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产生你的企业想法(SYB)培训学校：杭州高级技工学校

主讲人：陶振国创业培训培训内容第一讲SYB课程框架第一讲SYB课程框架

什么是SYB？“产生你的企业想法”(SYB)培训系列是ILO“创办和改善你的企业”整套产品中的一部分。小企业发展阶段时间扩大EYB巩固IYB创立SYB准备GYB培训目标SYB培训的总体目标是促进私有企业的发展、经济增长并带动就业岗位的增加。SYB培训的直接目标是使潜在企业家能够全面地衡量创业想法的可行性

制定出能够融资并能够实施的创业计划书第一讲SYB课程框架培训目标SYB学员应该具备基本的读写与计算能力有兴趣创办自己的企业最好具备创办经营企业的能力和资源有具体的企业想法愿意承担部分培训费用第一讲SYB课程框架目标群体SIYB中国项目当地企业形式（按企业规模分类）小型企业微型企业

中型企业生存创业SYB目标群体目标群体大型企业第一讲SYB课程框架目标群体SYB客户(现有和潜在)举例：国有企业分流下岗人员失业人员提前退休人员大学毕业生职业技能培训学员退伍军人农民：失地农民、民工监狱犯人第一讲SYB课程框架培训机构SYB培训重点SIYB中国项目EYB培训机构IYB培训机构SYB培训机构小型企业GYB培训机构初级中级高级微型企业培训能力目标群体重点第一讲SYB课程框架培训机构《创办你的企业》

本教材由正文故事、练习和创业计划三部分组成。通过三十个故事、三十九个练习和自己的创业计划书，将自己从“想当老板”到“要当老板”，进而为“当好老板”做好一切准备。从而为步入创业作好准备。第一讲SYB课程框架

课程安排SIYB中国项目第七步：预测启动资金

第三步：评估你的市场第四步：企业人员组织

第五步：企业的法律形态

第六步：了解你的法律责任

第九步：确定企业是否可行

第十步：开办企业

第八步：制定利润计划

第一步：将你作为创业者来评价

第二步：为自己建立一个好的企业构思第一讲SYB课程框架培训内容培训内容第二讲创业计划书的撰写

（一）创业构思企业概况第二讲创业计划书的撰写企业所处的行业企业的经营性质企业主要产品内容企业的顾客企业的投资人企业的地址企业的联系方式

（一）创业构思创业计划作者的个人情况第二讲创业计划书的撰写以往的相关经验与创业有关的相关工作、经验。教育背景，所学的相关课程与创业相关的培训、及学历教育，包括本次SYB培训

（一）创业构思市场评估第二讲创业计划书的撰写目标顾客描述目标顾客的性别、年龄、知识群体、收入水平等、特殊的群体(特殊体形、特殊爱好)、顾客的地理范围。市场容量或本企业预计市场占有率本企业的产品在目标顾客范围内顾客的数量，顾客购买数量（金额）、购买周期，如本的顾客群体内有竞争，本企业的产品的占有率有多少（市场占有率与销售收入预测、销售和成本计划相关）。

（一）创业构思市场评估第二讲创业计划书的撰写市场容量变化趋势目随着顾客增减、相似企业的开张及社会环境的变化，顾客数量的变化趋势。竞争对手的优、劣势对竞争对手进行详细分析，不可低估竞争对手。（需辩证地分析竞争对手的优、劣势）本企业的优、劣势主要参照竞争对手的优、劣势力，加上自己的特长与缺点。(强调成本领先、差异化和专注化）

（一）创业构思市场营销计划第二讲创业计划书的撰写产品你的企业所提供的产品或服务，产品或服务的主要特征是什么。能详细尽量详细。如果产品或服务项目太多，可列细表或分类列表。价格注意你的成本价与竞争对手价格的关系，确定一个合适的销售价。地点重点说明选择该地址的原因、理由。

（一）创业构思销售方式第二讲创业计划书的撰写说明销售方式的的原因。促销：促销的时间、方式、方法、成本（如果出现促销，在利润计划与现金流量计划表中要对应）。

（一）创业构思企业组织结构第二讲创业计划书的撰写选择合适自己企业的法律形态。企业的名称(名号)是什么企业的员工包括你自己，必须给你自己定一个合适的工资。企业的营业执照对持“援助证”的人员是免费的。企业的法律责任要注意自己与员工的保险，特别是五种强制保险（养老、医疗、失业、工伤、生育）。如有合伙人需合伙协议，其它形式的企业不需填此表。

（一）创业构思固定资产第二讲创业计划书的撰写1.工具和设备指你投入到企业生产、销售、服务所需的价值较的设备。大型企业的固定资产批价值800元使用期二年以上的设备，而对微小企业来说，你投入到企业的一些价格不是很高的设备也计入固定资产(限以持证免税的企业)。如你不计入固定资产，你投入的小型设备应在流动资金中体现。

（一）创业构思固定资产第二讲创业计划书的撰写交通工具

指用于企业生产环节的自备交通工具。办公家具和设备

指企业用的办公家具，低于800元也可列入(持证免税人员)。固定资产折旧此处固定资产的折旧是按年折旧的，机动车的的折旧安国家对不同类型机动车使用年限进行折旧；对其它固定资产的折旧安资产实际使用年限折旧；企业用房安50年折旧。土地是国有的，不能折旧。如果是租用的企业用房则没有折旧，但装修费可按使用年限折旧。

（一）创业构思流动资金第二讲创业计划书的撰写原材料和包装

企业生产或销售进货项目的数量、价格。（指第一个月的销售预测数量。）其它经营费用

其它经营费用在前面都已出现，在此只是汇总，所有的数字要与前面的数字相一致。

（一）创业构思销售收入预测第二讲创业计划书的撰写在市场调查的基础上作出合理的数量预测，单价应于前面“市场营销”中的价格相一致。销售总量与销售总收入合计横、竖应相等地。销售和成本计划含流转税销售收入=销售总收入=销售净收入(免税人员)。

（一）创业构思现金流量计划第二讲创业计划书的撰写您的每个月投入企业的资金应在现金流入中体现。第一个月如有销售，销售额在现金销售收入中体现。当月有赊销收入也应有现金流入中体现。现金流量决不能出现负值。第一个月的“其它现金注入”特别要注意，如果现金注入小于设备购置＋租金等必须开业前支出的现金数，尽管现金流量没出现负值，也需修改。根据杭州的特点，从事服务业或零售业的企业，其店面是转让来的，应加上一项转让费。比较完美的现金流量计划，在每年的年底最好将折旧提出。

（二）战略策划创业计划书第二讲创业计划书的撰写创业计划书是一份全方位描述企业发展的文件，是我们创业以前的一次纸上练兵，看看我未来的企业能否赚钱。也是自己企业吸引资金的重要工具。

（二）战略策划什么是企业第二讲创业计划书的撰写

（二）战略策划什么是企业第二讲创业计划书的撰写企业的类型粗略地分有四种类型：贸易类企业服务类企业制造类企业农、林、牧、渔业企业

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写我未来的企业属于哪个行业？我想申请一个怎样的执照？为什么？我的产品是什么？我为谁服务？怎样定价？有促销吗？我的企业开在什么地方？我能赚钱吗？一个好的《创业计划书》将能回答你以上的问题。

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写企业所处的行业企业的经营性质企业主要产品内容企业的顾客企业的投资人(如果有)企业的地址企业的联系方式企业概况(可以在最后完成)

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写以往的相关经验与创业有关的相关工作、经验。教育背景，所学的相关课程与创业相关的培训、及学历教育，包括本次培训。创业计划书作者的个人情况

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写作市场评估前首先要了解市场，我们需要了解市场的哪几方面信息呢？顾客的信息竞争对手的信息市场发展的信息市场评估

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写谁是你的顾客性别年龄知识群体收入水平……特殊的群体(特殊体形、特殊爱好)顾客的地理范围。谁是你的顾客

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写顾客需要的产品/服务顾客愿意为产品/服务支付的价格顾客得到产品/服务的时间、地点及间隔顾客购买的数量与发展趋势顾客为什么购买这些产品/服务顾客是否在寻找有特色的产品/服务顾客的需求

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写目标顾客描述目标顾客的性别、年龄、知识群体、收入水平等、特殊的群体(特殊体形、特殊爱好)、顾客的地理范围。市场容量或本企业预计市场占有率本企业的产品在目标顾客范围内顾客的数量，顾客购买数量（金额）、购买周期，如本的顾客群体内有竞争，本企业的产品的占有率有多少（市场占有率与销售收入预测、销售和成本计划相关）。分析机会与威胁随着顾客增减、相似企业的开张及社会环境的变化，顾客数量的变化趋势。市场评估

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写可以从竞争对手那里学到东西。能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标。了解什么？？你的对手在哪里

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写产品或服务的价格商品或服务的质量推销商品或服务方式提供的额外服务企业所处位置的价格需了解的内容设备状况雇员的培训与待遇广告情况分销产品或服务的状况优势与劣势

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写SWOT分析优势和劣势是存在于企业内部的你可以改变的因素：优势——S(strength)指的是你打算创办的企业积极的方面，比如：

你的产品/服务比竞争者们都好。

你的商店地理位置非常好。你和你的员工的技术水平很高等。

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写SWOT分析弱（劣）势——W(weakness)指的是你打算创办的企业不太擅长的方面，比如：

你的产品/服务的成本高、售价贵。

无力支付广告费用。

无力提供足够好的售后服务等等。

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写SWOT分析机会和威胁是来自于企业外部，你无法控制的外部环境。机会——O(opportunity)机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：

你产品/服务可能占有越来越大的市场份额。

你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。

你获得了新的物美价廉的代用原料等等。

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写SWOT分析威胁——T(threat)威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如：

你的产品/服务有强大的竞争对手。

原材料紧缺导致你的成本上涨。

新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写SWOT分析当你做完SWOT分析后，你将能评估你的企业构思，并作出决定。Ｓ+Ｏ立刻投入努力发展

立刻做Ｓ+Ｔ有一定的风险可以做Ｗ+Ｏ改善自己的不足有机会发展努力去做Ｗ+Ｔ放弃

不能做

（二）战略策划第二讲创业计划书的撰写市场评估竞争对手的优、劣势对竞争对手进行详细分析，不可低估竞争对手。（需辩证地分析竞争对手的优、劣势）本企业的优、劣势主要参照竞争对手的优、劣势力，加上自己的特长与缺点。

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写1、是《销售和成本计划》、《现金流量计划》的前提数据。2、是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。3、也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。销售收入预测

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写四个步骤1、列清单：列出企业所有的产品或服务。2、预测销售数量：根据市场调查推测出企业第一年各个月销售数量。3、定价：为计划销售的每项产品制定价格。4、计算月销售额：价格×月销量＝月售额

每项产品月售额相加＝月销售收入。销售收入预测

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写八、销售收入预测（12个月）（1）套件销售数量1001501501501501501501501501501501501750平均单价666666666666666666666666

月销售额660099009900990099009900990099009900990099009900115500（2）图纸销售数量1001501501501502002002002002002002002100平均单价333333333333

月销售额3004504504504506006006006006006006006300（3）绣线销售数量20003000300030003000400040004000400040004000400042000平均单价1.81.81.81.81.81.81.81.81.81.81.81.8

月销售额36005400540054005400720072007200720072007200720075600（4）绣布销售数量101515151520202020202020210平均单价606060606060606060606060

月销售额600900900900900120012001200120012001200120012600（5）装裱销售数量101515151520202020202020210平均单价606060606060606060606060

月销售额600900900900900120012001200120012001200120012600合计销售总量

销售总收入117001755017550175501755020100201002010020100201002010020100222600

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写在市场调查的基础上作出合理的数量预测，单价应于前面“市场营销”中的价格相一致。销售总量与销售总收入合计横、竖应相等地。销售收入预测

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写仅知道销售额，还不知是赚是赔，因赚钱取决于利润：利润＝含税销售收入（毛收入）－增值税及附加费－企业的经营成本注：免税人员含流转税销售收入=销售总收入=销售净收入。销售和成本计划

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写直接费用、直接计入：料、工、费。间接费用、分摊计入：开业、保险、促销等。固定资产、计提折旧：不同物品，不同折旧率。销售和成本计划九、销售和成本计划销

售含流转税销售收入117001755017550175501755020100201002010020100201002010020100222600流转税（增值税等）

销售预测收入117001755017550175501755020100201002010020100201002010020100222600成

本业主工资10001000100010001000100010001000100010001000100012000员工工资8008008008008008008008008008008008009600租金30003000300030003000300030003000300030003000300036000营销费用（广告）505050505050505050505050600公用事业费

0维修费

0折旧费202020202020202020202020240贷款利息

0保险费202020202020202020202020240登记注册费（10个月）1010101010101010101000100原材料（列出项目）

0套件36005400540054005400540054005400540054005400540063000图纸1001501501501502002002002002002002002100绣线18002700270027002700360036003600360036003600360037800绣布4006006006006008008008008008008008008400装裱3004504504504506006006006006006006006300总成本111001420014200142001420015500155001550015500155001549015490176380利润600335033503350335046004600460046004600461046102911税

费企业所得税

0个人所得税

0其他（定税）

0

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写1、确定流动资金的需要：每天会有现金收付;计划能显示每月流入流出现金数额；根据流量确定和平衡使用流动资金的需求。2、避免无现金经营：现金是“车辆的油料”；确定良好经营，不出现现金短缺的威胁。现金流量计划十、现金流量计划现

金

流

入月初现金

27202403610698010350124201704021660262803090035530167730现金销售收入

1170017550175501755017550201002010020100201002010020100202500赊销收入

0贷款

0其他现金注入15000

15000可支配现金（A）150001442017790211602453027900325203714041760463805100055630385230现

金

流

出现金采购支出（列出项目）

0套件36005400540054005400540054005400540054005400540063000图纸1001501501501502002002002002002002002100绣线18002700270027002700360036003600360036003600360037800绣布4006006006006008008008008008008008008400装裱3004504504504506006006006006006006006300

0业主工资10001000100010001000100010001000100010001000100012000员工工资8008008008008008008008008008008008009600租金30003000300030003000300030003000300030003000300036000营销费用505050505050505050505050600公用事业费

0维修费

0贷款利息

0偿还贷款本金

0保险费202020202020202020202020240登记注册费1010101010101010101000100设备1200

1200其他（不可预见费）

0税金

0现金总支出（B）122801418014180141801418015480154801548015480154801547015470177340月底现金（A-B）2720240361069801035012420170402166026280309003553040160

第二讲创业计划书的撰写

（三）预测结果第二讲创业计划书的撰写您的每个月投入企业的资金应在现金流入中体现。第一个月如有销售，销售额在现金销售收入中体现。当月有赊销收入也应有现金流入中体现。现金流量决不能出现负值。第一个月的“其它现金注入”特别要注意，如果现金注入小于设备购置＋租金等必须开业前支出的现金数，尽管现金流量没出现负值，也需修改。根据杭州的特点，从事服务业或零售业的企业，其店面是转让来的，应加上一项转让费。现金流量计划培训内容第三讲评估你的市场第三讲评估你的市场本步是评估你的企业有无市场，确定市场营销计划并预测销售量。1.请哪位学员讲述自己的企业构思(时间不超过5分钟)2.学员分组讨论，给您的企业构思提出建议。学习目的第三讲评估你的市场1、评估市场2、市场营销计划3、销售预测的方法一、了解你的顾客第三讲评估你的市场1、知道分析有可能成为本企业顾客的人及需要和重要性。2、明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。一、了解你的顾客第三讲评估你的市场

1、了解顾客的意义“没有顾客，你的企业就要倒闭”！？顾客和客户一、了解你的顾客第三讲评估你的市场2、了解顾客的有关信息针对顾客(客户)的需求：1.企业的顾客类群2.顾客需要的产品/服务3.顾客愿意为产品/服务支付的价格4.顾客得到产品/服务的时间、地点及间隔5.顾客购买的数量与发展趋势6.顾客为什么购买这些产品/服务7.顾客是否在寻找有特色的产品/服务一、了解你的顾客第三讲评估你的市场通过做顾客调查，你可以得到上述问题的可靠答案，有助于你的判断你的企业构思是否可行。一、了解你的顾客第三讲评估你的市场3、收集顾客信息的方法？？A、情况推测B、利用行业渠道获得信息C、抽样访问你选定的那部分顾客一、了解你的顾客第三讲评估你的市场阅读理解创业故事（七）

《调查客户需求》

创业故事（七）告诉我们市场调查基本步骤是：确定调查范围、确定目标市场、亲自搜寻信息提前制定调查清单，逐一而终地调查。迂回包抄，分工负责地调查。一、了解你的顾客第三讲评估你的市场完成练习—2确定你的顾客二、了解你的竞争对手第三讲评估你的市场1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。二、了解你的竞争对手第三讲评估你的市场正确的心态不要把对手视为敌人，而应该把他看作能教会自己如何竞争的老师。二、了解你的竞争对手第三讲评估你的市场按调研计划去了解你的竞争对手：（1）了解的原因：你创办的企业与其它企业存在竞争。（2）了解的作用：

A、可以从竞争对手那里学到东西。

B、能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标。二、了解你的竞争对手第三讲评估你的市场按调研计划去了解你的竞争对手：（3）了解的内容：产品或服务的价格商品或服务的质量推销商品或服务方式提供的额外服务企业所处位置的价格设备状况雇员的培训与待遇广告情况分销产品或服务的状况优势与劣势二、了解你的竞争对手第三讲评估你的市场按调研计划去了解你的竞争对手：思考的问题：成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？你了解竞争对手的顾客情况吗？二、了解你的竞争对手第三讲评估你的市场按调研计划去了解你的竞争对手：阅读理解创业故事（八）：《收集竞争对手的信息》

总结从竞争对手那里学习什么？

二、了解你的竞争对手第三讲评估你的市场按调研计划去了解你的竞争对手：阅读理解创业故事（八）：《收集竞争对手的信息》

总结从竞争对手那里学习什么？

完成练习—3

确定你的竞争对手并作出优势分析三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。2、知道市场营销的4P原理。3、能够用4P原理讲述自己的市场营销计划。4、能够确定自己打算创办的企业的独特卖点5、从4P到4C三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场

掌握了顾客和竞争者的情况，你可以着手准备市场营销计划了。

分组讨论5分钟，如何提高一个经营困难盈利水平很低的商店（文具店）。三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场制定营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。四个方面构成了市场营销的整个内容。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。产品Product价格Price地点Place促销Promotion三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场1、产品

产品：（有形和无形）是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。产品计划包括：A、产品的质量：B、产品的特色：C、包装：D、产品介绍：E、提供的服务、维修、零件供应等三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场1、产品完整产品

核心产品实际利益、基本效用颜色宣传品牌零配件外观手续培训包装市场份额升级能力维修服务销售人员素质以旧换新配套产品付款条件购物环境核心层有形层附加层三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场产品的市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线时间销售额利润

产品三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场1、产品阅读理解创业故事（九）《产品决策》我们能得到什么启发？三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场2、价格价格：是你用产品换回的钱数。价格计划包括：A、你的成本：B、什么样的顾客愿意购买：C、竞争者的价格：D、你给出的折扣和赊销条件：三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场2、价格读一读25页的故事（十）《价格决策》就知道定价的大概情况了三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场3、地点读一读故事（十一）《选择地点》就知道选择地点也是因商而异的了。三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场4、促销促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。促销计划包括：A、广告：B、人员推销：C、营业推销：D、公共关系；三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场4、促销读一读故事（十二）《促销方法》就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场“消费者请注意”----“请注意消费者”不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所需付出的“成本”。忘掉销售地点，应当思考购买的“方便性”。请忘掉促销。20世纪90年代的正确词汇是“沟通”。三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场卖方4P和买方4C的关系4P4C产品顾客的问题解决价格顾客的成本地点便利性促销沟通三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场从下图我们能得到启发吗？为顾客免费制作黑鱼片想的更周到点服务更好一点三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场

当茶叶当作普通的产品卖时(市场)，一斤可卖300元；当茶叶被包装为商品时，一斤就可以卖600块钱(商场)；当其加入了服务，在茶馆中出售，一杯最少要五块钱；但如能让茶叶成为一种文化的体验，一杯就可以卖到上百元钱。

这蕴含一个定律：增加产品的体验含量，满足顾客对产品价值的体验，带给其舒适、方便和美的享受，能为企业带来意想不到的收获。———体验式营销三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场体验式营销以体验为基础，开发新产品、新活动。强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场体验式营销发展阶段农业经济工业经济服务经济体验经济服饰自己织布及裁缝作衣服买成品布请裁缝师傅作衣服在服饰店购买适合自己尺寸的各类衣服服饰店不再是仅仅卖衣服，更强调店面整体搭配，体现自身品位，并推出专卖店以突显品牌特色蛋糕以自家生产的面粉、鸡蛋等材料，亲手作蛋糕，成本不到五元从商店购买蛋糕粉等材料，自行烘烤，仅仅花费十元在面包店订购做好的蛋糕，花费几十元过生日不再是以蛋糕为主角，更强调以生日宴会等方式创造难忘的体验，花费三百元三、制定市场营销计划第三讲评估你的市场体验式营销做练习7，记下你打算采用的促销方式及其成本的有关信息四、预测你的销售第三讲评估你的市场

销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。四、预测你的销售第三讲评估你的市场小组讨论：如何进行销售预测，每组派一代表说明预测的方法。四、预测你的销售第三讲评估你的市场1、预测销售的基本方法（1）你的经验：你可能在你同类的企业中工作过，甚至在竞争对手的企业中工作过。你应该对市场有所洞察和了解，并利用这方面的知识来预测你的销售。记住：在研究一家现有企业时，如果你要想到与其相同的销售和利润水平，还要一段时间。四、预测你的销售第三讲评估你的市场1、预测销售的基本方法（2）与同类企业进行对比：将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的销售，这可能是最常用的预测方法。记住：如果本地区没有竞争者，到其它地方看看那里的企业是怎样运作的。四、预测你的销售第三讲评估你的市场1、预测销售的基本方法（3）实地测试：小量试销你的产品或服务，看看你能销出多少。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的企业。记住：如果使用实地测试的方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。四、预测你的销售第三讲评估你的市场1、预测销售的基本方法（4）预订单或购买意向书：你可以通过要求你提供产品或服务的近期来函来预测你的销售量。如果你的企业客户不够多，可采用这种方法。记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。四、预测你的销售第三讲评估你的市场1、预测销售的基本方法（5）进行调查：调查访问那些可能成为你客户的人，了解他们的购买习惯。最初从亲戚、朋友处开始，进行抽样访问。记住：抽样调查的对象要能够代表你的顾客群，这点很重要。四、预测你的销售第三讲评估你的市场1、预测销售的基本方法

各家企业以不同的方法来决定其销售量，然而，做出一个切合实际的销售预测极为重要，千万不要过高估计。3、阅读理解创业故事（十三）

《销售预测》

4、完成练习题—8、9、10。四、预测你的销售第三讲评估你的市场内容小结1、了解你的顾客：2、了解你的竞争对手：3、制定市场营销计划：4、预测你的销售：四、预测你的销售第三讲评估你的市场

只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。培训内容第四讲企业的人员组织第四讲企业的人员组织

企业的运作有很多事要做……，在完成工作时各成员需合理的分工与合作。本步将教会我们怎样去组织一个高效的企业团队。第四讲企业的人员组织先罗列一下，一个企业的运作需要设哪些基本的岗位？岗位岗位1岗位3企业岗位2一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织

业主

合伙人

员工

顾问一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织1、业主1）业主的工作开发创意，制定目标和行动计划。组织和调动员工实施行动计划确保计划的执行，实现企业预期目标一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织1、业主2）业主工作考虑要点在制定企业计划时，业主要考虑以下方面：自己的经营能力明确自己要做的工作哪些工作自己既无时间又无能力去做是否要雇佣一个经理，要求是什么？一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织1、业主阅读黄亮与李燕的故事（十四）谁当老板？若非必要企业还是依靠自己从小做起。若有必要与人合伙必须优势互补而且签定合伙合同。一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织2、合伙人如果企业不只一个业主，这些业主就是合伙人，合伙人要负担责任，共享权力，分工合作。要做到：交流要诚恳与透明分工要明确签订书面协议，规定责任与义务一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工1、企业要生产产品或提供服务就需要配置合适的人员去完成。2、每个人员对生产或服务活动要做出相应的贡献。3、小企业主必须学会组织和安排自己企业的人员。一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工

你的企业在运作时将会如何设置岗位？它们分别由谁来做？让大家来帮你出出主意，能否将你的企业人员安排得更合理。（角色扮演：招聘员工）一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工1）怎样考虑雇佣员工自己没有时间和能力把全部工作做完，就需要考虑雇到适合的员工，操作要点：参照你的企业构想，把该做的工作列出来；明确哪些工作自己做不了；雇人来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求；决定完成每项工作所需的人数；要向员工支付的工资(包括业主的)。一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工当你招聘员工时，不仅要看他们的技能，还要看他们的？德想一想，招聘时如何提问？一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工阅读黄亮与李燕的故事（十五）确定员工的岗位职责企业虽小，岗位不少。两口子也能顶下来。一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工员工招聘后，在上岗前你还要做什么？

？？？一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工练习11要求：通过做该练习，确定你的企业是否需要雇人，如果需要，雇几个人？一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织3、员工2）员工岗位与职责的确定当你确定了你需要的员工人数后，要将每个员工从事的工作内容和职责写出来，以便：

1.员工确切知道企业需要他们做什么

2.为你评价员工的表现确立标准一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织4、企业顾问小企业家不是万事通，他们可以从一些企业、贸易和教育机构那里获得帮助、信息、咨询和培训。要告诉他们尽量利用专家，向专家咨询。专家包括：有关协会专业人员、会计师银行家、律师、咨询顾问、政府部门官员等。一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织4、企业顾问练习12要求：根据你的企业情况，画出组织结构图。一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织小结

企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们无一不对企业产生重大影响。

你如果必须邀请合作者加盟，就要很慎重地挑选，要十分清楚他们的角色和岗位。

组织严谨有规章制度可循的企业才会有高效率。坚持岗位责任制，责权利分明，企业运转才会顺利。一、小企业人员构成第四讲企业的人员组织企业岗位需求我做什么哪些事要它人做家人做请人做企业结构图培训内容第五讲企业的法律形式第五讲企业的法律形式企业是一个组织，他的存在需要一种法律形态。为此你需要了解中国企业的法律形态，研究比较各法律形态的特点，为自己的企业选择一种最合适的法律形态。一、企业的不同法律形态第五讲企业的法律形式中国民营企业的主要法律形态有：股分有限公司、有限责任公司、外资企业、中外合资企业、中外合作企业等。微小企业最常见的法律形态是：个体工商户、个人独资企业、合伙企业和有限责任公司。一、企业的不同法律形态第五讲企业的法律形式企业的法律形态关系到：*开办和注册企业的成本：*开办企业手续和贷款的难易成度：*业主的财务风险：*企业的决策成序和利润所得税；一、企业的不同法律形态第五讲企业的法律形式1、业主数量及注册资本的异同个体工商户个人独资企业个人合伙企业有限责任公司业主是一个人或一个家庭，无资本数量限制业主是一个人，无注册资本限制业主两个人以上，无注册资本限制由一人以上50人以下的股东组成，注册资本一人有限责任公司为10万元，两人以上为3万元一、企业的不同法律形态第五讲企业的法律形式2、成立条件的比较个体工商户个人独资企业合伙企业有限责任公司有相应的经营资金和经营场所即可可以为企业起字号（1）自然人（2）有合法的企业名称（3）申报出资款（4）有固定的生产经营场地和必要的生产经营条件（1）有两个以上合伙人，都依法承担无限责任（2）有书面合伙协议（3）有合伙人实际缴付出资（4）有企业名称（5）有经营场地和经营的必要条件（1）股东符合法定人数（2）出资额符合法定最低额（3）制定公司章程（4）有公司名称与符合有限责任公司的组织结构（5）有固定的生产经营场所和条件一、企业的不同法律形态第五讲企业的法律形式3、经营特征的比较个体工商户个人独资企业合伙企业有限责任公司资产属私人所有，可以雇帮手或徒工。业主本人既是所有者又是管理者及劳动者。财产为投资人所有。业主既是投资者，又是经营管理者。依照合伙协议，共同出资、合伙经营，共享收益，共担风险。公司设立股东会、董事会和监事会。并由股东会聘请职业经理管理公司经营业务一、企业的不同法律形态第五讲企业的法律形式4、利润分配和债务责任个体工商户个人独资企业合伙企业有限责任公司利益归个人或家庭所有。由个人经营的，以其个人资产对企业债务承担无限责任。由家庭经营的，以家庭财产承担无限责任。利益归个人所有。投产人以其个人资产对企业债务承担无限责任。合伙人按照协议分配利润。并共同对企业债务承担并负无限连带责任。股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任。二、选择合适的法律形态第五讲企业的法律形式选择一种法律形态时要考虑的主要因素有

（1）企业的规模：（2）行业类型和发展前景：（3）业主或投资者的数量：（4）创业资金的多少：（5）创业者的观念：（倾向个人还是协商决策）二、选择合适的法律形态第五讲企业的法律形式不同的企业法律形态利弊，在选择自己企业的法律形态时，要考虑你的企业和对你企业将产生的影响。你选择了哪一种企业法律形态？大家对选择该法律形态谈谈看法？二、选择合适的法律形态第五讲企业的法律形式记住：别人的意见只能供你参考，企业得你自己办，千万不要被别人的意见所左右。你要有主见，如果要采用他人的建议的法律形态，一定要弄清楚原因。二、选择合适的法律形态第五讲企业的法律形式如果不打算借债，可采用简单、经济的形式开办企业。如……如果打算大量借债，选择有限责任公司的法律形态较好。？如果有外资可利用，可选择中外合作的法律形态。如果你有困难，但有志同道合的朋友愿意一起干，则可选用？？如果你不喜欢与他人合作，你只能考虑？？5、阅读理解创业故事（十六）

《选择企业法律形态》

6、完成练习题13

第五讲企业的法律形式小结第五讲企业的法律形式小结

当你准备开办企业时，要选择恰当的企业法律形态企业的法律形态不同，企业的法律地位和企业投资人的风险责任范围也不同。对我国的小企业来说最常见的法律形态是个体工商户、个人独资企业、合伙企业和有限责任公司。你选择企业的法律形态和注册企业时可以寻求帮助。如果开大企业或结构复杂的企业，最好聘请律师。选择法律形态时，既要考虑企业规模、业务特点，也要考虑创业者的价值观念。培训内容第六讲法律环境和你的责任

既然你选择了一种适合你企业的法律形态，那么你就要要承担相关的法律责任。同时，你的企业也能受国家法律保护。本步将学习一个企业主必备的法律责任知识，保险知识。第六讲法律环境和你的责任

（1）、不同法律为不同企业设定了法律责任。

（2）、法律也保护着企业的权益。第六讲法律环境和你的责任一、法律和责任与企业有关的基本法律如下：第六讲法律环境和你的责任一、法律和责任

与企业相关的其它法律有会计法、税收征收管理法、产品质量法、消费者权益保护法、反不正当竞争法、保险法、环境保护法。第六讲法律环境和你的责任一、法律和责任（1）、企业是否合法———营业执照营业执照是是企业主依照法定程序申请的、规定企业经营范围等内容的书面凭证。企业只有领取了营业执照，才是合法企业。

阅读理解创业故事(十七)《营业执照》

第六讲法律环境和你的责任二、企业的工商登记（1）、与企业和企业主有关的主要税种有：增值税、营业税、企业所得税、个人所得税、消费税、关税、城市维护建设税、教育费附加等。

流转税：国家对生产流通环节征收税种统称。所得税：对分配环节征收的税种统称。流转税和所得税是最基本的两个税种。第六讲法律环境和你的责任三、依法纳税企业类型流转税（具体税目）所得税其他税种（因企业而异）制造业增值税17%企业所得税33%个人所得税（5%-35%）资源税商业增值税17%企业所得税33%个人所得税（5%-35%）消费税（烟、酒、烟火鞭炮、化妆品、汽柴油等商品）服务业营业税17%企业所得税33%个人所得税（5%-35%）农、林、牧、渔业增值税17%企业所得税33%个人所得税（5%-35%）农业税资源税牧业税第六讲法律环境和你的责任三、依法纳税（1）新办企业（2）特殊商品（3）老、少、边、贫地区企业（4）下岗失业人员创业国家和地方指定税收优惠政策：第六讲法律环境和你的责任三、依法纳税阅读理解创业故事(十八)《纳税》企业至少应从四个方面尊重职工权：

（1）、订立劳动合同：（2）、劳动保护和安全：（3）、劳动报酬：（4）、保险：第六讲法律环境和你的责任四、尊重职工的权益社会保险法规要求的强制性保险：1.养老保险2.医疗保险3.失业保险4.工伤保险5.生育保险具体程序和要求可咨询劳动保障部门。第六讲法律环境和你的责任四、尊重职工的权益记住：一个企业如果不能为员工提供起码的社会保障，将很难吸引和留住管理和技术人才。企业主对此一定要高度重视。第六讲法律环境和你的责任四、尊重职工的权益阅读黄亮与李燕的故事（十九）《劳动条件》第六讲法律环境和你的责任四、尊重职工的权益完成练习14、15

投保商业保险是一种转嫁企业风险的方法。它通常包括：（1）资产保险（2）人身保险选哪个险种去投保要慎重考虑。第六讲法律环境和你的责任五、商业保险阅读黄亮与李燕的故事（二十）《办不办保险》第六讲法律环境和你的责任五、商业保险记住：保险公司将设法出售他们的一揽子保险。最明智的办法是比较核实各种渠道的信息，为你的新企业购买最适当的保险。第六讲法律环境和你的责任五、商业保险内容小结要使企业成功就要履行法律责任：不同的法律为企业设定了不同的责任。企业要办工商执照和纳税。从四个方面尊重职工的权益。商业保险的选择。第六讲法律环境和你的责任五、商业保险培训内容第七讲预测启动资金需求教学目的

能够估算其企业（或新上项目）的创办资金，估算方法及投资预测。第七讲预测启动资金需求课题一、估算创办你的企业所需的资金1、什么是创办企业的启动资金？开办企业需要支付的总费用就叫启动资金。第七讲预测启动资金需求一、企业的启动资金的类型开办你的企业需要多少钱？………我们试着将这些开办企业的钱分一下类。…………投资(固定资产)

投资的钱用来做什么？流动资金流动资金的钱拿来做什么？第七讲预测启动资金需求一、企业的启动资金的类型看看故事(二十一)《启动资金需求》我们做得对吗？第七讲预测启动资金需求一、企业的启动资金的类型

1、企业用地和建筑：

1).我的企业用地和建设准备如何解决？造新的建筑？买现成的建筑？租一个房子？……2).为什么？第七讲预测启动资金需求二、投资（固定资产）预测

我需要哪些设备？其中：

1).企业生产或服务要用的设备？…………2).我的企业需要交通工具吗？是什么？3).我的办公室里还缺些什么？2、设备：第七讲预测启动资金需求二、投资（固定资产）预测看看黄亮和要燕是怎么做的《投资预测》第七讲预测启动资金需求二、投资（固定资产）预测黄亮和李燕的投资预测第七讲预测启动资金需求二、投资（固定资产）预测小结当计划开办一个新企业时，－要计算需要的启动资金总额，这笔钱将用于固定资产投资与流动资金的支出。在销售收入能够收回成本之前，微小企业至少准备3个月的流动资金。第七讲预测启动资金需求二、投资（固定资产）预测课题二、流动资金第七讲预测启动资金需求

教学目的知道流动资金支付的开销及测算方法第七讲预测启动资金需求

企业日常运转所需要支出的资金包括：

1).原材料和商品的存货

2).促销

3).工资

4).租金

5).公用事业费6).保险(资产保险和人身保险)和其它费用……

第七讲预测启动资金需求三、流动资金预测

做完练习16，我们就找到有关启动资金的问题答案了理解创业故事（二十三）《流动资金需求》，我们就学会怎样计算启动资金了第七讲预测启动资金需求三、流动资金预测黄亮和李燕的流动资金预测第七讲预测启动资金需求三、流动资金预测启动资金总额=投资总额+流动资金总额=2150+2290=4440元这笔钱超过了他们在故事（三）中的预计1700元！怎么办以后再说（见故事二十九、三十）。哈哈…，什么是“启动资金”我白了!!黄亮和李燕开办企业的第七讲预测启动资金需求三、流动资金预测回家完成练习17你企业的启动资金（明天检查作业）第七讲预测启动资金需求三、流动资金预测小结1、什么是启动资金、种类、特点。2、固定资产投资的预测方法及内容。

3、流动资金的预测方法及内容第七讲预测启动资金需求三、流动资金预测培训内容第八讲制定利润计划（1）制定企业产品的销售价格（2）预测企业一年的销售收入（3）制定销售和成本计划（4）制定现金流量计划（5）筹集资金学习目的第八讲制定利润计划课题一、制定销售价格教学目的1、确定产品价格的两种基本方法。2、估算企业的成本。第八讲制定利润计划我们一起走完前面的七步，考虑一下你的企业一旦运转起来能赚钱吗？先讨论一个案例：“陈军和他的砖厂”第八讲制定利润计划课题一、制定销售价格陈军和他的砖厂

陈军先生在杭州郊区创办了一家砖厂，他向快速发展的杭州市郊区的建筑工地供砖，每块砖1角7分钱。他很担心，因为过去的几个月里他都没有赢利。他已经决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售增加了，但赔了更多的钱！第八讲制定利润计划一、案例讨论课题一、制定销售价格问题：

1、陈军先生的问题是什么？

2、它是市场营销问题还是管理问题？第八讲制定利润计划一、案例讨论课题一、制定销售价格您将如何制定你产品的销售价格？制定价格主要有两种方法：成本加价法竞争价格法第八讲制定利润计划一、案例讨论课题一、制定销售价格

1、成本价加法：

(1)、将制作或提供服务的全部费用加起来，这就是成本价格。成本价格加上一个利润百分比得出销售价格。（2）、较适用制造商和服务商。

第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格（一）确定商品价格：

你卖出的产品成本如果是100元钱，而本钱是80元，你的毛利是20元，所以说

利润=销售价格－成本既然：利润=销售价格－成本那么：销售价格=成本＋利润第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格定价为：（1+20%）×20元=1.2×20=24元例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格

（二）、自己企业的成本是如何构成的？几类？

1、固定成本：（1）、固定成本是一成不变的企业成本。（2）、包括：租金、保险、营业执照、折旧等。

2、可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。作为业主必须要知道：这些成本是怎样随着销售的增长而变化。第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格所有的企业都有两种成本。固定成本：一些不变的成本，如租金、保险费、营业执照费等。可变成本：一些会随着生产或销售的起伏而变化，比如材料成本等。第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格折旧是一种特殊成本以下折旧率适用于大多数小企业固定资产类型每年折旧率工具和设备20%机动车辆10%办公家具20%店铺5%工厂建筑2%土地无第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格看看黄亮和季燕是怎样预测折旧的阅读创业故事（二十四）《预测折旧费》第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格黄亮、李燕的创业故事（24）预测折旧费工棚——800元工棚、设备——200元生产工具设备——800元开办费——350元工棚+工具设备折旧费=（800+200+800）÷60月=30元/月前期开办费、推销=350÷10月=35元/月

第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格我企业的折旧也这样算可以吗？我的资产折旧有问题吗？最后问问税务部门就知道了。第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格让我们看看产品的成本是如何算出来的创业故事（二十五）

《预测一件工艺品的成本》第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格黄亮、李燕产品的总成本：生产1200件工艺品的总成本如下：（元）朱砂泥400羊毛和其他纤维材料60彩绘原料120市场营销和促销50工资600折旧及开办费摊销65保险费20维修费30电费、电话费20月成本总计1365第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格因而工艺品的单位成本：

当月总成本÷工艺品产量

=1365÷1200=1.14元加上32%利润后的出厂销售价格：

1.14×（1+32%）=1.5元加上增值税的出厂价格：

1.5×（1+6%）=1.59元*产品的增值税率请向相关的税务所专家咨询第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格

我们试着完成练习18，按小组统一答案，并选代表说明。第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格练习18（2）

陈立华办企业的固定资产折旧预测：电焊机3250元手电钻250元切割机450元氧气瓶800元乙炔瓶1000元电缆手动工具3000元总计：8750元使用五年（60个月）的折旧率：

8750÷60≈146元/月第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格习题3的月经营成本是5681元制作一扇钢门的成本是900+568=1468元如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高价格是1468×(1+0.25)=1835元≈1800元(取整数)第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格2、竞争价格法：

参照竞争对手的价格，看看你定的价格是不是有竞争力。如你的价高，应保证更好地满足顾客需要。

记住：不要拿制造商的销售价与商店的零售价进行比较。

第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格阅读理解创业故事（二十六）《价格比较》第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格特别提示：

A、在4P计划里，你的企业初步确定了产品价格，而在这一步里你要更准确地制定销售价格。

B、你的竞争对手对你这家新企业会反应激烈，他们会压低价格使新企业难以立足。要求计划完备。

第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格制定产品价格要点：

通常要结合成本加价法和竞争比较价格二种方法确定制定产品销售的方法，根据市场的实际情况通盘考虑研究。业主要严格核算产品的成本，保证你的定价高出你的成本。随时观察竞争者的价格，保证你的价格有竞争力。第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格损溢平衡定价法计算收支平衡点

在决定生产或销售数量和销售价格时要计算一个收支平衡点，即要生产销售出多少数量才能与成本持平。业主在运作之前应计算出产品或服务的收支平衡点，这对预测产品的销售赢利状况非常有用。第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格损溢平衡定价法计算收支平衡点

损益平衡定价法是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产(销)量。收支平衡点也称损益平衡点(或盈亏分界点)，如图所示。其中，E为盈亏分界点，Q为保本销售量(称损益平衡时的销售量)。第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格损溢平衡定价法计算收支平衡点总成本固定成本变动成本收入销售数量成本、盈利EQO亏损盈利第八讲制定利润计划二、制定商品销售价格的方法课题一、制定销售价格产品销售收入＝销售量×单价产品总成本＝销售量×单位变动成本+固定成本销售量×单价＝产量×单位变动成本+固定成本

损益平衡点销售量=固定成本/(价格-单位变动成本)第八讲制定利润计划