客单价提升秘笈(王丽华)

金木水火土五行战术金顾客-人心-专业木产品-价格-价值-品牌-古董-画像水方法-联合用药+疗程用药,[对症下药，因人异，有效治疗方案，]顾客需求，店员价值火模式-绩效考核（物质，精神，荣誉，价值）土目标-执行力-目的利益分配机制，体系，厂家；代理商；终端；【老板，员工】顾客。品牌选择，女性消费习惯化妆品，奶粉的案例。形象，品牌，创新，专业，做喜玫瑰是一种享受，【顾客的喜欢，认可感谢】形美心悦【产品展示，有效陈列】独到气质【时尚，信赖，内涵，亲切感，陈列可以和顾客直接沟通。超级实惠，又要好的又要便宜的，满足顾客的体验，互动展示。买赠。，资源动机目的，大活动大搞，小活动天天搞】新品推广的过程，促销活动是有层次的，超越顾客的想象，大活动做气势，小活动做销量，我满足你的需求，他就满足你的要求。妇炎康片；有竞争才有差异有进步，4个厂家，规格，价位，客单价，毛利侓，目的3赢大规格疗程，象买房子为什么买大房子。中药是讲疗程的，中药是一个良心药【标准不明确，不象西药，重在用材和工艺，各项指标比国家标准高2,3倍，粗加工和细加工的问题。渠道，价差，买赠，价格稳定，增加你的客户，用价值和品牌来稳定客户的忠诚度。抗宫炎软胶囊；2个厂家在生产，吸收快，品质好，高端消费群。钙；化合物，我们是天然的钙，是国药准字的，口感好，吸收性好，不需要配其他产品增加他的吸收，适合人群比较广。五行相生:金生水,水生木,木生火,火生土,土生金五行相克:金克木,木克土,土克水,水克火,火克金当前1页，总共52页。目前药店现状目前药店现状:1.武汉各大连锁药店变超市+药店二合一在榆林广济堂保持非常传统的药店特色,一年销售过亿.在当地,隔壁的不能比广济堂贵,贵了顾客一定不买;隔壁的不能比广济堂便宜,便宜了顾客认为比广济堂便宜,一定是来路不明.所以做医药的要有医药的魂.榆林广济堂就做到了.2.每家药店相互踩点,你到我家踩价,我到你家踩踩价.怎样克服价格竞争?比如:当人生病了会习惯去医院.我们看医院医生如何开方子,医生不知道开出来的药的价格,顾客也不会去嫌贵.来到我们药店,让顾客花最少的钱,解决最大的痛苦.如何能做到,需要我们专业.我们如何做到专业,要克服恐惧,相信产品,相信自己,相信专业.3.通常在药房大家的活动喜欢送卡送面送油,活动结束以后出现3天-7天的冷淡期.为什么?因为透支了顾客消费能量.可以偶尔送鸡蛋,偶尔特价,但这对顾客起不到真正的固化作用.今天带给大家一个秘方,看如何真正的留住顾客,并挖掘顾客消费潜力.当前2页，总共52页。金顾客-人心-专业服务经营药店就是经营人心。赢的都是人心。口碑，神话都是传出来的。专业服务=专注专一专心只有专业才能成为专家才能成为顾客心中的医神。药店是一个特殊的行业，职业医师常驻药店体现专业。找出顾客真正的需求，培养顾客遇事到我们药店来的消费习惯。

感恩心合作情医药魂

当前3页，总共52页。木产品-价格-价值产品的功能：能治病能赚钱能被接受10元价格/100元价值/1000元品牌/10000古董/100000元画像能用一盒药解决的问题一定不用两盒。要因顾客而异,帮顾客省钱。斯达舒产品的年广告费2.4个亿,药品的成本基本是一样的,中国的药品出厂都是一个标准的.广告费由顾客买单.安特卫洗液----CHANEL香水产品你可以赋予它应有的价值来对应它的价格.当前4页，总共52页。水

方法任何一件事情都有规律—速成法.把我们产品组合成秘方,想别人不敢想,做别人不敢做.学习不是最终的目的,要把规律,方法变成自己的.羊肉汤配方秘方的重要

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联合用药应用学联合用药不难，但难的是如何把你学到的联合用药当秘方卖出去。

当前5页，总共52页。客单价提升的三大法宝客单价提升主要来自三方面：

1、关联销售，产品会从一个卖到几个。

2、合理推荐价高产品，销售几元和销售几十元的产品，客单价会有几倍的增长。

3、疗程销售，从一盒变成几盒。当前6页，总共52页。关联销售简述关联销售定义即是指两个或两个以上的商品主体，在资源共享的基础上，同步运作的一种销售活动，以达到互补双赢（联合用药全面治愈疾病），最大限度地利用销售资源（充分利用客户资源和门店销售资源）。联合用药基础

利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。如：治疗胃溃疡（胃三(四)联用药）,解热镇痛药阿司匹林与小苏打联用。关联销售的目的

尽可能的帮助顾客合理用药，帮助顾客达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。（摆正关联销售心态：治愈顾客疾病提高顾客健康状态在第一位，追求利润第二。）当前7页，总共52页。1、常见药品关联搭配（1）主力药+治疗伴随症状产品感冒主力药：“伤风停片(聚仁堂)、马兰感寒胶囊、珮夫人/复方氨酚烷胺片/小儿氨酚黄那敏颗粒”等感冒药，如咽喉不舒服关联“咽炎片、清喉利咽颗粒、”，咳嗽关联销售“克刻/复方罗汉果止咳颗粒、珮夫人/氢溴酸右美沙芬口服溶液、茂祥/消炎止咳片、克刻/复方甘草口服溶液、川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊等”。抗菌消炎关联销售“阿莫西林、阿奇霉素等”。（2）内服药+外用产品如妇科炎症病推荐“益佰/克林霉素磷酸酯阴道泡腾片、金妇康/消糜栓”+“希尔安/茵花洗液”+“口服药”，儿童腹泻用内服“珮夫人/蒙脱石散”+“宝宝一帖灵”，前列腺增生炎症推荐“希尔安/前列舒乐片”+“前列贴”（3）主力药+促进吸收、助消化、补充营养维生素矿物质产品如关节炎症推荐“麝香镇痛膏、万痛筋骨贴+益佰/三合钙咀嚼钙片”

。（4）主力药+促进康复、提高免疫力、预防、调节产品如感冒推荐“珮夫人/复方氨酚烷胺片”+“维C”、

哮喘或慢支：氨茶碱或沙丁胺醇+白葡奈氏菌片。（5）针对病症药+针对病因产品如感冒推荐“马兰感寒胶囊、珮夫人/复方氨酚烷胺片、茂祥/复方氨酚烷胺胶囊”+“抗病毒口服液、昭通/板蓝根颗粒”。（6）西药+中成药（中药）如妇科炎症推荐“妇炎康片+左氧沙星”，“珮夫人/铝碳酸美咀嚼片+希尔安/溃疡散胶囊”关联销售当前8页，总共52页。

脚气治疗关联用药脚气:

盐酸特比奈凝胶(溶液)+足光粉+复康唑+维C

脚气是真菌感染,在不透气，阴暗潮湿条件下容易产生真菌.病理症状：痒，臭，糜烂，流血。客单价换算100*7=700*3人=2100*3=6300*6(客单超3万以上)建议:需治疗21天为一个疗程,3天用一支,21天用7支.给顾客讲清楚药理，病理，毒理，再推治疗脚气的用哪个药物比较好.举例:1.那么一支盐酸特比奈芬卖不卖？不卖！为什么不卖？

当前9页，总共52页。感冒的分类及关联用药

感冒

<举例顾客进店买感康的应对方式>风寒感冒:

伤风停片(或马兰感寒胶囊)+罗红霉素+维C病理症状:受凉,劳累症状:无汗头痛身痛,鼻塞,舌头发白健康建议:(顾客出门时,交代喝姜糖水,用热水泡脚)+当前10页，总共52页。

风热感冒:

流感茶+罗红+珮夫人盐酸氨索溶液(右美沙芬)+双黄连/消炎止咳片

病理症状:感受风热之邪所引发.口干舌燥,咽喉红肿,鼻塞黄涕,舌头发黄要辛凉解表(清热解毒)为主.健康建议:多饮水,饮食易清淡

++当前11页，总共52页。寒热夹杂感冒

症状：喉燥咽痛，咳痰稀薄色白，咯痰不爽痰粘稠或稠黄

+发热头痛，鼻流清涕、咳嗽口干、咽喉疼痛治法：疏风解表，清热止咳++咯痰不爽痰粘稠或稠黄当前12页，总共52页。

咳嗽与咳痰咳嗽（Cough）是人体的一种保护性呼吸反射动作。通过咳嗽反射能有效清除呼吸道内的分泌物或进入气道的异物。但剧烈咳嗽可导致呼吸道出血，长期，频繁，剧烈咳嗽影响工作，休息，甚至引起喉，音哑和呼吸肌痛，属病理现象。咳痰是通过咳嗽将气管、支气管的分泌物或肺泡内的渗出液排出口腔的病态现象。

当前13页，总共52页。治疗原则3、初期：忌敛涩留邪，止涩镇咳药，痰湿者禁用，当因势利导后期：祛邪止咳，扶正补虚，标本兼顾1、外感：宣肺散邪内伤：祛邪扶正治上：肺（温宣、清肃）

治中：脾、肝（健脾、清肝）治下：肾（补肾）2、治肺、整体治疗当前14页，总共52页。通化茂祥消炎止咳片（性平微温）功能主治：镇咳，化痰、定喘。用于咳嗽痰多，胸满气逆罗汉果止咳膏（广西半宙大康）性寒

功能主治：祛痰止咳。用于感冒咳嗽及支气管炎咳嗽当前15页，总共52页。步长咳露口服液（性寒）功能主治清热，宣肺，平喘，化痰止咳。用于风热犯肺、内郁化火所致的咳嗽痰多或吐痰不爽，咽喉肿痛，胸满气短，感冒咳嗽及急、慢性支气管炎见上述证候者。瑞福祥固本止咳膏（性温）

功能主治：

补肺温肾，止咳祛痰。用于肺肾两虚证，症见：咳嗽，咯痰，喘促等，以及慢性支气管炎见以上证候者。当前16页，总共52页。询问病情顾客购药给药指导确认病种专业解答患者主诉的症状体征，患病时间长短，用过哪些药物，目前主要症状及次要症状根据辩证分清是外感咳嗽还是内伤咳嗽。外感咳嗽的分型，内伤咳嗽的分型。（对症治疗）亲切送客并提示顾客保证睡眠不宜太劳累，有什么情况可打电话咨询关联销售用药指导分型论治解决次要症状，对因治疗，预防复发。拿药品送至收银台，果断成交真诚送客外感咳嗽不宜在服药期间同时服用滋补性中药。忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。同类西药禁重复服用。氨溴索禁与中枢性镇咳药同时服用。当前17页，总共52页。

支气管炎的关联用药急性支气管炎

通常为小儿与儿童小儿氨酚黄那敏颗粒+头孢拉定颗粒(或头孢丙稀)+通气鼻贴+维生素B2

病理症状:病毒和细菌等病原体感染引起的炎症和病变.睡前会有急速的一阵一阵的咳嗽健康建议:多饮水,饮食易清淡,适当锻炼,提高免疫力当前18页，总共52页。慢性支气管炎慢性支气管炎(通常为40岁以上的女性或老年人居多)

固本止咳膏+白葡奈氏菌片+盐酸美他环素片(或头孢拉定)+维B2

病理症状:临床连续两年以上,症状长年存在.不能见凉气.需要温补调理止咳.健康建议:宜清淡多喝水,,病情严重应卧床休息,保持室内通风,空气清新。

+当前19页，总共52页。

慢性咽炎治疗的关联用药慢性咽炎

咽炎片+板蓝根+甘草良咽+罗红霉素

病理症状：长期咳咳，需要对症药物+含片+抗炎药健康建议：注意冷暖，预防感冒。当前20页，总共52页。扁桃体炎治疗的关联用药扁桃体炎

蒲公英+蒲地蓝+胖大海(或草珊瑚)+盐酸左氧氟沙星

病理症状：寒战高热，3-5天可好，病症来得快去得快健康建议：宜清淡，戒除烟酒当前21页，总共52页。胃炎的关联用药胃炎（中西医结合治疗）

武汉协和医院普通胃镜262(如果查HP(幽门螺旋杆菌)还要加94.8元)无痛1000元左右.做胃镜损伤食道和胃粘膜,同时相当的痛苦.

慢性胃炎

胃蛋白酶颗粒(贵州益佰)+胃立康片/健胃消炎颗粒(步长)+奥美拉唑+阿莫西林/克拉霉素+维C治疗疗程：90天客单100-150左右.疗程3000左右病因:饮食不规律,大肠细菌胃粘膜受损病症:胃痛,胃酸,严重会痉挛.健康建议:禁食生冷,油腻,辛辣刺激性食物当前22页，总共52页。小儿胃积食小儿健脾化积口服液益佰功能主治:益气健脾、消食化积。适用于脾虚夹湿所致的不思饮食，精神不振，形体消瘦，大便干结。用法与用量:口服，1-7岁每次10ml，一日2次；8-14岁每次10ml，一日3次。连服两周。注意事项１.感冒发热慎用。２.服药期间忌食冰冷、油腻饮食。

当前23页，总共52页。

儿童腹泻蒙脱石散（珮夫人）+宝宝一帖灵蒙脱石散作用机理：是胃肠道粘膜保护剂，提高粘膜屏障对攻击因子的防御功能，具有平衡正常菌群和局部止痛作用。

当前24页，总共52页。

前列腺炎治疗的关联用药前列腺炎

前列舒乐片+头孢克污(前期加量)+六味+生脉饮

病理症状:肾虚肾亏胱就会出现尿急,尿频,尿不尽,尿血,40岁以上男性.

健康建议:先吃一个疗程,缓解后还需要一个疗程巩固,复发的几率会很小.在第二个疗程时把生脉饮去掉.隔一个疗程把生脉饮加上.这类病属于慢性病.

+++当前25页，总共52页。

肾虚治疗的关联用药肾虚

生力片+六味+肾宝糖浆+保健品海狗丸

病理症状:因免疫力下降;酒精过多等.

++当前26页，总共52页。

过敏性皮炎皮炎,花粉过敏

金蝉止痒颗粒+金蝉止痒软膏

当前27页，总共52页。调经秘方月经不调,痛经,少经

贵州100益母草颗粒+乌鸡白凤丸+益气养血口服液

++当前28页，总共52页。

关节炎症秘方关节炎症

麝香镇痛膏/万痛筋骨贴+益佰三合钙咀嚼钙片三合钙咀嚼片(贵州益佰明星产品)适应所有人群

当前29页，总共52页。高血压+当前30页，总共52页。

高血压用药

降压片+银杏叶片+三合钙咀嚼片治疗原则是：控制血压，防治并发症。1.降压片（北京宝树堂）平稳降压，稳压更安全

纯中药提炼，远离副作用能调理肝肾亏虚

用法及用量

日服1—2次

降压应服2—4片，稳压应服1—2片

每日最佳服用时间早上7.30—8.30中午：2-3点左右服用最佳

注意：首次前一个星期服用需要加量每次需服4片，经过观察血压正常后，再减量服用！

当前31页，总共52页。作用1降低血脂，预防心脑血管疾病。3增强脑功能，改善脑功能，增强脑部血流量，防止中风。4改善末梢循环障碍，保持手足正常运动。

5减缓衰老减少老年痴呆。【功能主治】活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹心痛、中风、半身不遂、舌强语謇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗死见上述证候者。

银杏叶片益佰制药

当前32页，总共52页。心脑血管梗塞

+当前33页，总共52页。消栓通络片通化茂祥【主要作用】活血化瘀，温经通络。用于中风血(脑血栓)恢复期(一年内)半身不遂，肢体麻木。

三合钙咀嚼片益佰制药复方制剂，每片含乳糖钙、葡萄糖酸钙、碳酸氢钙各0.05克，（相当于钙总含量22.6毫克）。当前34页，总共52页。不寐是以经常不能获得正常睡眠为特征的一类病证，主要表现为睡眠时间、深度的不足轻者入睡困难，或寐而不酣，时寐时醒，或醒后不能再寐重者彻夜不寐，常影响人的正常工作、生活、学习和健康失眠当前35页，总共52页。思虑太过劳逸失调损伤心脾气血亏乏素体不强病后体弱脏腑功能失调心脾两虚肾阴亏虚心神失养失眠惊恐、郁怒气机逆乱心（肝）火旺饮食不节胃气不和生痰酿热邪扰心神病因病机当前36页，总共52页。气阴两虚气血亏虚益气养血。用于气血不足所到的气短心悸，面色不华，体虚乏力。六盒一疗程益气滋肾，养心安神。用于气阴两虚引起的失眠，头昏，头痛，心慌。六盒一疗程当前37页，总共52页。心脾两虚滋阴补肾。用于肾阴亏损，头晕耳鸣，腰膝酸软，骨蒸潮热，盗汗遗精。六瓶一疗程肾阴不足养血安神。用于心血不足所致的失眠多梦、头晕，乏力。五瓶一疗程当前38页，总共52页。虚证

1.阴虚火旺

【症状】心烦不寐，心悸不安，头晕，耳鸣，健忘，腰酸梦遗，五心烦热，口干津少，舌红，脉细数。

+当前39页，总共52页。2.心脾两虚

【症状】多梦易醒，心悸健忘，头晕目眩，倦怠神疲，饮食无味，面色少华，舌淡，苔薄，脉细弱。

+当前40页，总共52页。3.气阴两虚

【症状】面色苍白，心悸目眩，口干咽燥，目涩无泪，神疲乏力，食欲不振，手足心热，舌质红胖，边有齿印，脉细濡。

+当前41页，总共52页。火模式火模式我们卖的不只是产品,卖的是秘方.

传递给顾客:什么钱都可以省,只有健康的钱不能省.

此模式在西安,内蒙,湖北数十家连锁得到成功推广与验证.

当前42页，总共52页。土目标目标:月销售任务(保底任务)营销讲究结果.以结果来考核.当前43页，总共52页。辅助途径讨论：主题陈列、关联陈列、动线设计、收银台前陈列、POP（爆炸花）提醒、促销活动、组合套装、团购、门店品类的广度与深度、门店装修风格等等当前44页，总共52页。药品与非药品之间的关联（1）一位中老年人购买降糖药品可以拿“格列吡嗪”；但还关联销售“无糖食品”、保健食品、安特卫血糖仪。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购买“血糖试纸”。（2）一位中老年高血压患者，也可以从药品和保健品两个方面着手进行服务，比如可以让患者购拿“马来酸依那普利片”+“鱼油软胶囊

”或“大豆磷脂软胶囊”。（3）对于顾客买儿童发烧药的消费者，“退烧药”+“外用退热贴”+“安特卫/电子体温计”（若是儿童可以介绍电子的体温表）。当前45页，总共52页。非药品与非药品之间的关联（1）炎热的夏季，把“脱毛产品”+“护肤类产品”结合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的不适感。但是，到了冬天，“润唇膏”

+“润肤霜”’就成为人们随身携带的必需品了。（2）常见