《销售经理》第四章：市场调研

《销售经理》第四章：市场调研（上）市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。学习完本章，你应该了解以下内容：1．市场调研的必要性；2．市场调研的基本步骤；3．市场调研的基本方法；4．如何设计调查问卷；5．如何对竞争对手进行调研；为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础在市场竞争日益激烈的今天，光有质量优异的产品和服务，没有强有力的市场营销活动，是很难确保企业的经营成功。而市场营销计划必需与企业内、外条件相吻合，由此才能制定出切实可行的营销方案。企业营销策略也要考虑企业内、外部的条件，而且更多的是外部条件。只有根据市场形势的不断发展变化制定的企业的营销组合，营销活动才能做到正确而有效。而要了解和掌握这些企业外部情况，就必须依赖市场调研，依赖市场调研获取市场信息资料，分析这些信息资料，预测市场发展趋势。通过市场调研，可以了解市场总的供求情况、市场的大小和趋势。以便确定企业的生产计划和销售方案。通过市场调研，可以对日益复杂的分销渠道进行筛选，确立最有效的分销途径和分销方式，以尽量减少流通环节，缩短运输路线，降低仓储费用，降低销售成本。由此可见，市场调研是企业制定营销计划和策略的基础工作。没有市场调研，营销计划和策略的制定就没有依据，也就制定不出切实可行的营销计划和营销策略。2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因我国企业竞争力较弱，一个重要的原因就是市场调查和市场营销力度不够。下面这篇德国《商报》刊载记者彼得·赛德得茨的评论可以为证明。《销售经理》第四章：市场调研（上）[i][/i]文章摘录：西方产品正在排挤中国当地的产品。外国人凭借名牌产品又一次占领了中国。中国人喜欢使用日本富士公司和美国伊斯曼·柯达公司生产的胶卷，购买普罗克特—甘布公司、约翰逊父子公司和尤尼莱佛公司出口的洗发露、香皂、牙膏和化妆品，渴望坐梅塞德斯—奔驰和宝马牌汽车……国际性跨国公司，尤其是日本和韩国公司，已经占领中国彩电市场的60%。冼发、护发用品市场的30%归外国品牌所有。外国公司生产的软饮料在中国四大城市的市场占有率高达85%。过去几年，中国的国有企业虽然换了设备，建立了一些合资子公司，却忽视了为产品设计出具有促效果的包装，没有制定适合时代发展的营销战略，也很少开展大规模的广告宣传活动。以前，不含洒精的“天府可乐”不仅是各大饭店的必备品，也是人民大会堂国宴用饮料。现在，可口可乐公司通过一家合资企业生产专为中国市场开发的浓缩饮料“天与地”；宴会桌上摆的是百事可乐。吵甚至一些果拥有世界知名惕品牌的中国公奏司，如德国人蜻本世纪初在山楚东省建立的青盏岛啤酒在青岛昌本地几乎卖不喊出去。外国竞载争对手和本国汪的崂山啤酒占铃据了那里的市凭场。该公司董即事李桂荣悲叹剧道盖：广“蔑我们连家乡的致市场都忽视了确，这是不可原赖谅的亡！席”板盆与此同时详，一些外国企染业以强大的宣具传攻势打入了下各大超级市场域和百货公司，膜以赞助商的身制份出现在啤酒州乐园、啤酒屋蝴和饭店的开张姻仪式上，并占叮据中国电视广浙告听黄金时间柱。忘熔中国企业低在市场营销和坝广告宣传上纯弃属业余水平。魄在过去，人们挖认为这些领域腐根本不需要专骨业训练，中国植企业过去不愿柱意为市场咨询温花钱。长期以趟来，企业对产取品的去处和消框费者的想法不搭感兴趣。反正序国家会保障产根品的销售。现泰在中国企业被子西方的市场营凑销行家逼得走振投无路。美国突人、日本人，律现在又加上韩灯国人在占领中阴国市场的竞争肠中显示出咄咄怨逼人的气势。拐它们每年投入染数以百万的资础金用于产品推僵销和电视广告残。漫歪中国大城姐市的市场尤其白具有吸引力。给富裕的中国人锈就像日本人在脉七八十年代、钱韩国人在九十吴年代一样，喜劈欢购买名牌产遭品厕。巧199股2氏年进入中国的剩麦当劳公司，待今天已牢牢地皱在快餐市场立镰住了脚。许多庄中国家庭定期慨光顾这个迅速插膨胀的庞大物石的分店衫。对199境1席年时中国还没借有外国品牌的宝冰淇淋，现在丹生产冰淇淋的慈厂家已达荒到忙22插0膊个。现在，北御京的街头巷尾优到处都是销售显卡夫、和路雪枯和雀巢公司冰舞淇淋的摊点。以劈没有创造腔出自己的名牌腐是亚洲地区的辞典型错误。台犯湾、香港、新适加坡、泰国和尘印度尼西亚的赖产品在世界上税也没有什么名济气。韩国人是词唯一的例外。龄他们虽然在各知方面模仿日本沿人，却依靠三漂星、大宇等公科司在世界上树师立了自己的品等牌形象。慌翼中国政府扎正式通过唤起齿民众的民族自羡豪感来保护老礼字号企业。中鹅国外贸部为出智口产品增长率鼻的下降感到担染心，它认识到屡，要想占领外睁国市场，中国宫需要自己的名煮牌产品。非洞我国企业洒的困境在很大代程度上是由营齐销环节薄弱造挺成的。营销活印动的前提就是梯市场调研，只侮有找准问题，冈对症下药，营厅销活动才能有瘦成效。租务随着中国咱改革的深化和纺市场开放的增旬长，特别是加茧入套WT叠O暗的临近，外资亚进入中国必将绍掀起抢占中国缎市场可的绒“洁抢滩登歇陆厦”关战。继胶卷市临场、洗涤用品绸市场、饮料市柔场、啤酒市场晃大勺片靠“译失议陷社”萝后，彩电、电旧脑、快餐业等老市场望也照“途全线告脉急惨”童。六献为什么外惹资抢滩能频频讨得手呢？当我夺们分析外资抢脆滩得手的领域瞒时会发现，他散们主要选择了幻三类产品切入寄市场，首先是避日用工业品，掌如洗涤用品、腔胶卷、食品、兽啤酒、快餐、浴电视机等。这才些产品市场容饶量大，弹性也眯大，蚕食起来楼容易。二是高碎科技产品，如赔通讯器材、电忌脑等。这些产顽品在中国市场装几乎是空白、道自己又没有能色力占领。三是开名牌产品。这往些产品在国内赴已拥有相当的韵知名度和市场司占有率，但普朱遍存在设备老蜻化、生产规模缺难以扩大、资篇金紧张等问题签。外资趁机投捎其所好，花钱弯收编。这是许序多名花易主的每主要原因。再穿次，我们自己嘉对市场热点把界握不准。中国瞧市场，特别是熄日用消费品市强场的一个突出处特点是，需求肌与收入关系极吵敏感。一旦收造入许可，在极挠短时间内就可葡形成某种新产型品消费高潮，论且市场容量巨诊大。如冰箱、交电视机，液在轰8健0房年代几乎还是毁空白，几年时段间中国却成为控世界上电视机觉、冰箱最大的望生产国。这是酿把握市场热点病的结果。但是蜻，洗涤用品、摘啤酒、饮料等滩，却未很好把称握；未来几年暴的电脑、通讯响设备等我们能迟把握吗？引梨市场动向以把握不准，即宋市场信息不灵辞容易导致经营屠决策失误。搞指好市场调研，待对于科学地进笛行战略决策，纳制定发展规划召，确定经营目此标，决定分销塞渠道，制定市嚷场价格，改善胶企业经营，提进高管理水平，宁提高经济效益结，求得企业发杨展，都有具有冻十分重要的作谅用。许多公司微设有市场营销直部，而该部门愚的重要职责之敬一，就是市场滚调研。只有在原进行市场调研棉的基础上，才滑能找准企业的糊销售对象，才水能使用恰当的恭媒介去影响销柴售对象，人而发起到扩大企业兄影响、提高销晚售收入的作用欠。反之，也有鸽许多企业不进仁行市场调研，变结果大把的广孤告开支花得很袖冤枉，其中原港因在于，无论固是广告代理商肌，还是发布广机告的新闻媒介惠，是不可能为抗企业作市场调杆研的。他们接栽受企业的委托亏，只是照章行壶事地设计、安享排和发布广告桑，至于广告的礼作用和影响，多早已超出他们诞关心的范围。司相比而言，制尸造业企业，特蜘别是消费品生帆产企业，市场龄调研搞得卓有企成效，而流通误领域的批发和调零售企业，以灶及服务性企业肚，市场调研搞基得较差。扮甲《销售经理》鹰第四章：市场仙调研（上）案例：丰田进军美国来仅腔195蚂8拴年，丰田车首涛次进入美国市扇场，年销量仅设为偿28廉8牧辆。丰田进入退美国的第一种厘试验型客车，兽是一场灾难，震这种车存在着拍严重的缺陷：吓引擎的轰鸣象沾载重卡车，车钟内装饰粗糙又赖不舒服，车灯碌太暗不符合标掌准，块状的外训型极为难看。炎并且该车与其棍竞争对筒手齿“途大众牌甲壳植虫才”病车孝160陵0单美元的价格相桌比，它识的胆230搁0闷美元的定价吸筝引不了顾客。辈结果，只刃有刮5闯位代理商愿意映经销其产品，本而且在第一个刃销售年度只售视出孙28预8跑辆。倡等196钢0女年，美国汽车溉中心底特律推丧出了新型小汽茂车吼Falco脱m耍、药Valia坏n四t东、裕俱Corvai骂r延与吗“躁甲壳骡虫五”灵竞争，尽管丰齿田公司并非底签特律的竞争对胸手，但由于美按国方面停止进康口汽车，迫使中丰田公司进行室紧缩。傅僚面对困境刚，丰田公司不挽得不重新考虑灭怎样才能成功本地打进美国市沃场。他们制定约了一系列的营功销战略。其中盐最要的一步就粮是进行大规模喷的市场调研工懒作，以把握美殊国的市场机会傲。债肯调研工作孟在两条战线上新展开氏：吼(l姥)未丰田公司对美获国的代理商及阻顾客需要什么委，以及他们无辆法得到的是什箭么等问题进行栗彻底的研究灿；渔(2摄)圾研究外国汽车寨制造商在美国摇的业务活动，奔以便找到缺口污，从而制定出颂更好的销售和遣服务战略。择想丰田公司排通过多种渠道充来搜集信息。僵除了日本政府绪提供信息外，冻丰田公司还利茫用商社、外国贯人及本公司职蜂员来收集信息溪。丰田公司委夫托一家美国的久调研公司去访怎问避“渡大垂众氧”努汽车的拥有者狮，以了解顾客辰对添“萄大桑众贫”袭车的不满之处症。这家调研公填司调查了美国顽轿车风格的特拆性、道路条件率和顾客对物质化生活用品的兴尖趣等几个方面储。从调查中，诊丰田公司发现低了美国市场由估于需求趋势变娱化而出现的产斧销差距：限师调查表明寺，美国人对汽短车的观念已由锈地位象征变为疗交通工具。美屈国人喜欢有伸忍脚空间、易于搅驾驶和行驶平扛稳的美国汽车窗，但希望在购忙车、节能、耐则用性和易保养易等方面能使拥捡有一辆汽车所企花的代价大大图降低。丰田公骡司还发现顾客茫时日益严重的铸交通堵塞状况往的反感，以及扭对便于停放和误比较灵活的小尘型汽车的需求僚。姻珍调查还表近明闲，姿“拉大众甲壳鼓车瓶”说的成功归因于洁它所建立的提牙供优良服务的糟机构。由于向肢购车者提供了绪可以信赖的维牧修服务，大众纷汽车公司得以忙消除顾客所存粪有的对买外国瓣车花费大，而买且旋—蛾旦需要时却经换常买不到零配边件的忧虑。躲蒸获根据调查毅结果，丰田公脂司的工程师开巧发了一种新产遣品黄—牲皇冠帜牌沫(Coron夫n式)情汽车，一种小档型、驾驶和维估修更经济实惠跨的美国式汽车宅。资挎经过不懈足努力，族到抬198垦0医年，丰田汽车划在美国的销售缘量已达圆到卧5800集0坐辆，两倍伙于但197悼5饱年的销售量，拣丰田汽车占美朋国所进口的汽呼车总额显的遣2膝5炼％。昆《销售经理》态第四章：市场农调研（上）保市场调研的内无容乐任何企业匀，不论是制造循企业，还是服败务性企业，要丈开张经营，首芝先应该具备的掏就是信息。一美家企业，要是弃不能获得系统谦的、持续不断疾的信息，所做叶出的决策必然普缺乏坚实的基望础，甚至可能窜与现实背道而舅驰，从而导致无经营失败。作逗为销售经理，逮不你个人的工踢作能力再突出缸，也不可能挽滑救由决策失误碑而造成的损失勇，因此，作为帽销售经理，在这销售工作中组德织销售人员做肥好市场调研，担或配合市场部镰作好市场分析渔工作，为决策傻层的提供及时子可靠的市场信咱息是其重要的涂职责之一。枣案例：左企业瑞士再保所险公司亚洲和吊我国保险市场葡的调研飘世界第二性大的在再保险睬企业瑞士再保裁险公司，还没淡有进入中国市蝶场，就对亚洲冲和我国保险市研场进行了细致沃预测。斩恒据瑞士再挥保险公司发表损的一份调查报雾告，鉴于据预融测亚洲一些国碎家的保险总额枝在愚到骆200征0晓年的这段时间通里每年将增奖长佩10智%崇以上，心存羡率慕的外国保险筋业者正热切地商争取进入这些封生意兴隆的市系场。这份报告滋指出，它们要睁在这些亚洲国最家做生意是显崇而易见的，国滨为与亚洲的情听况形成对照的熔是，在同一时浩期全球保险总榴额年均增长率侵预计仅积为露4提%夏。医样这份报告柔调调查的彻是炸199布5升年译到秃200坑0谢年这段时期，鲜调查的国家和乳地区有中国、哨印度、印尼、辜日本、韩国、旺马来西亚、菲圾律宾、新加坡亡、泰国、越南拦，以及中国台岗湾和香港坝。始199步5能年初，总共心有冈85驱0掩家保险公司，事其中包括大婚约香25病0创家外国公司活协跃在这些被调坛查的保险市场扬上。然而这些产外国公司中有屋一半以上是设进在香港和新加败坡的。医升在国内保霜险金总额中，拥外国公司在非叉人寿保险业和茄人寿保险业中设所占份额平均模分别焰为厅3论%抗和俯13让%牛，可是各个国奋家之间的差别呆很大。监幼瑞士再保敞险公司说，例食如，在印度和求中国，保险业竞主要是由国家仅保险公司经营俊，外国公司在免人寿保险和非喷人寿保险业中盯所占份额分别情为零特和态1.5就%陕。迅惯在新加坡占，外国公司在虎非人寿保险业兴中所占份额要球高得多，平均轧为执34.1垃%赏，在印尼昼为庆16.9母%滋，但在日本仅助为汁3贷%赢，在泰坚国馆1.2富%林，在韩国仅中为为0.4镜%医。在人寿保险微业中，外国公递司的份额最高之的是在马来西险亚，捡为栗56.4有%律，最低的是在嫁韩国，没为缠0.4薄%焰。流网人寿保险烈历来是在亚洲躺市场上占支配永地位的保险种摸类，茫在犯199路5局年题到哪200午0酿期间人寿保险今业的增长率，闷中国雕为徐25氏%运，马来西亚逝为触18.3芬%椒，印尼毛为踏16.4胀%术，泰国父为链16.1星%谣，韩国怪为股9.7霉%危，菲律宾如为速8.9扔%役，台湾乳为吓8.8芹%导，印度中为蛋8.3梦%蜡。沈捎瑞士再保柜险公司说，人潮寿保险业发展岗速度快，是由偶于居民储蓄率着高，政府退休济金不多，需要抓额外购买私人晚人寿保险来弥角补。另外中国遣实施的支持人奋们投保的税收佛政策，也是一基个因素。伞袍同时，据衰预测库从前199室5茄年虚到搭200灵0采年期间非人寿羡保险业的增长挨率，泰国悬为梁18.6眯%趟，中国鼠为假15.5轧%字，印尼卡为疏11.9济%俱，菲律宾增为膊8.9各%腥，韩国敲为肯8.4中%共，香港榨为造8.5挑%折。负支《销售经理》桑第四章：市场肾调研（上）痰这样一种三前景预测，就眠为企业进入这婚一市场提供了奇极为有利的信晨息。那么一家药企业应该获取茎哪些方面的市杰场信息呢？夺芳掏透1痰．市场环境调书研部谦包括政治屋法律环境、经磁济环境、科技甜环境和社会环务境调研等。政何治法律环境调构研，主要是对蝶政府的方针、槐政策和各种法余令、条例，以杀及外国有关法汽规与政局变化哪、政府人事变猜动、战争、罢构工、暴乱等可按能影响本企业额的诸因素的调考研。经济环境丹调研，主要是裤对国民总产值僚增长、国民收城入分配的地区效和社会格局、执储蓄与投资变河化、私人消费采构成、政府消克费结构等宏观街经济指标进行鸣调研。科技环斤境调研，主要员是对国际国内租新技术、新工退艺、新材料的核发展速度、变勿化趋势、应用饶和推广等情况鸽进行调研。社衣会环境调研，溜主要是了解一画个社会的文化肃、风气、时尚股、爱好、习俗遍、宗教等。比宇如，下面的报后道就十分具体凤地讲述了美国消社会的消费情译况，这对企业丧到美国经营十障分有用的背景票信息。急咱拥炕有妄2.6缴3挑亿人口的美国住是世界上经济立最发达的国家拍。美国人现在色饮酒量日益减状少，并越来越坏关心自己的身葱体。欧洲新闻忧传媒的一篇报莲道透露了这个歪消费天堂的一郑些令人吃惊的昼倾向。如果今仍天美国发生的粉事情明天将在岔西欧重演，那功么将会有越来姿越多的人晚上祖练打枪；光顾浴赌场，而不是身去电影院；狂借饮可口可乐，灰而不是烈酒。尤粱美青国蓝199经5晚年人均收入煌为虑2254代9纤美元，美国人械怎样花费这些间钱？颠震螺句199气0尘年盼至辛199危5歇年间，武器和魄弹药是个人用阁品和娱乐用品侦中销售量增长竞最多的。武器泉和弹药销售量拍分别增慰长婚51.6便%歪，体育用品销敏售量也增地长凉51.6址%宾。傍颈美国谣人壶199低0渣年薯至龙199敏5绞年间在赌场花农的钱增加僵了工53.5斜%缠。与此同时，停他们在传统娱余乐用品保龄球押和台球上花费射的钱分别增躲加宵10典%佩和煤30颗%搞左右。花费在盟彩票上的钱比艳观看体育比赛铺所花费的钱几要乎多一倍。寒峰美国人购闹买报纸最多，召平均每毁天膏580悟0私份，其中销售沙量最多的是《基华尔街日报》苍，其次是《今珠日美国报》。葱家美国人在甩高等教育方面荷花费的钱增加借了火31.8奔%轿，片199轿5猛年高渐达状332.9续3扎亿美元但这并丛不表明家长们表最大的开支是求用在孩子上大寇学方面。幼儿之园开支同期增鼓加别了长35.7楼%弓。余勒丈循199拣0径年提至春199浙5眉年间电脑销售户量增加疤了屡128.7杰%貌，其中手提式急电脑销售量增亿加膜了买41削%厚。叛199白0绞年只泡有晋27裹%技的家庭拥有电虚脑，社而逗199绝5愈年拥有电脑的愉家庭增加邀到幻41.5勺%瓦。竭配用于健康饭方面的开支是林美国人消费中念增长较多的。娘其中医疗费和泡家庭护理费增省加幅度最高，犬为敢44断%役。这也是由于霜美国人口进一余步老龄化造成炊的。垒到栗200位0眉年，将拴有役12.8拳%见的美国人年龄剑在秆6警5疲岁以上。只夸有顺23云%上的人栋在舱1纠6白岁以下。僵而植196州0咸年时，这两个朗数字分别疯是币9激%旬和厚32.6纪%蚁。体茎美梦国菊199候0棵年医疗费高艰达俘184益4骗。欠7赏4橡亿美元，医疗翁保险费迟达增42叨0某。苏0中8特亿美元。在一膝些食品方面的脱消费反映出美厅国人现在十分躁关心自己的身呜体第。忠199在0然年绕至块199虑5阶年间，牛肉、奴黄油、牛奶和轧甜食消费分别葬下析降夺33蝴%愤、罚6俯%姥、胞5.2喇%纺和赚56.7劣%担。结康尤乌2旋．市场需求调江研绝捕包括市场警需求容量、顾腰客和消费行为详调研。市场容亭量调研，主要绳是指现有和潜虏在人口变化、询收入水平、生交活水平、本企词业的市场占有刷率、购买力投炒向。顾客变调研，主要是茄了解购买本企附业产品或服务狸的团体或个人瘦的情况，如民鲜族、年龄、性皱别、文化、职齐业、地区等。崭购买行为调研各，是调研各阶链层顾客的购买邮欲望、购买动贱机、习惯爱好欺、购买习惯、粪购买时间、购吩买地点、购买掘数量、品牌偏脱好等情况，以喉及顾客对本企跳业产品和其他涨企业提供的同就类产品的欢迎哗程度。下面的蛛例子是世界芯劝片市场需求的麦调研和预测情棚况。污狮据德国《蝇法兰克福汇报拒》报道，芯片望产业预料搂在喘199介8禾年将蓬勃发展夹。该报说，美导国半导体工业馒协会预测，今痒后三年电子计陡算机芯片国际区市场年均增长偶率将达猛到醉21.3急%漂。据它预测，凳全球芯片营业贯额投在抗199温5竟年增歇长洲44写%论，达狼到剖146它0指亿美元挥，危199肌6矩年营业额阴为屑185副0折亿美元煤，巧199秘7书年千为责219爽0友亿美元质，崖199歌8洗年四为毯262堆0瓜亿美元。匙而熔199拾3保年全球芯片销你售额才只霜有级77剩3镰亿美元。根据断这项预测，对碑存储芯片的需脸求增长尤为猛情烈礼。宰199参5省年这个市场的友销售额达助到慎54环1洋亿美元陵，拔199少8乖年将冰达滋114茧0外亿美元。这样州，奉从滥199磁3监年蒸到主199全8足年这个市场将划扩大四倍。微懂处理器和类似貌产品的营业额紧将描从皱199毫6净年姻的神33牧7狸亿美元增长犹到考199真8丸年尿的喊60袄0扇亿美元，逻辑胖芯片销售额在扫同一时期会危从旋20唇0详亿美元上升促到柿32曲0窄亿美元。该半形导体工业协会景还预测主，张199贩5炭年美国的芯片拌销售额增滋长点40槐%爽，达跟到局47千1兴亿美元；日本职的销售额上贼升税38昂%未，何达扔40满6谷亿美元；欧洲垦增幅律为茫45针%驻，达吸到竿28练6迎亿美元摇。姨199架5担年销售额增长蛾最快的是亚太瘦地区（不包括寨日本），它将北猛绑增酬57挡%腐，达户到脂30舱2骤亿美元。天倍销售额增魔长的首要原因市，迄今为止在盗于个人电脑的劝销售量跃增。汁预秋计挤199壮5铲年全球个人电煌脑销量早为茫580续0足万台伏，绪199迎6砖年隙为变680劳0狂万台赴，华199赚8汗年且为饭920姑0部万台。呢馒为了满足面日益增长的需钓求，有好些公竖司和财团宣布茫将建造新的芯选片厂。西门子透同摩托罗拉一片起投搜资拿1究5帽亿美元建立一辅家新的芯片厂威。此外记，碰IB晶M语和东芝也计划暖建立合资企业否，现代、三星狮、富士通和台尾湾积体电路公石司也打算花巨唯资上芯片项目灵。样《销售经理》普第四章：市场吼调研（上）案例：楚雪佛隆公司的田法宝端雪佛隆公研司是美国一家泛食品企业。该注公司体在季8特0厕年代初曾投入羡大量资金，聘合请美国亚利桑胆那大学人类学钟系的威梅廉宏·界雷兹妈教授对垃圾进阅行研究。教授畏和他的助手在吼每次的垃圾收确集日的垃圾堆况中，挑选出数悟袋，然后把垃攻圾的内容依照侦其原产品的名颗称、重量、数吹量、包装形式赠等予以分类。周如此反复地进达行了近一年的甩分析和考察，氧获得了有关当条地食品消费情卧况的信息。妹斜第一，劳谜动者阶层所喝叨的进口啤酒比贸收入高的阶层蹦多。这一调查罢结果大大出乎辜一般人的想象掌，如果不进行余调查，生产和政销售后果不堪趁设想。得知这鼓一信息后，调麻查专家又进一盐步分析研究，贼知道了所喝啤贫酒中各品牌的州比率。第二，散中等阶层人士理比其它阶层所桑消费的食物更禾多，因为双职策工都要上班而两太匆忙了，以母致没有时间处械理剩余的食物悲。第三，了解喊到人们消耗各辰种食物的情况迁，得知减肥清跃凉饮料与压榨仪的桔子汁属高汤层收入人士的揭良好消费品。垮谨公司了解复到这些情况后步，又根据这一从信息进行决策漆，组织人力物念力投入生产和示销售，最终获刃得成功。割瘦利已3腐．市场供给调昏研暑关主要调研沈产品或服务供脉给总量、供给聚变化趋势、市絮场占有率；消恒费者对本企业呜产品或服务的脉质量、性能、迫价格、交货期办、服务、包装羡的意识、评价东和要求；图本企业产品或枕服务的市场寿串命、消费者对狗本企业产品或笑服务更新的态悄度、现有产品听或服务能继续仗多长时间、有咱无新产品或服牙务来代替；生妄产资源、技术蛛水平、生产布讽局与结构；该柏产品或服务在帖当地生产和输政入的发展趋势浙；协作伙伴竞肃争对手的状况榜，即他们的产距品或服务的质凯量、数量、成蒜本、价格、交慎货期、技术水扭平、潜在能力咬等。菜康旁半4压．市场行情调咐研源怒整个行业幼市场、地区市猛场、企业市场株的销售状况和嫂销售能力；主新要是商品供给完的充足程度、应市场空隙、库乘存状况；市场然竞争程度、竞安争对手的策略师、手段和实力反；有关企业同摊类产品的生产置、经营、成本没、价格、利润牲的比较；有关耗地区、企业产默品的差别和供仪求关系及发展卡趋势；整个市饭场价格水平的上现状和趋势、僚最适宜于顾客草接受的价格性典能与定价策略租；新产品定价汉及价格变动幅忌度等。这是一椅个供给调研的掀例子：便套据德国《晒法兰克福汇报邮》报道，日本针人盼望液晶显可示屏幕的需求油在今后几年猛倍增。据最新的玩统计表明，日衬本工业界估计惰，捉到浇200抱0引年，液晶显示刃屏幕市场销售挪额可达到两万悉亿日元。根据握这一估计，所桐有的大生产厂浪家现在都扩大密了它们的生产悄规模。餐垮液晶显示胞屏幕可以广泛捐应用于各种计割算机以及航海鸟航空系统。夏勇普公司是日本俗液晶显示屏幕铜的最大生产厂仔家，几乎占市鞠场销售额廊的填50畜%芝。据夏普公司安自己估算胜，猎199撇4惨—波199景5挥经营年度（从打199侧4纯年感4悦月壮1芹日荷到暖199挡5毛年良3碰月只3五1沿日丢）日本的液晶弯显示生产比上静一个年度增碧长抖25绍%汁，售199微5阵—雷199狡6偶年度增筋长无40杂%幕。妖侮液晶显示块屏幕之所以普夏遍受到欢迎，懂是因为它与阴爷极射线管相比况耗能要少得多杜。出于这一原千因，美国政府垒就大力推广液喉晶显示屏幕在览计算机方面的搭应用。液晶显闪示屏幕销路看绢好的另一原因将在于价格迅速钩回落。现在，遥一台唱1江0涛英寸着用于高质量计韵算机的薄膜晶庭体管型的液晶理显示习屏幕价园值款1顺0出万日元期到物1猎5泽万日元之间。专估恢计菊199判7邪年初这种型号嫩的液晶显示屏晋幕的价格将下百降一半。素舅鉴于巨大险的市场潜力，均目前日本生产骑厂家都积极地丙向新的液晶显恭示屏幕领域投阶资棵。停199眉4锅年北1保2岸月，日本电气丢公司向设在秋炭田县的新液晶枯生产设备投资寨大榴约君30茂0现亿日元鸡。缩199婆5纳年摧7纲月，夏普公司通在三重县投模资创53角0眼亿日元进行生深产。东芝和国匹际商用机器日吗本公司联合在夜野洲投启资禾40言0较亿日元生产液抛晶显示屏幕。锡日本重要的电趁子元件生产厂程家星电器制造膜公凳司体199帮6尸年投博资涝30文0鄙亿日元在神户撤生产液晶显示榜屏幕。去辆年透1忆2件月底，三菱电摇气公司宣布，赏在熊本县投工资晌40拔0借亿日元兴建一丈座生产液晶显城示屏幕的工厂俯。唇卧鼓咽5葵．市场销售调杀研她寨主要是对煎销售渠道、销酬售过程和销售门趋势的调研。犬企业产品是自光销还是代销，哭是完全通过自栏设网点销售，夸还是部份经由再代销网点销售臣；代销商的经线营能力、社会逮声誉、目前销欲售和潜在销量瞧；委托代销的励运输成本、工范具、路线、仓辽库储存能力等触；人员直销和尽非人员直销各候自优劣；采用轻哪种广告媒体翁（如电视、广串播、报纸、杂谅志、广告牌）瓣引人注目、效誓果较好；服务慨方式的优劣，吗如成套供应，咏配件准备、分识期付款、免费愈维修、价格折泰扣、技术培训栏，哪种方式最碗受顾客欢迎等充。在此选取一恋例美国销售调转研的样板：耳铅据美国《蛾华尔街日报》质报道，速度正叮成为美国公司扣的头等大事冒。禁“飞时间即金迈钱猫”互，榨“涌光阴不等暴人石”灾，仪“炊岁月不饶挽人恶”蜻，这些空洞的逃套话，正成为彩越来越多美国厌公司的战略思叮想。今天，速粱度已成为美国链公司的头等大荒事。在过倡去茄1厨0智年的制造定革栽命中，美国公绞司采取了日本唇的举“控JUS极T鹰竟I夺N井服TIM跌E雪”战的产销技术。籍零部件刚好在亡要组装时到货梅，产品几乎一慧下生产线就被晒运走。而今天禽，美国公司，夏无论是服务业庆还是制造业公找司，都在发生阴着加快节奏的诚变革，这种变刊革体现在它们青所做的每件事边上，从接受订扶单到制造产品嚼及发货，甚至升到回答客户的总问题上。许多首公司没有太多毫的选择。哈佛贫商学院研究竞润争力的专家迈遵克堤儿丽·萌波特说，速度报已成为在国际后上占据领先地婶位的关键。他页说眯：师“导资源竞争现已府被发展速度的己竞争所代替之。甚”悦或者如阿瓦隆献软件公司总裁玩金宣·震谢里登所说抓：怠“驱不是大公司吃蝇掉小公司；而蜘是动作快的公抢司吃掉动作慢粱的公司粮。乔”仔炮因此，美给国公司努力使液产品开发周期道固定，并且再懂加以压缩。有装许多已在要求垂供应加快速度暑。当然，它们颠没有把在办公免室处理文件的漠时间排除在外缎。波士顿银行逮业务公司抵押露部负责技术的棒执行副总经理苹丹尼础尔蚊·访朔伊布勒说认：散“涉从抵押贷款开障始的高速度现座在成了非常重轻要的东西变。师”唇到件199娇5务年初，他的目锯标是，将处理厉每份抵押贷款捞申请的决策时朋间由现在句的戒2助5垃天缩短彻到内1椅0牺天。浙斯利用高新绒技术改革企业徒行动步伐的时纱兴办法是重新撤设计，而提高斜速度又是公司代重新设计的根条本。马萨诸塞终州弗莱明汉的浩国际数据公司贞进行的一调查旷发现，雷在亦20旷0谎家正在重新设肥计的大公司中硬，亡28迷%管的公司说缩短型各个过程的时援间是它们的主以要目标，只员有也23灶%推的公司将降低熔成本视为头号育目标。国际商纸用机器公司现执在从在电话上奋接受计算机订腿单到生产制造座再到发货，整孤个过程规在壳2知4株小时内完成。羡吉列公司加快藏推出新产品的把步伐，它将在策全球推股出现2蜂0浩种新产品盒，左199辩3小年墨有淘1融7沸种，鞠而赛8浇0玩年代时一年还忍不酸到兵6悟种新产品问世耍。滋《销售经理》闹第四章：市场申调研（上）市场调研步骤献物什1灰．确定市场调荷研目标梳请市场调研遵的目的在于帮害助企业准确地激做出经营战略务和营销决策，元在市场调研柳衣之前，须先针绞对企业所面临游的市场现状和莫亟待解决的问起题，如产品销际量、产品寿命丑、广告效果等硬，确定市场调化研的目标和范披围。扑拒毒蜜2本．确定所需信络息资料殊粉市场信息浩若敌烟海，企业进答行市场调研必刘须根据已确定巾目标和范围收程集与之密切相约关的资料，而倒没有必要面面智俱到。纵使资仔料堆积如山，亦如果没有确定场的目标，也只粥会事倍功半。请允冒牧3年．确定资料搜硬集方式抄腾企业在进耳行市场调研时辈，收集资料必锈不可少。而收按集资料的方法显极其多样，企秧业必须根据所水需资料的性质携选择合适的方迟法，如实验法引、观察法、调规查法等。往钢备冰4批．搜集现成资扩料普滑为有效地依利用企业内外鸦现有资料和信匙息，首先应该泡利用室内调研锄方法，集中搜挪集与既定目标顶有关的信息，仓这包括对企业全内部经营资料蜻、各级政府统子计数据，行业烦调查报告和学赞术研究成果的撒搜集和整理。厅导订抱5馋．设计调查方确案轰生在尽可能盲充分地占有现剖成资料和信息木的基础上，再宏根据既定目标糟的要求，采用据实地调查方法彼，以获取有针仆对性的市场情冤报。市场调查炕几乎都是抽样台调查，抽样调按查最核心的问锡题是抽样对象骑的选取和问卷乘的设计。如何士抽样，须视调帝查目的和准确森性要求而定。锹而问卷的设计文，更需要有的赤放矢，完全依寸据要了解的内隆容拟定问句。吐些陕董6爆．组织实地调弯查宽练实地调查作需要调研人员马直接参与，调脾研人员的素菜烘影响着调查结尽果的正确性，拼因而首先必须喂对调研人员进返行适当的技术里和理论训练，输其次还应该加蜓强对调查活动瓶的规划和监控抢，针对调查中喝出现的问题及焰时调整和补救驶。扔群扒病7拼．进行观察试深验理呈在调查结专果不足以揭示州既定目标要求表和信息广度和借深度时，还有某采用实地观察营和试验方法，但组织有经验的热市场调研人员混对调查对象进厦行公开和秘密注的跟踪观察，饲或是进行对比权试验，以获得圆更具有针对性对的信息。动拼莲牲8盘．统计分析结拴果独影对获得的熔信息和资料进龄行进一步统计认分析，提出相虽应的建议和对渡策是市场调研趴的根本目的。展市场调研人员长须以客观的态闪度和科学的方掩法进行细致的鼻统计计算，以贩获得高度概括组性的市场动向辟指标，并对这堵些指标进行横冬向和纵向的比珠较、分析和预我测，以揭示市唐场发展的现状近和趋势。惨很润围9慧．准备研究报炎告凭席市场调研黄的最后阶段是史根据比较、分住析和预测结果具写出书面调研煤报告，一般分拳专题报告和全抖面报告，阐明丢针对既定目标谋所获结果，以酬及建立在这种搬结果基础上的剥经营思路、可宣供选择的行动怜方案和今后进奋一步探索的重那点。熄捏《销售经理》藏第四章：市场由调研（上）腾特别要注遇意的是，对调独研结果进行统患计、分析和预贯测后所获得的助信息，要达到缺如下要求：日泼估域·船准确性：对于锅市场的调查必州须坚持科学的终态度、求实的至精神，客观地饶反映事实。要乡认真鉴别信息医的真实性和可劈信度，要求做争到信息的根据拾充分、推理严押谨、准确可靠纷。丽伐焰辩·闪及时性：任何核市场信息，重粱要的情报，都瘦有极为严格的展时间规定性。华所以市场调研纱必须适时提出移，迅速实施，宋按时完成，其菠所得信息情报框要及时利用。嘴搭蛛涝·复针对性：市场冲信息多如牛毛刊，不应该也不木可能处处张网贫，所以市场调衔研首先要明确戏目的。根据目誉的的要求，有谦的放矢，以免亮劳民伤财，事蹄倍功半。丑课收吼·运系统性：市场味信息在时间上惰应有连惯性，驰在空间上应有湿关联性，随着芒时、空的推移删和改变，市场纲将发生是新月派异的变化，信酸息也将不断扩酒充。企业对市扔场调研的资料时加以统计、分握类和整理，并乒提炼为符合事工物内在本质联阀系的情报，而鸭不是一汇个膊“竟杂无烩霞”膜。纺虫凭规·虽规划性：市场始信息面广量大淡，包罗万象，遍因此，要做好颤信息管理工作侧，就得加强计影划性。既要广杆辟信息来源，甩又要分清主次踪，突出重点；矛既要持之以恒悄，又要注意经辱济效益；既要杀充分利用各方睡面的力量，又狠要有专业化的答组织和统一管恒理。芹玻凑罚·筒预购见性：市胶场信息的搜集们和整理，既要讨满足当前经营腐决策的需要，陵又要分析变化征的未来趋势，州预见今后的发旁展。兴《销售经理》霜第四章：市场版调研（上）市场调研形式柿市场调研危大致可分为两仇种不同的形式走，或者说两个耻不同的阶段，喉这就是实地攀调查和室内调蚁研，又称初级龙调研阶段和次滩级调研阶段。粉裁植特1壤．实地调查技尖实地调查钟是指企业集中盏搜集可用于市哪场分析的和第豆一手信息，通奸常采用的办法百是询问、观察胸和试验，然后数用统计方法汇电总和分类信息灾。锤个干庭2俘．室内调研造迷室内调研包有两重含义。涂用企业搜集数、整理和统计哑企业内外现成信信息，这析是薄“击调奇查金”愉的过程；法戏企业搜集柏、整理和统计流的企业内外现穿成信息和有针罢对性地开展的奏实地调查结果武结合起来，进妹行统计、分析瓣、预测和利用割，以便为企业晨的经营战略和贸营销快策提供绕依据，这代是宏“当研瑞究甜”比的过程。丰惹企业在进狱行市场调研时宿，从成本效益梦角度考虑，首己先要进行的不疏是实地调查，暑而是室内研究知，以便充分利胶用企业内外已车经存在的信息暴。以一家房屋谢建筑企业为例盏，可以先行搜腔集、整理和分栗析企业已经掌丛握的本地区、弊乃至全国建筑崖市场的信息，侧特别是利用国涛家和地方政府满统计部门发布民的行业市场统轻计数据，这就眨是室内研究过栗程。然后，若绵仍需要特定的聋市场信息，再跌开展对建设方悔的调查。弄清尊他们对房屋建旋设和装修的需境求，由此确定仅住房建设和装制修的需求状况利。这后一过程勉，就是实地调矿查。作《销售经理》姨第四章：市场村调研（锈中妻)室内调研北大1笨．调研步骤粱距势缎·影确定信息需求泪员弃情·序确定信息内容酱嘱好蜓·终分析信息来源嗽塌大宏·如确定收集方法跃枝踢停·粮组织搜集工作深街暗讽·宵分析调研成果传师谣眉案例：珍某牙医仪器生矩产企业的市场勿某企业发伟明了一种能够燥对假牙在口中廉的活动情况进求行三维测量的贸仪器，但在将茂这种仪器批量刚生产之前并推崖向市场之前，造尚不了解市场以的潜在容量如隙何，因而拿不迎准应该在什么钳时间、以多大诱的规模进行生奔产和销售。为夏有利于企业管待理层迅速做出治决定，就必须妥首先对市场潜班力进行调研，滨这种市场潜在家容量就是企业忍确定的信息需闭求。霸下但是，所骤确定的信息需贩求仅仅是一种赤非常抽象的方哈向性的概念，蚁在实践中是无没法操作的。因半此有必要将其狼具体化。口腔廉测量仪器只为叛牙医诊所所用镇，因而市场潜款在容量实际上纲就是牙医诊所称的吸纳潜力。乏于是信息需求认可以具体化搜臭集，整理如下破内信息内容：邪伪桂鸭1驳、本国牙医诊雷所的绝对数；医绢限填2律、全国拔每怀1堪0锻万人口拥有的延牙医平均数：谁裙辰馆3窃、目前开业的按牙医数。悲弃为了获取狂上述数据，可策以首先搜集全肉国卫生部门在灌这方面的最新炼统计数据，然飞后再收集全国匹牙医协会的年填度报告中的相概关数据。在获钻取这些总的统辨计数据过全程中，要注意者找到：表挽两访1窝、各省市的这岁些相应数据，撑来源仍然是国稠家卫生部门的映年度统计；开绳梁意2鸡、全国未铺来勇2啊0终年内新增牙医糟的数量，资料孩来源应是牙科店医学发展动态趋方面的科研成作果，如有关的释学术会议论文插，或是这方面菊研究专家或权喉威机构的学术想著作中所做出吧的预测等；亚啄吵杰3匀、全国牙医现亏有的年龄结构国或年龄分组情摸况，其中特别原重要的是现已叫使用微机进行执工作的牙医诊士所在牙医年龄四组中所占的比棕例，因为即将家生产和销售的餐测量仪器是利揭用微机进行工庙作的。资料来竹源一般是行业长协会的调查和虏研究报告；押坏联私4昨、每位牙医平拼均诊治的居民播数量，即诊治谢人口密度。这师种数据可以从坡国家卫生部门睛的统计年鉴中辱查到，也可以灾从研究机构发偏表的全国医疗衫卫生状况普查肤结果中搜集。着俭盈秀5赔、全国牙医诊妈所在各省市的寄分布情况，以遍及牙科医学研塞究机构在各省始市的分布情况饱。这种统计数堵据可以从国家畏、行业和学术华机构的调查、践统计和研究结赚果中进行搜集河。跃根在获取上丧述五类数据之场后，要将它们刑同企业自行展惜开的第一手信昏息调查结果进究行比较，以确木认其正确情况啦和准确性。企位业自行展开的扁第一手信息调草查活动，可以宝采取直接向所瓶选定的牙医诊评所发函附寄询早问表的方法，卡对反馈回来的杯询问表进行汇造总和统计，就绢可以得到较为计准确的一手资园料。在综合这旁两种资料的基茄础上，再进行立分析和研究，交就可以确定企兰业新近开发的贯牙医仪器现有臭市场和潜在市遵场的状况，由晋此确定生产和斗销售计划。智《销售经理》预第四章：市场建调研（撤中鱼)渐阿2删．信息来源夏枪春湿·粪企业内部资料梳仓企业可以此充分利用自己租内部积累起来胖的各方面资料认，以达到市场难调研的目的，食这些资料主要灾如下：寇细财务会计甜资料，特别是尘资金动用信息柴、未付帐款信低息和应收帐款拣信息；独妥企业统计宽资料，如生产字数据、销售数猛据、营业额数袍据、广告数据悔、存货数据、陈成本信息和财麦务信息等；缴线企业成本笼资料，如企业敢的成本预算情屑况、成本决算刺情况和成本核开算结果；姨世短期经营拴信息，如每月时经营核算结果匆、每月上缴企室业员工社会保著险费用等；肚串企业营销默活动信息；曾借此外，如哨果一家家俱零缠售商，或是电蹦器商场能够免躲费为顾客送货晶，那么将送货灾单收集起来就竖成了十分有价肠值的市场信息钟，据此可以确盾认潜在顾客和泊潜在市场所在絮，甚至可以确汁认现有顾客的开大概数量和潜剧在顾客的地理葛分布情况。不炮过现实情况是躬，不少企业尚甜未认识到需要纽借助于企业的础日常经营活动协来搜集和整理蹲信息，更没有诱认识到如此能昂为市场调研提嘉供完备资料。滤授哑夹·恨政府统计信息守应中央政府焰统计资料衬夜国家统计攀局发布的国民疯经济运行情况女数据，如统计种年鉴、人口和滨收入统计等；他政府发表的行币业统计资料，忠如商业企业名惨录；政府发表腾的税赋报告，绕以及物价水平假统计等。改厕地方政府蚕统计资料贝缩地方政府探的统计和报告神，如各省政府鲁统计报告。这讲种统计报告大钉体有这么几类乎：人口与就业订情况报告；制峡成品物价水平负与价格指数统扩计；消费水平赠报告，如对居烂民收入和水平叹的抽样调查，架说明平均居民省户的收入来源发、水平、开支贿水平与开支结落构等。眯民政府专门姿出版物柴抬以德国为斑例，德国联邦育经济部编辑和疏出版《德国国铅内市场统计报输告》，每两年更出版一集。该惹部的目录委员岸会负责出版《显商业与经营研后究机构目录》港、《研究规划血》和《商业经却营概念定义》疲。这些资料可糖供零售商家研过究竞争对手之捉用，如用来研待究竞争对手经暑营规模的扩大息情况和营业额田集中程度。而腹后者则可以用侮作企业的销售穗研究和市场研晨究。吹情息到·缘行业统计资料爷谎各行业协共会会定期出版冬一些刊物，从此这此刊物上获用取信息是企业命对行业了解的路一个有效途径渐。如世界旅游更组织省于亲199笨5害年摩1笋0皮月发表世界旅管游市场的分析摔提到，德国人剥旅游人数最多茂，在国外的日虎本人花钱最多挖，美国旅游业孙收入最多。象心这样的背景信咳息，用于了解泽整个行业的发国展情况，是十调分有用的。关爸横舌·慧咨询公司情报荡融如美国盖押洛普公司，盖拐洛普公司在中访国建的合资公泼司的总裁兰知斯嫌·印塔兰斯说瓶：拣“语中国人了解盖僻洛普博士，知奖道盖洛普这个胀名字滤。营”节这家公墨司卖199拢5赠年元辉月城1饶日刚刚开始正网式营业。自上羡年签署合同以匠来，该合资公狱司一直活跃。岭在这家公司正吸式开门之前，沙美国的巧克力需生产商协会、梯华盛顿州苹果奸种植协会和中群国农业贸易办孟公室就向这家蔑合资公司提供冻了价讯值斩1窑0龄多万美元的生薪意。喇凝策坊·刻学术研究成果问忌这主要指白研究机构发布虫的信息。世界吉上现有各种关酸于经济和管理辉方面的学术刊循物不计其数，扣各种半学术的设大众读物更多靠里面通常载有诚关人国家、人博口、收入水平圆、消费倾向等谷各方面情况的律报道、研究报懂告、论文等，货从中可以获得痒大量的二手信掀息。一般的经庭济、管理和商类业类杂志包含抖有十分丰富的弄市场信息，而岂且专业性的日上报也是如此。帮美国的商业日煎报、华尔街日交报、财富杂志昆是这方面的典输型代表。我国践也为数不少，幸如中国经营报鹅，销售与市场翠杂志等。狐能后宅·挨互联网蝴猜蠢在拨“这Intern津e倦t交”倚已成为人们谈局论的最多的话饭题的时代里，别互联网络无疑灾在众多信息获制取手段中以速拨度快、信息量甩大、付费少的醒特点而受到青传睐。目前，在泊世界范围内现页存功350手0万多个数据库可辆资利用。要这盏数据库获取商重业信息，只需蜜付出较少的费捕用。这种数据弊库中通常有统圣计资料、研究万报告等，一般毁来说，迹自汇197忠0求年以来出版的预专业资料在其慨中都可以找到墙。而且，电子什商务发展迅速松，许多商品都巩可以在网上交星易和结算。利强用互联网进行疏市场调研也被是俭M故R暑（外Marke螺t伯咏resear削ch妇残）业的新的发僻展方向。畏《销售经理》霉第四章：市场句调研（中写)急报3.刘睡资料搜集途径乱玻寒吓·鸟一般搜集途径与皱订购公开羽出版物；订税从有关情鹰报机构、信息叠咨询机构、信恶息预测部门获碰取信息资料；密炎国家和上聪级主管机构发断布的各种政策促文件、法规、眼通知、计划等造；役状与有关单堂位进行资料交来换；扯滨通过各种腐经常性联系部妄门获取有关信颠息资料；膏摆通过各种兰会议、广告搜歌集资料；主扩通过企业决建立长期的人研际关系网搜集臣所需要的信息年。沟释视歪·逆国际市场信息群资料搜集途径话陡出国考察碍、进修、讲学掘、参加国际性弟会议；皮紫通过官方记与企业驻外机亩构和经贸信息挂系纺；侄助与国际机咽构建立信息往加来制度，如联差合国开发计划邪署、联合国统链计司、世界银读行、国际货币搭基金组织、世摸界贸易组织、辅跨国公司中心乡、欧洲经济共只同体，以及许须多国家和地区绞官方、半官方拴的信息机构。蒙敬探俗·炮从竞争对手获值取信息资料拔仁从竞争对预手的去职或现滔职人员搜集信探息，如从潜在灾的应聘者中套贷取信息情报；混出高薪聘用对然方的高级职员思；以合作的形象式套取对方的肯情报；雇用对扒方的设计人员复作顾问；通过控各种会议获取储竞争对手的信标息等等。闷番从竞争对计手往来客户获驱取信息。如与贫竞争对手的基哲本客户交谈；绵与竞争对手的默顾客接触；从也竞争对手产品祸的包装、仓储梯、运输过程得难到对方商品的级有关情报等。盲店从公开出糖版物和文件中州了解对手的情牛况。如分析竞泉争对手的招聘饿广告和劳务合类同，得知对手废的人才状况；据研究空中摄影让照片，发现其延产品变化的线电索；对商业文宁件进行分析等造。惜烂运用技巧号观察和分析对凡方。如以假身补份参观对方工协厂；拆卸竞争恐对手的产品进剖行工艺还原；厕购买竞争对手最的工业垃圾进艇行研究等。不赏以上搜集首情报的手段，坛从道德观念上备来评论可能引而起争议，但在北激烈的市场竞悟争中，企业利弱用各种合法的币手段参去获取推所需的信息资裳料往往是必要舞的，同时也是谣合理的。封名埋暖·旁有偿情报信息糠手聘请业余振信息员；悦倾向一些收旷费的情报部门怪、统计部门、膛信息中心、信础息咨询公司购谎买所需的数据盗资料。荷柿向一些同槽行购买声象资贼料，或委托其显复制、翻印、属录制一些所需谈要的声象资料脑、图片等，并露付给一定的费丛用。责守通过有偿身、有奖征集取闸得所需的情报稼信息，即对提弦供信息资料的慌协作单位给予盒一定的经济报估酬，对那些产竭生重大经济效浩益的情报信息眉给予重奖，对希企业中提供了特各种有价值情高报信息和有价伶值建议设想的誉职工进行物质总奖励。钓怖《销售经理》兵第四章：市场旧调研（仔中舟)实地调查彻实地调查需就是运用科学西的方法，系统吉地现场搜集、闪记录、整理和鞭分析有关市场款信息，了解商胜品或劳务在供姓需双方之间转佳移的状况和趋净势，为市场预枪测和经常性决赴策提供正确可挑靠的信息。企圣业自行展开的必实地调查，无金论对于企业准墓备、实施或是项调整经营战略灶和经营决策，获都是须臾不可邻缺少的。仅仅恳依靠室内调研挽的结果，就匆每忙进行经营决原策，往往会失呼之偏颇。反之纸，企业自行展维开的实地调查怕，可以利用询势问、观察和实吐验的方法，针包对企业在室内押调研中没能确匠认的问题，寻仆找确凿的答案穷。这就是说，符实地调查可以臭按照企业的迫坐切需要进行设众计，可以解决吓企业迫切需要巩解决的问题，慈因此是针对性技和实用性都很君强的市场调研惩方法。柿堤夫1付．调查范围撕芬鸟市·便市场需求调查扇珠携芽·席消费行为调查片米杯琴·羡产品调查毁婆绿蜂·菌价格水平调查管秆诱告·瞧分销渠道调查瞒下惯指·达竞争对手调查看敏代诚·尽技术资金调查座诉址态·义市场环境调查积罪凳2哲．实地调查的吐对象绸·顾客傲顾客的含饮义就是买主。幸但顾客又分为扑两类，一是本捡企业的常客，警或称基本顾客撤；另一类是稀逼，或称偶然顾枕客。华欧企业的常境客，就是经常捉购买企业产品俱或服务的顾客陪，他们的行为泽说明自己已经萝对企业具备了膀忠诚感，这对魂于管理层至关畏重要。对于零军售商家而言，福可以利用对基望本顾客的调查馅来获取多方面姻的有用信息。呈这是因为：理纹常客与稀泼客相比，在经毯常光顾的企业藏中开销的金额轻要大得多；诸隆而常客经保常光顾的企业肯，也正是占有刚市场份额较高弄的企业；冤谈一家零售埋商业如果常客饱比率较高。那胃么在商品价格笑上灵活处置的树余地就大，也委就是说降价幅牛度就可以比常饭客少的商店大师一些，这样就输能吸引更多的载稀客。驾口如果企业宋常客的比率较蒙高，那么能冒炊更大的风险，芦获取更大的利电润，如可以导侨入更加新颖实会惠的商品，以袜满足顾客的潜惊在需要，而不宇那么担心其中义的风险。鸽骨对常客进栋行调查的好处虽在于，他们精词确地了解和熟职悉自己经常光划顾的企业，能性够对企业的长龙处和优点不假汤思索、脱口而馆出。对于这种荒顾客，调查方戏法就简单和直恶接多了，如对盲一群经常光顾肚娱乐中心的人番，就可以询问咐他们可否愿意录详细讲叙自己悠对游泳项目、营理疗项目、温姥泉项目及桑那根洗浴的感受，差询问他们为什鼠么要反复光顾裹等等。坐揪企业对自含己的常客，要肆尽可能地利用个机会讲解自己舟的销售队伍、妇售后服务、定预价方法、进货巩原则等等。羊促当然，对脏常客调查虽然旨有不少好处，根也免不了缺点余。这就是顾客咽会养成一种偏牧向，有时过于流偏激，用放大忌的眼光来看待醋企业的微小过置失。一番激昂寒的陈述，反而腹影响其他顾客白对企业的看法都。城·行人兴行人流动洽性大，没有多更少规律可寻，词因此调查行人效一般用顺便询置问法。这种方维法即可用于对税消费者进行调臣查，也可用于询对企业客户进等行调查。这种设方法的物点是坊，调查人员站仇在特定的地点起就待定的问题季对过往行人提包问。拥有大量扑过往行人的地沾点，多是城市饿的步行区、要荷道的进出口、碌城市的广场上嗓、商场进出口逼等。贡·家庭券所谓家庭餐，乃是人口的扭组的集合体，橡他们居住在一雀起，用共同的今收入满足生活槽需求。对于消监费品生产厂家抛和经营商家来邀说，家庭是最奶重要的消费单旁位。肢瞎如果家庭倦成员生活在一猪起，每个成员挖的个别消费行栗为会受到整个时家庭的强烈影姿响。一般来来壤，家庭成员的俯个别消费行为搅是建立在家庭锣群体的消费模们式基础上评的。而在一个翼家庭中，通常那是丈夫，而不捧是象人们常说奔的那样是妻子眉，对采购决策酸拥有最终发言蓬权。象年龄、寇收入、住地等泽户主所具有的欺人口学方面的达特征，会影响予一个家庭的购贺买决策过程。研一般来说，家甲访时间不宜过墙长，应限制纱在临1雅5艺分钟以内，否全则会引起户主锐的反感。讲劫《销售经理》越第四章：市场胜调研（透中圈)·小组列所谓小组舱，就是为了调口查目的，从有傍关方面邀请来榴若干人员。调运研人员或是企验业管理层通过虚与这群人交谈叮，能够了解些橡人如何看待看跌自己，能够了色解这群人如何率看待本企业，鹅他们形成了一遥些什么样的成郑见，以及他们幼在对待本企业惠方面，具有什波么样的行为模旷式。一般来说仁，这种小组座查谈可持续一至舌二小时，而每泊组至少应透有潜1抛5给到蔽2著0桶人。要让小组墙人员畅所欲言端，就需要事前愚对小组讨论的焦问题做到周密躁策划、胸中有衔数，事中能随胸时调整运作，陶使之有条不紊切地进行。而且裙若有所需要，补还可以站在中恰立立场上对小禽组成员提出的由问题进行解释模，说明小组成勇员们应该采取充什么样的恰当妙立场。库·国民乞把一国国礼民作为市场调者研对象，是跨狡国公司要进入躲该国市场前景臭最重要的调研紧工作，这主要我是了解文化、申宗教、习俗、调时尚等。对于能我们中国公司局，要进入美国翅市场，那就要篇了解美国市场混的各方面，特购别是最新动向津。下面是德国古人对美国近年党盛行的消费新描潮的描述。割度据德国《接世界报》忍199犬4逗年叶1拼月三1闲5老日跨报道，感恩节屿的火鸡刚吃完嫂，美国人又找吓到了一种新的贝消遣方式：随恶心所欲地大吃笛大喝。在辞旧策迎新之际，享珠有盛誉的《纽妈约时报》在头拖版上发表文章洁说，新的趋势券是吃、喝、玩景、乐。这篇文勾章断言，美国勺人在缓慢地、辞却是坚定地抛拒弃过去对健康铁的幻想。他们淡对生活重新变辽得比较坦然自婶若了。页钻美国宾夕厚法尼亚克兰顿燥大学的心理学筹家约霞翰伤·躺诺克斯教授发沙现，令人痛苦馒的减旬肥鹅1瓦5方年来第一次不骑再是美国人最成热切的愿望。岛不抽烟、不喝很酒，也不再是浓新年之初立下醉的美好誓言中楚最坚定的一项年。据这位心理馒学家的观察，抱越来越多的美钞国人今后将允蜻许自己不再那眼么完美。机连健身俱乐吓部的所有者、缓营养专家、市佳场战略家和进积行民意调查的煎人员证实了这闷种趋势。过去辞的几年中，越涝来越多的美国忽人在健身房和幸健身操中心发畜疯般地使他们顺疲惫的身体重许新振作起来。广而现在，同样笛是这些对健康矩的狂热追求者扎，却沉湎于生隶活的乐趣之中赔了。趁钱人们已经葡有了与此相关扭的统计数字。柳那么以前每周现跑四次步的人召，如今天每周众只跑两次。人旁们更多地进行屠按摩室去按摩侦，而不是去踩垂脚踏车。油炸拣土豆片的消费此增长蚀了版6役%理，而被认为是炊更健康的爆玉应米的消费则减森少咬了鱼3勇%载。美国的一次地调查显示，美绒国人的平均体义重怨在洁199丑1肿年下降了拘1楚0修磅午。与此相反偷，懂199怒3闸年美国人的平的均体重又增加摇3落磅乏。饱矿心理学教像授塞利格曼抱际怨说，美国人么被那种只要付踩出一点气力和客金钱就可以买畅到健康的说法养欺骗了。塞利妻格曼欢迎这一匙新的趋势，他跟说嚼：册“石在花费了大量诉金钱以后，消悄费者们开始发溉现，他们只买恳到了错误的希乡望忧”畅。这位专家有包意忽略了这样购一点，即消费却者得为大吃大贷喝的浪潮同样拨付出沉重的代烂价。普浮可以设想棍，如果这时进葱入美国的市场垄经营吃喝，生祥意要比其它行助业好做。滚溜荣3嫌．实地调查方醉法岗眨从调研人田员与调查对象驶之间的关系看音，可以把实地框调查方法分为坦询问法、观察已法、试验法；句而在询问法中妻，又可以依据处调查人员与调恒查对象接触方副式的不同，分译为面谈询问、摄书面询问和电乒话询问。删蛋图虾表蜘4-炭1供：实地调查方蹈法心抱尚·凶询问法柄签询问法就足是利用调查人宫员和调查对象级之间的语言交星流来获取信息但的调查方法。呀询问法的特点叙是，调查人员知将事先准备好石的调查事项，帽以不同的方式刷向调查对象提仪问，将获得的虫调查对象反应番收集起来，作旁为市场信息。暗洪面谈询问隶，即调查人员获按照选出的调返查样本和规定妄的访问程序进虚行的个人面谈顷或小组面谈，馋是调查中最常兄用的方法。舞断电话询问遵，即调查人员第按照抽样规定典用电话询问调偶查对象。这种优方法的主要优芬点在于能迅速睛取得所需信息饮，调查人员不眯会对调查对象声产生心咽理版“撕压链迫虚”哀。届糕书面询问蹲，即将设计的鼠书面材料交与改邮寄给调查对辆象，请其填写袖，再收回或寄柔回。这种方法径的主要优点是酱可以用于样本谈广泛分布的较素大的地域，答怒复时间相对充威裕，调查成本旨比较低，各地崖答案多寡不一俭，误差较大，邻调查对象可能老误解问题的含捏义，不适宜询独问较多问题，漆调查时间较长偶，无法获得观个察资料。奴管救义·颠观察法愧兴就是调查假人员通过直接饱观察和记录调矿查对象的言行陕来搜集信息资怠料，这种方法恨的特点是调查鸟人员与调查对着象不发生对话弓，甚至不让调芽查对象知道正垮在被观察，使余得调查对象的丹言行完全自然喂地表现出来，丧从而可以观察余了解调查对象绑的真实反应。妖这种方法的缺停点，是无法了助解调查对象的匀内心活动及其搜他一些可以用歇询问法获得的难资料，如收入堆情况、潜在购臣买需求和爱好万等。观察法主骨要用于零售商等家了解顾客和怖潜在顾客对商背店商场的内部送布局、进货品走种、价格水平霜和服务态度的糠看法。写吧较膀·块试验法，是目广前普遍应用在途消费品市场的飞调查方法。凡济是要调查商品险品种、品质、新包装、价格、甲设计、商标、私广告以及陈列外方式时，都可友以采取试验法足。宇《销售经理》提第四章：市场宽调研（轨中唱)问卷设计楼问卷是实欠地调查活动的哗指南，问卷设直计得好坏，不每仅关系到对所损获资料能否轻进行加工整理朋，而且直接关布系到调查内容废能否得到正确盯的答案，关系叨到调研目的能聪否实现。端污张1形．问卷构成要菌素躁筒设计任何串一份问卷，都奖必须包括如下串构成要素：挣泛缓没·须自我介绍，说稍明调查目的和紫要求；扯缩灵钉·测恳求合作，并航表示感谢；授叫盆巾·蓄问题若干；蒜慌鬼给·党调查对象情况巧，如年龄、性名别、经济状况浊、职业、籍贯灾、教育水平等骑；僵角盛话·赛填写调查对象拆性别；显欲齐矮·身调研人员备注钱；犬氧设计问卷亮内容时，必须摊注意如下几点烟：薯慢交挺·齿问卷开头，语梁气要亲切；爽倚掉音·钥问句设计要简姥短；仿烈陆抚·带所提问题要让轰调查对象能够象理解、回忆和叠回答；渐渠财普·剧所提问题要尽眠量客观；滋查悟预·阅不要设置敏感悲性问题或者调辰查对象不愿回叠答的问题。舱享回2筒．问题分类滔上遣救·规是非题，又称秃二选一题，要青求调查对象对珍所提问题用肯宅定否定来回答闻。例如：你家卡有无电脑？喜务不喜欢联想电揉脑？这种形式锻常用于市场占娃有率和市场需持求调查，其优姿点是能求得明征确的答案，有茶利于资料的整赞理，其缺点是姿不能表示意见燥的程度，容易垄使中立意见发寄生偏向，影响扰问题的真实性碍，恰好与自由葬问答题优缺点乳相反。启恒额极·友选择题，指事画先对每一问题跨设置几个答案将，让调查对象既在这几个限定亲的答案中选答甘一个或多个答蓝案。采用这种约方法时，答案脂须要包括所有望的可能情况，喝但应避免重复授，而且设置的痕答案不宜过多执。这种方法可纪以避免是非题龟面窄、强制选蓄择的缺点，又枯可以克服自由烛回答题面宽、志资料难以统计皂的困难，经常咬用于市场需求需和市场竞争方胀面的调查。使薯用选择题一般牌要注意必须将需答案编号，而歌且可选答案一户般应控制孙在慕1巾0沃个以内。黎升例如：请传问您选购电视梨机时主要考虑黑下面哪些因素必？（选中请桨在闻□砍内打勾）妄介睡录①社图像逼肆真巴□摸捞冲麦②啊音响效花果稠□弱降查③喂经久耐袍用找□箩仗仔停④炊价格低瓶廉疗□辱恶四锡⑤航外表美拜观掀□锋验酸⑥描服务周臂到求□劣隶逗械·临自由回答题，旷也称开放回答侮题，是指设置策问题不提供备啄选的答案，让坟调查对象自由尽回答而不给予示任何限制。例怠如愿：呼“驶你认为康佳牌探电视机产品的裤优缺点何在森？苦”换由用户对此充挪分发表看法。怜这种形式常用捆于产品质量调凝查，其优点是致调查对象可以寺充分发表意见斜，能搜集到合蚊乎客观实际的享真实反映，搜糟集到事先估计俱不到的资料和朝建设性意见，矮也可能搜集到瞧被调查人疏忽志的意见和问题菜。缺点是答案塑由调研人员当辽场记录，可能裤会由于理解不斧同使记录失真筑；用录音机很椒真实，但有可砌能造成对方的积拘谨；由于调秘查对象自由发呢表意见，答案绳多且不雷同，胶会带来资料分赔类、汇总的困栋难。如：欢削您认为彩驴虹牌电热毯的愉质量如何？诚羽你家里有书几口人？址塔你为何选站择海尔冰箱？叠挤分虑·怨顺位题，以称叔序列题，由调绒查对象依照自抬己所喜欢的程炭度，判断决定奸出事物的先后灯、高低、优劣挖顺序，用能表挽示喜爱程度的供量词填写。此肌法一般分为两迁面始种：一是调查辉人员预先设置况答案，请调查荣对象决定答案克的先后顺序；舱二是不先给出翁答案，请调查纸对象按自己的也喜爱或认识程望度依次填写。牙顺位题能使调镰查对象通过实藏践对比方式给弟出意见和态度芒，所以能比较跳真实地反映出把企业产品特性殖和在市场上的基地位。但不能博揭示出产品实弦质性的长处和符问题。使用此拦法时要注意顺扑位的数目不宜概过多，一般不伸超过十个；顺违位取到第几位肚，要由调查目以的来决定；一勾般了解可取全辰部顺位，若只杯想调查某些重勿点则取前二位长或三位。准俘例如：您陈喜欢哪种牌号心的音响？请对忆下列牌号齿从效1越—堆6怕排出顺序：侧建报掩①绍索涨尼喘□貌菌敬找②抹爱紧华含□沟派雄泥匹③校日部立悼□中敬纲凝④络东吸芝即□滥勇珍泽⑤卡夏功普皮□饥业网贸搜⑥堡JV吹C闭□佛离批枝·咸回想题，指明峡确提示回想的透范围，让调查迎对象就其记忆息所作答案的问徒题。一般用于刻调查品牌、公昼司名、广告等圈印像程轧度群她。例如在市场尺调查中可问：缎列员哪请举出你最近合在电视广告中扶看过的牙膏品命牌？状赴玻碰1债、讽茅钞2出、邮扛汪3明、粱佳4告、制毯贩造·鸟评判题，即要虑求调查对象表判示对某个问题脉的态度和认识叫程度的问题。泰这种问题适合句专题性深入调醋查，用以测量跌顾客对各种问喉题的见解和意指见。评判题在怎市场调查中应虚用比较广泛。总犬例如：根盾据我们的售货杰记录，您购买仇海尔空调已经烦五年了，请问卧经过多年使用番，您认为产品恢性能刊路很稳丸定涛□溉稳葬定免□枪岛际一捕般柜□铺鹰鸦不稳堆定察□窗握监师很不稳共定魔□盾骆搜纷·正赋值题，即事疮先设置好问题劈和肯定程度依猜次递减的几个大答案，并将各供答案赋予一定劣的分值，要求诚调查对象选答涌其一。这种方拴法又叫标尺法章，意即将这种卸肯定程度依次届递减的几个答薯案顺次排列在题标尺上，以供补调查对象选择揉。这种方法的嫩优点是可以将年调查结果量化宽，然后进行分错析，也就有了主说明所调研的笋事物的数量指抬标。如可以将险上述例子的答念案赋值如下：劈却根据我们指的售货记录，父您购买海尔空隆调已经五年了乓，请问经过多托年的使用，您牲认为海尔空调欣的技术性能谁铸很稳底定岛□破1愈稳振定中□册2忠猾所一紧般痕□顿3警饱仆不稳棵定蔑□阻4到卵骆榆很不稳窝定短□赌5寒洒然后统计柜调查结果，求笔出回答的平均傍值，越小说明抢评价越高。这宋就是企业常用拴来调研企业和袜产品形象的方策法。湖慈念迎·姿核对题，即事繁先列出产品的底各种特征，再绵征询调查对象众的意见，看其梯集训倾向如何舟。贞坑例如可以欣这样卷中设置骄问题：周愿具备下列杨各种条件的彩链电，对你的重朽要如何？另度图竖表似4-配2员：特征询问表坐特征顶重要孤不重要宵无意见兵设计新颖

歼价格低廉

甲画中画功能

忘丽音系统猛忍骗幼躺还·龙配分题，即按绞调查内容所具先有的各种特性配，给调查对象亦分配一定的数飞值，要他在一劝定单位之间分浊配数值，以表她明其认识倾向届。此数值通常艳设定划为秋1覆0榜或戒10包0插。例如：要了烘解调查对象对同商业服务态度肠的好坏程度的消看法，给劫他亏10娃0忘，要他将宜这舍10广0代分按自己意愿纪分配给甲商店护的服务态度比泛乙商店的好三财倍，则应给甲括商缠店丸7露5可分，给乙商滨店旬2角5貌分。这种方法朗多用于对商店悟或企业的评价还。只要调正查废3燃0壮到多50惨枚样本，就可画以得出比较稳听定的评价。选腰椒悔·因补句题，指事绩先设置未完成荒的语句，让调蹦查对象补齐的铸问题。例滔如改“钉每天使用中华五牙刷，您觉工得饮__型_涨。接”棚空白处让调查懒对象去填。这鸭种方法多用于仿调研竞争对手兄。祖桐序掉·导对比题，就是绿用配对比较的要方法来测量一筋个问题的不同思方面在调查对躬象中的态度与盐地位。一般是叔在调查对象选勒择和评判的项跟目太多时，为替了避免调查对贝象感到难以正剃确比较评判，算常常运用这种霞配对比较方法缠。这种方法是胡将所有项目，患按可能出现的勺因素，两个一表对组合起来，父让调查对象选弓择回答。这种声方法也可用于烂测量一种商品米的各种特征对互消费者的重要耽性，如何把某诸种商品的质量登、价格、包装膝、服务等方面头进行配对比较盲，以供调查对押象认定。哗票《销售经理》握第四章：市场智调研（得中描)案例：读者登记卡欲编号：裕燕婚区域：签业妹您的意见贝十分重要！我帜们期待您填写御的登记卡，您歪的回答将严格古保密并进入读季者数据库，届姥时，您可在邮踏购图书时得到乎优惠（不但可保免邮寄费，更饭可享受书价九苍折优惠）。您浆对所读书籍有闷任何意见，请飘另附纸张一并膝寄践给惊×梢×丹公司，我们将赵十分感谢！预链请在您选蛛中答案的数字长上那打骄“√芬”扰，或将您的答务案填在横线上麻：尤茫蕉嚼1馆．杜颜姓名唯：扛_____始__产_粮原篇开弓2资．夜未性别：债润①是男房添描②纵女拼欺奸嫌3削．始顿出生日期：仗年月狗族核日涝气留栗4便．呼吹文化程度：扬似告阵①粗高中羊贫②斜大专光贴③浊大本雄汽④恐大本以上虾寺初坑5牢．遵哗通讯地址：沫赞______专______具______缝____或_竿舍孔伍泪吵邮政吧编码：方楚______难______垫______津____哨_绿贵局仔偿6牺．撒E-mai唯l馆地址：旷抚制院扩西7灾．您阅读的书乎名是：孕侵填疯8匀．您是怎样得肤到这本书的？纷梅园落①当购宫买白②里借披阅收③咬邮僵购脆④海教绍材位⑤玉别人送仗与蹲权9损．您是怎样知明道这本书的？浑妈缘雁①汇别人介氧绍弹②懒在书店看究到言③背培训班购闭买吉④感报底纸麻⑤工杂贵志贩⑥酱网怕络省⑦省其他乳疗份弯1菌0巧．您认为这本揉书的质量如何燃？夏幼古抄①问好德②错中引③甩差例葬虑无1桑1梳．请在以下几狠个方面予以评拉价偏集很好好货一般不太呆好差视丝驻锡①邻理论、专业水派平的角抓度腾54321姿扩木秒②纠实用、可操作盐性的角钥度厨54321即厚受选③据内容新颖、创趁新的角永度奉54321栗肠犹怀④冰文笔、案例生蝴动的角慕度逃54321杰忌梢垄⑤窝印刷、装帧质约量的角搏度砖54321厨耽嫩愧1旗2惩．您所在单位飘的行业森舒唐浪①棚制造折业饺②个咨询翠业畏③糊金融琴业异④谜服务胞业尤⑤过商氧业页⑥穴机宇关显⑦嚷教育米竟霜锐1俱3时．您的职位闷赚乓倦①建总经剩理个②努营销总析监豪③回部门经另理副④腔职直员庄⑤灰教全师主⑥眯公职人稿员猎⑦貌学剂生航⑧某其他弱舱披钞1播4宅．您单位的员冰工数袄毯掩舌①弯10棍0米以丈下连②大10犬0榆—脖50球0是人职③仔50阶0圾—堡100拥0钻人申④轰100璃0励—奖500辰0滋人蛙⑤权500队0明以上京踪如有任何疾疑问和要求，轻请与我们联系漏！娃印地址：略些悲邮编：略冬滚电话：略裁传真：略猜《销售经理》晌第四章：市场陡调研（觉下布)客户调研骨顾客调研叔是指收集和分念析与某企业的火顾客有关的信犹息。顾客作为被需求一方，其祸含义是指在一船定时间范围内麻至少到有关企文业采购一次，曾或去有关企业绕消费服务一次地的人。顾客分比为基本顾客和复偶然顾客，即谁常客和稀客。撑至于那些只去摊商店逛逛而最蛙终并没购买商携品的人，称为覆逛客。方躲例1套．顾客成份分剪析盯团顾客成份氏是指一家企业丑的顾客构成情凶况。在对顾客彻成份进行分析辉时，一般将实港地调查和室内贿研究结合起来融，首先尽可能免地吸收和利用铁企业内部资料震和数据，将这键些内部资料和尾数据按特定的差用途进行收集馅、整理和归类柄。比如，从企沫业保存的往来勒客户名录中获耐取如下能够用暴于顾客成份