接待顾客案例分享课件

接待顾客案例分享

为什么哥弟的营业员有些能拿7000-8000千/月,而有些营业员基本工资1500元/月，老板还不满意她?优秀的营业员销售能力为什么比普通营业员销售能力强，难道就只是她会说而已吗？

第一个大问题:顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服错误应对：那好，你随便看，有需要我给你介绍背景分析：顾客刚进一个陌生的店都有戒备心理，不愿意回答和说话。害怕一但答话就陷于销售人员的圈套。正确处理方式：理解顾客，换个角度想一下我们出去买东西时需要什么样子的对待？1．我们笑脸打招呼，而顾客却说：我随便看看。

第三个大问题:顾客始终犹豫不决，不能立即做出决定是否购买，应该怎么办？错误应对：这个真的适合你，还考虑啥子嘛？（质疑客户）真的很合适，不用再考虑了！（命令客户）无言以对，态度冷俊！（反感客户）正确应对：当客户一穿上就有些喜欢的时候，立即一刀切，斩断客户犹豫的退路。处理方式：姐姐，你穿上真的好合适，不要脱了，就这样穿着走吧，来，我把吊牌给你剪掉。（最后客户肯定会有些后悔，记得一定要补充，大姐留一个电话，下次你再来，我给你金卡VIP折扣价。（或者，大姐，我们还有你穿的裤子，我给你一个最低折扣，反正都已经认识了，多买一件，下次我都认识你了，买什么都给你优惠哈）

第三个大问题:如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？A．找出原因，客户为什么犹豫？（款式？价格？折扣？不值得？）利用一切工具，推高自己品牌的档次，让客户觉得很超值。例如：拿出画册，让客户看。画册比实际衣服更有档次。并不断解说：我们是广州品牌，已经12年了，不断增加产品本身的特色。（衣服的买点？做工/版型/花色独特/车缝）。从流行趋势去引导她，从大商场的价格去引导她。这是批发市场，我们的价格是很低的了，商场的东西，同样品质的至少要翻一倍。B．特别的赞美客户，不要乱说这是什么暴款！！！（零售客户不想买暴款）。应该说：哎呀，大姐，很多人都喜欢这款衣服，但是都穿不出效果，穿不出你这样的气质，这件衣服真的太合适你了。

第三个大问题:如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？C．如果客户还是犹豫，不要轻易的让客户离开，要抓住一切机会留住她，那就可以告诉她，大姐，这个款你穿出去，一定可以帮我带很多新客户来。你等一下，我去向店长申请一下，给你拿一个最低折扣。（让客户觉得你在帮她，她就会喜欢你）D．施加压力：这个码子是最后一件了，我们已经断款了，今天很多人喜欢，但是都没有合适的码子。如果在节日促销期间，那就可以告诉她，这是促销活动期间。E．客户还是不买，那该怎么办？买是朋友，不买更是朋友。一定要增加客户的回头率，非常开学的把客户送出去，告诉她，“大姐，没有关系，买衣服一定要自己喜欢才行，那你再多看看，如果不合适再回来。”

第四个大问题:客户对价格有异议。楼下那家的货和你们差不多，但是价格比你们便宜多了错误应对：我们比他们质量好，做工也要精细。喜欢是没有价格可以评估的！服装行业即使任何相同的2个产品比较价格也会卖出不同的价格。正确应对：大姐，不同的厂家，不同的品牌，没有办法只做价格的比较，再便宜的东西你不喜欢你也不划算，同样的衣服，哥弟都还要卖几千块，你看一下我们的做工，我们是商场货，品质绝对有保证，不会说你穿一次就变形退色。都在同一个市场，产品肯定有还有差，价格有高有低。

第五个大问题:试了这么多，你就再便宜点吧，打7折我就买了。或者你再少50元我就卖了。错误应对：不好意思，我们这里不讲价。

不好意思，这已经是最低价了。这是公司规定的最低价了。正确应对：微笑，真诚的面对顾客，亲切的告诉顾客：大姐，一分钱一分货，我真的也很想卖给你，但这的确是最低的折扣了，产品质量和价格哪个更重要呵，你穿的久一些，相当于买了2个，穿了就仍掉的，再便宜都是浪费。顾客基本类型营业员接待策略爱好辩论的顾客出示产品，是顾客相信是好的，详细介绍的品牌背景，多尊重她身上长刺型避免争执，坚持基本事实，根据顾客需要提供介绍果断的顾客语言简洁，争取一次达成销售，避免争执有疑虑的顾客强调品牌，介绍产品