软件渠道政策透视

透视软件渠道政策政策：渠道运作之纲渠道政策是与渠道发展紧密相关的问题，它渗透于渠道发展的所有内容之中。软件渠道政策也概莫能外，它贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商(ISV、SI等)、分销与经销渠道商及用户等对象。可以将、渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务有关的运作层次上(见表1)。就其现状分析，狭义的渠道政策有逐表表1软件渠道政策的内容范围和特点渠道规划渠道模式渠道运作渠道管理与服务、渠狭义证渠道成员的道运作、渠道管理与服运及到的关系及活动，深入到与渠道规划、模式、运作、管理和服务相关的理念、宗旨的层次应用需求，对软件渠道提出了不同的要求，因而，软件渠道政策的内容就目前的软件渠道规划来看，渠道政策涉及到影响渠道发展的长远定位问题及更高层次的战略规划问题，而其狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比如对渠道模式中的不同类别渠道的发展数量及其市场分割(按地域或行业)的安排，对渠道运作过程进行信息化发展，渠道管理与服务根据产品、市场及而做出的长期规划等。而广义的软件渠道政策要保证渠道规划的实现。良影响，而良好的价格体系渠道成员转正评定规定、渠道成员的分级评定规定、渠道成员的权责条款与优化规定等都应属于渠道管理政策的范围，而就其广义范围来看，其管理所能触更进一步的问题。软件渠道政策中，对于渠道成员入选的政策规定，对渠道成员的基本资质进行规定，包括对渠道成员在软件开发、经营或系统集成等专业方向的资质要求(见表2)。对合作伙伴，有根据其专长及业绩等进行分级的政策；对于不同级别的渠道，进行恰定期评估政策对渠道优化提出要求。但从品支持、技术支持、培训支持、销售人员业务支持、售前咨询服务、售后。其中产品支持主要表现在产品试用、正式产品样板的支持等，而技术支持则包。S软件渠道的完善有赖于渠道政策的力量辅佐，未来软件渠道政策方面的变化将主要表现在针对软件渠日益丰富、深入。渠道政策上要保证对不同类用户需求的满足，对于个人家庭用户来讲，其需求可能通过增加培训内容来满足，要相应的渠道能够满足其个性化的学习、娱乐及业余活动甚至工作的需求，要求渠道政策对于此类渠道的规划进行导向。而对于企业用户而言，则基于平台的网络系统应用解决方案将越来越多，要求软件渠道政策进行更为深入细致的规划，以保证其渠道体系真正能满足企业用户复杂多样的个性需求。从政府及对于现有的只具有公共关系资源的渠道体系将日渐无以为继，因而软件渠道政策的导向对于这部分需求的开发要求渠道能够更加关注于用户的需求，为其提供最有竞争力的服务。软件渠道政策将涉及到前馈的产品提供、产品技术及理念、渠道咨询等与EM测及品牌商渠道上反馈的用户对产品的新需求或对原有软件产品的不满及退货及其品牌厂商与其不同的渠道商之间同样也有相关活动，而渠道商与用户之间则同样存，这些都将需要在未来的渠道政策中更多地兼容并蓄，以保证软件渠道运作的高效与渠道运作的关系，不断充实、丰富软件渠道政策的广义概表表2拓林思公司对其渠道入选资格的规划授权经销商(ar)一年内销售拓林思产品达到60000美元；经销商的主营产品为软件；认证解决方案供应商(csp)自有软件产品或解决方案；有一个以上基于拓林思解决方案的案例；接受以商务协议与合同为依据的拓林思的管理；业务联盟渠道(bp)拥有自有产品或解决方案；v通过或计划通过拓林思产品认证；产品或解决方案议范围内的拓林思对其管理；表表3部分软件厂商的渠道支持政策对比产品及解决方案代理商产品支持技品的移植与使用流会yyyyyy请y－yyy－yy－y术专人技术支持(收yy支费)yy可申请请－－持免费现场技术咨询训技术支持标准培训班培训 (收费)yyy请－部分技术及产品培训ny (免费)y请y可申请y请y业高级技案宣传资料－－y请作伙伴解yx5)－y－yyyy－－－－－市市场支持可申可申可申请请请－－yyy可申请请－－－－yyy可申请请y请－－yyy可申请请y请礼品源产品资料配送持－－－－－－－－－－－－yyyyyy请请yyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyy－－－yy－－－售售