经销商管理与中间渠道建设

第一页，共六十二页，2022年，8月28日Page2经销商的概念经销商的产生经销商的发展主要内容第二页，共六十二页，2022年，8月28日Page3经销商前进的动力是什么？经销商最关心的问题是什么？公司与经销商到底是什么关系？问题第三页，共六十二页，2022年，8月28日Page4经销商的分类行业分类快速消费品耐用品原料其他药品食品日用品文化用品家电五金区域分类省级（包含三个以内）地市级区域级终端商第四页，共六十二页，2022年，8月28日Page5省级经销商在一个或几个省内进行产品经推广工作。经营特点：实力强大分销渠道健全富有操作经验在同行中有一定知名度有一批销售队伍第五页，共六十二页，2022年，8月28日Page6性格:对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备对价格返利等销售政策要求是最优惠往往希望能和公司决策人员进行谈判第六页，共六十二页，2022年，8月28日Page7地市级销售商在某一城市进行产品的销售的推广工作经营特点：实力一般与城市终端商关系密切有较强的实际操作经验在某一区域内有一定的知名度有部分销售人员第七页，共六十二页，2022年，8月28日Page8产品的销率，与价格并重产品忠诚度较高与具体销售人员易保持良好关系性格:第八页，共六十二页，2022年，8月28日Page9区域经销商——某种情况下又称为分销商在某一城市里无限制进行销售和推广工作经营特点：实力销差基本上无销售渠道实际操作经验不强可能兼作终端商自己打天下第九页，共六十二页，2022年，8月28日Page10关心动销和退货问题不可能占压太多的货在谈判中不属于强势性格:第十页，共六十二页，2022年，8月28日Page11经营特点：垫货销售而不推广产品更新率快终端商——商铺，直接面对消费者第十一页，共六十二页，2022年，8月28日Page12关心动销率和售后问题感情大于产品进入容易，动销难性格:第十二页，共六十二页，2022年，8月28日Page13

代理商——特殊的经销商肩负有品牌推广的责任经营特点：实力超强非常完善的销售渠道成熟操作模式与队伍第十三页，共六十二页，2022年，8月28日Page14要求大额利润厂家足够的支持有较强的产品忠诚度但耐心较差性格特点:第十四页，共六十二页，2022年，8月28日Page15经销商的鳞选标准管理奖金对长期利润的要求销售人员管理能力分区制省级制重点地市+省级制地市经销制地市经销+区域分销制区域分销+终端制根据公司策略进行选择第十五页，共六十二页，2022年，8月28日Page16根据经销实力选择看经营的产品看经营区域看个人经历看现有实力看人员配备根据诚信度进行选择业界名声经营产品自我感觉根据产品开发先后产品的季节因素重点开发地点因素公司网络覆盖因素经销商的鳞选标准第十六页，共六十二页，2022年，8月28日Page17进行经销商的鳞选原则宁缺勿滥多方考察逐级合作第十七页，共六十二页，2022年，8月28日Page18经销商鳞选过程广告发布模式选择媒体受众的集中性效价比时效性附加价值第十八页，共六十二页，2022年，8月28日Page19经销商鳞选过程主动拜访模式拜访路线的确定拜访目标拜访辞拜访程序拜访中可能遇到的问题及应对拜访的资料准备第十九页，共六十二页，2022年，8月28日Page20经销商鳞选过程招商会模式客户信息资料的搜集会议的邀请会议的准备要素会议的招开程序会议的控制会议的跟进第二十页，共六十二页，2022年，8月28日Page21经销商鳞选过程朋友推荐模式家族式经销方式区域网络式经销方式管理商的概念第二十一页，共六十二页，2022年，8月28日Page22鳞选经销商可能出现的问题产品推广时间与经销商的了解程序的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾第二十二页，共六十二页，2022年，8月28日Page23经销商的管控经销商的窜货管理窜货的预防窜货的发现窜货的处理公司防窜货体系的构筑第二十三页，共六十二页，2022年，8月28日Page24经销商的窜货管理窜货发生的原因销路不畅库存太大窜货成本过低窜货时有一定的利润差额窜货的定义条件：区域之间存在价格差区域之间存在销量差窜货成本不高第二十四页，共六十二页，2022年，8月28日Page25窜货的预防平抑价格密切跟踪经销商的货物流选择经销商时一定要慎重拉高窜货成本保证金的交纳感情攻势第二十五页，共六十二页，2022年，8月28日Page26窜货的发现第一时间发现，第一时间处理经销商的监控体系密切监视窜货集中区域第二十六页，共六十二页，2022年，8月28日Page27窜货的处理对窜货方的处理原则对被窜方的处理原则处罚标准第二十七页，共六十二页，2022年，8月28日Page28公司防窜货体系的构筑公司防窜货意识的培养窜货反应机机制的建立正确销售政策经销商的培训第二十八页，共六十二页，2022年，8月28日Page29经销商的培训经销商培训的目的：经销商的忠诚度培养使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德增加彼此学习与交流的机会向其推荐新的产品第二十九页，共六十二页，2022年，8月28日Page30经销商忠诚度的培养我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我待你不薄，你也应如此看看别人，做得多好新观念、新方法、有学习动力产品系列及后续延伸，有发展空间第三十页，共六十二页，2022年，8月28日Page31制定培训计划目的人数费用课务辅助人员安排程序运作培训会的操作流程第三十一页，共六十二页，2022年，8月28日Page32培训会的操作流程选址僻静安全较舒适设施齐全第三十二页，共六十二页，2022年，8月28日Page33课务安排确定中心要素，明确讲课目的专业培训师+公司培训人员+销售人员培训会的操作流程课务内容产品介绍模式讲解市场点评远景分析互动活动：经销商发言游戏活动抽奖活动军训第三十三页，共六十二页，2022年，8月28日Page34培训会的操作流程后勤保障场务——音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安勤务——住宿、吃饭、交通、军训业务——沟通第三十四页，共六十二页，2022年，8月28日Page35培训的持继性及时反馈经销商对培训会的意见加强平日联络，确定归属意识经销商培训会的后期跟进工作第三十五页，共六十二页，2022年，8月28日Page36对乱价行为的介定为什么要对乱价进行控制经销商价格控制第三十六页，共六十二页，2022年，8月28日Page37在制定价格时要考虑区域市场差异在产品销售期间充分与经销商进行沟通对同类产品价格要充分了解设立促销品及特殊时间的价格变动机制如何预防乱价行为第三十七页，共六十二页，2022年，8月28日Page38处罚条款，合同中要明确对货物流控制得当提高乱价减半如何对经销商乱价行为进行处罚第三十八页，共六十二页，2022年，8月28日Page39要有全民皆兵的意识第一时间，第一反应谁管理，谁处理原则经销商价格监控体系的建立第三十九页，共六十二页，2022年，8月28日Page40经销商销售政策的制定产品价格体系的制定返利机制的制定第四十页，共六十二页，2022年，8月28日Page41价格制定的要素：同行是参照成本最重要宁货不给现奖励是指导20是底线产品价格体系的制定第四十一页，共六十二页，2022年，8月28日Page42以年返为主线——辅以季返给货不给现加以各种体现附加价值的奖励产品品牌与返利额度成正比返利机制的制定第四十二页，共六十二页，2022年，8月28日Page43利润率与市场推广职责成反比高空宣传——厂家负责，促销活动——经销商负责对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生公司与经销商之间的市场推广职责划分第四十三页，共六十二页，2022年，8月28日Page44促销品的分类：a、终端促销品b、奖品c、礼品d、非卖品促销费用应控制在总利润额25%以内多为经销商提供促销设计稿促销品的比例应纳入合同与销量挂钩促销品与促销费用的分配第四十四页，共六十二页，2022年，8月28日Page45年任务量与首次进货量或首次铺货量有比例关系年任务量是经销商最重要的考核指标，在合同中应明确规定年任务量将有若干辅助指标作为支撑点年度销售任务的制定第四十五页，共六十二页，2022年，8月28日Page46宁换不退，宁退不伤残次早换，不留后患对残次品的监控制度及处罚制度残次品的处理原则与条款对正品的保护意识关于换货及残次品的处理问题第四十六页，共六十二页，2022年，8月28日Page47与经销商打交道应具备的心态多年不见老朋友闲来无事常走走礼多从来人不怪自爱才会人人爱不当雷锋不指挥善意提醒耳边吹公司利益摆中间朋友哥们到永远员工培训第四十七页，共六十二页，2022年，8月28日Page48拜访经销商的技巧程序

初访再访目的拜访

成交拜访关心拜访第四十八页，共六十二页，2022年，8月28日Page49目的：他知道我是谁让他知道我做什么的让他不讨厌我技巧：有礼少语短留预设初访——陌生拜访第四十九页，共六十二页，2022年，8月28日Page50再访——熟访目的：他是什么样的人我的产品他有没有需求让他喜欢我技巧：多听多看多谈多问第五十页，共六十二页，2022年，8月28日Page51目的拜访——谈判拜访目的：使他接受我们公司的产品与之谈好条件充分了解他的顾虑与要求技巧：送礼软磨硬泡获得第五十一页，共六十二页，2022年，8月28日Page52成交拜访——签约访问目的：达成协议技巧：直入利诱威逼签约第五十二页，共六十二页，2022年，8月28日Page53关心拜访目的：增进感情了解情况促进工作技巧：惊喜四多获得第五十三页，共六十二页，2022年，8月28日Page54守诺：办不到的不谈，办得到的只说一半关心：不要钱的好事要拼命的做自爱：你的起步点在于你把自己放在哪里顺俗：大隐隐于市与经销商保持良好关系的要素第五十四页，共六十二页，2022年，8月28日Page55心态：心要有公，嘴要私早处理莫要迟当面说清不推委长痛不如短痛值领导决定我辜嘴里Sorry手不软指握心态技巧大事化小小事化了如何处理与经销商的工作纠纷第五十五页，共六十二页，2022年，8月28日Page56从简原则清晰原则规范原则不松口，大处悄悄走政策一让，一让，又一让宁冒不签约风险在核心问题上绝不退让经销合同的制定第五十六页，共六十二页，2022年，8月28日Page57心态不动如山，举重者轻洞如观火，填思敏行切忌贪念要点：优势在掌握信息多的一方尽量的让对方付出谈判成本立场坚立而手段灵活个人必须在谈判前被别方信任谈判的艺术第五十七页，共六十二页，2022年，8月28日Page58预知对手情况（性格、实力、人品）合同的拟定和了解（虚实结合，利多责少）向上级通报及被充分授权制定谈判计划谈判前的准备第五十八页，共六十二页，2022年，8月28日Page59开门见山式（适用于老客户及彼此十分熟悉的人）欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条件优厚）疲劳轰炸式（适用于双实力接近，意向强烈和条件分岐较大）恳请死缠式（适用于对方实力强大，而意愿不高）谈判方式第五十九页，共六十二页，2022年，8月28日Page60不要欺骗要诱导情绪跟着目的跑临门一脚不拖拉注意表情想对策说服教育当老师运用道具方法妙意外情