客户管理制的课件资料

客户管理制的课件资料第1页/共25页提纲123营销管理架构及部门职责经销商的开设与撤销经销商出货管理4经销商合同管理第2页/共25页营销管理架构及部门职能第3页/共25页部门职能简介湖北省内\河南流通\武汉流通\湖南大区\江西大区：

负责公司所有流通经销商客户的开发、维护和售后工作。直营客户部：

负责公司所有直营KA超市客户的开发、维护和售后工作。商用管理部：

负责公司所有商用客户的开发、维护和售后工作；负责公司商用产品的开发和推广工作。第4页/共25页部门职能简介销售管理部：负责制定月度销售计划，跟进生产进度；负责监督各区域财务及仓库的运作；负责复核各办事处报销，提供销售数据工作；负责运输供方的管理；负责订牌产品接单、设计、跟进生产情况及出货进度工作；负责与工厂的产销协调和销售服务工作。第5页/共25页提纲123营销管理架构及部门职责经销商的开设与撤销经销商出货管理4经销商合同管理第6页/共25页经销商的开设经销商开设流程示意图：调查、收集资料协商、汇报、考核开设审批表提供各种证照合同评审签订合同销售总经理销售区域销售管理部第7页/共25页经销商的开设第一步：经销商开设资料《特约经销商开设审批表》《特约经销商资料卡》《营业执照》《税务登记证》《身份证》《特约经销合同》

第二步：各销售区域须将将新开设客户产品供价表传真回销售管理部备案，以作销售文员审核单价依据。第三步：维达ERP系统新增客户资料新客户资料备案。合同签订后，由各销售区域填写《客户资料收集模板》，并提交销售管理部，由销售管理部提交至集团在ERP系统中新增客户资料。附：《客户收集模板》第四步：开展业务第8页/共25页经销商的撤销经销商撤销流程示意图：《经销商终止合作审批表》清算费用、折让收回应收账款账目两清终止合作审批表终止合作销售总经理销售区域销售管理部财务部第9页/共25页提纲123营销管理架构及部门职责经销商的开设与撤销经销商出货管理4经销商合同管理第10页/共25页经销商出货管理经销商购货流程示意图：相关表格：《订货单》经销商销售区域销售管理部文员制单\物流文员仓储科销售管理部文员司机财务科仓储科经销商传真订单及汇款凭证

下订单并汇款

审核货款到位情况打印《发货通知单》并安排车辆发货后将填写实发数量的《发货通知单》传给销售管理部相应文员制签收单并打印第11页/共25页经销商出货管理1.应收账款的审核。各销售区域收到经销客户订单时，首先要审核客户截止目前的应收账款余额，有足够的款项或余额在公司授信范围内的才能发货，若超过授信范围必须征得销售总经理的同意后才能发货。2.详细填写订货单。经手人按订货单格式逐一填写清楚（品名、品号、数量、单价等），确认货款是否到账或已汇出，由区域财务对应收账款余额审核签字，以及部门经理签字同意，各区域必须给销售管理部审核后才能发货。第12页/共25页经销商出货管理3.若公司因特殊原因造成货品品项不齐，销售管理部必须及时通知到相应区域销售人员，由业务人员协同经销商修改订单并通知销售管理部制单文员按修改后的订单安排出货。4.促销让利或赠品出货要求：促销让利是指产品价格低于公司编制的《经销价格表》内规定的产品价格；促销让利须事前填写《经销商促销活动申请表》，经部门经理审核，由销售总经理审批后方能生效；所有涉及到买赠促销的订单，必须在促销单品后备注促销申请编号，无促销申请编号的订单公司文员将不按促销政策执行。赠品申请应填写《样品、赠品申请单》，经部门经理审核，由销售总经理审批后方能生效，涉及到赠品订单需在订货单上注明赠品申请单号或提供申请单传真件附在订单后面，销售管理部制单文员应对订货单上的赠品进行审核是否有相关申请后方能安排出货。相关表格：《样品、赠品申请单》

《促销计划汇总表》第13页/共25页经销商退货及调货的管理1.退货的管理。各销售区域必须严格控制退货发生，不允许有残损及零散产品退回，如有发生，公司不予确认，由部门经理及相关业务员承担责任。对于经销商滞销产品的退回（生产日期超过1/3的产品不予退货），各销售区域事前须做好申请工作，填写《经销商退货申请表》，经销售总经理批准方可执行。属于经销商配送直营超市产品发生的退货由部门经理签字即可。具体见管理规定及处理程序。附：《经销商退货申请表》2.调货管理。如区域内客户的货物需要调配，须填写《客户调货申请表》，经销售总经理批准方可执行。各销售区域擅自调货为严重违纪行为，造成公司损失的，由当事人赔偿。

附《经销商调货申请表》第14页/共25页退货操作流程销售区域销售管理部仓储科生产部品管部销售总经理第15页/共25页提纲123营销管理架构及部门职责经销商的开设与撤销经销商出货管理4经销商合同管理第16页/共25页签订经销商合同必备资料1.签约经销商的<营业执照>（原则上为一般纳税人）2.税务登记证.3.法人或负责人身份证复印件.第17页/共25页经销商三证的审核

营业执照、税务登记证、法人身份证的复印件需加盖经销商单位公章；证件的名称与公章的名称需保持一致；业务员需对经销商的三证原件进行复核，确保复印件与原件一致或与原件无误后在复印件反面签名确认。签字内容：该复印件与证件原件相符，确认无误。第18页/共25页三证的存档要求与复核在首次签约或续约时，各销售区域需将审核无误的三证在首次签约或续约时随同《特约经销合同》一起寄至销售管理部存档备案。销售管理部需对签约经销商的“三证”每一季度复审一次，如发现经销商注销原公司，成立新公司，必须更新资料，重新签订《特约经销合同》，以确保合同的有效性。另经销商证件每年年审后需提供一份销售管理部备案。第19页/共25页注意事项

经销合同是厂家与经销商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务。通常来说合同需要建立在当事人双方协议的基础之上，是当事人双方自由选择的结果。所以在合同签订过程中，如涉及到合同条款中的部份内容有修改，或新增合同条款，需要让客户在修改内容和新增合同条款上签字确认，并加盖双方公章，以确保双方对修改内容已达成共识，保证合同条款的严谨性，以避免引起不必要的合同纠纷。第20页/共25页注意事项

对于合同中给予乙方的人员支持有条件限制，属于合同的补充内容，虽有乙方的盖章，但无乙方合同签属人的签字确认及甲方的盖章来共同确认。第21页/共25页注意事项对于合同中给予乙方的奖励政策有相关增加条款，无甲方、乙方的盖章及乙方合同签属人的签名确认。第22页/共25页注意事项关于经销商合同中《特约经销商资料卡