公司经销商管理制度

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档经销商管理制度第一章总则一、概要为贯彻皇明产品2001年营销策略，使皇明产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证皇明产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。二、客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。三、经销商管理的原则与管理内容1．经销商管理的原则(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。2．经销商管理的内容：根据皇明产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；第二章经销商管理办法一、概要实现皇明产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。二、经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《皇明太阳能建点标准及程序》执行。三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：1．经销商资料及其它基本资料：经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。四、经销商访问以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。五、销售状况管理各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。六、总部管理及评估经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。七、推进目标1．通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营皇明产品的信心和决心。2．通过市场管理办法配合2001年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。八、业务区域管理条例作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。1．业务区域管理条例(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。(2)区域内经销商没有跨区域销售者。(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。(5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。(6)促销管理符合规范，用户档案真实、及时。(7)现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。2．市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元奖励每季度评价、发放一次其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。3．市场管理黄牌、红牌黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%直至调离、降级等。4．业务区域市场管理评估表作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。五、经销商市场管理办法1．经销商管理条例：(1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。(2)阶段内未出现跨区域销售现象者。(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。(4)控制其分销商，不使出现跨区域销售者。(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。(6)现场符合CI要求，与厂方合作处理样品及时及时。现场POP、招贴、海报、单页齐全；及时提供销售情况信息。(7)促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。(8)分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。(9)对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。2．经销商市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：？万元银奖：？万元奖励每季度评价、发放一次3．市场管理黄牌、红牌黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。红牌者，根据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取消其经销商资格。4．经销商市场管理评估表作为公司对经销商市场管理的评估和奖罚意见。九、经销网络建设根据市场结构，制定合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的？%，月完成率低于？%的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续三个月不能完成网络开发计划的精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档三、销售管理制度第一条目的。本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。第二条适用范围。本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关连者，一概包含在内。第三条销售活动。销售活动须积极进行，务使其结果能贡献公司业务的进展。第四条销售人员须知。从事销售工作的人员，除应透过公司所规定的组织，在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。第五条各种规则的遵守。公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。第六条连带保证制度。对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。第七条事前调查。从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。第八条调查事项。从事销售工作人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管：1．预定下订单的机关、公司及学校的概况。2．调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。3．下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。4．如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。第九条订货情报。订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。第十条估价单的提出。在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。第十一条严格遵守价格及交货期。在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守：1．品名、规格、数量及契约金额。2．具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。3．除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。4．交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。5．安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。第十二条契约书的提出。如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。第十三条注明新旧客户1．订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。2．如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。第十四条契约上的留意点。在受理订货或订立契约时，应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜。第十五条在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司缔结付款条件：1．对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在六个月内收回货款。2．与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。3．即使是旧日即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。4．对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。第十六条免费的追加补货。交货后，若基于客户的要求或其他情况的，需要必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料，给总经理取得其裁决。第十七条损失负担。因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定。第十八条报告。从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告：1．每日的活动情况（每日）。2．三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。3．收款预定（每月最后一天）。第十九条报告的检查。根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行调查。第二十条订货确认、变更的通知1．管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。2．负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。第二十一条管理科。管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。第二十二条销售价格表。销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中，另外经过公司许可借出的图表等等资料也应迅速设法收回。第二十三条目录等的配发。目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放。第二十四条销售奖金制度。公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店。第二十五条货款的回收。负责受理订货者应对货款回收事宜负责。第二十六条回收货款时的注意事项。负责回收货款者必须遵守下列三点事项。1．在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件。2．在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。3．经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。第二十七条提出收款预定。负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下：以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务。第二十八条无法收款时的赔偿。当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿。第二十九条不良债权的处理。交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司，但是前项规定实施后的两个月以内，如果该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。第三十条回扣的范围。回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。另外，对于国营机构其回扣行为将不予认可。第三十一条回扣。如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。第三十二条销售佣金。销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。第三十三条订货取消及退还货品。当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科决裁通知时，始可更正自己所持有的销货内容。第三十四条退货的处理。因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用以作为对公司的赔偿。第三十五条交货后的折扣。如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿。第三十六条预付款的申请。出差应依据公司规定的方式，于出差前的四天（包括请款日）向所属主管提出出差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理科申请支付。第三十七条出差旅费。关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。第三十八条日报的提出。出差者应依照另行规定的