某大型保险金融公司培训计划

1

（一）、训练组织体系建设强化二级机构培训组织架构的建立完善系统的制式培训训练大纲进一步加强讲师、组训的培养与管理强化对各分支机构培训运作的追踪与评价进一步规范衔接教育的操作流程制定各层级专案培训大纲建立由总公司寿险培训部、督导区、分支机构，层层分工的立体运作培训体系一、**年总公司寿险培训部工作总结第一页，共31页。2

（二）、训练管理体系建设加强培训信息平台的建设强化新人衔接教育的追踪与指导、支援召开二级机构培训负责人会议，加强培训管理工作在各二级机构培训部推行档案管理指导、支援和检查各分支机构培训的运作情况一、**年总公司寿险培训部工作总结（续）第二页，共31页。3一、**年总公司寿险培训部工作总结（续）

（三）、引进LIMRA训练课程引进MSS课程(营业部经理经营技巧研讨会)MSS传承课程学员手册、讲师手册及投影片的编写制作，并推广到全系统引进ROS课程(营业区行销经理研习营)ROS传承课程学员手册及讲师手册、投影片的编写、制作，并推广至全系统引进CDIS课程（课程设计与授课技巧研讨会）编译LIMRA的每月《市场快讯》第三页，共31页。4一、**年总公司寿险培训部工作总结（续）

（四）、完善教材体系编写制式培训教材《组训育英班学员手册》编写《见习主任》讲师手册、学员手册及投影片的制式教材修改制式教材，并将两核、健康险材料纳入教材内协助完成全国主管轮训教材开发与种子讲师培育制作《一对一面谈大全》阅读材料，并推广到全系统制作《增员大全》阅读材料，并推广到全系统制作《增员手册》阅读材料，并推广到全系统制作《选择面谈指南》选择工具材料，并推广到全系统

第四页，共31页。5一、**年总公司寿险培训部工作总结（续）

（五）、培训教学与管理制定组训培训《操作流程管理手册》举办第10-16期组训育英培训班**年4月—7月在佛山、大连、重庆和南京举办了四期组训育英班，培训组训421人**年10月—12月在合肥、成都和天津举办了三期组训育英班，培训组训172人举办新商品种子讲师培训班2期100人举办MSS种子讲师及教学研讨培训班60人举办ROS种子讲师及教学研讨培训班30人在寿险全系统举办“营业部经理经营技巧研讨会”（营业部经理研修课程）培训班40班次1200人举办寿险全系统“营业区行销经理研习营”（区经理及三级机构负责人研修）培训班11班次350人举办CDIS种子讲师培训班22人第五页，共31页。6一、**年总公司寿险培训部工作总结（续）

（六）、讲师管理

组织教师节活动全系统共评出优秀讲师59人，优秀培训部6个。组织寿险专、兼职讲师的评聘工作 建立专、兼职讲师电子档案系统安排6人赴日本生命学习

（七）、代理人考试的组织与推动

建立代理人考试培训辅助系统修订完善代理人考试激励方案 建立代理考试题库20套 第六页，共31页。

加快梯队建设，支撑营销快速发展完善训练系统，提升培训竞争优势二、寿险培训部***年工作思路与行动计划第七页，共31页。8前言寿险营销和培训一体两面。***年寿险营销的快速发展离不开培训工作的有力支撑，销售队伍的稳定，生产性的提高及训练品质的有效性也离不开营销工作对训练效果的跟进和延伸。寿险培训部必须加强组训梯队、讲师梯队和营销干部、业务主管梯队这三个梯队的建设，以保证销售队伍得到足够的训练和辅导，促进人力的有效成长，这是寿险营销突破成长瓶颈，达成增长目标的关键所在。同时，寿险培训部还必须从训练组织体系、训练教学体系和训练管理体系三个方面着手，逐步完善训练系统的建设，在有限的资源下，提升经营品质，提升各级人才梯队管理技能，从而提升销售队伍人员的留存率、生产性，突破若干经营瓶颈，以建立平安寿险培训的长期竞争优势。秉承全员营销和全员讲师的理念，围绕加快人才梯队建设和完善训练系统这两大经营主题，透过三化（具体化、时间化、责任化），寿险培训部制订了***年的工作思路和行动方案。第八页，共31页。9支撑营销快速发展提升培训竞争优势寿险培训部***年经营主题加快梯队建设组训梯队营销干部、业务主管梯队讲师梯队完善训练系统训练组织体系训练教学体系训练管理体系第九页，共31页。10三大梯队的作用和定位业绩持续增长销售队伍健康发展组训梯队训练辅导业务推动组织发展团队激励营销干部、业务主管梯队业务达成绩效改善士气提高专业经营讲师梯队理念养成文化宣导技能传授专案指导第十页，共31页。11寿险培训部***年人才梯队培养计划组训梯队训练计划营销干部、业务主管梯队训练计划讲师梯队训练计划第十一页，共31页。12组训梯队训练计划训练目的训练目标训练对象训练方法发挥组训在营业区、营业部的训练、辅导优势，推动营销业务发展构建完善营业区、营业部的训练、辅导体系，提升基础训练平台提升销售队伍的绩效品质、人员留存、对公司的忠诚培育、储备适应竞争发展需要的营销基础管理人才梯队根据总部对组训的规划，***年将确保培育新组训504名（共7期，每期72人）针对组训的定位要求，***年将训练在岗区组训450人回炉（共15期，每期30人）组训育英培训班：面向社会新招聘且在机构一线锻炼3个月以上的高素质人才或系统中选拔的司龄1年以上内外勤员工年龄22—30岁之间，以男性为主组训回炉班：主要为参加总公司寿险组训育英班已结业的在岗营业区组训人员组训育英培训班：采取封闭专业化训练，分课堂学习、机构实习、总结交流三个阶段，时间两个月组训回炉班：采取封闭式训练，小班式互动研讨式教学，时间五天第十二页，共31页。13营销干部、业务主管梯队训练计划训练目的训练目标训练对象训练方法提升营销干部和外勤业务主管适应营销快速发展要求的专业运作技能提高营业单位经营管理能力和水平；以标准营业部、营业组建设为重点，提升营业单位的经营绩效完善营业部经理、各级主任培训和高级营销管理干部的专业技能提升培训。完成对营销管理干部的经营管理技能训练课程及班次；完成对所有营业部经理经营技巧研修训练和晋升培训；组织新人衔接90天训练讲师研讨班，提升新人衔接训练质量；推广增员、选择的专业化操作方法及流程，提升专业技能；引进LIMRA训练课程，逐步建立平安营业部经理长期训练规划（PAM）各二级机构销售副总、营业区（支公司）行销经理、营业部经理、营业部各级业务主任和兼职讲师。主要采取由学员高度参与的小班制研讨教学形式，由总公司寿险培训部各种授权讲师团和LIMRA讲师授课第十三页，共31页。14阶段1迈向经营（0-1年）部经理晋升（RST）阶段2经营技巧建立（1-2年）部经理研修（MSS）阶段3经营技巧强化（年）部经理在职训练（AMTC）阶段4

营业部高级经营技巧研讨会（2.5—3.5年）高级部经理晋升（MMS）阶段5

经营利润研讨会（年）高级部经理研修（PMW）阶段6经营论文报告（4-5年）资深部经理总监（FMS）阶段7专业化资格论证（在职5年以上）（平安PAM）营销干部、业务主管梯队训练计划营业部经理长期训练规划——平安专业部经理资格认证（ProfessionalAgencyManager-PAM）第十四页，共31页。15阶段1迈向经营（0-1年）部经理晋升（RST）阶段2经营技巧建立（1-2年）部经理研修（MSS）阶段3经营技巧强化（年）部经理在职训练（AMTC）阶段4

营业部高级经营技巧研讨会（2.5—3.5年）高级部经理晋升（MMS）阶段5

经营利润研讨会（年）高级部经理研修（PMW）阶段6经营论文报告（4-5年）资深部经理总监（FMS）阶段7专业化资格论证（在职5年以上）（平安PAM）平安专业部经理资格认证实施计划——彩虹计划（ProfessionalAgencyManager-PAM）已执行已执行2002年执行2002年执行2003年执行2004年执行2004年执行赤橙黄绿青蓝紫第十五页，共31页。16PAM（ProfessionalAgencyManager)是什么？平安公认专业营业部经理资格认证（PAM）证书是对在平安保险公司从事寿险经营的营业部经理一项专业化成就、卓越的具体象征。为迎接WTO的同业竞争，建立更大更好的营业部的要求，成为国内最大最好的寿险公司的挑战，营业部经理必须得到全面的、长期的培养。总公司寿险培训部规划的PAM证书——彩虹计划，提供了专业发展的渠道和营业部经理专业经营行为发展的真实阶段。第十六页，共31页。17如何获得认证资格？PAM的部经理必须达到七个阶段的资格才能获得资格证书。阶段1迈向经营（）赤通常是根据基本法刚晋升的营业部经理的，课程重点是在帮助新晋升的部经理理解对扮演营业部经理职位的工作要求，包括营业部经营的基石，增员、选择、训练橙针对担任部经理年资1年以上，2年以内的研修课程，课程重点在于提高部经理的经营绩效及建立在计划制定、增员、选择业务员，目标市场开拓，绩效评估，训练、激励和时间管理方面的重要经营技巧阶段2经营技巧建立（MSS）黄通常是针对1年半至2年半的部经理，一年23周的技巧建立课程，用来帮助部经理建立或强化计划制定，增员、选择、训练和绩效评估管理，迈向经营高手的训练，透过课程中的实战讨论，技巧展示，角色扮演，课后行动计划等23个单元的在职训练课程阶段3经营技巧强化（AMTC）ManagementSkillSeminarAgencyManagementTrainingCourse第十七页，共31页。18阶段4营业部高级经营技巧研讨会（MMS）绿通常是针对2年半到3年半的营业部经理。这个阶段是由6个单元的营销管理系列组成的外勤经营管理课程，部经理可以透过教材自学或2天的研讨会来进行。6个单元课程分别为：有绩效的增员、迈向成功的选择、如何提升生产性、经营计划的制定，开拓目标市场、训练讲师的训练青通常针对3年半到4年半的部经理，这个阶段帮助部经理建立长期的、战略性的技巧，以保证持续增长的生产性和达成计划目标。提升业务员的留存率以及部经理获得最大的经营利润。4天半的课程包括营业部经营哲学、长期规划、领导统御、中层主管的培育、资深业务员生产性的提升等课程阶段5经营利润研讨会（PMW）蓝通常针对4年到5年的部经理，透过1天的研讨交流，要求部经理提出经营论文报告，具体描述经由长期的训练及经营经验，身为一位部经理是如何达成他们所学、所运用的知识、技巧和理念，通过论文报告且合格，才算是长期训练阶段的完成阶段6经营论文报告（FMS）紫部经理必须至少有5年的部经理资历，并经公司证实该部经理已经达到要求的服务经历，专业化职业经理人行为和良好的职业道德标准，由公司颁发PAM证书阶段7取得专业部经理认证资格证书MarketingManagementSeminarProfitableManagementWorkshopFieldManagementSeminar第十八页，共31页。19二级机构销售副总营销管理培训班营业区行销经理研习营营业部经理研修--经营技巧研讨班营业部经理晋升培训班增员专案种子讲师培训班选择专案种子讲师培训班10月份11月份8、9月份7、12月份7月份4月份8月份深圳深圳深圳深圳深圳各二级机构各二级机构业务主管、种子讲师营业部经理新晋升营业部经理营业区经理、三级机构销售经理二级机构销售副总总公司寿险培训部LIMRA讲师总公司寿险培训部LIMRA讲师总公司寿险培训部总公司寿险培训部总公司寿险培训部LIMRA讲师总公司寿险培训部二级机构培训部总公司寿险培训部营销干部、业务主管梯队训练计划——开班计划训练对象班名班次时间地点执行者1班2班15班10班1班1班1班新人衔接培训训练讲师研讨班第十九页，共31页。20讲师梯队训练计划训练目的训练目标训练对象训练原则提升专、兼职讲师队伍的授课技能和专业技能,建立高效的训练讲师梯队建立以讲师梯队为主的企业文化宣导渠道配合讲师晋升考核等管理办法，实施讲师职涯规划完善对各级讲师晋阶课程的训练；培养各类制式课程种子讲师400名；

全系统所有经总公司评定或备案认可专业技术职级的专兼职讲师接受相应课程的培训，是讲师晋升考核和淘汰的重要依据；讲师授课技能训练是指讲师的授课技巧方面的训练；讲师的必备专业技能训练是指讲师讲授、执行相应制式课程保证质量的教学法方面的训练，如新人衔接课程教学法训练；讲师授课技能训练课程必须由授权讲师讲授，授权讲师必须是专职讲师；各层级讲师必须接受相应层级制式课程的教学法训练。制式课程教学法训练的讲师原则上应是中级以上讲师执行；各二级机构、三级机构必须组建地方兼职讲师团，兼职讲师团人数视各地业务需求而定。第二十页，共31页。21——训练讲师课程规划注：CDIS—CurriculumDesign&InstructionalSkillTSS—TrainingSkillSeminarTDS—TrainingDirectorSeminar第二十一页，共31页。22讲师培养计划——开班计划初级讲师训练对象班名班次时间地点执行者PTT授权讲师培训班（SRT）课程设计和授课技巧研讨班（CDIS）新人衔接课程教学研讨会2班3班1次2-3月份3-4月份3-4月份中级讲师训练技巧研讨班（TSS）主任研修课程种子讲师培训班增员及选择专案课程种子讲师培训班1班3班2班11月份8-9月份4、8月份高级讲师培训管理研讨班（TDS）深圳总公司寿险培训部2002年1班深圳深圳深圳总公司授权讲师总公司寿险培训部总公司寿险培训部LIMRA讲师总公司寿险培训部总公司寿险培训部LIMRA讲师总公司寿险培训部LIMRA讲师第二十二页，共31页。23寿险培训部***年训练系统完善计划训练组织体系完善计划训练教学体系完善计划训练管理体系完善计划第二十三页，共31页。24各级培训部建立一套高效运作的组织架构总公司寿险培训部在原有教导、教务、教材三个室的功能基础上，加强对讲师队伍的培养和管理，负责高级课程、LIMRA课程的开发、执行与指导，建立训练督导体系，提高有效训练的整体绩效，并落实总分公司的分工运作体系二级机构培训部下辖教导、教务、教材三个室并负责对各区、支公司的基础培训、主任级课程执行并自行开发非制式课程以及专兼职讲师的统一管理与指导支援，建立基础培训训后督导，提高业务员生产性、留存率三级机构设培训室，下辖教导、教务岗四级机构配置专职组训，负责四级机构基础培训的运作各级培训负责人及专职讲师列入关键岗位，未经总公司寿险人事行政部和培训部核准，两年内不得随意调离；经总公司寿险培训部认定，不称职的机构培训负责人建议撤换。训练组织体系完善计划——完善目标第二十四页，共31页。25宣导平安文化、公司品牌，落实全员营销和全员讲师的理念为指导思想加大讲师队伍自身的培训力度，全面提升讲师队伍的素质和技能引进国内外先进的训练课程和方法，改善训练方式，使各级培训管理人员及讲师转变理念，提高训练效果建立各层级培训专业、标准的操作流程，全面提升培训绩效加强对各种培训的支援、督导工作，提高培训质量编印多种阅读材料和教材，丰富培训工具以培训的专业化、精细化经营为标准以规范、强化基础培训，提升专业技能为突破口训练教学体系完善计划——完善目标第二十五页，共31页。26提升讲师技能改善训练手段

研发编写各级专兼职讲师教材全系统专兼职讲师的培育构建各机构培训资讯交流平台编写讲师阅读材料《如何进行有效的训练》并推广举办各种教学交流研讨班编写各级制式培训标准流程的操作手册修订各级制式培训讲师手册各层级培训课程总分公司的分工运作体系修订下发业务人员培训大纲，规范制式培训课程制订各年资业务人员专项培训计划菜单教材室教导室教材室全年全年各二级机构培训部规范操作流程教导室、教材室教材室3月全年1月各二级机构培训部教导室教导室3月全年全年教导室1月具体工作项目内容执行人执行时间配合部门训练教学体系完善计划——具体措施教导室、教材室第二十六页，共31页。27协助建立营业部训练体系

营业部组训人员的大量培养营业部兼职讲师队伍的培养建立编订《小故事大道理》早会手册制订营业部各级业务人员训练菜单教导室教导室教导室教导室全年全年3月11月前

各二级机构培训部、营销部建立追踪评估系统不断完善教学体系

对各种培训的前期准备、授课效果、操作流程、受训中和训后表现进行追踪检查与评估。提出改进方案教导室二级机构培训部、营销部每月总分公司培训部分别建立学员受训档案完善修订训练评估工具，如：讲师课前检查表、授课效果评估表，讲师自评表，学员评估表各种培训建立笔试制度和题库建立训后跟进追踪计划加强管控提高训练效果教务室教导室全年全年各二级机构教材室教导室具体工作项目内容执行人执行时间配合部门训练教学体系完善计划——具体措施3月每月第二十七页，共31页。28总公司寿险培训部及各机构年、季、月度培训工作计划，年度预算的执行上报、分析和总结；全系统专兼职讲师的职称评聘、异动管理、考核奖惩、调配交流的实施；总公司寿险培训部、各二级机构培训档案资料库的建立、维护和电子档案管理；全系统制式培训教材的修订、专案课程的研发、辅助读物资料的编写以及印刷、征订和发送；培训工作规范和操作流程的管控，培训管理评估工具的制作与运用；全系统培训工作制度的建设、监控以及各二级机构培训组织、人力架构、预算执行的指导与管控。训练管理体系完善计划——完善目标第二十八页，共31页。29具体工作项目内容执行人执行时间配合部门师资管理培训计划与预算管理1、总公司寿险培训部各职能室月度工作计划公告和各机构培训部月度计划、季度总结上报；2、各二级机构***年培训计划及预算方案执行上报、审核；3、专项工作计划的上报。教务室每月3日前上报每季25日前上报按要求上报相关科室教务室总公司寿险培训部及各机构培训部各二级机构培训部各二级机构培训部1、制定讲师管理细则2、中、高级讲师档案库建立3、讲师职称评聘工作执行4、讲师培训、研讨班的组织5、总公司讲师团的组织与协调6、教师节活动的策划与组织7、各机构讲师队伍规划管理教务室3月每月检查5月10月按