某步行街售楼员培训资料

流一接电话基动作接听电态务与，音切通主问“路步商业街，你好！”而后开交谈。通客户在电话中问及价格、地点、面积、型、银行按揭等方面的问题，售人员扬长避短，在答重奖产品巧妙的融入。在客户交谈要设法得我们想要的咨讯如客户姓名、地址联系电话、能同意的价、面积、户型对产品的要求等。直约请客户来营中心观看模型。马将所有咨讯记在客户来电表上。、注意项。销人员正式上岗，引进行系统培训，统一词。要悉我们所公布所有广告内容，认真研究认真应对客户可能会涉及的问。⑶操纵接听电话时间，通常而言，接听电以-3分钟为宜。电话听习惯由被接听为主动介绍主动问。约请户时应明确体时与地点，同告诉，你将专等候。应将户来电信息时整归纳，与现经理中大畅想员充沟通交流。流程：迎接客户基本作客户门，每一个见的都要主动上迎接并彬彬有地说欢迎光临”提醒其他售人员注意。销售员应立即上，热接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，熟悉所来的区域与同意的媒体。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户通常一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁与个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作熟悉客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、要紧建材等的说明）2、注意事项则重强调步行街的整体优势点。将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应计策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在确信的基础上，做更详尽的说明。针对客户的不明白点，进行有关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于操纵的范围内。⑵个人的销售资料与销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶熟悉客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理明白客户在看哪一户。注意推断客户的诚心、购买能力与成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场基本动作结合工地现状与周边特征，便走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感受自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交、基本动作将销售资料与海报备齐一份给客户，让其认真考虑或者代为传播。再次告诉客户联系方式与联系电话，承若为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。、注意事项在位成交或者未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或者暂未成交的原因，记录在案。针对成交或者暂未成交的因报告现场的经理，视体况，采取相应补救措施。流程：填写客户资料表基本作不管成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式与个人资讯、客户对产品的要求条件与成交或者未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、通常、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或者每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.流程八：客户追踪基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。关于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况全面记录在案，便于以后分析推断。不管最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。⑵追踪客户要注意时间间隔，通常以天为宜。⑶注追踪方式的化：电话，寄资，上拜访，邀参加们的促销活等等。⑷二以上与同一户有系时应该相通气统一立场协调动。流程：成交收定、基本动作客户定购买并下金时及时告现场理。恭喜户。视具体情况，收取客户大定金或者小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。详尽解释订单填写的各项条款与内容。总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的全面资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或者其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或者签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或者签约日。再次恭喜客户。送客至营销中心大门外。、注意事项与现场经理与其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。正式定单的格式通常为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。当客户对某套门面或者住房有兴趣或者决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。小定金金额不再于多，三四百至几千都能够，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期通常以天为限，时间长短与是否退还，可视销售状况自行决定。⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为万元，上县委防务总家的%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。⑻定金所保留日期通常以天为限，具体情况可自行掌握但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。小定金或者大定金的签约日之间的时间,防各类节外生枝的情况发生。折扣或者其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。定单填写完后，再认真检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑿收取的定金需确认点收。流程十：定金补足基本动作定金栏内填写实收补足金额。将约定补足日及应补足金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期与签约金填于定单上。若重新开定单，大定金单根据小定金单的内容来写。全面告诉客户签约的各类注意事项与所需带起的各类证件。恭喜客户，送至营销中心门口。注意事项在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽的情况向现场经理汇报备案。流程十一：换户基本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。于空白处注明哪一户换至哪一户)其他内容同原定单、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二：签定合约、基本动作恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的要紧条款：转让当事人的姓名或者名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式与使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准与附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式与期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案与银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。、注意事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或者更高一级主管。签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好通过公证。解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各类问题并让其介绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。流程十三：退户基本动作分析退户原因，明确是否能够退户。报现场经理或者更高一级主管确认，认定退户。结清有关款项。将作废合同收回，交公司留存备案销售人员培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素十大基本要素、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用服务热心-----艺术家心专业的技术能力-----工程的手行能力------劳动的脚、两西迅速入户频道牢记客姓名点头笑信赖关顾利益仪表热情绪步-----合架法、三酒顾客三种态倾听技巧营造松环境询问方法、四圈麻将推销能力懂得顾客的能力搜集信息丰富的话题、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的个信念、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力基本要求1、职业道要求：、销售员务必"以客为尊"，保公司。、还务遵守公司的保密原则，不得直或者接透公司略、售情与其他业务秘；不得直接或者间接透露公司客户资料如户登卡上有关息；得直接者接透入公司员工资料c、务必遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素养要求：强专业素养。良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力与敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员要化淡，不要刺激强的香；男性工头发不盖耳，不触领为宜。在为客服务时不得流出厌、冷淡愤怒、张与僵硬的表。提倡天洗澡勤换内，以身体发汗味或其他异味。4专业知识要求售楼员的专知识要表现四个方：A对公司有全面熟悉。包进展商历史状、公司理念、过的荣、房产开发与质管理、后服务内容公司的展方向。B掌握地产业与常术语。售楼人应对当的房产进展方有所认，同时还能准确握房产态与竞对手楼盘优势及卖等信息；另外必需掌房地产营销知识银行按知识、业管知识、程建筑识、房地产法知识及些专业术语如绿率、建密度、用面等。C掌握顾的购买理与特。要熟悉顾客购买过中存在的求实求新、美、求名、利的心与偏好自尊仿效、秘、疑、安全等心理。D熟悉市场营销的关内容售楼人员应该习房地的产品策略、销价格略、营销渠道策略、促销组合策略等知识熟悉房地产的市场营销常识。5、心理素要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔的毅力，能承受各类困难的打击，责任感强，自制力强。6、服务规要求⑴来电接待要求接听电话时，首先应说"您好，X项目迎！"要用带着微笑的声音说话。通话时，手边务必准备好纸笔，并录下客户姓名、电话关心的问题与要求。尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回。清晰的题想办法清后在客人以清晰明确的回答，假如碰到自己不清有实无法清问题应答"对不起先生/小姐，目还这方面资"。如遇与客人通话过程中需较长的间查资料，要不时地向对方说"正在查找，请您稍等一会儿"。通话完毕后，要礼貌道别，"再，欢迎您到项目来"⑵来接求接待员行举止要符合规，收腹胸，面微目视。当客人到访时，应该立即放下手中情况起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或者吃东西。注意"三轻"即说话、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料尽可能熟悉客户的需求与好，有对性的进推销。不管客户是否有意购买房，都要将客户送至营销中门口，将"请慢走"或者"欢迎下次光临"。客户全面资料纪录在案，含姓名、姓名、电话、关的问题与要求等。⑶顾客回要求确定回访对要紧是对有买欲望的客进行回。的访前，要先客联约时。进入客房或办室，先门征主的意，可入未主同不得随翻房任东。回访后,要及做登记。楼销、方有，不客有的间购房有在户时间，楼相电，者顾客是楼，的是户想要的那套房；或者是把他想要的那套房，又同时介绍给另外的购房者，以造成紧销气氛；如客户对某套房有了初步意向后，过几天售楼处会告诉他：“此套房有人要购买，你要的话马上来付定金”……二、封杀客户的第一需求客户第一