学习保修销售基础技巧

保修销售基础技巧BasicSellingSkillWhattoSell?人员设备技术备件组织质控专业的设备专业检查设备专业维修设备专业计量设备数字技术平台实时技术支持全国级技术援助亚洲级技术援助全球高级技术援助工厂、研发团队援助充足的备件工厂零件库全球三级备件库专业存放体系全球高效率物流高效组织报修体系协调和控制体系后勤支持体系商务协同体系全面的质量控制全面质控体系严格质控规程CCC、SFDA认证专业的人员专业技术严格认证持续培训实时支持维修保养我们卖什么?GEHC/system/Engineer?我们卖什么?价值/利益Value&Benefits!!!客户眼中的价值Value

是什么?合理的价格高品质备件全面的备件仓库及时到达现场优质的服务经常性的关怀愉悦的感受—安心、放心跟GE的长期稳定关系—以期获得更多方面的优惠……卖价值

Value

还是卖特点Feature价值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!专业的原厂FE–特点Feature专业的原厂FE——延长设备三年的使用寿命若医院CT病人15人/天

15(人/天)*200(元/人)*25(天)*12(月)*3(年)=2,700,000

医院得利:两百柒拾万元

卖价值Value不买保修及买保修响应天数、节约天数的比较拨打800服务热线签订单次维修合同支付单次维修费用故障诊断签订备件合同支付维修备件费用备件递送维修拨打800服务热线故障诊断备件递送维修无需换备件，平均3天修好。需换备件，平均8-9天修好无需换备件，平均1天修好需换备件，平均3-4天修好每次故障维修节约3～5天！1.5天1天1.5天1天2天0.5天1.5天1.5天3.5天0.5天不买保修维修响应流程示意图买年保修维修响应流程示意图无保修设备运行年限和实际维修成本比较曲线实际维修成本年数金额设备收入提前1-2年报废8-9年年数金额同济保修价格10设备收入平均保修价格实际维修成本11设备运行寿命及收入、维修成本的比较曲线保修合同FFAB特征（Feature）优势（Advantage

）利益（Benefit）问题（Question）多FE多仓库备件多受关注度高；更换备件的响应速度快；最快时间备件到现场；当设备出故障时，你能忍受长达数周的维修和备件调货时间吗？快响应速度快维修速度快备件到达快响应速度快，提高开机率；减少病人流失；减少当机时间；维护医院的良好声雀；提高病人满意度；如果医院的设备出现故障，会有病人流失的风险吗？对医院的收入会不会有很大的影响？好SFDA认证原厂备件原厂认证FE服务专业；设备保养好；延长设备使用寿命；贵院这台设备计划使用多少年？省省意外风险成本省设备全程生命成本为客户节省时间和金钱成本；提高设备效益和产能；增加医院整体收益；贵院这台设备每天病人量是多少？收入是多少？如果设备故障不能得到及时解决，损失是多少？除此之外，我们还需要……什么是第三方维修？第三方维修的特点？GE与第三方的竞争差异是什么？3rdPartyMSA

卖点价格感情问题：目的------赢利态度------围绕利润欺骗------没坏的说成坏的、设备带病工作、影响整机使用寿命更换零配件以次充好保障------技术人员数量不足技术不更新升级没有足够的用户来保障盈利一走了之保修的利润：人工+配件更换配件检验

价格差=技术更新+配件+保障+整机寿命竞争差异

原厂维修维修目的：设备正常运转配件全新配件全保or优惠设备使用寿命长3-5年无财务、法律风险工程师经过严格培训工程师多、可调配保证开机率技术升级严格考核制度工程师不会换配件每次维修不需要医院派人监督不存在大问题解决不了的担心3rdParty维修维修目的：设备能（带病）工作旧配件（节约成本）更换零配件：以次