某地产公司项目投标报告

谨呈：京师大房地产开发有限公司京师大德秀轩项目投标报告世联报告结构本体区域定位执行策略结构本体区域定位执行策略了解项目基础指标及产品结构了解周边配套情况项目四至东至：国泰君安证券楼西至：育翔实验小学南至：中直机关住宅楼北至：辽宁省驻京办事处位于城市传统认知上的成熟区域、小体量项目经济指标总建面：32059.45平米其中住宅21479.08平米基础指标产品线分散·以零居及一居为主，居住功能实现不足户型套数套数比产品面积区间户型面积面积比零居13948%35.25~57.126701.8131%1居10231%47.99~72.655925.2428%2居6816%74.12~111.646105.6128%3居103%146.171461.287%4居（复式）62%195.12~223.681284.746%合计325100%35.25~223.6821479.08100%产品结构交通公路交通拥堵，非轨道交通节点，所处区域的外向包容性不足交通本项目距地铁10号线健徳门站约1.3公里，步行尺度较远区域内承接北三环沿线及八达岭高速，公路交通拥堵北三环八达岭高速1.3公里配套区域居住氛围成熟，但步行尺度内缺少大型生活配套北三环出行入口不便东侧楼体遮挡小型物美超市华润万家超市西侧育翔小学3个观点小体量城市插建项目，产品线分散所处区域及项目本身不具备吸引外部客户的强势条件零居、一居产品比例大，居住功能实现不足结构本体区域定位执行策略解读区域的地段价值解读区域的人群特点解读区域房地产市场地段地段属性区域内较多党政机关及、各省市驻京办事处及中央直属科研机构，存在稳定的地段价值区域内住宅多为机关大院或早期福利分房，汇集各类圈层，但人员流动性低区域内各党政、科研机构聚集周边多分布机关大院及早期福利分房高等教育出版社国防部外事办国动办招待所辽宁驻京办央视市场研究国电华北本项目中直机关住宅楼马甸南村新风街小区黄寺西社区人群区域内人群特征稳定，极少外来人口，对区域拥有特殊的附加情感，且支付力较强区域人群特点区域内的多数社区均为早期企事业单位的福利分房及各类大院，居住群体多为部队、机关、院校的干部和子弟，人群特征相对稳定马甸南村、新风街小区、黄寺西社区等多为30年左右房龄的社区，属于早期的企事业单位福利分房中直机关住宅小区为2000年后的新建机关大院，属性为经济适用房，无产权证，无法作为二手房进行买卖马甸南村中直机关小区人群描摹——早期工作于国家企事业机关单位，拥有良好的福利待遇，人群属性稳定，置业周期几乎以10年为单位；长久积累的财富使他们拥有足够的未来可信度及支付能力，同时长久居住于此，对于本区域拥有特殊的附加情感，包括社交圈层、邻里关系等。新风南里人群稳定的改善需求，家庭扩容及本地改善，拥有地缘情结及最低的“改善成本”人群置业特点——拥有地缘情结，存在圈层依赖及连带性，由于步行尺度内的改善需求满足，生活圈层得到保留，地缘价值实现最大化，拥有最低的“改善成本”置业需求：区域内的福利分房及各类大院的房龄多在20年以上，居住群体普遍存在生命周期及置业周期的变化需求，同时存在两代人对于区域内居住距离的要求家庭扩容——子女刚出生或面临上学，需要在居住空间及功能实现上得到提升本地改善——子女已独立，需要在生活品质上有所改善，但是对本地有附加情感“已经在这里住了快30年了，周围邻里也都很熟，对这块地方有感情了，现在家里小孩准备上学，就在附近买一套，离得近，照顾老人也方便。”——马甸南村刘女士区域内在售项目不多，体量较小交通便利及区域成熟成为重要因素市场马甸及周边区域08年以来，周边主要在售项目为7个，其中5个为住宅立项，2个为办公及商业立项；多分布于城市主干道或轨道交通周边，项目通达性良好，且周边配套成熟；智地钻河公馆公建，均价19527元/平米学院派均价18911元/平米凯德品元均价24033元/平米奥东18号均价19379元/平米府上嘉园均价21754元/平米德胜凯旋公建，均价21294元/平米本项目和平里de小镇均价20587元/平米08年区域内住宅产品供应量较小，整体价格实现较高，消化情况呈现两个集中区市场项目供应面积主力产品消化面积成交均价月均速度凯德品元28939.65平米170~250平米三居至四居10270.43平米24033元/平米1081平米5~6套奥东18号48439.87平米87平米，124~146平米两居12643.15平米19379元/平米1806平米13~14套德胜凯旋20924.45平米60~90平米零居至一居1858.08平米21294元/平米186平米2~3套府上嘉园9324.34平米68平米一居及96-125平米两居5348.05平米21754元/平米315平米2~3套和平里de小镇70426.79平米90~120平米两居及150~175平米三、四居42773.51平米20587元/平米3290平米23~24套学院派41882.6平米60~170平米零居至三居25653.99平米18911元/平米1603平米16~17套智地钻河公馆27908.87平米40~60平米零居至一居，89平米顶层loft2135.41平米19527元/平米474平米9~10套合计25万平米-10万平米20552元/平米9000平米消化集中区1：80~100平米区间，其中90~100平米产品的去化率最高，多为婚房首置及养老型置业消化集中区2：120~180平米区间，以改善型置业为主市场主力供应为60~100平米户型，约占供应总量的75%，其中以80~100平米产品的消化率较高；成交总价在100~200万元的产品比重为76%以80~100平米两居产品消化为主，多为婚房首置及家庭扩容，降价阶段实现快销位于学院路南端，借助周边教育资源及成熟配套，实现项目较高价值客户以周边高校教师婚房首置及地缘型客户改善、养老为主年份月份套数面积金额价格20081月273129800212252557720082月6579146493882528920083月8764193196692529820084月5519131336962529020085月91126285113622531920086月6906225085562484620087月116643605352632120088月000——20089月000——200810月34951215391824550200811月1165394490723952200812月218332903161800820091月144130482109051021616320092月383372515332231528320093月121138196487481725920094月2154251718416398市场两居为主流产品，产品设计满足了基本的居住功能，但舒适度较差主力供应为90~100平米及140~160平米户型，约占供应总量的78.6%，其中以90~100平米产品的消化率较高；成交总价在200~400万元的产品比重将近占到70%市场以舒适型两居、三居为主，周边原住民改善置业，价格高，销售期长，月均2-3套前期规划为水电二局宿舍楼项目借助周边的成熟配套，实现较高价格客户以周边区域原住民改善型置业为主年份月份套数面积金额价格200712月131988.14436098512193520081月4445.49520659.82137620082月11533104735.12029220083月199.022050017.22070320084月000——20085月4542.06119134272197820086月11533058493.41999020087月11533581055.62340620088月5776.19194074682500420089月2198.864017785.620204200810月000——200811月000——200812月000——20091月000——20092月2305.186201295.72032020093月21872413394.81290620094月4500.059623163.719244市场产品设计上尺度较大，注重舒适度和居住功能的实现，纯改善置业定位市场以160平米以上户型为主，产品品质及居住舒适度成为改善置业关注点，月均5套客户以金融街、中关村的企业中高层为主，多为成熟家庭，但子女年龄偏小，主要看重对于产品品质的升级，包括居住空间的提升和社区环境等，项目北侧有开放式的公园可利用，同时产品赠送3000元/平米的精装修，附加值很高，同时区域配套也很成熟。——凯德品元销售代表177平米年份月份套数面积金额价格20087月101768437513532475120088月123259167722555420089月35721370093123954200810月1326594717218240200811月2313745611823792200812月3535108702432030820091月5898189950062114820092月101959548832822801120093月153309764004602309120094月35731381134824113年份月份套数面积金额价格200812月341624303199101867320091月1416544571585020092月322248419752185620093月419243399852258820094月4225593601026423市场智地钻河公馆——户型素质差，欠缺居住价值，投资客户占一定比例，但价格提高后投资价值失效年份月份套数面积金额价格20087月8576131116142274920088月325852180882023520089月3211461737121853200810月189181003020294200811月3222466863621036200812月16114021482296720091月16114354812351320092月000——20093月000——20094月8501979565619535市场德胜凯旋公寓——投资定位，以投资价值弥补居住价值的不足。投资客户失效，且支付意愿低，销售艰难，月均不足3套市场小户型投资产品KPI总结一、区域：交通节点（尤其是轨道交通）——外向、包容性；邻近区域经济中心——可依托、资产安全；城市资源聚集度高——稀缺、资产稳定。二、客户：大量的流动和暂居人口——租赁市场活跃；区域商务及商业中心——高支付人群集中。三、投资能力：经济背景——通胀时代、资产膨胀时期；低首付——投资杠杆；低价格——升值空间。基于“暂居+投资”属性的复合项目需要具备的条件：金澳国际藤花紫院西海国际中心金贸中心本项目学院派C座大区域内未来新项目较多，供应量较大，产品多为50~100平米，存在较大后期竞争市场未来市场：预计09年下半年入市项目为5个，多为中等体量的综合体的公建项目，仅藤花紫院为小体量住宅项目，整体供应在34万平米左右产品多为100平米以下中小户型，与本项目主力产品存在较大竞争项目供应面积主力产品藤花紫院18246平米186户72~92平米一居两居，140~148平米三居金澳国际5.1万平米840户50~130平米零居至两居西海国际中心93700平米600户35~100平米零居至两居金贸中心地上14.7万平米首期A座560户60平米一居，120平米两居学院派C座约3万平米首期A座560户30~100平米零居至两居合计34万平米-马甸区域二手房市场活跃度不高，供给量较少，成交价约16000-17000元/平米市场14500-19500元/平米5个结论区域内人群稳定，存在“家庭扩容、本地改善”的机会非外向包容型区域，极少外来人口，“只出不进”需求以居住为主，两居、三居产品销售态势稳定小户型投资需求失效，且未来供应较大，竞争激烈三级市场供应少，小区域内客户选择范围小，有价格支持结构本体区域定位执行策略延展：存在明显的教育资源导入模式育翔小学：西城区A级学校资源导向区域内的二手房交易有九成是家长为了子女上学，两居可以租到2300~2500元/月，二手房在16000~18000元/平米，目前月成交在8套左右租赁客户多为子女已经在此上学，父母为了接送孩子方便，租个临时居所购房客户主要是为了落户口，让子女能够上一所西城的区重点，但是育翔需要父母落户口三年以上，因此有父母会早做打算——我爱我家闻经理区域内二手房市场存在明显的教育资源引导模式，对于本项目零居产品的暂居功能实现提供有利条件结构本体区域定位执行策略核心价值梳理客户定位项目定位地段价值：位于二环中轴北线，北距三环三百米。区域价值：长久积累形成的成熟、稳定居住氛围。资源价值：邻重点教育资源，三级市场有效支撑。产品价值：住宅产品稀缺，居住功能的完美实现。核心价值客户定位名称购房动机房屋价值土地属性需求类1青年之家准备结婚想在北京发展，扎根和父母住，以便照顾他们想有一个独立的空间离单位更近靠近父母，便于照顾孩子我自己享受生活的地方独立自由的空间体现我家生活品位、情调的地方象征我家在北京稳定下来独立生活开始的地方朋友聚会、娱乐的场所方便的公交路线可选择的交通工具比较多距目前工作的区域比较近出行道路两边景观好靠近高质量的小学、中学类2青年持家想拥有更大的房子给家人一个更安全的环境准备结婚全家团圆的地方未来生活的保障留给后代的一份财产全家感情的主要寄托一种很好的保值工具是我事业成功的标志体现我家社会地位的地方方便的公交路线可选择的交通工具比较多空气质量好风水较好类3小太阳想买个房子自己享受不愿住原来的老房子想给孩子一个更好的成长环境想在北京发展，扎根孩子健康成长的地方我自己享受生活的地方方便的公交线路靠近高质量的小学、中学学校类4后小太阳小孩长大了想给孩子一个更好的成长环境想住有物业管理的小区为了孩子上学更便利和父母住，以便照顾他们孩子健康成的地方靠近高质量的小学、中学学校所在区域是具有发展潜力的旅游区域类5孩子三代想拥有更大的房子和父母住，以便照顾他们想给孩子更好的成长环境靠近父母，便于照顾孩子想给老人、父母更好的生活环境全家团员的地方孩子健康成长方便老人生活未来生活的保障留给后代的一份财产方便的公交路线可选择的交通工具比较多周边道路好，交通顺畅靠近高质量的小学、中学学校空气质量好靠近比较好的医院客户生命周期客户定位名称购房动机房屋价值土地属性需求类6老年三代想给老人/父母一个更好的生活环境目前住房条件差或周边环境脏乱差让老人安享晚年的地方全家感情的主要寄托方便老人生活的地方空气质量好靠近山、湖、水等自然风景靠近娱乐休闲场所集中的区域靠近历史文化区域类7富贵之家想自己及家人住得更好，能更好地享受生活可以做为留给后辈家人的一份财产银行存钱利息低，不如买房是我事业成功的标志体现我家社会地位的地方距目前居住、熟悉的区域比较近出行道路两边景观好所在区域是具有发展潜力的居住区域所在区域是传统意义上的好区域类8投资为了让小孩能去更好的学校学习投资，等房子升值再出售可以做为留给后辈家人的一份财产这几年北京房价涨得太厉害银行存钱利息低，不如买房想住有物业管理的小区未来生活的保障是一种很好的保值工具留给后代的一份财产是一种很好的投资工具是我事业成功的标志体现我家社会地位的地方周边道路好，交通顺畅方便的公交路线所在区域是具有发展潜力的居住区域所在区域是具有发展潜力的综合区域所在区域是传统意义上的好区域类9务实想拥有更大的房子没有自己的房子准备结婚、子女准备结婚家庭收入提高，经济条件变好可以做为留给后辈家人的一份财产买房比租房合算全家团圆的地方获得安全感的地方全家感情的主要寄托孩子健康成长的地方全家财富的主要体现体现我家生活品位、情调的地方体现我家社会地位的地方方便的公交路线周边道路好，交通顺畅风水比较好靠近高质量的小学、中学靠近公园、绿化带等人工景观类10中年之家想买个房子自己享受不想住原来的老房子目前住房条件差或周边环境脏乱差家庭收入提高，经济条件变好是一种很好的投资工具独立自由的空间给我安稳的感觉全家财富的主要体现释放工作压力的空间有助于事业的发展方便的公交路线空气质量好距目前工作的区域比较近距目前居住、熟悉的区域比较近客户生命周期他们是:对本地具有依赖性的，地缘改善/阶段自住客。“小太阳”，家庭扩容。置业目的：家庭扩容的居住改善&阶段自住；来源区域：对长久的生活积累具有高度依赖的本地人群&资源驱动的外区域人群30岁40岁50岁“中年之家”，本地改善；客户定位“青年之家”，阶段自住，教育驱动。“投资”，教育驱动。客户锁定——地缘改善客之“中年之家”“小太阳”他们是居住在附近的党政机关、大院子弟，几代人生活在一起，对区域拥有附加感情；随着家庭扩容，他们不想再住在原来的老房子里，或者想给子女一个更好的成长环境，但是不改变长久以来积累的生活圈层；——因此，这里是他们最熟悉的区域，步行尺度内解决一切，或者，骑车上班才是他们引以为傲的理由；靠近高质量的小学，可以让孩子健康成长，同时具备升值空间；他们是自住客，生活与享受同步追求。客户锁定——阶段自住客之“资源驱动”“青年之家”认可西城区的教学水平，希望子女能在一所西城重点里就学；周边都是很老很老的社区，如果有新的楼盘当然更好，房子大小不是最重要的，但是要有生活感；他们可以选择的区域很多，但是绝对认可三环内的地段价值，周围成熟、居住氛围稳定，房子贬值的问题根本不存在；由于财富积累有限，20%首付对他们来说是个好消息，只要给出心动的价格，即可出手。形象定位京师·雅第备选案名：京师学府、京师·德骏府、京师·博雅居3个问题：1、客户的低成本精准拓展？2、客户的居住需求与小户型产品居住功能缺失的矛盾？3、最大化的价值实现？结构本体区域定位执行策略启动模式产品建议资源导入价格档位启动模式基于对客户的基本定位和判断，本项目首批客户一定是来源于本地和周边。抓取此类客户的最好方式，首选直效覆盖和圈层传播，最有效、最低风险、最低成本的方式是“以时间换影响力”，故建议本项目的首批启动采用如下模式：启动模式：小投入、早下手、长时间——典型案例：藤花紫院启动模式启动模式：最小投入、极早下手、超长时间成功案例：藤花紫院履历：推广持续时间：8个月。2008年11月，开始线上宣传；预计09年6月开盘。客户来源：1、售楼处现场截流；2、网络新盘推荐。价格：16000—20000元/平米以上最开始的客户预估区间在16000-18000元/平米，近期公布价格均价在20000元/平米以上。占地面积：8088平方米建筑面积：27800平方米总户数:186启动模式模式总结和评价：藤花紫院：极小投入、超长时间、稳定关键词：

盘量小、土地稀缺；本地客户价值认知高、支付力强；蓄客时间超长、销售节奏极度自由；市场供应少、竞争弱。基于本项目的特点以及利润最大化的结果考虑，建议采用折中方式，即：较小投入、尽早下手、较长时间本项目特点：盘量小、土地稀缺；本地客户认知价值较高，支付力较强；蓄客时间较充裕、销售节奏较紧张；市场供应较大、竞争略强。产品建议一、产品聚焦：2+0=32居0居3居过于分散的产品线，导致客户群也极为分散，这对于后期的客户拓展是极为不利的。三居产品在总产品中占比最小，属稀缺产品，拼合后中间的楼座产品纯粹性提高，只有三居和复式产品，同时可解决北向零居居住功能差的问题。产品建议一、产品聚焦：2+0=3产品调整后产品线分布情况户型套数套数比零居11738%1居10234%2居4615%3居3211%4居（复式）62%合计303100%产品建议二、精装：赋予小户型以全新的居住价值小户型全装修居住解决方案“失效”投资，“失效”小户型失效问题区域和价格无法撬动投资；单一投资价值无法撬动小户型。案例：德胜凯旋公寓、智地钻河公馆德胜凯旋公寓智地钻河公馆失效原因小户型投资产品KPI总结一、区域：交通节点（尤其是轨道交通）——外向、包容性；邻近区域经济中心——可依托、资产安全性；城市资源聚集度高——稀缺、资产稳定性。二、客户：大量的流动和暂居人口——租赁市场活跃；区域商务及商业中心——高支付人群集中。三、投资能力：经济背景——通胀时代、资产膨胀时期；低首付——投资杠杆；低价格——升值空间。基于“暂居+投资”属性的复合项目需要具备的条件：投资判断投资属性判断大类要素具体指标德胜凯旋公寓智地钻河公馆本项目一、区域交通节点√√×邻近区域经济中心×√×城市资源聚集度高√√×二、客户大量的流动和暂居人口×√×区域商务及商业中心×√×三、投资能力经济背景×××低首付××√低价格×××本项目不具备投资项目的基本属性。核心问题小户型产品的居住功能缺失客户居住需求矛盾？VS解决小户型全装修解决方案——赋予小户型以全新的居住价值功能1、起居——起居室或客厅；2、睡眠——卧室；3、吃饭——餐厅和厨房；4、读书——书房；5、洗漱、如厕——卫生间、盥洗室；6、兴趣：影音厅、游戏室、Partyroom……等。居住功能及对应空间设置：小户型客户分类及偏好衣帽间Party房游戏空间影音室盥洗室卫生间书房厨房餐厅卧室起居室类别一类别一：年轻夫妻、首次置业、短期居住衣帽间Party房游戏空间影音室盥洗室卫生间书房厨房餐厅卧室（2个）起居室类别二类别二：小孩上学、夫妻陪读、暂时居住衣帽间Party房游戏空间影音室盥洗室卫生间书房厨房餐厅卧室起居室类别三类别三：单身、就近、首次置业客户实现方式小空间不足以支持多功能区的实现，怎么办？——平面合理布局。——空间集约利用。——功能组合&拆分、空间折叠&分解。平面排布>>日本小户型借鉴

日本小户型住宅户型简介：目前，日本城市住宅的主流形式为nLDK型方案，即以L(起居室)、D(餐厅)和K(厨房)为住宅的基本要素，以起居室为中心，布置各房间，连接n个卧室。这种类型的住宅通过标准化构件的设计和推行工业化的生产方式降低了造价，使大量生产和普及推广成为可能。且由于卧室面积和个数的可变，可衍生出不同的类型来满足不同家庭的需求，很受居民们的青睐；为节约土地、争取较高的容积率，在总体布局上，普遍采用大进深、小开间、单面外廊、公用电梯楼梯的布局，还采用日影斜线法精确控制建筑日照间距，建筑层高控制在2.6—2.8m，以降低建筑总高度，减少建筑间距。户型平面呈“十字形”，即：户型中间为走廊，入户后是“玄关”，设鞋柜、衣柜；顺道往前，卧室靠近住宅入口玄关附近，沿走廊两侧布置，并不强求南向；住宅中部一般为卫浴空间和厨房(厨房不要求必须对外开窗)；起居室则位于最南端，一般与餐厅相连，共同构成餐起空间；和室作为日本特有的第二起居空间，一般与起居室相邻设置，推拉门可以打开、摘下，其空间可间接采光而不必直接临窗，从而节省了面宽，空间得到高效利用；户内空间结构呈现实用化、人性化、细分化、灵活化的特点：餐厨相连、餐起相通；卫浴空间分区设置；储藏空间灵活分布；外廊过渡“小院”卫浴分区设置储藏空间灵活分布餐厨相连，餐起相通半开敞式的厨房保证了使用上的相对独立，又可以使空间在视觉上连为一体，且便于主妇在做饭的同时照顾到在起居室的家人和在阳台玩耍的儿童独立式厨房可放置浴缸及洗衣机的卫生间阳光房的设置独立式阳台阳光书桌吧台式餐桌增加客厅的空间可放置浴缸及洗衣机的卫生间独立式厨房独立式阳台吧台式空间书桌设计平面排布：设计实例空间利用>>万科U5系统借鉴

万科全面家居解决方案——U5

万科全面家居解决方案≠“毛坯”＋“装修”

万科全面家居解决方案（TOTAL-SOLUTION），是一套涵盖了从低到高不同层面的住宅产品，以及从项目定位、设计、部品配置、项目施工到后期服务等一系列的标准体系，而不仅仅停留在全装修的层面。

万科通过对不同客户行为模式的深入研究，针对从公寓到别墅不同类别的建筑产品特点，将户型设计、建筑设计和室内装修设计同步进行，再进行施工，并进行售后服务保障，最终为客户提供物有所值、物超所值、领先于市场的住宅家居产品。

万科全面家居解决方案，是万科精细化阶段的重要成果。U，即UnitIntegration，是单元一体化的解释U5又称之为UnitIntegrationof5，在不同的城市的不同项目中有含义略有不同在大连溪之谷的全面家居解决方案中，U5有三个层面的丰富内涵：一是“5大流程”：1站式购房体验；2年整体质保；3重品质保障；4大品控流程；5大空间系统；二是“5大空间系统”的深层阐释，即“U1玄关整合系统、U2厨房便捷系统、U3卫浴集成系统、U4卧室收纳系统、U5客厅明亮系统”；三是“5大品牌”：即与摩恩、西蒙、美标、圣象、方太青岛万科U5U1自由收纳玄关系统：让生活优雅从容

U2多功能厨房系统：把烹饪成为享乐

U3便捷家政间系统：让琐碎与生活剥离

U4细致衣帽间系统：将品味用心收藏

U5休闲阳台系统：身心轻松美容，好心情自然来设计实例空间共用：客厅兼书房餐厅兼书房客厅兼吧台客厅兼书房卧室兼书房设计实例移动空间：设计实例组合家具：组合家具实现功能转换沙发床客厅卧室沙发床客厅卧室设计实例镜面移门让客厅空间更开阔暗藏式100英寸投影幕视觉打造：设计实例超大容量影音储物柜紧凑的独立衣帽间及地台抽屉的空间利用仓储空间：抬高地台可以避免灰尘被带进卧室、下面可放置储物空间杂物台（放置钥匙、钱包、小包等杂物,方便进出门放取）衣柜、鞋柜组合设计实例1平米厨房三眼灶电烤炉电饭煲微波炉碗碟干燥机超大储物拉篮微型厨房：设计实例洗面台、淋浴间、马桶功能分离，减少使用冲突卫浴空间：集成卫浴，珍惜每寸空间卫生间的小巧仓储空间功能转换>>张志强《我的32平米》借鉴

张智强先生的实践可以证明，32平米可以做到“豪宅”的一切可能，而且更方便，亲切和cool。32平米可以做到什么？——20个访客的鸡尾酒餐会——2个双人床的卧室——1个像样的家庭影院——1个步入式的衣帽间——带有大浴缸的卫生间——图书馆和工作室——带大吊床的游戏空间——一个教室……所有这些都在这32平米之中实现，这32平米的空间历史，体现了人与空间真正的互动史，处处闪耀着真实的智慧、力量和光芒。“空间”的真正意义总是与“时间”相联系的，或者说“空间”只有使用才有意义，而使用空间的多种活动都是以时间为标尺和计量的。我们城市建设之所以浪费，大而不当，就是不考虑空间的这一时间特征。比如夜晚空无一人的CBD，卧城和公园不公，小区内停车场的堵塞和空置……等等问题，其本质不就是在空间与时间问题上的错位吗？张智强先生的这32平米位于香港北角的城市中心区域，这不正是未来城市中心公寓的模型吗？——白领能买得起，方便住，兼顾上班和生活，同时占领核心的商业资源，空间趣味和酷！功能转换张智强《我的32平米》——由真实案例联想到的张智强——香港著名建筑设计师1962年生于香港，1987年毕业于香港大学建筑系1994年成立EDGEDesignInstitute公司。1995年至今，于香港多家大学建筑和设计系任副教授、客席讲师，曾获荷兰大学、伦敦皇家艺术学院、米兰理工学院和维也纳美术大学邀请担任客席讲师。代表作：32平方米自宅的室内设计、“长城脚下的公社”之“箱宅”、日本岐阜县公共房屋第二期设计、香港百老汇电影中心、香港艺术中心中庭改造、互联优势数据中心等功能转换经历五个时期的居住改造多向视图由普通的4米宽、8米长的居住空间，展开的历经5次的持续改造革命原始户型采光采光入口功能转换M-1976/M-1988/M-1989：功能空间划分明确的早期设计——麻雀虽小，五脏俱全1976~1987卧室卧室卫生间厨房餐厅1988~1989起居空间卧室卧室卫生间厨房床工作间长廊卫生间厨房1989~1998功能转换1998~2006M-1998：功能界限的划分逐渐模糊，实现空间功能共享的雏形沙发+床桌子视听中心衣柜卫生间小厨房防护墙书架书架书架书架洗浴空间视听空间餐饮空间工作空间睡眠空间功能转换2007至今Domestictransformer变形金刚M-2007：空间变形的进一步升级，功能变幻的叠加极限A、沙发+床B、移动灯光C、旋转书桌+书架D、步入式衣橱E、行李F、操作橱G、鞋架+伞架H、淋浴间I、洗手池J、卫生间K、CD/DVD架L、浴缸M、折叠客卧N、洗衣机O、家政区P、电视墙+橱柜Q、厨房R、冰箱S、落地灯沙发&床移动灯光旋转书桌&书架落地灯步入式衣橱行李处操作橱鞋架&伞架淋浴间洗手池卫生间CD/DVD架浴缸折叠客卧家政区洗衣机电视墙+橱柜厨房冰箱功能转换结构布局的变化设计草图M-2007：“变形金刚”——11种功能复合体的绝妙演变总体可变空间示意床隐藏位置床的平面隐藏位置拉出CD架后，可扩为双卧室卧室洗衣机隐藏位置可移动墙步入式衣柜和洗衣机洗衣机平面隐藏位置步入式衣柜平面位置衣柜位置厨房隐藏位置改造后餐厅和厨房餐厅厨房浴室淋浴室浴缸浴缸之上的临时客卧32平米所能实现的——是影音室、卧室、客厅、厨房、餐厅、书房、浴室的综合居住功能功能营销关键要素——09年营销方向——回归产品的居住本体强调功能面积，而非建筑面积强调室内，而非室外强调居住享受，而非居住舒适设计实例空间转换：客厅&书房卧室&书房设计实例空间转换：书房电影房设计实例空间转换：书房休闲室设计实例空间转换：影音室Partyroom设计实例空间转换：电视书桌电视洗衣机继续。。产品建议项目升级和改善价值的点式打造本项目以区域内升级置业为主，升级价值的打造必须且必要。又由于项目体量小，可发挥空间有限，建议以一系列散点表达的方式传递升级和改善价值，起到“四两拨千斤”的作用。升级、改善价值的点式打造“四两拨千斤”三、立面四、园林五、公共区域产品建议三、立面：深色调、规则，偏低调、内敛参考：万科紫台产品建议四、园林：观赏性为主、功能性为辅规模小，内庭园林，建议采用大树冠树种排成“树阵”式园林，最大限度地发挥其观赏效果：产品建议五、公共区域：风格、用材、细节及品质资源导入教育资源嫁接

——完善、可持续的教育资源增值体系——针对外来投资属性客户的独特卖点资源导入案例：唐宁one：教育配套驱动教育配套驱动项目紧邻清华、北大等等国内顶级学府，同时与中关村二小成功签约，未来唐宁one业主子女可划片入学售楼处入口大幅介绍学校海报并配合说辞讲解，吸引大量为子女教育而购房的刚性置业客群，同时周边项目的租金常年稳定在较高水平1套房子=1个入学资格，不可转让，无投资价值资源导入可用资源1、育翔小学学校概况：

（1）一年级每年招收4－6个班级，每班25－30人，逐步向小班化过渡。

（2）随着年级的增高，不断接收转插生，每班一般不超过45人。

（3）学校总体规模保持在25－30个班级，学生数约1500人左右。

2、师大附小3、师大附中学校概况：北京师范大学实验小学创办于1958年，是教育部直属重点高校北京师范大学的附属实验小学。现有教学班41个，学生1760余人，教职工107人。学校规模：实验中学今年高一年级在北京市招生350人，其中在西城区招生230人。资源导入完善、可持续的教育资源增值体系1、业主子女可划片入学。2、小户型1个名额，大户型2个名额。3、入学资格可随房产转让。4、入学资格可与房屋绑定出租。——直接获益——限量价值(不可再生)——房产增值(一次性附加值)——租金升值(持续回报)

由物业统一管理业主的房屋及入学资格出租和出售事宜，给项目以直接的投资价值。价格档位住宅价格档位预判零居均价：——19000元/平米（精装）一居均价：——20000元/平米（精装）两居均价：——21000元/平米（精装）三居均价：——22000元/平米（毛坯）四居均价：——25000元/平米（毛坯）总货值——约4.43亿由于当前不确定因素较多，目前仅基于其土地价值、当前市场情况等有限信息判断项目基本的价格档位，详细可实现价格将在项目各方面条件确定后、在开盘前最终确定。价格档位商业配楼东商业配楼：1、不临街；2、人流量少；3、无商业氛围。地块德胜门外大街不具备商业的基本属性和质素，建议改成住宅，以略低于住宅、约16000元/平米的价格销售。结构本体区域定位执行策略

展示影响力销售计划展示展示，最终目的是充分有效地传递项目价值。通过售楼处、样板间、销售物料等多维度传递价值。销售物料精装图册样板间售楼处展示小户型全装修解决方案展示售楼处：古朴、典雅、精致藤花紫院

——海淀、人文、精舍方案一：京师大厦设立主售楼处，项目现场作为辅助在京师大厦租赁写字间，集售楼处和样板间功能为一体，公共部分按照项目未来的色调和风格设计装修。方案二：项目地块附近设立主售楼处，京师大厦作为辅助在地块附近租赁临时场所作为售楼处和样板间展示，京师大厦作为分部截流客户。经过初步考查，项目现场做售楼处有一定难度，地块条件不允许，且地块内陷，昭示性不强；周边租赁通达性不好。综合考虑之下，建议在京师大厦设立主售楼处并建造样板间，作为本项目接待客户的主要场所，地块现场辅助截流客户。展示样板间：设计巧妙、实用，现代风格，新生事物的完全体验；贵精不贵多，只展示一种可能，给其他留有想象空间。展示精装图册：几种可选方案详细解读，制造想象空间；细致、周详、功能性，一目了然，类说明书。小户型全装修解决方案展示销售物料：文化、用心、别致，注重延续性；可采用品牌系列的表达方式。品牌组系影响力所谓影响力，是指项目对客户的影响力。通过推广渠道、口碑传播等方式建立影响力，能够影响多少客户，决定了项目销售结果和价格实现。目标客户区域内对本项目感兴趣、最忠实、估值最高的客户群，是区域周边工作和居住的传统居民，他们熟悉区域内的一切：交通、配套、生活氛围和节奏……区域外对项目土地价值无特殊依恋，主要看重项目的居住和投资价值，对项目所处区域的价值估值较低售楼处区域直投定点拓展网络短信主题活动路旗指引+派单推广线上为辅第二波+线下为主第一波影响力售楼处：昭示+截流双售楼处：初期：项目现场为主覆盖周边+师大客场为辅截流后期：京师大厦为主充分展示+项目现场为辅截流京师大厦售楼处项目现场售楼处影响力区域内客户：区域直投+定点拓展中直机关住宅楼新风街社区辽宁省驻京办事处育翔小学家属院五月华庭北京邮电大学北京师范大学中国政法大学安定医院二炮总院……阳光丽景德胜置业大厦安华西里社区六铺炕社区北京设计院中国科技馆信义大厦外事办安贞医院华府景园……西东影响力区域内客户：路旗指引+派单推广交通要道、重点区域、集中消费场所『学区的暑期重点推广』黄寺大街师范大学德胜门外大街学院南路影响力区域外客户：网络搜房、焦点、SINA等相关网站信息传播（免费资源应用最大化）影响力区域外客户：短信直效、精准锁定目标客群海淀区、西城区；军区大院、大学校园、医院、事业单位；月入N万以上；事业单位员工；银行存款N万以上；……影响力主题活动：网络票选最佳解决方案一、邀请多位设计师设计创意空间注重居住功能的实现、侧重点在于空间的合理和巧妙利用；设计不同的风格并切合不同的居住功能。二、设计方案网络票选以小户型居住空间解决者的姿态出现在网络媒体；几种可选方案同时票选，增加喙头的同时摸查客户。销售计划销售计划一销售排期一销售计划销售计划一回款计划一回款计划一年份月份产品线销售金额实际回款金额零居一居两居三居四居（复试）117190001022000046210003222000625000200910月————————————————————————11月47430555134147634282————————————906897961813795912月873285988929449419358255651340194998.96————926436561852873120101月54580374446472473565666826183845.994————2106813542136272月21832149223236241188555600————604132912082663月00005942778026183845.994————1561162631223254月353206261630348543530000————66916969133833945月109160747669708711426397784927827306.97316059250864159593207931686月65496448558090592377111239275768.