可口可乐公司分销渠道设策略划书

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常州工程职业技术学院经济贸易系题目：可口可乐产品销售渠道设策略划书学生：胡逸林学号:2023716136班级：营销0911班指导教师：束惠萍

二〇一一年九月二十六日

前言1摘要2一、环境分析2

（一）、宏观环境的分析2

1、软饮料在中国的发展趋势2

2、人口结构33、经济状况44、社会环境45、政治法律56、竞争者5

二、SWOT分析6三、营销战略8

（一）、市场覆盖战略选择8（二）、定位差异化8（三）、全球化战略9四、营销组合战略11

（一）、产品策略11（二）、价格策略13（三）、促销策略14

1、铺货142、公关活动15

（四）、渠道策略16五、行动方案17

（一）、组织机构17六、渠道计划方案总结18

前言

可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个十分繁杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承受的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟钝，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。

密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，便利消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，加强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是简单导致市场混乱，渠道管理成本较高。

可口可乐公司在渠道管理和建设方面建立了一整套的解决方案，以下将对百事公司的渠道管理进行系统的介绍。

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摘要

猛烈的市场竟争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。在快速消费品领域，企业市场竞争的成败，最终取决于速度，而赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间，提高营销渠道的速度和效率，这就更要求进行科学、高效的营销渠道管理。本文以百事可乐为例，力图从实践应用的角度，全面系统地阐述快速消费品市场营销渠道的具体操作。

一、环境分析

（一）、宏观环境的分析

1、软饮料在中国的发展趋势

中国软饮料市场的发展是从20世纪八十年代开始的。时至今日，已经成长为一个巨大、成熟的市场。近年来，随着经济的快速增长和城乡消费者收入水平和消费能力的持续提高，促使饮料消费需求始终处于较快增长的阶段。中国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增。在我国，软饮料在东部的产量远远高于西部。对比东西的销量，在绝对值上，东部城市当然是软饮料消费的重镇，但是在增长速度上，

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东部城市就略逊一筹。由于历史的原因，东部地区环境较为开放，经济也更发达一些，经过长时间的发展，东部地区饮料市场逐渐成熟，饮料企业在分销能力和研发技术等方面，都拥有较为完善的功能和体制。西北饮料市场正逐渐被国内外大型企业所看好，发展潜力巨大。而以成都为首的西南地区的饮料需求量也很大。所以，可口可乐若想进一步开拓中国的市场，可以把西北地区定为开拓的目标市场。扩大可口可乐在中国的销售范围，扩大可口可乐在中国的影响，自然就增加了销售额。2、人口结构

有人才有消费者，才有产品的销路。人口的结构对于每一个产品来说，都有着密切的关系。根据资料显示，中国人口老龄化趋势严重，49后的即将退休，49后是中国人口数量较大的一批人，但是对可口可乐的认知度还较低，不过在大环境的影响下认知度已经大为提高。由于，这一辈人以前很大部分人生都是过着清苦的生活，即使是现在经济发达了，生活水平提高了，但是在他们的观念中，还是不太重视生活品质，生活也是以俭约为主。不过现在趋势有所转变，他们的消费意识在逐步加强。他们有稳定的退休工资，再也不用负担儿女的生活，有多余的钱和多余的时间为自己消费，所以可以把他们划分为其中的一个目标消费者来进行营销宣传和产品开发