家具营销人员(区域经理)工作手册

家具营销人员工作手册家具营销人员工作手册造支持按公司规定执行)面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟市场、位置、面积确认审查议书总部负责卖场设计确认进场装修(同时总部提供首批商品清单)由加盟方确认验收货款(加盟定金转首批货款)发货部派员协助货品饰品摆场购人员1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售计划的失败：人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”((1)每个城市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。(2)地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。(3)选在进入卖场最显眼处(如右手边、左手边、正对面)。(4)习惯客户容易看到、走到的地方(较为显目的地方)，如人的(5)位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地方。(6)楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。透性，把人的视线吸引到店里去。印象将伴随着他整个的参观过程，通常是设计一条单一的循环的路1)是利用一个有墙体隔开的空间，或者一个展示台或是一自然前期的淡泊模拟间)。2)是商品陈列的方法，就是按照产品的类别进行陈列，所有的3)高档卖场的空间更加灵活，一些相对区域内除了家具和装饰品组合：①在一个卖场尽量把公司的产品的特色展示出来(如：餐台、M沙发从面料，皮+布、布，颜色等方面考虑，床屏、软靠、硬靠、灯、②进口处展示强力的产品(如展示销量较好的产品)、品牌的(如：特价产品)③在饰品配制及灯光配制上，入口处一定要有亮点，死角处一商品组合是三个永远需要革新的核心问题。面设计及标志设计。在店面的导购是一个公司、老板的代表，从导购身上看到品牌的文化,增加一些投资,找到给品牌代言的导购,最好的服务是一种待客之道,是不打扰的服务,引导客户自己看,客户需要时给客户充分的介绍,在关键词介绍清楚(如跟什么颜色搭配,在什么空间放置好等等)。营销人员对专卖店存在的问题进行跟踪、跟进、落实工作。多品牌多品牌的家具卖场有自己的样本册，宣传折页、报纸等展示自己都会认为是商品的一部分。气味、色彩、背景音乐等，改变客户的紧张感，让客户在购物时放松下来，愉快购物，气味和声音也是给客户留下印象的重要途径。(详见每个系列的摆场手册的相关要求)：卖店要求摆设到位，并拍摄专卖店的摆场图片回公司)。2、入口人流走道简单、清晰，要通过走道引导顾客在正常情况3、场内设计讲究主题和配套(如餐厅系列包括餐台、餐厅柜、酒柜等)。44、符合人的视觉习惯，如入口不能太挡，各区域不能太挤或太5、家具摆设要讲究层次感(包括平面层次、空间层次)，平面六．市场走访(出差)基本流程及要求：人员提出书面申请表走访市场出差总结报告及差旅费报销单据费用报销(财务部)2、出差审批时必须有每到一个城市的反馈表(专卖店维护、市场调查、新建店)。3、做好充分的出差前的准备：齐全的销售工具资料，如卡片、。5、走访市场除了检查、调整、终端维护自己负责区域的品牌专尤其是同类产品的品牌动态、竟争对手的推广信息。和解事前准备知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。(一)知彼知己1、知已(企业基本情况与销售政策)(1)不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、士对产品知识进行培训。(2)区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产2、知彼(经销商、竞争对手)调查的方式得到，主要有以下几个重点：(1)风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数(2)市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品(2)市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规度、年度)等。 (3)客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。(二)谈判前的准备表、服饰、举止等外在表现。作作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，交易的成功。准备成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历并要并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。判在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事希望能成为你真诚的朋友。”蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客能赚钱，就有永恒的共同话题。项式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰第三部：跟进、签约合作埋下阴影。在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水说到不如做到，要做就做最好！”，1、销售产品这是拜访客户的主要任务。4、信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。5、指导客户销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 ，就要为成功奠定良好的基础。2、有明确的销售目标和计划展销售工作。4、整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌(二)行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，1、上级指令是否按要求落实了销售人员的职责就是执行——落实领有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。3、进货价与零售价格比较由于企业的价格政策不统一，许多经销商了解竞品价格竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。(四)了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。1、库存产品占销售额的比例了解自己的库存产品、销售额是多少？。。4、库存数量、品种有无明显变化了解最近一时期，客户对我们产品4、导购员服务是否规范？(六)检查售后服务及促销政策销售人员要了解经销商执行促销政。(七)收集市场信息2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。2、介绍销售信息向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经品。，1、培训某公司一位销售人员业绩很高好，他的一个成功经验就是，理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极(十一)行政工作在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让。(1)是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？(2)想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。九、家具专卖店的形象维护：(附专卖店维护项目考核表)维护求不折不扣地进行装修施工，私自更改装修标准，甚至变动品牌主要针对店内墙面、天花、灯光、隔断、地面、主题形象墙等方持完整的品牌形象。家具商品自身维护完整性方面出现的问题较多，如：有衣柜无门板(因无货交付，只有拆店内样板)，有餐桌无餐椅，有床身无床头，有床无床垫等问题。内管理，定期检查，及时维护，随时确保卖场样品的完整性与生动化。保持。员自身形象维护时也在推销自己。导购员的自身形象直接影响销售，所以导购员不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要你能想到的，人家也能想到，重要的是谁能够扎扎实实、点点滴滴、精耕细作地做好做到位，只有这样，才能从平凡小事中做出不平凡的业绩。枫叶情：(其它系列组织讨论后固定统一培训)(一)．产品卖点：主要配色以沙比利的宝石红+亮丽的白亮光，再配以合金，艺术：3)书柜、门板的互换性3)书柜、门板的互换性；4)产品组合性介绍(书柜、衣柜多种组合)5)产品尺寸材质(如地柜、茶几、餐台、餐椅等)。(二)．产品基材介绍：花板、细木板、多层板(三夹板、五造板等)随着人们购买意识的不1)表面平整、内部结构细密、加工效果好。2)具有较强的抗变形的能力。3)板材握钉能力强，可实现多次拆装。4)承重力强。(三)、表面装饰材料1)木纹纸：附着力强、木纹生动、印刷清晰、色彩丰富的特点。厚度大约为45g/㎡以上抗冲击能力强耐磨、耐温、耐水。2)油漆：城市之窗所有系列使用的是性能稳定、耐黄变的PU(聚氨脂面漆)和PE(饱和聚脂)底漆。3)三聚氰胺板(中密度纤维板)：氰胺板的生产工艺：调调色确认—进口原纸---上油墨调色—纸光浸胶(三聚氰胺)--(四)、装饰五金配件：镀铬(亮光拉手)特殊处理、不会褪色、生锈、人性化。(五)．五金配件：ADTC是目前世1)它有全盖、半盖，内门三个规格，杯位高11.3MM，可用于钢,然后再电镀七次镍,所以防腐蚀能力强.3)铰尾的连接位有凹凸纹，使铰身底板互相咬合，使连接更牢BFGV用1)用12MM优质钢材制造,胶轮采用美国杜邦公司生产的新工程3)路轨表面平整,油漆附着力强,不易脱落,滑动时安静顺滑,回流效果好.实木餐椅(部