农资业务员培训教程

......昆明瑞诺生物科技有限公司业务员培训课程第一部分：关于我第二部分：优秀业务人员的描述第三部分：农资营销人的9个必备第四部分：成为农资业务高手的必修技能第五部分：业务员的五个一第六部分：做经销商的老师第七部分：营销激情的保持与激发第一部分：关于我认识自我，认知自我，认清自我我是谁？人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B独立、不受局限型、C活泼外向型、D稳重和谐型、E专业自信型、F平和谨慎型G无忧无虑、好玩型H浪漫感性型I分析、自信型我想要到哪里去——我的目标什么是目标？具体的；可以量化的；能够实现的；（4）注重结果的；（5）有时间期限的。目标包括：长期、中期、近期你的目标是什么？成为一个什么样的人？职业生涯A社么是职业生涯规划？B职业生涯规划的途径C个人职业生涯的规划的管理第二部分：优秀业务人员的描述让销售成为您的爱好优秀业务员必须具备的素质a人品端正，作风正派b信心c勤于思考，做个有心人d能吃苦耐劳e良好的心理素质f韧性g交际能力h反应要快i热情j知识面要宽k、责任心l、幽默或者可以总结为：积极的心态明确的目标建立自信心高度的敬业精神富有合作精神正确对待失败良好的沟通能力养成良好的习惯三、业务高手的8种性格a热情b开朗c温和d坚毅e耐性f．宽容g大方h．幽默感四、业务员的多重角色心理学家教师变革促进者d、客户的解难人e、创新者f、管理者信息调研员分析家i、哲学家j、健谈者k、朋友l、外交家五、成功始于信念，必胜的自信心1）成功始于意念2）积极的心态：相信自己：心诚打动客户：持到底！！！坚持不懈，直到成功！！！六、业务人员的岗位职责七、成功销售的9大心法销售志业(心\力,事业:钱\权)掌握专业发掘客户充分准备5）热情邀约6）异议处理7）尝试成交8）交易缔结9）客户服务第三部分：农资营销人的9个必备一、健康的体魄二、品正人诚三、行业知识农资市场的特性:国内农资市场现状，云南市场现状；农资未来的发展趋势农资营销主战场四、企业的基本知识五、产品知识各种产品登记证号、规范的标签、登记厂家；各种含量及适用作物各种产品价格产品特点6、技术优势7、产品的返利竞争对手知识熟悉国内农药知名厂家10-20个，主要优势产品、市场份额等。云南省内主要经销商，覆盖区域范围、优势、市场份额等。合同知识1、商品代理合同2、商品购销合同双务合同单务合同八、营销知识九、销售技巧第四部分：成为农资业务高手的必修技能一、调研部分（目标市场：土地、作物、价格、含量）所属区域有多少耕地面积？分别种植哪些作物？所属区域农民用药习惯如何？（品牌、用量、用法）所属区域每年的市场农药市场容量有多大？所属区域有几个县？几个乡镇？几个行政村？分别有多少家同类经销商？同一地区，有多少家同级别的经销商？市场上有多少个品牌？有几个强势品牌？我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况？现阶段，我们的具体情况（品牌、人员、网络、推广）?关于调研：市场调研的四种方式探测性调研B、描述性调研因果关系调研预测性调研、市场调查的六步确定市场调研的问题制定市场调研计划收集资料资料分类管理资料分析编写调研报告二、客户的寻找谁是我们的客户？我们的客户在哪里？如何找到他们？三、拜访客户的准备工作制定完整的拜访计划（目的、准备、过程、预期结果、下次约定）充分的准备是成功的一半，凡事欲则立，不预则废知识准备推销用具的准备心态准备、情绪准备提前约定客户四、如何接近客户有效的开场白（30秒原则）如何接近客户给客户良好的第一印象唤起对方的关心对于自己的产品要有信心制造融洽的商谈气氛采用记忆姓名法接近顾客：接近客户的三个技巧直接接近客户的9种方法a、利益接近法：b、故事接近法：c、帮忙接近法：d、求教接近法：e、赠品接近法：f、解决问题接近法：g、赞扬接近法：h、询问接近法：i、调查接近法：见面后不被赶走的方法与客户保持恰当的距离快速进入顾客频道——与客户进行业务洽谈调动客户的6个方法2、如何与客户进行交流了解客户需求产品介绍的技巧及注意事项推销杀手锏，术术攻心回应客户对产品的评价激发客户购买欲望让客户的心里防线土崩瓦解你要不断重复产品的优点和顾客的利益要向顾客灌输量化的观念充分利用你的形体语言攻破客户防线词汇的妙用应付客户的托辞处理客户抱怨处理客户抱怨的策略：2）处理客户抱怨的方法：3）如何处理自己的过失七、谈判要点了解对方谈判底牌的技巧控制自己情绪的技巧避免电话谈判失误谈判五忌处理谈判中的僵局缔结成交——有效缔结顾客的方法咬定成交不放松三步成交法。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。业务员成交的5种策略a镇定自若，充满信心b善于捕捉成交信号及时成交c抓住成交的时机，随时成交d锲而不舍，力争成交e保留一定的成交余地成交有哪些技巧缔结的要点合同确立订立合同的基本程序2）订立合同的基本原则合同成立的形式合同内容应包括的条款合同主要条款内容的确定订立合同应注意的问题合同中止十、后续跟进工作老客户是最好的客户保持老客户的方法建立客户资料时刻总结，不断进步坚持不懈第五部分：业务员的五个一一、一年的计划一年之际在于春新的一年自己的规划详细的计划具体的实施不断的检核二、一月的计划1、月工作计划2、工作计划表动态工作三、一周的计划具体工作的计划给上级领导回报及沟通一周的总结四、一日的计划细化、量化工作内容终端具体工作3、完善客户资料吾日三省吾身五、一个字“管”1、时间管理2、目标管理3、情绪管理第六部分：做经销商的老师站在经销商的角度去考虑问题熟悉自己区域的情况（作物、产品、品牌、对手）自己区域的用肥量自己区域的耕地面积自己区域的作物种类自己区域的品牌自己区域的同行情况自己区域的竞争情况三、公司的内部架构部门设置人员分配3、岗位职责4、协作、配合四、产品和品牌单一品牌和多个品牌不同档次品牌的组合（高中低）不同品类产品产品的有机组合网络布局（网点数量和质量）区域的熟悉网点的有效设置网络的优化网络运作控制价格终端网点的管理网点的分类（区域、级别）按时、按点有效拜访网点规范网点标准终端客户的管理客户的分类客户档案建立（基本信息及家庭信息）客户的分类客户维护促销活动业务员的绩效考核第七部分：营销激情的保持与激发销售人员的6大压力我们为什么难以保持对生活、对工作的这种激情？没有强烈的企图心人强烈的企图心来自于2点：：追求成功的决心：逃离痛苦的决心三、成功的定义是什么？成功就是设定目标并达成。1、目标的设立及达成：新生活是从选定方向开始的。目标的威力：(1)杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标；(2)没有目标的人注定要为有目标的人劳碌一生；(3)一个连自己都不知道到底想要什么的人，谁也帮不了他。目标的作用：1：目标产生积极的心态2：目标使我们看清使命，产生动力3：目标使我们觉得生存的意义和价值4：目标使我们把重点从过程转到结果5：目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点6：目标使我们集中精力，把握现在7：目标能够提高激情，有助于评估进展8：目标产生信心、勇气和胆量9：目标能够使人自我完善、永不停步10：目标使我们成为一个成功的人总结：目标早确立，人生早成功。4、没有目标会有哪些表现：5、不愿意设定目标的原因：害怕失败、受到监督、有失败感；害怕别人耻笑；不知道目标的重要性；不知道达成目标的方法。以下六个领域工作、家庭、人际关系、财富、成长、健康需要设定明确的、有效的目标。（即时←近期←中期←远期←终极目标）解决办法：如何达成目标第一步、要明确目标。第二步、在最短的时间采取最大的行动。第三步、每天一分钟自检，修正你的行动。第四步、坚持到底。急功近利不知道用什方法保持和激发这种激情几种方法：四、工作生活为什么会出现问题和困难？能够解决世界上任何问题的3种方法解决问题的3大法宝：把90%的注意力放在寻找解决方案上，而非问题本身。不要问自己一些让头脑不停打转的问题，“如为什么会发生这种事？”“我怎么会这么倒霉”等。相信您所遇到的问题别人都遇见过，而且已经解决了。找到曾遇过相同问题的人，却已克服的人作为模范，模仿他解决问题的方法。什么时候是超越竞争对手的时候竞争对手常常不是被我们打败，而是因为他们常忘记每天进步一点点；我们常常不是被竞争对手打败，而是我们常常忘记每天进步一点点。如何提高业绩--从转变态度入手1：人的每一次突破都是从改变信念开始信念—态度—行为—习惯—结果什么是信念？信念就是对事物或未来怀有确定不移的看法。什么是态度？对事情的看法和采取的行动。2：培训重要吗？3：我们是从事什么行业的？4：顾客是什么？5：钱是想出来的6：努力工作是不是就能带来好的成绩？7：地位决定了成绩什么样的工作是我们心目中的好工作？七、如何判断对现在的工作是否有兴趣？你是否经常会在无人监督的情况下做一些与工作无关的事情？你是否经常会为自己的行为不被处罚而编造谎言？你是否认为你现在从事的工作只是为了谋生而不得已的劳动？你是否发现自己一上班就无精打采、垂头丧气、心神不定、愁眉苦脸？你是否总是在抱怨，抱怨工资太低、抱怨工作时间太长，抱怨制度太苛刻、抱怨顾客太难对付？你是否经常会期待着快一点下班？你是否觉得老板或者同事总是和你过不去？你是否除了公司安排的培训之外，从来没有主动3次以上购买或借阅过能够帮助你提高业绩的书籍？你是否对公司安排的培训没有高涨的热情去参加，觉得这种培训对你的帮助是不大的？你是否从不愿意主动加班？八、哪些不良的行为和习惯在影响着我们个人职业前途？不良习惯依次是：1）眼高手低2）投机取巧3）马虎轻率4）消极被动推拖借口九、能够迅速提高收入和提升职位的6个秘诀忠诚千万不要抱怨将本质工作做好，形成"顶端优势"不敲主管的门，将主管变成残废勇于承担责任，多做"份外事"尽快培养出能接替自己职务的人7种做法：自动报告你的工作进度————让上司知道对上司的询问有问必答，而且清楚————让上司放心充实自己，努力学习，才能了解上司的语言————让上司轻松接受批评，不犯两次过错————让上司省事不忙的时候，主动帮助他人————让上司有效毫无怨言的接受任务————让上司满意对自己的业务，主动提出改进建议————让上司进步十、管理老板6大原则：老板绝对不会有错如果发现老板有错，那一定是我看错如果我没有看错，那一定是