常用一些销售技巧

十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限企业的一位销售代表。艺康企业是一家专业生产、销售旅馆机构部和食品饮料行业专业用洁净消毒产品化工企业。其全世界年销售额高达20亿美金。在加入该企业前，我向来迷惑：一家美国幸福500强的专业化工企业怎么会录取一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨炼成长，渐渐认识到：拥有78年历史的企业会在竞争这样强烈，市场空间这样狭窄中获得成功，其原由是企业具备一套完好系统的人材招聘与培训体制。企业经营主旨：供应给客户最正确的洁净消毒结果。为达到此目的，企业开发生产最适合客户需要的产品（各样洁净剂、消毒剂和分派器等产品）。向客户供应最正确服务（应急服务、按期惯例服务、不按期客户培训等），以保证产品的最正确使用成效。企业对业务人员有严格要求，其工作职责包含：销售工作计划、销售拜见、客户服务、新客户成立和地区管理。业务人员熟知企业经营主旨，企业产品、客户问题和客户需要；能供应给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是企业参加市场竞争的最强鼎力量。为成立和培育一支专业销售队伍，企业拥有一套完好的业务人员培训计划。全部业务人员一定经过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售地区。培训形式为：讲堂学习训练、现场服务训练、跟从销售经理现场客户拜见训练等。培训内容主要包含三大多半：1）技术能力培训：产品知识和产品运用技术培训；熟知产品特定用途；拥有安装、调试、检查、维修一些专业清洗设施、电脑分派器的能力，并能给客户供应现场指导培训。2）工作态度培训：真挚关怀客户，为客户供应最正确服务；重申团队合作精神，共同贯彻企业经营主旨。3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技术培训。多年以来的实践证明，这是一套卓有成效的销售培训体制。它培育和成立了一支优异的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的构成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参照。第一，什么是销售？简单归纳以下：·销售员与客户处于互相帮助的地点·艺术性地把自己的方式传达给对方·供应给客户所需的东西，但不必定是他们想要的东西·经过估计客户需要来促使业务的创建性活动·协调产品资源、货物运送和服务的活动·利用个人魅力说服客户从事本来其实不肯干的事总之：销售的工作就是去知足客户的需求，并艺术性地让客户认可和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员一定充分认识自己的产品和服务，并具备优异的销售技巧。在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优异的、职业销售人员一定充分认识到如何能成为优异，对自己的表现作出正确，客观的剖析、评论，其实不停完美，提升自己以面对竞争日益强烈的市场。销售工作不一样于其余任何工作。若要在销售工作中获得成功，并成为一名职业的销售大师，一定拥有以下重点素质。1）踊跃的态度2）自信心3）自我能动性，忍受性4）勤劳，明确任务并设定目标5）相信角色饰演的重要性6）成立优异的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能娴熟运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能保证销售获得成功。让我们剖析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其详细的目的。它们已被人们最简单认识汲取的序次列举了出来，可是我们也一定意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被波及进任何特定销售阶段，灵巧运用这些销售步骤，千万不行生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提升我们在该次的客户拜见中达到我们目标的可能性。销售模式(简称七步销售法)：开场白：你的自我介绍一定注明以下几点：你是谁?你是代表哪家企业

?你的来意

?为何他们要花时间听你发言

?例子：“陈先生，我们以前使一家和你们状况近似的企业将他们的产品购置量降低了而他们并无付出剩余的工作。我相信我们也能够为你们这样做——为完全认识你们的情况，我想问你们几个问题

15％，(II)寒喧你们的寒喧应当友善而简洁，你的形象和浅笑应当有益于创建一种友善的氛围。亲密注意观察你将来的客户。买与不买的感觉往常是很显然的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持特别消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。我们每一次拜见新老客户的时候，我们都会发现自己正面对着以下三种可能出现的购置氛围中的一种。·踊跃的购置氛围：客户踊跃地偏向于购置。不用要作任何促销游说，能够直接成交。·中性的购置氛围：客户既不踊跃地偏向于也不用极地对待购置．你就一定开始去发现他的需求。假如你销售技巧运用适当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购置。·悲观的购置氛围：客户采纳关闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这类状况下，他们不行能作出任何购置的决定．那么我们需极短的时间内把客户起码引领到中性地区，不然你就根本没有机遇做成买卖。在初次拜见新客户时，可能出现的主要挑战是如何把客户从悲观的地区引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。很多知识丰富的专业销售人员认为包含寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，愈来愈多的销售人员坚持认为关于悲观和冷淡的购置态度加紧催逼是杯水车薪的。着力宣传，引发兴趣博得客户的兴趣是我们在进行销售时第一碰到的挑战。假如我们赞成加紧催逼杯水车薪这类看法的话，那么我们就只有一种选择了：我们一定想法减少客户的反抗要素。为惹起客户的兴趣，很多成功的销售人员都使用了一种近似于报纸为吸引读者阅读而采纳标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一起样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。关于销售来说，这标题就是问一个归纳性的问题或是一句说明，其独一的目的就是激倡始客户的兴趣。例子：·你能否听闻过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？·贵企业能否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？要获得好的成效，用来吸引人的东西应在无需太详细的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详尽的话将是极具风险的，由于我们还没有认识客户的需求所在。起码准备三个你自己用来感觉舒畅的题目，并先在自己的伙伴、家人和朋友处进行试验，看你能否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可按照下述原则：·抽象而不用详细。·不要波及你自己、你的企业和你的产品。·在介绍状况的时候，不要说任何你自己没法自作掩饰的话。在使用这些题目的时候必定要做到精心精选．相当一部分的客户会被太甚戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。在听到这些标题性的题目后，你将来的客户此刻已开始准备听你的详尽介绍了。可是由于你还未能发现客户需要所以你还不具备作详尽介绍的条件。我们需要客户一起参加来达成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们议论从前，我能问你一些问题吗？”关于上述要求极罕有客户会予以拒绝，这一重点性发问可减少紧张程度，使客户作好参加的准备（在我们议论从前），并可延缓你作详尽介绍的时间，直到你采集到足够的资料。它能够使你能够让你的客户一起参加到所要解决的问题中去。(IV)发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭露我们客户的详细需要，是我们去认识他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面可否成功很大程度上依靠于我们可否直接、不停地使我们的客户一起参加到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的询问和聆听。就这一点而言，对全部客户提出的问题都应当是开放式的。·关闭式的问题：指只要用“是”或“不是”往返答的问题。·开放式的问题：指需供应有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两大类：1.发现事实目的：1）使客户放松2）采集有价值的信息3）表示你已作好准备工作2.征采建议目的：征采客户的建议和态度往常最先的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很简单回答，并且不太会有惹起客户的紧张。我们与客户谈话过程中，开场寒喧和见面结束时最易惹起客户（相同也包含销售人员）的紧张。紧张的程度关于你接见的成功与否起着很大的作用。紧张情绪：程度低时──你的客户就更可能想去找寻解决问题的方法程度高时──你的客户就更可能试图去挣脱造成他／她紧张的本源──你！1、事实用以认识事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。２、感觉／见解在问过最先的2-3个问题后，我们能够开始认识客户的有关见解和感觉了。其发问的内容可包含将来的计划（如扩展计划、将来的需求量等）。在此，我们既能够认识有关过去的详细事实，也能够问及客户对将来众多可能性的见解或感觉。向一个将来或老客户认识他／她当前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这类会碰到的风险包含：·等于是在责备购置者从前所作的购置决定──购置者会坚持他或她没有什么问题，而变得不很合作。

从·无心中加剧了竞争──我们一定正视这一点，和服务要比你竞争敌手正在使用的要好。

由于购置者完好希望着你会说你的产品·加剧了购置者的紧张程度，致使于他／她不再肯持续与你议论下去。一个增添获取这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的方法是：第一部分：“你最喜爱你当前使用产品的什么方面？”客户的回答能够帮助你清楚地认识顾客所能获取的哪些利益对他们来说最重要。紧接着立刻就要进行的产品介绍中，你就能够在这些方面多供应些利处给客户。

因此在这时你对所获取信息的应答就能够是：“不错，我很快乐你能获取这些利益”。第二部分：“我能否能够问一下你对他们的什么喜爱程度最低？”只管你没有去问客户他们不喜爱什么，可是这常常正是你所听到的。经过对第二个问题发问时的当心措辞“你喜爱程度最低的是什么”，你在使客户与你议论他们不喜爱什么变得更为简单，并且也没有逼使他们去认可在上一次的购置中犯了一个错误。方法：“观察”＋“发问”＋“聆听”，挖掘客户需要。进行的询问和聆听有益于创建一种轻松、非正式的议论氛围，从而使信息的采集变得极为可能。一个困扰着大多半的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担忧。毕竟，有时大多半时间可能会是客户在发言。有经验的销售人员懂得保持对形势控制其实不意味着得由你来发言。事实上，事情恰好相反，客户的参与程度越高，我们就越可能认识和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在两方间成立信用和相信，两方间越有信用和相信，我们就越能控制形势，就越可能在此次接见中实现我们总的目标。（V）介绍产品特色，供应解决问题的方法：在至此已经开始的询问与聆听过程中，我们正试图揭露客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在认识在哪些方面客户的需求已经获取了知足。经过认识客户的那些需求已经获取了知足，我们即可决定能否有必需去知足他们的比能够从当前正使用某一竞争性产品或服务中获取的更多的要求。专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求有关于客户的重要性后才会提出解决问题或知足这些需求的方法。上边的这句话表示销售人员关怀的是客户的需求而非本企业的产品或服务。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购置需求的知足和解决问题的方法。我们并不是销售我们的产品或服务，我们是销售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能知足客户的需求。获得产品介绍成功的重点：保持简洁简要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能防止使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词常常只有我们自己和我们的伙伴能懂，而关于其余大多半的人来说则是毫无心义的。购置者其实不老是象我们相同熟习那些行业的术语，并且既使他们听不懂我们在说些什么，他们往常也不会告诉我们。这时我们所面对的主要风险是人们往常不会购置他们所不认识的产品。我们能否能够使用这些术语得视购置者而定。不然就将它们留在你的办公室吧！最后，每次只宜解决一个问题，并需要不停获取客户的反应。只有这样才能极大地增添你被理解的可能性，并从而增添你获取定单的可能性。注意：滔滔不停并不是销售，我们要用最简要、清楚，易懂的语言与客户交流。视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚了然地展现我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地认识他/她所能获取的利处。假如你把这些视觉资料放在一个活页夹中时，你就一定熟习它们摆放的序次，这样你就能很快地找到你所拜见的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户认识他们的需求能否能被知足很有益处。但在试用和征采定单之间不要留太多的时间，迟延的时间越长，就越会增添得不到定单的危险。运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来知足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更为生动外，还可以帮助我们的客户形象地认识我们的产品或服务所能给他们带来的利处。此外也可有助于我们建立信用。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用一般代词“其余人”，要么使用某个详细企业和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经经过我们的产品或服务获取了知足。这些例子还可有助于防止销售人员的尴尬，由于假如客户不一样意销售人员的看法，那他是在不一样意第三者的做法。要么他持赞成的看法的话，那他往常就是赞成该销售员了。在举第三者的例子时，如要使用详细的企业或个人名称的话，每次都应告诉客户你是获取赞成才援引该例子的，假如你不这样做，你的客户就会确信你会把每一个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊敬本来属于别人专享的信息的人经商的。所以在没有获取赞成前千万不要引用任何详细第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时即可极大地降低可能遭碰到的风险。对特色──功能──用途进行说明专业销售人员能够使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特色、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，所以也是最少为销售人员所使用的技巧。我们多以某一详细客户的需求开始。特色──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。功能──介绍的是该产品能做什么。用途──介绍的是它能够知足客户的什么需求。大多半的销售人员存在的主要问题是不知如何差别功能与用途，除非我们能够学着去做，不然我们将面对只着重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽略了介绍它们能知足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求能够获取知足。在把各重点介绍完后，我们一定花些时间去确认客户能否赞成我们的介绍。这类反应告诉我们该客户能否会“购置我们解决问题的方案”，能否对我们的产品或服务能够解决他的问题或知足他的需要抱有信心。没有这类反应，我们就会发现我们所要解决的问题其实不是客户所最关怀的。此时我们最常用的技巧是用关闭式的问题发问，比方：“对你来说节俭时间是很重要的，对吗？”“其质量的好坏是很重要的，是吗？”客户对你表示赞成的话表示你已对准了方向，并使你有机遇达到你的目标。·征采订单·预定初步订单·依据规格出价·安排一次产品展现·递交一份计划书辨别购置信号征采订单的最正确机遇应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。假如我们能将我们的产品和服务正确立位成客户需求的知足物时，客户就将能够预示到他们的需求会获取满足，并会向我们发出相应的信号。要辨别“购置信号”，我们一定要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺特别的熟习，不然我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。简单地说，购置信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的全部都在告诉你他/她已作出了愿意购置的决定。在大多半状况下，购置信号的出现是较为忽然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购置信号打断你的发言，所以请保持你的警备性。1、语言的信号·“听起来倒挺风趣的”·“我愿”·“你们的售货条件是什么？”·“它可不可以够被用来？”·“多少钱？”2、身体的信号购置信号有时是非语言和很奇妙的。请注意观察看客户能否：·忽然变得轻松起来。·转向旁边的人说：“你看怎么样？”·忽然叹息·忽然松开交错抱在胸前的手（双手交错抱在胸前表示否认，当把它们放下时，阻碍即告除去。·身体前倾或后仰，变得废弛起来。·松开了本来紧握的拳头。·伸手触摸产品或拿起产品说明书。当以上任何情况出现时，你就能够征采订单了，由于你观察到了正确的购置信号。3、表示友善的姿态有时客户忽然对你表现出友善和客气的姿态。·“要不要喝杯咖啡？”·“要喝点什么饮料吗？”·“留下来吃午餐好吗？”·“你真是个不错的售货员。”·“你真的对你的产品很熟习。”请亲密注意你客户所说的和所做的全部，或许获取订单的最大绊脚石是销售员自己的太过健谈，从而忽略了客户的购置信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购置信号，你就可征采订单了。这时你假如还得不到订单的话，那就该你倒霉了：你将会听到一个从前未曾提到过的不一样建议。如何办理客户反对建议为何人们会提出反对建议？主要由于：1）不理解你的解说2）顾客需要不被认识3）惧怕“被出卖”4）没有说服5）主要购置动机没有获取知足有经验的销售人员喜爱有反对建议。由于他们知道假如他们能够知足一个客户的真实的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。80%的反对建议来自于以下种基本的类型：1.价钱2.质量3.服务4.竞争应用6.交货7.经验8.信用当客户提出反对建议时，不要争辩，不要还击，要供应更多的令人服气的信息。办理反对建议的步骤1、聆听反对建议第一步是聆听人们提出的反对建议，看究竟是真实的问题仍是想象中的问题，假如是个真实的问题，就应当立刻着手办理。假如不过一个设想的问题，也仍旧要予以办理。只可是我们能够把它推延到在进行产品介绍时找一个适合的地方予以办理。2、表示理解表示理解是指对客户的反对建议表示理解，而不是赞成或怜悯。比方：购置者：“李先生，唯恐你的价钱太高了些。”销售员：“我理解你为何会有这类感觉。”这类表示理解的表述目的在于认可购置者对价钱的忧愁，但却没有表示赞成或表现出防卫的意识，在回复人们的反对建议时永久不要使用“可是”或“但是”这样的转折词。用了这两个词就好象是在立刻否认掉它们前面的那句话，因此也就在销售人员和购置者之间竖起了一道阻碍，假如你必定用连词的话，请用“那么”。错误表述：“是啊，仿佛是贵了点，可是”正确表述：“陈先生，我理解你的看法，让我们就来说说这个问题。”这样两方就成立起了合作关系，而不是反抗的情绪。3、让客户对你的辩驳作好准备在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少惹起矛盾的可能性。4、供应新的凭证至此，既然反对建议已经获取了降温，我们便能够提出辩驳了。依据反对建议的类型，定出最详细的、切合逻辑和切实的回复，接着把它们记着，并一遍遍地使用直到它听起来让你感觉自然为止。5、征采订单办理反对建议的最后一步是征采订单。在你作出尽可能最正确的回复后，你能够征采客户建议，能否赞成购置。办理反对建议的技巧在办理反对建议时，我们的目标是既除去不一样建议，又不让客户失掉面子。1、把它变换成一个问题几乎全部购置者提出的反对建议都能够被变换成问句的形式。假如购置者赞成把它当作是一个问题的话，那么他/她就不再会把它当作是一个反对建议了。这时购置者是在等候对这个问题的的回复。在你作出回复后，他便只好作出两种选择了（1）“是，这的确是个问题”或（2）“不。”假如购置者说“不”，那你即可采集到更多的信息。购置者：“不，这倒不是个问题。”销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”购置者：“嗯，我想要的是。”瞧，他就要说出真实的问题所在了。这第一个的确不是什么问题。假如你能知足他第二个问题，两方即可能做成买卖了。2、自己感觉──人家感觉──发现这类用“自己的感觉──人家的感觉──最后发现”的方法来办理客户的反对建议能有效地指引客户接受我们的条件，同时也可防止发生矛盾的潜伏危险。下边我们能够来剖析一下这类方法，并用我们自己的反对建议穿插到这类方法中去模拟练习一下。自己去感觉──“我理解你的感觉”目的：表示理解和同感。人家的感觉──“其余人也感觉”目的：这样能够帮助客户不失面子。发现──“并且他们发现”目的：1、舒缓销售人员面对的压力2、使客户作好接受新凭证的准备这样做，假如两方有什么分歧，那问题在第三者身上。但假如假如达成一致，那么你想谁将赢利？你！我们要有“期盼反对建议”的心态来面对客户的反对建议。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。至此，在我们拜见客户时期，我们达到了下述目的：·羸起了他/她的兴趣·发现了他/她的需求·提出认识决他/她问题的方法·办理好了他/她本来所拥有的反对建议至此，既使我们全部都干得很好，假如我们不征采订单的话，我们也仍是可能得不到它。只管我们两方都认为我们的产品/服务能够知足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地惹起客户的紧张情绪，致使于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户战胜这一困境。此刻的问题已经不是客户能否愿意购置我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她达成这一决议的过程。只有尽量使客户的决议变得简单，我们双刚刚能最大程度地获取利益。（VI）获得合同

/订单的技巧（点头）专业销售人员应当懂得掌握各样如何点头技巧。下边是一些常常使用的点头技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所供应的产品能够知足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购置信号，你要不失机机地采纳各样方法点头成交，获取订单。以下是一些常常使用并卓有成效的方法：1、征询建议法有些时候我们其实不可以必定能否该向客户征采订单了，我们或许不敢必定能否正确地观察到了客户的购置信号。在这些状况下，最好能够使用征采建议法·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”·“在你看来这会对贵企业有益处吗？”·“假如我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这能否解决了贵企业

的问题？”这类方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征采客户订单。自然，假如你能获取一个必定的回复，那你即可填写订单了。你不再用从头罗嗦如何成交了。象其余任何领域内的销售相同，你说的越多，越可能有失掉订单的风险。2、从较小的问题着手法从较小的问题着手来结束谈判就