2021年自考《国际商务谈判》习题及答案(卷一)_第1页
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2021年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷一）一、名词解释1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在格。这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠如延期付款、提供优惠信贷等来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致为对方接受。5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数如时间、用途等将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。7..出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决方式的最后磋商。二、单项选择题1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B三、多项选择题1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD8.ABD9.ABC10.ABCD四、填空题1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段2.谈判气氛3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式6.磋商阶段7.报价8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂9.讨价10.讨价还价五、回答题1?各阶段的主要任务是什么?答案要点：商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述;报价阶段要掌握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧;磋商阶段的主要任务是和讨价还价;终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。2、如何营造良好的谈判气氛?答案要点：三个方面进行：(1)谈判双方的业务关系。(2)谈判双方的个人感情。(3)谈判双方的谈判实力。3

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