联通商企客户经理营销能力提升培训

《吉林市商企客户经理能力提升培训》【课程背景，商企业务的复杂性决定了商企经理的高素质要求而随着市场竞争的不断激烈，商企市场通过行业应用来进行业务渗透的做法越来越多。在这种方式下商企销售的内部流程、了解客户的管理现状、了解客户的管理文化等等。为了帮助吉林B2B2C专项活动的开展，巩固互联网+发展成果，帮助商企大客户经理更好的了解客户、挖掘客户需求、制定符合客户需求的解决方案并加以呈现，我们研发了本课程，课采用讲，【课程构架造、贯穿落地为主线。设计全流程的大客户实战全景模拟辅导课程。讲授与演练结合，2确定大客户经理提升能力要点，设计出课程实战案例。再通过实战案例反向训练大，3、培训课程的实施围绕多场景案例将实战案例分成场景贯穿整个流程加以演练。老师以催化师为角色定位，引导客户经理挖掘其中的标准流程及规律项目推进过，4【课程特色2PBL【课程目标1、通过培训完成商企经理的心态塑造2、通过培训和情景演练，提升商企经理在市场拓展中的拜访技巧3、通过培训和实战，提升商企经理在业务发展过的情感技巧4、让商企经理掌握与客户进行业务需求沟通的技巧与工具能够的了解掌握客户的需5、让商企经理掌握分析客户需求的能力及用公司现有产品满足客户需求的能力6、让商企经理掌握解决方案的制定方法，做出客户满意的解决方案7、让商企经理掌握解决方案的呈现技巧同时掌握客户异议处理与解答的具体方法与8、【授课方法1PBLPBL2、情景模拟实战。结合公司实际场景，应用公司主推行业应用产品在每个销售重点环节进行现场实战情景演练，老师采用式辅导方法，进行现场点评与辅导。3行动学习法。行动学习通过不断进行问题微化，让学员通过分析讨论，对问题进行自【课程时间3天课堂授 【课程报价课堂授 【课程对象集客经理、商企经理、团队【课程大纲模块一、商企经理基础能力塑专题一、商企经理心态塑1、商企经理的角色认知与定2、商企经理心态对工作绩效的影3、商企经理未来的竞争力是什4、不同的定位与规划决定商企经理的自身发6、高压状态下商企经理的快速情绪调讨论：通过学习列兵梳理出商企经理在当前市场拓展中的竞争力；通过学专题二、商企经理塑1、在销售中的伟大作2、集客经理提升的三大要3、实现的六大原本讲案例与讨论：人与人交往的过，彼此之间的是最重要的，也就是我们经常说的志同道合那么作为行业客户经理我们该如何提升自己的进而影响客户最终实现成功销售那？本章重点就是教授学员成功塑造自身的。是制约我们成为有的行业经理的因素？专题三、商企经理对人性的使用及销售性格测2、人性，打开客户心扉的神10、九型及在销售中的应本讲案例与讨论那么每个客户都将有自己不同的人性在行业经理的过如何使用人性性切入事情的本质进而实现我们的目标。讨论：我们在人性的使用过需要注意哪些细节专题四、用商务礼仪塑造职场达人1、商企经理专业形象塑造——让客户值得信2 沟通礼仪——打开大客户成功拜访沟通3、接待与拜访与礼仪——让成功近在咫大客户拜访“四个4、礼品选择与馈赠礼仪——给大客户礼品原5、优质大客户服务礼仪——提升客户满意度与忠诚6、商企经理服务礼仪情景演本讲案例与讨论：本章重点向学员讲述行业客户经理的仪容仪表标准、沟通的标准动作和、陌生拜访时的准备和动作以及对客户进行礼品馈赠和维系的标准度，学员正确的沟通方法；同时让客户经理掌握如何拜访客户、维系客户，通过以上动作的教授旨在打造一个职业的商企经理。讨论作为新晋商企经理我们还要在哪些外在方面进行提升？讨论不同类型的客户应该什么样的礼品对于不同客户需求的点该如何把控？现场对以上动作进行模块二、商企经理能力塑专题一、互联网+时代通信业务发展趋势与技术123互联网+时代商企四大聚类市场的趋1、电视行业应用案2、国家系统行业应用案3、环保系统行业应用案456化应用的两个重要方面所政策支持，我们可以借助政策的力量更好的发展信息化产会，前瞻性的为客户提供更好的新的信息化技术应用方案，为客户带来的价值。讨论：信息化技术给我们的生活带来了什么变化？4G时代与3G时代的技术应用差异专题二、移动互联网时代行业应用发展趋势与推广难1 2 3 4 互联网+时代销售所的五客户不了解企业——观念，，讨论：行业应用产品销售工作中，有哪些？1、目标客户需求与管理的工作界2、客户需求背后的动3、客户需求获取的法4、如何构建客户需求分析的工5、行业产品的包装设计与组6、重要合作伙伴的配专题四、大客户销售流程与技1、商企客户拜访七步法与销售流程的匹判断决策与权力支持者沟通流2、商企客户销售七步让学员明白在五大流我们需要配合的应的销售拜访动作以及工作要求。讨论：如何在七大流配合相应的销售拜访动作专题五、商企客户情感的方法和技1、何谓情感以及情感与产品的区2、情感的五大思如何打动他（她）沟通交流要感动，产品介绍要冲动，要心3、人员必修情感的104、情感中七种类型客户的应对技大惊小怪型顾客——激动兴奋型顾客——无理取闹型顾客——性格豪爽型顾客——关型顾客——老弱病残型顾客——爱5、情感中的沟通技巧及四大能6、情感的五大循环系7、情感现场演本讲案例与讨论：本讲通过情感与产品的对比，让学员改变传统销建立亲和力与信赖感的方法，能够准确把握需求，快速有意向的顾客，学会面向高层决策者的情感销售策略，掌握有效利用顾客的抗拒理由，直接顾客并与顾客保持良好关系的技巧，不断提升顾客率与顾客忠诚度，和顾客成为一辈子朋友，而不是一下子的朋友，运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的情感系统讨论通过某省异网挖转演练梳理出情感过需要主意的要点专题六、商企经理需要掌握的五大能1、商企经理的结构化知识能2、商企经理的售前调研能3、商企经理的方案制定及演示能4、商企经理的商务谈判能5、商企经理的现场答疑能本讲案例与讨论：本讲重点讲授大客户经理在过的五大能力，包括商内容的讲解，体系化的打造商企经理的专业水平。现场交流答疑模拟专题六、校园策略及业务发展策1、中国校园推广策---校园市场策---校园市场策、本讲案例与讨论本章节围绕着校园市场现有竞争格局分别从推广产品、销售方面对校园市场工作进行了系统的介绍，帮助客户经理全面理解校园市场、2专题七、情景实战模拟场景设4、旅业情景销售实战模6、校园情景销售实战模吉林市《商企经理技能提升培训》实战演练方为拉动商企业务收入，促进吉林市市场拓展活动深入开展，提升商企经理的销售能力和团队合作水平，探索本地化商企拓展模式，特在《商企经一、实战演练目1、以练代训，通过竞赛实战演练提高一线管理人员和客户经理管理水平和销售能二、实战演练活动范在全市选定的商企目标市场（具体标注）进行实战演练，参训学员以组为团队，三、实战演练所选业务范以吉林市目前针对商企正在推进的业务和产品作为实战演练的促销产品，同时包括融合业务、4G（请备注）四、实战演练模1、商务楼宇销售模式：结合实战演练尝试“楼长制”，加强驻点，优先配给投资资源，实现重点发展。同时实施驻点、推介会、扫楼/上门拜访为主要形式。3、步行街销售模式：沟通，选择合适位置进行摆台促销，采用声（音响）、帐篷、条幅等元素进行氛围宣染。同时实战人员逐户进入商铺进行面对面。5、企业区销售模式：以拜访企业和分管作为主攻目标，进行拉6、校园模式：在校园内开展活动，的开展促进现场销售工作的展五、实战演练前准实战活动前充分的准备工作、活动过完善的组织和控制、活动后积极的销售跟进是商企拓展活动成功的关键因素。1、实战前的准备：做好收集；根据客户，对目标市场进行细分。针对各2、实战活动的组织和实施：互动式的路演现场，体验式，陌生拜访、等方式进行商企实战拓展，合理选择实点。结合商企消费和人流特点，分时段分重点进行销售；根据客户反映和实际拓展情况，及时进行现场总结，调整策略，提高效率和成功率。团队模式，销售人员、协调人员、业务受理人员互有分工、互有补充。在实战过，要注意通过已办理业务的客户收集客户方企业信息，以便后续跟进。313签约的客户通过回访，定期进行服务确认，挖掘用户新的需求，关注客户变化况。六、评分标1、个人成绩评分标销售表现评分标准：（20分形象礼仪（4分）：是否穿着职业装、发型、妆容及举止是否得体、微笑地与客户交谈、业务套餐推（5分准确详细引导比较分析到位是否按照客户需求匹配；相应套餐及行业应用产品特性描述到位程度。餐、产品的优势及给客户带来的好处，能做到“，算一算”。分析市场现状工作态度（4）：销售人员是否有随意、不专心的时候出现；是否是在努力、认真、销售业绩评分标准融合业务（4合约终端（3宽带（2单卡（12、团队成绩评分标准（10分团队分工协作（4团队士气激励（33、收集（20分实战演练中凡是收集到有效（、商铺楼宇号码、 七 发布规：每日早晨8点30分前，在 发布人员：每位参与百天的员工标准内容：以或方式发布到 员工面对面站两行，在两行的中间位置首先向家人问好“各位家家早上好晨会中可以加入先进个人表扬与成功经验（不足之处的留到夕会晨会结束，下达指令“今天的晨会到此结束，我们团队的是，让我们一起生发布人员：每位参与百天的员17点---23发布人员:每位参与百天的员工洽谈经过（接触经过、推荐产品经过、谈判经过等信息每日晒单发布人员:每位参与百天的员片，说明金额或业务量。17点---18发布人员:每位参与百天的员标准内容：所属网格、、当日计划发展业务数、当日实际发展业务数。17点—18点发布人员:网格、经营单元信息员对于每日评选三名，给予红包，随时在群里进行激励点评每日签单的颁发首单奖【西安集优咨询教学管理体系1《课程开发流程与体系我们通过数百场企业培训现场、心理学理论分析，开发出“课程效能模型、2《教学效果保障模型CPC训练模式，短时间就能实现3《培训质量管控体系—立调—立调PPT二启准沟PPT三实管四跟训4优培训管理制度西安集优从需求调研到培训实施的整个培训过的教学管理构架，以及最终实现培目从认领到完成过所有环节高质量、高效率、高标准来推进及实现。一、立项阶调研过程——围绕客户的需求进行深度的调研，调研有三种方式1现场调研：集优将会派出该项目最匹配的老师、专家及项目运营人员到现场，与客户、访谈、了解，该项目在实施过的点以及客户要达到的目标及将围绕秀问题汇总，写出报告，以供客户方进行项目筛选、项目模块选择和定 调研：此调研往往需要客户按照项目要求提供5~20个采访人，通过一对一的电 3邮件调研：通过邮件设计问题节点来进行相关参训人员的调研，问题节点主要包括在该岗位中遇到的、在该岗位中需要提升的技能，在该岗位工作中希望学到的知识组和教学组等相关人员组成，在目标设计的过将采取三种途径与客户不断沟通，时间节点：围绕客户需求在课时间节点包括两个维度：课程实施所需要的时间、以及每个课程所占的时间，以便有所侧重，兼顾与侧重全面相结合；时间节点指的是培训所需要的时间，根据项目大小、内容以及客户情况，那么，西安集优将问题汇总：把问题梳理出来，能够更有效的在课针对具体工作场景来梳理问二、启动阶师，结合讲师，与项目有效融合，同时，在准备阶段和客户高度沟通，与客户方论证培三、实施阶教学管理——确保项目实施过，管理和流程有序化、步骤化、节点化1、培行程安排：老师、助教的行程安排，包括交通工具、住宿等设备：提前将设备发至客户，包括投影仪、麦克风、白板等实战物料根据具体的实战项目准备不同的物料包括马甲手单拱门等行沟通，并根据开间提前3-5天将讲义寄出，确保讲义开课前上桌；训中为大家提供专业化的方式，在轻松中学习、在快乐中学习。2、培训中培训时间安排：白天和晚上如何合理安排，西安集优提供课程表课间休息：与客户沟通准备课间茶歇，助教带学员互动，包括舞蹈、游戏等方式3、培培训效果评估：为保证教学效果，西安集优一系列的教学评估报告培训评估反馈：培训结束后，西安集优会提供一份评估反馈报告培训目标跟在后续的跟进中西安集优会采取线上辅导的方式对培训目标进行跟进四、跟进阶【西安集优咨询西安集优企业管理咨询公司，2015年入围中国咨询服务商招标的CEO管理技能提升《赢在中层《中国TV运营与管理《VIP客户服务与存量经营《中国与管理策略《NPS服务管理与策略《客户行业应用《中小企业对策《乡镇市场拓展与》等，为中国点管理，确保项目实现员工成长与公司效能提升的双赢。营业营业线人才晋升通路五个层级培训认证以及标杆厅厅建设，促进营业线持续三年业绩持续增长；并且作为唯一入围营业线的咨询公司，为营业大发展立下汗马功劳陕西近五年营业线所有培训均由集优团队承担西安标杆营业厅标准化运营，土门营业厅、高新营业厅等示范打造，为西安营业线走在店长、终端销售、21天均由西安集优咨询承担，21天，各地业绩提升集客现技巧、在海南、陕西、内蒙、福建、、江通、、、西安集优自2016年起聚焦中国“经理十四场景能力提升