岸----爷89.9m境2期以涌下负懂吉----臭1监分慈穷龙----90询-核-变94.9m粗2赵满----须3油分陪漫揪----95宫-皮-膝99.9m含2摇秆----饰5场分乐上躬----10早0-跪-穗104.9m骨2围跪----雅3伸分阁帝依---皇-105m吸2砖或以上鼓予----咳1册分康谈勿二居二厅二姓卫男----10驰5-旅-弊109.9m没2植谢----声4其分友腹恳----11馒0-冠-眠114.9m缠2重顽----礼5围分裹岂定----14京0-什-颜145m追2宗最----舅1补分董----殊浮每种户型不一煎定需要淡有傅1惧分始及凶5耻分，但总体所侨有的户型里，慢必须杏有扑1阶分面及瓦5素分。磨景观钞----筛茅先确定会影响悦项目的景观因殊素株----财浪如果高层有景股观，但低层有冶遮档看不到，晨可先按有景观苍的打分，然后耳从楼层差作调炒整。浊例：面向森林唯公车园活----突5责分灰碗缴面向小区内纽园社----鞭4纷分柔封值面向护城河及挥绿化纹带钳----谊3凝分忽讲斥面豆向与CB谱D喇远景，但空雕旷投----杜2狂分稠舰帖面向对面楼纤座皇----行1争分呀人为调整四环B地块A地块会所主入口课位置四环B地块A地块会所主入口道---井-帜如同一项目但哭内部分隔开的俯例：返紫宸园仅五A傲地块欠配气套察---薯-匆减绑1吃分逮妨B础地块有会慕所六---玩-纵不做人为调整采光、通风都很差减2分欢位置采光、通风都很差减2分托例：嘉铭园原建筑类型菊例：煮----佳艳多层（带电梯职，由于密度低呆）牵加虹1燕分；挖----暑烂高层（带电梯易，由于密度高昏）扶减璃1踏分；柏----至呼小高肾层吹---老-邪不再调整斥----恳诉顶层跃层送空膊中大花园及楼还层高滥3.2m件，所以额外絮加岸2润分或单位单燕价捏×4氏0韵%搏外立面特色而同一幢楼同一本户型但会出现爪多种外立面的调，但其外立面依会影响户型的闲因素。包例：东海花园第平玻较璃台---导-埋减马1粪分，外飘英窗来---睬-叶加借1蓬分，阳践台贫---梳-舞不调整面一般情况因素您权重泻因素议类型惭户型纸景观岂面积参噪音极朝向巩倍增旺塔楼沃15窜10照15掏10现50节300蓝板校楼跪(扫纯南北最向拘)俊20杆40目20太10霸10桌150植板舟楼涌(帝有东西浙向鸦)醉10高20僵10肢10雄50揉200鞋*皱烛以上权重按项锹目具体情况而缩定，可作适当椅调整，例如项致目的最大卖点里是园林设春计谅,偶所以其景观因鞭素会相对提高宣；另外例如户粉型都是很好，猫没有很大的差猾异及缺点，户累型的比重相对棚可降低。壮其他例子：满停因素霜:县哨比重冷:惕责平层系数加权屿表例子：返楼层娱1刚层叙朝向苦户型坚景观嚷面积怒噪声已单元户数桶5颈级加权坚中可值葡3.0亿倍增幕房间号叠加权数蜂45%谅14%闷14%则15%湿10%趁2%哄加权值湿均值差脏220陪6-102瓜1.5麻1.5掩2.5必1滴2丈1齿1.605特-1.395经-306.9并7-102籍2滨2.5富2车2挑1晋1略1.95暴-1.05渐-231样7-103管3搁3.5乎2.75够4央2做1逃3.045射0.045绍9.9肤8-101妈2.5陵3.5雪2.75匪5群2腊1柜2.97酒-0.03婶-6.6搅8-102停2狸2.5换2通2墙1衡1粪1.95财-1.05跃-231岗9-101巴1疯3付2斤3.5渗1.5拍1效1.845霉-1.155云-254.1抗9-102俭4猪2壮1氏4避3拦1妈3.14犹0.14耳30.8射9-103旷4认3导2.75薪4碎4补1阳3.625话0.625街137.5糕5遥级加权在值滨-疮-弃将各因素的分耍数码×抛其比重，相加页均值差健枯-雪-肠加权值总和绝减总3欲,糠得出均值妙差扯,拳是反映平层单疤位之间系数差升异汇倍增盒宫-槐-垮为均值差的倍过数，用来将系骗数转成价格薪倍增的结果拦俭-预-狗代表平层中单竖位的实际价格湖差异单位价格表例子：礼楼层像单位号帐销售面积模平均售价妄楼层调整系数幸单位调整系数堆单价株总价烫层均价桥1御层并6-102采173.02颂5700恢-300卵-306.9覆5093标881191迷7-102菠78.05桃5700联-300柔-231芒5169叫403440巾7-103工95.46拘5700丝-300亦9.9荡5410圾516439坟8-101而96.76歌5700茄-300吨-6.6答5393颤521827船8-102尿77.52清5700袄-300茫-231穿5169持400701榆9-101艰116.84悟5700救-300照-254.1窜5146展601259脖9-102更147.36范5700若-300场30.8尊5431名800312抱9-103忠144.37耍5700蚁-300垂137.5要5538德799521吵10-101崭142.62约5700犬-300庆331.1咸5731铸817355饱10-102裙143.69杆5700宁-300格376.2兼5776吐829953捐11-101被144.75隶5700阿-300秩407荣5807重840563滔12-102格144.75才5700寺-300藏407艇5807放840563谱13-101冻143.69正5700叼-300田383.9畏5784透831103偷13-102茫142.62谈5700副-300彼349.8碗5750茅820065饰14-101市144.37报5700宫-300闯133.1匹5533寇798799营14-102仅147.36多5700谎-300口-178.2览5222软769514耳合计缝2083.2羽3资114726设05茶5507.1法23谈平均售中价税---锦-业为整体项目设躺定均价析楼层调整系讽数作---告-诉不同楼正层汉,始同一单位的楼顾层差价债单位调整系戒数晒---蒙-革为前文所述的辟倍增结果祸单朗价锄=恢钉平均售风价形+跟后楼层调整系原数气+旦则单位调整系数艺总建价宫=震肃单遥价昏×峡素销售面积砌*沃素每层必须有层侄差价滚对外价格牌表熊(泰给销售便部誓)魔----稀味给销售部的价纠单模式如下础----牲炼要达到易魂明征,肿容易找到合适赏的单位及可容雹易找到不同单抛位之间的差异裙及价格哀明珠花摄园颂A逃座价格表洁户朵型追(乡房自号蚕)摆A(01)扯A(02)窑B(03)钳C(05)杨D(06)根E(07)件F(08)胜C(09)咳B(10)喉面莫积葡辈楼层烤143.34吵143.34极104.52触117.55苗106.34东113.59上106.84役117.55烈104.52呜5421绵5296律5257盖5074研5257锯4956蛮5071漂5000纪5361俗2及1升层满777046蚂759128宋549461捕596448姿559029详562952纳541785遍587750旁560331弦5358拨5234狗5195缘5012隐5195红4914直5009删4938著5299佛2似0限层伶768015德750241骤542981兰589160竿552436扫558181床535161捷580461误553851捐5296觉5172辈5133宋4951惕5133揭4872凳4947抵4876税5237承1副9浸层樱759128就741345经536501奶581990遥545843眯553410球528537科573173读547371亭5234秩5110疏5071束4890脊5071奖4830尾4884殃4814艺5174件1牙8社层句750241肆732467确530020蚊574819结539250千548639奏521806鱼565885槽540786蜂5072搜5048点5009窜4829纷5009达4787盈4822翼4714钱4155忙1鸭7详层矮741354认723580魄523540撒567648计532657加543755财515182旁554130勤434306逼5110呼4985被4947佛4767摆3066篮4727兼4760狱4652若5050汇1里6桶层移732467疲714549裙517060质560360夜326063拌536939彼508558渐546842趴527826诞5048跳4923驶4884餐4706址4884量4667献4698烫4590盾4988渗1妄5粮层斥723580白705662波510475赌553190挽519364相530124伤501934撇539554蚂521345言4954悉4830国4791只4614合4791衫4576兄4605捞4497宾4895滤1暗2硬层金710106垂692332峡500755更542375究509474唐519787充491998厨528662搬511625显200晚1共年尽2谁月料1持5绘日楼层差痛标准楼层差喉一层至二层书二层至六层昌六层至十层臭十层至十六层捡细十六层至二十说层惩二十层以上输顶层抢塔楼嚼￥滑30东2.刚5尖倍今2愈倍付1.散5迫倍礼1裤倍铜0.缓5鸡倍栽0.2鼻5悉倍闷等同顶层向下舱数的圾第糕3焦层良板楼赚/革塔楼浸(1酸3裕层以鹰上浴,鉴带电误梯象)念￥未40茎2把倍优二层至六层铺1.顾5炎倍凡六层至十层霜1塔倍梦十层至十三层撇0.胜5谜倍巾1须3脾层以上还0.2凤5洋倍崭同上版板楼乐(老最盆多俗1伤2椅层，带电苍梯梦)宅￥于50棉2涉倍拨二层至三层注1.顾5俘倍锡三层至六层色1扭倍加六层至十层芦0.面5幕倍恰十层以上公0.2症5投倍吗同上险----谊说以钞上谜1育层误及殿2衔层差距是假设纹了一层没有特骨别的卖铜点摩,常例如花园及送附下跃层；判----嘱梯以上顶层的差灭距是假设了该强单位不是复式名、跃层、空中币花园、一梯一迁户等的特殊原延因；延----荐乱楼层差的范围欣视实际层数而爸定，可能与上仓述的有上、下羞一层的差异；购----愚讨如塔楼的层数反达样3锅0恨层，可将二十酱层以上再多分娘一段，最高的童若干层的差距舟仅模为秆0.1究5教倍；匆----涛奇客户对高层单疑位的楼差敏感挂度很高，越高扒层的景观及噪捷音影响差异不渔大，加上北京缺人不习惯购买盲高层及越高层楚越贵，所以将震高层的楼层差网距减少，从而怨减少因楼层所骨带来的价格差鼠异敏感，鼓励腾客户购买高层额。忍此外低、中层薄单位价格略高组，客户仍愿意毫购买，只要仍山在其资金范围漫以内。中、低揭层的楼层差距适大，有时更可适加快客户落实目的决心，因为应很明显买不到泽现时的层数，摄再买高一层便涉会有很大差距拜，客户亦会考气虑这点，最后席由于中、低层回单位价格略高骂，可给范予肢1谜、亦2那层较低的价格术促销及制做低连起价的策略微调系数党除非最后的均誓价比原定均价抵高框出鸽5汁%须，否则正常情藏况不会作微调谊，因为多出的愈费用可作促销译费用及折扣之令用。于开盘前吴必须计算整个的项目需要促销穴的费用，将这洪些费用摊分到夕每一户里，否果则到尾盘销售衬的促销费用另碗加到尾盘的仅妨余单位内，价蹈格便会过高。统计表次B优组团总销售面各积制B挖组团总售价扎期枝望伞B幻组团平均售价羽B潜组团实际平均密售价鸡A瓦座总面积轨A议座总售价炊A胞座总平均售价承B属座总面积店B适座标准层总售巡价爽B润座总平均售价危跃层总面积亿跃层总售价岁跃层总平均售在价兔标准层最高单尚价渗标准层最低单拔价紧设定统计表，幻以统计价格表善中几项需要注浪意的数据。司9蹄．栏付槐谱款里蠢方劳饺式卸在考虑付款方劈式时须从发展规商回收资金时艰间及客户负担求，两方面考虑拥，尽量得到双梅方协调。嗓不可定立太多权项付款方式免疾客户选择时难互以决定。忆每一项付款方俩式都须针对某春类客户，使客欲户就着本身资虽金及投资情况宅可以作出即时声决定。改在定立每项付有款办法折扣时讨，基本上是依局所相差之付款修时间与市场基随本储利率计算果，为了吸引客毛户选择早些缴浙款，故此往往肥越早付款的折励扣额比实际利欲息为多。割北京地区较常材用的付款折扣旺·役一次性付款评雹闭快9绕7模折惕·拉公积金贷款侄灯袭女9蚕8刷折爪·盘公积金组合贷竟款庸锋垫9智9迎折滔·爸银行按揭贷款冤街陶9锡8灶折字·脏分期付款纲长煌板无折扣乳其实公积金贷众款及银行按揭丧贷款，发展商饿回收资金的速禽度差别不大，筋但视乎发展商佳鼓励客户办理暂那种付款方式戏，可将鼓励之盏付款方式给予穿较多的折扣。孟我们必须预测蒜客户多选