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业务论文推动营业活动过程中多角度发现及解决课题2015.1.12AMD计划部金成卫现状认识与课题发现

计划部在区域市场开发统辖事业部的运行中承担着战略制定、实施和推进的职责。改善业务活动、加强活动效果是工作的重要内容之一。如何有效的做到改善和加强，这需要从营业活动中的不同角色立场出发进行考虑，多角度去发现和解决课题，从而推动营业活动的有效开展，促进销售额提升。代理店营业DS现状同欧姆龙间的数据、信息往来始终是“散”的状态，没有一个统一、稳定、实时、准确的系统平台来进行集中管理。课题对策无法有效使营业员的活动、成果可视化，从而PDCA也无法真正得以加强。渠道的实际需求对DS团队来说把握的还不是很好。导致对代理店管理工作的针对性和有效性不是很理想。如何和代理店间的信息往来实现快速、实时、闭环。如何通过建立数据系统来帮助营业实现实时PDCA。如何加强DS活动的针对性、有效性。代理店Portal建设与运用。营业PDCA实时化。加强DS服务渠道效果。现状认识与课题发现课题一如何和代理店间的信息往来实现快速、实时、闭环。课题二如何通过建立数据系统来帮助营业实现实时PDCA。课题三如何加强DS活动的针对性、有效性。代理店Portal建设与运用订货出货货期确认修理投诉技术查询资料索取产品促销奖励金信息咨询政策查询信用额度CMDLOGPMMCallCentreRepairCentreDHWEBFinancialDSDOLSE维修资料商机反馈官网库存金额报表提交渠道信息AECLUB欧姆龙新闻、热门产品、现有体制、潜力推荐、工具①建立一个快速访问平台以承载现有各类系统；②跨部门客户信息实时共享；③代理店对各种数据的反馈统一在平台上提交，以完成闭环；9月单月传递商机868件,新客户568家。FY14新增有价值客户数：

3184家，SFA新建客户数：

425家，反馈率95%。Portal中“商机”模块带来的“快速、实时、闭环”（FY14上期）综合反馈数据商机&价值客户SFA新建客户客户呼入（20分钟）售前任务分配（0分钟）EC回访（1分钟）营业窗口任务分配（1分钟）DS分配客户（1分钟）代理店对应客户需求代理店Portal建设与运用营业PDCA实时化考核体系每周例会数据自动生成调查问卷DOCHECKACTPLAN定制化营业销售额预算TG客户经费预算代理店销售额预算KPP商品AT/IC商品监控定制数据监控营业现场走访调整工作思路修正任务手段KPP商品数据体系实时化，提升营业关注度。AfterBefore统计数据费时费力仅在半期结束前关心达成情况据GAP大小决定是否冲击目标达成KPP商品监控数据实时自动查询每月至少实现一次KPP商品PDCA过程可控过程不可控把握完成度，随时调整推进策略。营业PDCA实时化强化Check环节，分析报告、改善建议推送。（KPP商品S8VK为例）

4月5月6月7月8月9月10月11月12月S8VK265436606768645861639709921TOP10社

ACT44158235482332453201449554TOP10社

占比17%36%39%63%51%53%31%63%60%贝卡尔特有限公司949514046635810986南京熊猫电子装备有限公司00098332511326上海众拓机器人有限公司04534513268453150珠海市格力电器股份有限公司001656102890160瑞声声学科技(深圳)有限公司173834764560000青岛高校软控有限公司0814441138364060苏州富强科技有限公司00259500327613上海宝菱电气控制设备有限公司0004188359719辽宁大族冠华股份有限公司181954010159310沈阳机床股份有限公司00618363612390监控KPP商品中的S8VK总体实绩及TOP10客户总体占比。销量稳定后10月份的TOP10客户总体占比突然下降。判断当月有TOP10以外的大量出货产生，有必要提醒营业进行客户关注。

4月5月6月7月8月9月10月11月12月伟创力斗门工业园24377400079210通过分析，锁定了销售额当月激增的客户。将整个分析过程及该客户详细情况作成分析报表并提交营业。后续计划部每月追加该客户为跟踪对象，便于营业持续PDCA。营业PDCA实时化加强DS服务渠道效果通过渠道工作的推进来扩大区域销售额、利润OEZAMD切实掌握渠道的实际需求，对代理店进行更有效、更有针对性的管理加强DS服务渠道效果DS部队①TG客户②客户新增③KPP商品④渠道支援⑤AE/SE支援渠道工作的量化无法评估可评估被动主动过程管理系统设置序号营业部姓名SE人员配备10%AE人数配置得分MYGE5[]C-TWL-NAE支援得分SE/AE支援（满分100）初级中级参与率得分销售达成得分MYG总得分参与率得分销售达成得分E5[]C-T总得分参与率得分销售达成得分WL-N总得分3上海部黄碧霞

100100100100003340305787786江苏部马雷

8780707980056800567265序号营业部姓名重要信息30%MAP活动30%商品培训20%商机反馈率20%渠道支援（满分100）按时性真实性MAP报告提交交流会成果卖点培训在线视频培训1上海部黄碧霞801009010060100100922江苏部马雷100100100100100010090谢谢！附件1：跨部门代理店Portal建设思路及步骤需要明确工作课题及设定任务。这在之前的Hearing等工作中均已完成。建立项目PJ。明确各项课题、任务的分工、责任归属。设定定期的会议体制，掌握项目进展。随着项目的逐级投入运行，持续PDCA。STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5项目完全投入运行后的运行维护及保障。PDCA的持续进行，造成新的课题也会不断产生。PORTAL以其模块化的存在方式可以通过追加不同的组件应对随时产生的新问题。附件2：代理店Portal建设项目任务细分

软件供应商/开发团队公司内部IT系统业务部门（需求）系统使用部门（内部、外部)需求分析1）需求分析1）需求分析/汇总/条理化1）需求提出需求产生1-1）需求传达1-1）会议纪要1-2）需求整理开发2）系统构架（冗余、安全、通讯）2）系统构架；方案确认

3）开发模型的确立4）开发实施5）模块测试6）内部测试（系统层面）测试7）用户测试支持3）用户测试方案准备2）用户测试准备1）用户测试支援

2）Q/A提交

→BUG

→使用类

→新增功能需求3-1）测试账户（a.分角色进行b.分功能进行）2-1）提供测试人员3-2）测试数据2-2）提供测试数据3-3）测试点（正常/非正常数据）

3-4）Q/A管理（格式确立、汇报周期、汇报流程）

8）上线准备4）上线方案准备3）上线准备8-1）环境准备4-1）环境准备3-1）环境准备、备份数据周期需求提出8-1-1）正式环境4-1-1）正式环境8-1-2）测试环境4-1-2）测试环境8-1-3）备份环境4-1-3）备份环境4-2）备份计划制定8-2）基础数据准备（培训/手册）4-3）基础数据准备方案（一般数据、用户账户）3-2）基础数据提供（一般数据、用户账户分配）4-4）培训/手册3-3）审阅培训/手册

4-5）运维方案3-4）运维方案3-4-1）用户注册/注销流程3-4-2）基础数据创建/注销流程3-4-3）Q/A提交处理流程上线9）上线实施

后期维护10）BUG修正执行运维方案执行运维方案

11）系统维护12）使用支持13）功能补充窗口人窗口对应人