商机分析(实用性巨强)

筛选创业商机投资者很有吸引力的风险回报平衡计划．间对创业说，既可以是朋友，也可以是敌人。须文自然选择法则：许多人尝试，许多人失败，一些人成功．少数人出类拔萃。比如在美国，仅在一本章将教你判断怎样的思路才是真正的创业商机，这是你必须解决的众多棘手问题中的第一大需求或愿望，因付高价购买。3．它们有需求旺盛的市场和丰厚的利润，还具有容易赚钱的特点：规模大(5000万美元以入、固定和流动资本低)；盈利潜力高(税后利润为10％~15％以上)以及为投资者提供切实可行又力的回报(投资回报率在25％~30％以上)。也比较令人满意企估。非该思路有上述四项锁定标准做支撑，或你相信该思路可以加以改进，使之符合上述四项条件，企业商机筛选练习的目的是把思路的筛选过程细分成可以操作的几大块.快速筛选法可大致估计出认？快速筛选较低潜较低潜力未被关注接触不到/是其他公司的忠实顾客较高的潜力可以接触到并且客户愿意接受准需求/愿望/问题用户的回报期增加的价值或创造的价值5000万-1亿美元市场成长率＞20％毛利率＞5000万-1亿美元市场成长率＞20％毛利率＞40％总体潜力1.市场高(2.利润率高()中等()低)中等()低二,竞争优势较高潜力固定和可变成本较高潜力固定和可变成本最低控制程度较强价格和成本供应和分销渠道竞争者进入壁垒可以创造专有权优势具有防御性交互周期优势(产品,技术,人,资源,地点)迟缓的竞争服务链强优势合约优势排他关系网络能接触到关键人物总体潜力1.成本高(2.渠道高(3.进入渠道高(4.时机高(没有无有限的没有优势无限的)中等()低)中等()低)中等()低)中等()低三.价值创造和实现问题较高潜力税后利润较高潜力税后利润10％-15％或跟多并持久达到赢利平衡所需要的时间＜2年获得正现金流所需要的时间＜2年投资回报潜力40％-70％+,持久价值高战略价值资本要求低到中等;找到投资推出机制首次公开上市;收购总体价值创造潜力1.时机高(2.利润/自由现金流高(3.推出/清算高(低战略价值很高;很难找到投资未定义;变现能力差的投资)中等()低)中等()低)中等()低做如果-------做1.利润和市场2.竞争优势3.价值创造和实现4.匹配:“O”+”R”+”T”5.风险回报平衡6.时机7.其他紧要的问题:必须知道或可能造成失败的问题ABCDE。商机概念和战略阐述简要描述你的远景,商机概念和战略.你的企业远景是什么?价值创造的定位是什么?他将解决的重大问题,需求和欲望是什么?为何它会这么重要,以至于客户或最终用户愿意支付高于平均价格的高低?为何对你来说现在存在这个商机?你能用最多25个字来描述这个概念和你的进入战略吗?企业商机概览填写下表“企业商机概览“,针对每一项标准指出你的企业在潜力连续线上所处的位置,在你估计的最合适处划一个叉.填的内容尽可能详细一些,如果你有困难,相关贸易杂志和时事通讯,其他创业者,交易展示会,贸易会或其他信息来源都可以提供帮助.企业商机概览标准市场:需求用户利益值产品生命市场结构市场规模成长率市场容量成本结构经济性潜力最高市场驱动;已被识别;每年有重复收入可达到性;购买订单一年内回报高;预先付款不完美,细分市场竞争或新兴行业满负荷作业或将近满负荷作业低成本供应商;成本优势潜力最低未识别;一次性收入忠诚于其他企业或不可达到三年后回报低;对市场的影响极小耐用高度集中或成熟或衰退中的行业元或几十亿美元未满负荷作业成本不断降低税后利润投资回报潜力要求销售增长资产密集度研发/资本开支毛利率现金流达到盈亏平衡点所需要的时间10％-15％或更高;有持久性25％或更多;高价值低到中;找得到投资中到高(15+％-20+％)低(相比于销售额)要求低,能积累要求低不到2年;盈亏平衡点不变盈亏(P&L)达到盈亏平衡点所需要的时间不到2年;盈亏平衡点不变略价值高略价值高现在或预想的选择估价,时机,可供资本各项条件都十分有利;可实现资本流动估价倍数和可比性推出机制和战略资本市场环境竞争优势最低;高营运杠杆最低;高营运杠杆对成本,价格和分销的控制进入壁垒:有或可以有有或可以有很高;很难找到投资高要求高要去高超过4年;盈亏平衡点缓慢上升略价值低未定义的;变现性差的投资前述个各条件不利;信贷吃紧弱竞争回应时间竞争慢;打盹不能获得竞争优势法律,合约优势所有权或唯一使用权关系和网络发达;容易进入原始;有限关键人物标准创业团队行业和技术经验认识的诚实度个人标准好/差的方面机会成本合意性风险/回报容许度压力承受度潜力最高全部为明星组合;自由代理人该领域里最高;业绩记录优秀最高标准知道他们不知道什么得到你想得到的;想要你想得到的可获得成功/风险有限薪水减少等与生活方式想适合仔细计算过风险;风险/回报比例低压力之下,仍显示出旺盛的生命力高潜力最低创业者实力弱或只有个人独唱仍有疑问不想知道他们不知道什么惊讶线性;在相同的连续体上满足于现状单单追求赚大钱风险规避者或风险偏好者压力之下,崩溃低行业内最佳;优秀自由代理人B团队;没有自由代理人服务管理高级服务概念被认为不重要顺手行舟逆水行舟突破性的;某种类型的技术突破许多替代品或竞争者活性能调整;上手快,脱手快慢;顽固商机导向总在寻找机会纯粹经营目前业务;打盹领导者或接近领导者廉价出售的竞争者;低价标准潜力最高潜力最低分销渠道容易进入;有现成的网络未知;不容易进入容错空间宽恕战略不容错,刚性战略评估你的创业机会的外部环境,包含以下各项:1.评估机会窗的特点,包括他的暂时性:2.说明何种进入战略适合此机会,为什么:3.如果你相信外部环境和创造出机会的力量-------如联系1和“企业商机概览“所述―――-是匹配的,请说明其证据和/或原因:4说明你的推出战略并评估该战略的实施的前景,包括考虑其中的风险,回报和两者之间的平衡是否可以接受.检查点在继续做后面几个练习之前,一定确信你勾勒出的机遇把握比较大,并且你可以回答以下问题:“为什么现在存在这个机会?“有可能,这时你发现自己应该放弃或改变这项产品或服务的思路了.把该产品或服务推向市场,并一次创办企业所需要的资金和时间会超出你能承受的极限.但是,要特别留意那些潜在回报大的,远远超过更新换代和竞争所带来的风险和脆弱的商机.商机塑造研究和练习阐述你认为你的思路会成为商机的理由.这个过程很可能影响你对商机的评价,或促使你修订商机.我们在此列出一些我们认为你应该关注的问题,但你可能还需要加上一些其他方面的问题.这个练习的主要目的是促使你重点考虑商机的几大重要组成因素.用企业商机筛选标准来评估该商机的吸引力,包括一下内容:你的产品或服务要解决的重要问题,需要或需求是什么?为什么这是重要的问题?如果你的产品或服务能解决某问题或需要,和其他产品或服务相比,谁会为这项产品或服务支付高价?他能创造的根本价值是什么?即它如何带来收益,如何形成优势,以及为什么会这样等?简要描述你想进入的市场或细分市场确切描述要销售的产品或服务,如果是产品,能确切说出它的最终用户.(如果你的产品或服务已经可以以商品形式提供或已经存在原型,可以附上产品规格,照片,样品等)估计产品或服务更新换代的周期,包括它是否可能过时以及何时过时评估该产品或服务是否有替代品评估开发所处的状态并估计完成开发,测试产品或服务,随后把产品或服务引进市场所需要的时间和资金开开发任务开发任务所需资金完成所需月数评估制造产品或提交服务的主要困难所需的时间和资金:描述必要的客户支持,如担保服务,修理服务和技术员,销售员,服务人员和其他人的培训:总的市场规总的市场规模份数据来源:研究者:数据的可信度:―――根据价格，质量和服务，控制程度等评估市场类型；并总结进入，生存和获胜必须采取的方法：1．会有什么增加商业机会的好消息或坏消息(或你能造成什么好消息或坏消息)？客户的性质业务和角客户的性质业务和角色 和练习录他们的反映。在这部分练习中，要力求把客户反映和商机修订研究和练习(见练习3)的内容协调起来。请完根据客户的市场调查，评估你的客户怎样做生意以及下一步必须进行的调查步骤是什么：客客户市场调查二三一反应积极特定需求、用途可接受的条款――价格，支持等谁做决定限制使用的替代品、竞争品(产品和服务)竞争者的名字竞争产品产品调查的客户调查的客户姓名序号挖掘价值链------找出空白点了跟踪实际的商品流外，你还应绘制出信息流和最终“流”到渠道各个环节的利润流，请完成下面内容:评估你的产品和服务在市场上将处于什么位置，包括：――――说明各种所有权，如专利，版权或商业秘密，以及在这方面意味着什么：售售批发―――――评估你在质量，服务等水平上能达到的各种竞争优势，包括描述产品或服务的各种优势(和劣势)：――――和你的竞争者比较，评估你的定价战略定价战定价战略平均价格最高价格最低价格其他渠道造――――根据价格与业绩/利益/增值的关系,评估竞争者在你的行业和细分市场中的位置:价格平均低低均业绩/利益/增值------指出你如何计划分销并销售你的产品或服务(如通过直销,邮寄订单,制造商代表等)以及销售,市场营销和广告/贸易推广的可能成本:-------你的产品或服务的分销计划,包括各种特别要求,如需要冷藏,以及分销成本将占销售额和总成本的百分比:挖掘价值链制制造商和服务供应商价格/单位:价格/单位:毛利润组织材料和劳动力原材料价格/单位:价格/单位:毛利润最终用户或客户价格/单位:价格/单位:毛利润批发商价格/单位:价格/单位:元毛利润分销商价格/单位:价格/单位:元毛利润物流利润流分比关键数据数据转移平均数分比关键数据数据转移平均数分比分比关键数据数据转移平均数分比关键数据数据转移平均数信息流关键数据数信息流关键数据数据转移平均数数据转移平均数通过挖掘价值链，你应该能找到合适你企业的空白点。在这部分的练习中，我们要求你把空白点量化，并估计出填满该空白点所需花费的时间和资源。这些初步评估将为你制定财务报表奠定基础。请完成以下内容：比较现实的估计一下你的企业在头五年期间每年在你的市场领域大概能销售的产品或服务的金额和市场份额。产品/服务销售和市场份额年4总市场:4务单位数估计的市场销产品和服务单位数美元估计的市场估计市场成服务单位数检查点样的评估，很可能不想你想象的支持很久。记住，产生死企业(生下来就死)和象柠檬那样的企业，其最大的一些问题，你可能在进行创业之前必须做更多的准备工组。评估你的产品或服务的成本和赢利能力:产品/服务成本和赢利能力产品/服务销售价格:销售水平:生产成本(即劳动力和材料成本)或购买成本毛利润税前利润税后利润金额金额占每单位产品或服务销售价格的百分比评估“开张营业和获得收入“所需的最少资源,获得这些资源所需的成本,天数,取得这些资源控制权(但不必是所有及这些信息传递的内容:必需的最少量成本所需天数可能来源工厂,设备和设施产品/服务开发(包括原材料和其他存市场研究销售和分销渠道的建立演示和邮寄)一次性开支租赁准备和其他预付款(如公用事业一般费用(如工资,租金和保险)销售成本(如参加贸易展的旅费)其他创建成本总计评述粗略估计对制造和/或员工,运营,设施的要求,包括:-----------评估在你的产品制造或你的服务提供过程中如设备,劳动技能和培训以及质量标准在这方面的主要困难:-------------估计创办该企业所需要的人数和他们将要完成的关键任务:----------------评估你将如何处理这些困难及你估计解决这些问题并开始规模化生产所需要的时间和资金:指出你的企业在最初15个月的现金流和现金周转周期(考虑到销售出去的产品,生产出产品和服务,递交产品或服务,以及出帐单和收取现金这些环节的时间延误/完成周期).用柱状图表示下述每项活动的发生时间和持续时段. 关键运营活动的现金流,转换周期和发生的时间预测的发展阶段造销售订单销售季节 123456789101112131415销销售额和成本美元第一年的初步估计现金流表,包括对创建企业所需资源和你的现金周转周期的考虑.创建一张类似于下图的盈亏平衡图;收入可固变定估计在5年内达到预计销售水平所需要增加的资产和营运资金(以及这些会发生的月份) 资本和收获------你将如何从企业中获得收益成立一家新企业所需要的资本金额和资本性质必须在投资者要求的背景下加以考虑.在这部分练习中,你要有意把资本需求和投资者的需要联系起来.特别是,投资者一般会在收获期收取回报,现实的收获时机和收获性质将有助于识别合适的投资者.回顾第三章和第十四章,在资本市场食物链的背景下考虑你的商机.问你自己几个问题:该商机对谁有利,对谁不利?谁会为该企业投资,谁不会?谁应该投资?请完成一下内容:说明你打算如何筹集资金-------包括所要资金类型(如风险资金,通过资产贷款人筹集的融资,凭库存,应收帐款和房地产获得的融资),何时以及从谁那里得到:景:会有足够大,时间足够长的利润以吸引企业继续经营下去.)评估另一家已经在该市场上或正打算进入该市场的公司的价值来源,如战略,并指出你的企业是否存在合适的购买评估如果你决定退出,你的企业要买多少钱,以及该价格是否很高:重新考虑你的创业商机是否有吸引力,注意对你商机的容错性和回报性进行折中分析.比如,从企业的潜力和风险来看,你确信你必须筹集的资金额合理吗?其他人确信吗?如果他们不能相信,你知道他们不能确信的是什么吗(反之亦然)?多数新创企业还没有获得足够多的客户以产生维持正现金流的利润,就出现资金危机了.你最初估计的资金需求必须在投资者,风险投资者或其他贷款人愿意向一个企业投资的限额之内,或你个人能筹集到的限额之内.即使你的创业思路不适用于风险投资融资,用这种方法检验你的企业也是很值得的.估计销售额估计销售额/年估计市场份额竞争前景--------你的战略分析每家公司都有竞争对手和替代者!你的客户在你创建公司之前把钱投到其他地方.注意你的直接和间接竞争对手.谁是该市场上掌握信息最多的人或竞争对手?这会对你,你的团队和你的创业商机造成什么样的影响?如果不是你,那谁能/应该做这种生意?你怎样才能变成那样的人?你可能在完成客户接触研究和练习(练习4)时已经和潜在客户谈过了,已经了解了有关竞争的消息.评估并给竞争对手定位.当你对竞争对手的情况比较了解后,你应该从可持续竞争优势角度来评估你在这些竞争对手中所处的位置.评估市场上的竞争者,包括那些销售替代品的竞争者:竞争者序号姓名直接竞争的产品/服务替代品竞争简介:竞争者简介竞争者序竞争者序号34销售队伍描述营销战术:销售条件广告/推广分销渠道服务/培训/支持定价主要优势主要劣势根据市场份额排名的主要竞争者:估计的市场份额估计的市场份额元元％罗伯特.莫里斯协会研究表:对拟建企业的估计对拟建企业的估计元(不含1MM美元)％1MM美元--10MM美元(不％50MM美元)％各种规模规模报表可出售证券净应收帐款净库存所有其他流动资产总流动自资产净固定资产所有其他非流动资产欠银行的债务--短期交易债务所得税本年到期的长期债务所有其他短期债务总短期债务非流动非附属负债总的非附属负债有形负债净值净销售额销售成本毛利润所有其他净开支税前利润速动比率流动比率本债务/资本非附属负债/资本金销售额/应收帐款总销售成本/库存销售额/流动资本销售额/资本税前利润/资本百分比税前利润/总资产百分比净销售额/总资产M----千MM----百万评估生产上是否存在规模经济,以及营销和分销上是否存在成本优势:对每个竞争者的产品和服务评估其成本和赢利性: 竞争者成本和赢利性产品/服务售价销售水平对每个竞争者评估:美元/单位占每单位销售价格百分比生产成本(即劳动力和材料成本)或购买成本税前利润税后利润评估竞争者以前的利润和行业平均状况,并预期竞争者的利润和行业平均状况:竞争者利润-----历来状况和预期状况行业平均状况4竞行业平均状况43利润(占销售额的百分比)预期后两年每个雇员的平均销售额每个雇员的平均利润根据成本为竞争者排名:你的竞争者在当年的价格和质量,市场份额以及盈利性简介.把竞争者安排到下框中合适位置:竞争者阵列最末者领导者最末者市场份额盈利性评估市场上的控制程度(包括对价格,成本和分销渠道的控制度以及被供应者,购买者等控制的程度)和你能影响这些因素的程度或将被其他因素影响的程度:评估当技术,市场容量,产品和市场革新等因素变化后按目前的交付周期将有何变化:评估你的企业是否在生产和营销,分销方面有优势或劣势,指出你的企业是否有最低,平均或最高生产,营销和分销成本:评估你所具有的或能获得的其他竞争优势,你将如何获得这些优势,需要多长时间,多少资金,包括:--------指出你的产品或服务是否会从某些法规中得益,或必须遵守那些法规,并指明各种版权,商业秘密,专利,许可和分销或特许专营协议的状况:-----指出你是否在技术和市场容量变化以及市场革新方面拥有作出快速反映的优势:-----指出你是否具有其他特有优势,如战略优势,人力资源优势,其他资源优势,地理位置优势等:------评估你是否有价格竞争力,赢利能力和其他如产品差异这类可以用来参与竞争的因素:根据价格,质量,市场份额和盈利性确定你的企业在竞争者中的位置.把你的企业将加到上面的竞争者阵列中去:评估任何其他竞争者是否具有竞争优势,如法律或契约优势:评估任何其他竞争者是否存在薄弱环节,该薄弱环节持续的时间阶段,以及对市场结构的影响检查点你有充分的竞争优势吗?记住,一家成功的公司所销售的市场是一个正在成长中的大市场,在此市场中获得一小块市场份额就可以带来巨大的销售量,公司在该市场上没有很大的进入壁垒,这样的市场中虽然有竞争但可以承受,并且参与其中还有利可图.另外,一家成功公司有一件产品或一项服务能解决客户在其他竞争产品上遇到的重大问题,如质量差,服务差,交货不及时等,并且他的富有竞争力的销售价格使他可以渗透进该市场.创始人义务要让团队得出某个想法确实是个商机的结论,创始人笔削评估其合伙人的义务.这里所说的义务不仅仅是信赖,还包括许多方面,如对责任的理解和信念,对公司财务的贡献以及对团队总体的信念等.请完成一下内容:评价你的合伙人和/或管理团队,包括:------------评价合伙人和/或管理团队是否完全致力于该商机,并且他们个人愿意投入多少时间,资金,个人担保等:-----------评价合伙人和/或管理团队是否具有企业获得成功所需的行业知识,经验,专业知识和技能;是否需要其他人员并且这些人员是否可以被吸引到公司;团队中是否有那个人以前管理过你将创建的企业:-----------评价合伙人和/或管理团队是否有必要的远见和创业热情,以及他们是否能激发其他人的远见和热情:------------评价合伙人和/或管理团队中感受到的信任水平-----------说明谁将做什么-------角色,责任和任务-----------说明希望每位创始人和团队成员能做的贡献:----------