中小企业信息化战略与电子商务

中小企业信息化战略与电子商务主讲人中国科学技术大学周荣庭Email：rongting要企业的信息化战略电子商务与新经济网络营销与电子商务B2C企业信息集成与电子商务B2B中小企业面对电子商务的对策一企业的信息化战略物品移动资金流动决策与监控事务传递三种流动：资金流、物流、事务流数据库数据、电子货币物品档案、物品状态、物品位置网络/视频会议、电子邮件、工作流系统国情发达国家竞争环境下中外企业对比经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO单项业务=信息孤岛（淮北矿务局）电算会计合同管理配套表人事工资档案管理库存管理提高部门效率≠提高企业整体效益员工素质经营战略机制环境产品开发

CAD制造工艺CAPP/CAM现代化管理

TQM/TPM/OA低成本价格高性能质量交货期短服务到家客户满意企业信息化的环境ERP/MIS信息化系统对利润增长因素的影响利润

质量(Q)服务(S)成本(C)生产周期(T)X灵活适应性(F)品牌（B）（响应速度）企业信息化发展历程回顾

-企业信息化发展趋势-30年代定货点法60年代MRP70年代封闭MRP80年代MRPII90年代ERP、CRM、SCM90年代末期协作商务与电子商务企业信息化建设的关注点从企业内部逐步发展到企业的外部。MRPMRPIIERP协作商务60年代70年代80年代90年代2000••••••••••••••••••••••••••关注范围企业内部企业外部CRMSCM闭环MRP时间企业信息化重要里程碑导致企业信息化失败的直接原因很多，企业犯错的能力也相当惊人。但其根本原因在于：曲解或不了解企业信息化的本质及其所要达成的目标。信息化的基本功用：最大的有效产出最小的库存投资最低的成本及营运费用达成上述目标的过程中，主要的问题是这些目标基本上是互相冲突的。旨在获取利润的制造企业的三个主要目标：成功实施的要素企业有实现现代企业制度的机制，有长远经营战略产品有生命力，有稳定的经营环境有改革开拓、不断进取的领导班子，对项目承担责任管理基础工作扎实各级一把手理解信息化的内涵，有一致的明确目标先决条件是什么？实施方法：沿“台阶”逐渐提高

现代化管理目标现行管理水平由软件构建“台阶”，企业逐渐升级基础数据业务流程实施过程中的两大难基础数据达到100%准确难找到业务流程重组的依据难4132理解信息化企业需求分析先选软件后选硬件项目管理实施方法实施信息化系统的步骤学医看病抓药服药业务组专题组业务组项目实施小组组长组长组长项目经理领导小组企业负责人信息化项目的组织环环相扣层层尽责全心投入各级一把手工程各级一把手决策的需要实现信息集成的条件之一合理调配人力资源系统贯彻应用到部门的需要一把手关注的重点1人——观念转变、激励机制、资源调配2企业文化——市场竞争意识、团队精神3改革——不符合市场经济要求的管理模式4效益——实现项目的目标效益5协调

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部门间的矛盾，定期工作会议二电子商务与新经济一场真正的革命电子商务的基本涵义电子商务的概念体系商务电子网络技术网络技术+其他IT技术交易交易+其他与企业经营有关的活动电子商务1电子商务3电子商务2电子商务4电子商务就是企业信息化的过程！电子商务的优越性提高通信速度加强了信息交流降低了成本提高了服务质量服务时间延长增强了企业的竞争力电子商务的分类（1）数字化程度的不同完全电子商务不完全电子商务从砖块加水泥组织到虚拟组织（2）交易特性的不同B2B:BusinesstoBusiness企业对企业B2C:BusinesstoConsumer企业对客户C2C:ConsumertoConsumer客户对客户P2P:PeertoPeer对等网络模式B2E:BusinesstoEmployee企业对雇员G2G：GovernmenttoGovernment政府对政府G2B:GovernmenttoBusiness政府对企业G2C:Governmenttocitizen政府对公民CooperativeBusiness协作商务MobileBusiness移动电子商务安徽绿谷信息科技有限公司G2C安徽嘉鑫源驾驶员俱乐部有限公司G2C2C我帮你就零电子商务平台B2B2C（3）从电子商务应用的层次划分国际间的电子商务国内企业间的电子商务企业对消费者的电子商务电子商务的价值链价值链分析的三大障碍突破信息障碍突破时间障碍突破空间障碍三大价值构成电子商务价值链三大价值链条:应用价值投资价值组织进化价值应用价值投资价值组织进化价值2003年，我们0202班开设了电子商务课程，主讲老师周荣庭副教授知识渊博、讲解生动，把我们带入了“宽带”式的电子商务空间。通过课程，我们感到虽然电子商务目前尚未遍地开花，但必将影响我们的生活，改变未来的世界。其中有次案例作业：对某电子商务网站作调研和分析。在小组讨论中，我们发现目前的商务网站同质化严重，亮点不多，而江鑫同学介绍了上海无忧团购网的运营模式，该网站把会员通过网络平台聚集起来，依靠人数优势与经销商谈判，争取到更大的价格优惠，无忧网在当地发展很快，影响日益扩大。网站的宗旨是为年轻家庭提供生活消费指导及交易服务。网站会员：2004年底注册会员5千人；2005年底注册会员2万人；2006年底，注册会员6万人,2007年底注册会员10万人。网站访问量：日均独立IP10万，访问量约200多万。同时在线最高7000人，均值3000人。网站排名：网站世界排名2万（），中文网站排名2千（），全国购物消费类网站排名前30强（），合肥市2006年度“我最喜爱的网站”排名第二（）。网站活动：网站组织的团购活动多达500场，广义成交金额接近1亿。组织进化价值：传统的小而全，大而全的组织结构已经无法适应速度型和不确定的竞争环境扁平型组织、学习型组织、使命导向型组织结构与管理文化应运而生精简中间环节----管理成本降低压缩辅助设施拓展贸易机会提高经营效率波士顿顾问公司指出：单是制造业,B2B可提高9%生产力，运输节省20%，电子行业30%，机械行业20%，思科85%的定单。增加中间环节设备提供商Device/EquipmentProvider因特网接入提供商InternetAccess

Provider（IAP）因特网内容提供商InternetContent

Provider（ICP）因特网服务提供商InternetService

Provider（ISP）应用服务提供商ApplicationService

Provider（ASP）电子商务的经济特征直接经济网络经济信息经济知识经济数字经济体验经济网络经济的规则1）摩尔定律处理器(CPU)的功能和复杂性每年(其后期减慢为18个月)会增加一倍，而成本却成比例地递减。（纵轴为每秒百万指令单价）

6年内微处理器的价格的下跌引自美国商务部报告:《浮现中的数字经济》学习曲线（LearningCurve）随着产出的增加，厂商不断改进它的生产，结果单一产品的成本不断下降收益递增的真正原因戈登.摩尔安迪格罗夫10倍速变化影响企业的某种因素或企业的某一部分在短期内势力增至原来的10倍。10倍速变化到来的时候企业面临—场巨变。竞争因素出现了，超竞争因素出现了。我们可能失去对企业的控制。最终，新的平衡出现，一些企业强盛起来，另外一些衰败下去。

早早行动早早行动的公司正是将来能够影响工业结构并制定游戏规则的公司。只有早早行动，才有希望争取未来的胜利。延缓的代价技术正在发挥决定性作用，你无法抗拒。可以延缓，但代价很高、凡是涉及到竞争的事物莫不如此。否则，……你迟早会受到惩罚并因此付出代价。两类企业今天只有两类企业存在：一类是速度快的，另一类是正在死亡的只有偏执狂才能生存只要涉及企业管理，我就相信偏执万岁。在我这里假偏执之名而整天忧虑的事情很多。我担心产品会变糟，我担心……比尔·盖茨：未来时速在未来的10年中，企业的变化会超过它在过去50年中的总变化。80年代注重质量的年代90年代注重再设计的年代21世纪的头10年注重速度的时代，是企业本身迅速改造的年代，是信息渠道改变消费者的生活方式和企业期望的年代。质量的提高和商务流程的改进将快得多。当速度提高到足够快时，商务的本性就会发生变化。对销售变化在数小时内而不是数周内做出反应的制造商或零售商，其本质上已不再是制造产品的公司而是提供产品的服务公司。这些变化之所以发生，是因为由于一个易于接受的简单观念：数字信息流2）梅特卡夫法则梅特卡夫(Metcalfe)法则：是指网络价值以用户数量的平方的速度增长。网络外部性是梅特卡夫法则的本质梅特卡夫

3com公司的创建人以太网技术的发明者

梅特卡夫(Metcalfe)法则：是指网络价值以用户数量的平方的速度增长。如果一个网络中有n个人，那么网络对于每个人的价值与网络中其他人的数量成正比，这样网络对于所有人的总价值与

n×(n-1)=n2-n成正比。如果一个网络对网络中每个人价值是1元，那么规模为10倍的网络的总价值等于100元；规模为100倍的网络的总价值就等于

10000元。网络规模增长10倍，其价值就增长100倍。网络的外部性一种产品对一名用户的价值取

决于该产品别的用户的数量其他条件不变，连接到一个较大的网络要优于连接到一个较小的网络联网的用户越多，网络的价值越大，联网的需求也就越大。

企业要注重用户基础的扩大从总体上看消费方面存在效用递增--需求创造了新的需求1998年，AOL2.87亿美元收购ICQ1996夏，以色列小伙子维斯格、瓦迪和高德芬格刚服完兵役后，把自己关在一间房子里，三个月不到，ICQ应运而生了

ICQ是英文“ISeekYou”的谐音但随之而来的推广问题却让他们颇感头痛，因为这需要大笔的资金支持。这简直是荒谬，你们根本就是一群不知道什么叫做生意的孩子。来自用户的反应使他们感到震惊短短六个星期，有大约30万名用户下载了ICQ软件六个月之后，这一数字达到了100万到1998年初，ICQ公司以每月100万左右用户的速度疯狂递增3）马太效应《圣经·马太福音》第２５章

“凡有的，还要加给他，叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”

进入市场的第一代产品能够自动获得50%的市场份额，所以任何企业在本产业中必须第一个淘汰自己的产品网络正反馈说明网络经济中的主流化（Mainstreaming）现象由于消费者对于一些网络产品的使用产生习惯性，他们的消费行为显示出巨大的粘性。这些消费者很难再转而使用其他的相似产品。赢者通吃当两个或者更多的公司争夺正反馈效应很大的一个市场时，只有一个会成为赢家在极端的形式中，正反馈可以导致赢家通吃的市场，单个公司或技术击败了所有的对手。这种情况也只有在信息经济中才能出现。标准化可能是非常关键的取决于两种力量的平衡：规模经济和多样性强调兼容的渐进策略强调卓越的革命性策略电子商务是知识经济以知识为资本，知本家以知识创新为核心以知识管理为手段传递服务制造商品产品提取商品化舞台体验商品化经济价值的演进电子商务是体验经济Commodities货物Experiences

体验Services

服务Goods

商品CoffeeProgression三网络营销与B2C电子商务1、什么是网络营销网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段

营销理论的变化产品Product价格Price渠道Place促销Promotion4P理论客户Customer成本Cost便捷Convenience沟通Communication4C理论识别Identification强化Intensification整合Integration交互Interaction4I理论2、网络营销的基本内容企业网上经营活动：了解互联网网络营销电子商务（E-Commerce）电子商业(E-Business)（2）直接向潜在客户发送信息到网上信息平台寻找买方信息利用搜索引擎查询你的潜在客户——搜索引擎营销（3）加入专业经贸信息网（4）加入行业信息网3、网络营销的基本认识电子商务与网络营销的主要分界线：在于是否有交易行为的发生为最终产生网上交易所进行的推广活动属于网络营销的范畴当一个企业的网上经营活动发展到可以实现电子化交易的程度，就认为是进入了电子商务阶段网络营销的实质是客户需求管理，利用因特网对售前、售中、售后各环节，跟踪并满足客户需求网络营销是直接市场营销（Directmarketing）的新形式，只是由因特网替代了诸如报刊、邮件、电话、电视、广播等中介媒体但不是直销（Directselling）网络营销功能可由浅入深，由简到全：从做一个主页到经营网站；从做广告到建立客户关系管理系统（CRM）；从发电子邮件到建立供应链管理系统（SCM）。网络营销具备其他直接市场营销形式的一切优点，诸如直接面向客户，可定向服务，可获得反馈信息，无地域限制，相对成本较低等；网络营销是直接市场营销最新形式：传统直接市场营销——数据库营销——网络营销4网络营销的模式创新(1)病毒式新型营销(2)矩阵式营销(3)生态位营销(4)体验式营销(1)病毒式新型营销病毒式营销是指发起人发出产品的最初信息到用户，再依靠用户自发的口碑宣传，由于其原理跟病毒的传播类似，经济学上称之为病毒试营销，是网络营销中的一种常见而又非常有效的方法。案例：Hotmail1996年7月，沙比尔·巴提亚(SabeerBhatia)和杰克·斯密斯(JackSmith)30万美元创办了HotMail公司推出免费Web电子邮箱服务，以便吸引足够多用户，并通过网络广告增加收入Hotmail的服务推出后几天内用户就增加了12,000人Hotmail在每一邮件的结尾处附上：“P.S.GetyourfreeE-mailatHotmail”使得每一个用户都成了Hotmail的推广者，这一措施又被人称为“病毒式营销”，它使注册用户迅速增加，一度达到了每天平均新增125,000人的纪录Hotmail在两年内获得了900万用户1998年1月，微软公司花了4亿美元收购了Hotmail那时微软公司自己的网络只有250万用户，微软收购的原因就是看中了Hotmail的用户规模到2001年5月，Hotmail的用户已经超过1亿，每个用户可以获得2MB空间的电子邮箱提供有价值的产品或服务；提供无须努力的向他人传递信息的方式；信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；利用公共的积极性和行为；利用现有的通信网络；利用别人的资源

美国麻省理工学院的病毒性传播研究小组MITMediaLabViralCommunicationResearchgroupSNS(SocialNetworkingService)+CreditCard(BankofAmerica)+MobilePhone内容创造话题，引发流行MeMedia重新界定媒体的定义重新界定营销传播的组织模式新兴的病毒式营销模式 * FootnoteSource: Source(2)矩阵式营销以一个产品资源的根本核心点为营销轴心，然后以其衍生出的其他产业环节为营销矩面，形成由点及面的立体营销方式，同时出击，达到传播影响力最大化，产品销售各环节全面开花的效果。投资：7000万元，销售规模：7亿-12亿元以电影项目为龙头，以与电影相关的网络游戏、手机游戏、音乐、DVD、漫画、书籍、形象产品为产业配套环节的一个大型文化产业项目(3)生态位营销市场细分的层次大众化营销(massmarketing)细分营销(segmentmarketing)生态位营销(nichemarketing)本地化营销(localmarketing)个性化营销(individualmarketing)旅游休闲型海滩，度假村冒险型登山，攀岩知识型古迹，名胜细分生态位一个有吸引力的利基市场的特征利基市场的顾客有一组明确的需要(distinctsetofneeds)他们愿意为最能满足他们需要的公司支付溢价利基市场不会吸引其他的竞争者生态位营销者通过专门化经营来实现一定规模的经济性利基市场应有规模、利润和成长潜力复读机长尾理论长尾理论Rhapsody是RealNetworks公司旗下的流媒体服务商，提供超过150万首音乐的在线服务，我们将其2005年12月的统计数据绘制成图，就会得到曲线图5000曲目排名下载次数1800001600001400001200001000008000060000400002000002500020000150001000025000曲目排名下载次数900800700600500400300200100065000550004500035000100000曲目排名下载次数9080706050403020100500000400000300000200000google抓住的这条尾巴为他们创造了巨大的价值，2006年，google通过adsense获得的收入就占了google全年总收入的37%。Adsense(4)体验式营销体验式营销（ExperientialMarketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键案例：QQ的体验式营销感官（Sense）营销目标是创造知觉体验的感觉，包括视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。视觉上：一个胖胖的戴红色围巾的小企鹅听觉上：咳嗽声、敲门声、铃声触觉上：线下QQ玩具为腾讯公司四大主要收入来源之一情感（Feel）营销创造情感体验，它的运作需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。QQ最起初的定位就是交友。提供给用户多种查找方式用户好友的数量决定了其转换成本的高低——好友越多，产品对于用户的粘性越大，用户的转换成本越大思考（Think）营销以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣以及对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在许多产业中，思考营销已经被用于产品的设计、促销和与顾客的沟通。腾讯QQ的AVATAR形象就充分利用了“思考”式的营销在看了无数的“QQ秀”后的“思考”引发的必然是消费行动行动（Act）营销影响身体的有形体验、生活形态与互动。行动营销通过增加身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富用户的生活。而用户生活形态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色（如影、视、歌星或著名的运动员等）引起的。“QQ秀”是时装的体验、模特的生活、超出现实的生活背景。关联（Relate）营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，与个人对理想自我、他人或是文化产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。QQ是个杰出的关联品牌。从QQ即时通信工具本身、“QQ秀”、QQ游戏延伸到移动无线的QQ，现实中的品牌玩具、服装等商品，消费者已视QQ为自身识别的一部分，QQ成为时尚的一种表现。体验式营销一切产品、服务从用户体验出发体验要有主题体验满足的是“自我实现”的需要借鉴1可口可乐网站百事可乐丰田网站福特网站2、网上零售与B2C一、网上零售网上零售：个人通过Internet购买商品或享受服务在网上可以买到的商品和享受的服务出版物计算机软硬件食品杂货服装鲜花、礼品旅游安排保险和投资机票、火车票等四、企业信息集成与电子商务B2BMRPMRPIIERP的扩展关系需求市场/制造企业

供应市场/信息集成ERP面向供需链EnterpriseResourcePlanningMRPII物料/资金信息集成面向企业ManufacturingResourcePlanningMRP物料信息集成MaterialRequirementsPlanning1企业信息集成客户关系管理客户关系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。CRM的本质实际上是营销管理，是一种对以客户为导向的企业营销管理的系统工程，它不像财务软件那样买回来就可以使用。供应链管理供应链SC（SupplyChain）是以一条从最终客户到最终供应上的链，从广义上看，它涵盖了从客户的客户到供应商的供应商中的所有环节。它是许多企业和过程的相互协同的努力过程SCM包括了整个产品生命周期，它从原材料的引入一直到顾客购买产品。基本原理静态、拓扑结构型定义：SCM强调的是一个网络（企业、供应商、客户、合作伙伴等）重要推论：企业与企业的竞争是供应链与供应链间的竞争供应源需求源原辅料供应商供应商的供应商间接客户直接客户企业SCMERPCRM动态、运行机制型定义：SCM强调的是一个过程（对物流、信息、资金流进行协同计划、组织、协调及控制）重要推论：用技术可以换取效率，信息共享后决策更科学供应商生产车间分销体系客户零售商2信息时代电子商务系统的集成数据信息知识智慧数据是原始函数信息是可以对比并有相关资料的数据知识是可用于指导行动的信息智慧是为达到特定目标而运用知识的能力是创新所必须的前提条件知识的层次kCRMHRM核心业务

方向层战略、目标KM工作层方法层工作方式、方法ERP、kWFOAPDMSCMKMEC供应市场网上采购协同供应协同计划供应链管理SCM消费市场销售市场服务客户关系管理CRM资本市场投资管理金融管理战略管理价值管理（VM）财务控制会计核算知识市场发布器搜索引擎知识管理（KM）文档管理采集器人力资源管理质量管理采购生产制造销售分析电子商务3、电子商务B2BB2B电子商务“B2B”是企业和企业之间通过互连网(称为B2B电子商务空间，或者电子市场) 进行的商务活动NB2B电子商务的演进图

:一种B2B模式

(资料来源：

高盛投资研究报告)

银行、金融机构

eC供应商生产材料运营产品、服务企业客户物流Celarix,NTE发票、付款、清算运输，仓储小型企业可能为B2B提供动力小型企业将为B2B市场提供动力小型企业使用并依赖于互连网作为市场营销、分销和业务的媒介将为B2B市场提供发展动力小型企业使用因特网、建立公司网站的情况越多，它们就会更多地使用互连网执行其商业战略4、B2B电子交易市场BtoBExtranetIntranetInternet

SCM

ERP

CRM企业F企业E企业G企业H企业A企业B企业C企业DE-Markets基础架构的建设建构电子交易市场企业内部企业外部电子交易市场的模式由买方创建(Buyer-Managed)此交易模式是由大型买方所创建的交易市场，在此市场中大都是私人的厂商，为了增加自己的竞争力，以及节省自己研发的成本，通常向外界与技术提供者进行策略联盟由卖方创建(Supplier-Managed)此交易模式中，进行交易的厂商，是具有市场独占优势，或专卖的供应厂商所创建的卖方交易市集公开市集(Distributor/MarkerMarkers)交易行为不被买方或卖方所支配，为一个独立公开交易市集，在此交易市场中，主要收益为订单和中介费，帮助买卖双方快速进行交易，减少交易成本，为一个多对多的架构内容集成(ContentAggregator)建构并维护多个供应商所需的产品目录，让供应商能在此交易市场中，购足所需的商品，节省采购的成本五、中小企业面对电子商务对策电子商务对中小企业的影响与上下游厂商交互模式的改变供应商与消费者沟通模式的改变消费者企业本身管理模式的改变组织领导控制规划1.电子商务七因素模型技术服务市场品牌基础设施企业学习领导地位谢谢大家！演讲完毕，谢谢观看！附录资料：不需要的可以自行删除企业信息化管理专业分析目标企业信息化概述企业信息化专业介绍企业信息化学习方法介绍个人期望企业信息化概述企业信息化专业介绍企业信息化学习方法介绍个人期望

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