WHVK-QP-14-03房产销售过程控制程序

WHVK-QP-14-03 房产销售过程控制程序通过房地产现场销售过程中与客户有关过程的操纵，使公司的房地产项目有打算有目的地进行市场销售，以确保公司开发的房地产项目的销售服务满足客户的需求。适用范畴本程序适用于公司营销策划部进行的房地产销售过程，包括优先选房排号、房产预售和现楼销售。职责销售服务组负责接待意向客户，协助客户选房，并签定认购书主任职责：；组织制订项目销售价格策略，并对价格策略进行把关。组织制订项目内部认购、开盘等重大活动销售接待方面的人员安排。组织召开小组内部周销售例会及有关专题会议，并总结项目销售情形、客户来访情形（人数、层次、反馈情形等等）、项目库存情形（总数量、要紧户型、朝向、位置等等）、提出时期性营销调整策略。销售代表职责：销售资料的预备。现场销售接待，促成成交。各时期意向客户积存，客户回访。销控人员职责：签署认购书，日常现场代财务收款。核对楼盘表，核实并经办换、退房、没收房事务，销售特例办理。治理和传递档案，建立并确保电脑资料的准确和完善。与客户事务组、财务部的对接。制作销售日报表，销售周报表。客户事务组客户服务组负责签定销售合同人员职责：负责与各项目销售现场对接，与客户签定房地产买卖合同并进行必要的公证和备案；，按揭办理、房产证办理等工作；客户文档的建立与治理。工作程序项目销售主任销售预备状态例行检查项目销售代表现场接待、电话接听项目销售代表/招商工作组引领客户进行优先选房排号/商铺排号否客户是否选房项目销售代表为客户办理退 是款手续项目销售代表/招商工作组

每日销售前例行检查,包括销售班车、销售接待电话、销售道具(电脑、网络、销售资料、样板房、接待间等)。《销售现场日常检查记录》现场接待包括：前台接待、模型讲解、带看样板房、洽谈、对客户关怀的咨询题进行重点介绍。对已登记的意向客户，应按照项目进度邀请到现场接洽遵循《销售人员行为规范》讲解内容依据《销售手册》填写《销控日志》《客户来访登记表》《意向客户登记表》、《意向客户咨询表》f)《意向客户咨询表》中一样包括客户的需求内容：面积、朝向、楼层、价格等等对内部认购活动适用，其他取消此步骤优先选房排号活动方案《优先选房申请书》《选房编号证明》认购金收据优先选房排号活动方案《优先选遵循《下定、签约规范》、《房产销售收款指引》、《折扣销售收款指引》开盘时应遵循《开盘活动方案》与客户签定《楼宇认购书》，并存档客户签章原件一份，作为客户文档进行治理协助客户正式落定客户是否签订买卖否项目销售代表为客户办理有关手续是客户事务组客户服务引领客户交纳首期款客户事务组客户服务与客户签订《武汉市商品房买卖合同》

遵循《退换房规范》、《没收再售规范》、《更名规范》销控人员更换《楼盘表》，《销控日志》记录遵循《房产销售收款指引》销售统计流程4.2客户事务组客户服务组人员对确定的销售合同登记《销售合同统计表》并建立客户档案，遵循《客户文档治理规范》指引客户事务组客户服务组

遵循《按揭代办服务指引》a) 销售统计流程 4.2否项目销售代表为客户办理有关手续

为客户办理银行按揭客户事务组客户服务组将客户合同进行归档存放客户事务组客户事务组客户服务组督促客户履行合同内容履行双方客户是否履行是客户事务人员办理客户房产证/入伙手续销控人员统计《销售日报表》

遵循《客户文档治理规范按揭代客户事务人员检查客户合同履行情形，并负责本公司未履行合同条款部分的讲明和解决工作，发放入伙通知书，遵循《入伙通知书发放》规范。客户缘故退房须办理支付违约金手续，非客户缘故退房办理退款手续遵循《退换房规范》、《没收再售规范》、《更名规范》通知客户办理房产交付，领取《入伙通知书》，遵循《房产证代办指引》、《入伙通知书发放规范》《销售日报表》包括：客户来访情形、销售情形、退换房情形、客户建议、客户需求、客户投诉、销售现场需要反映的咨询题等等由销控填写，应每天《销售日报表》以电子邮件形式发送武汉公司部门经理级以上和销售部全体、投诉专员、打算专总办分配任务并督办销控人员营销策划销售部/销售周总结/编制周报表填写《销售周报表》销售主任营销策划部依据公司批准的意见提出时期性营销调整营销策划部撤消销售现场销售过程终止

总办应按照《销售日报表》中提出的客户建议、客户需求、客户投诉、销售现场需要反映的咨询题等，结合公司职责要求，向各部门下达任务并督办《任务预警和督办指引》《武汉万科公司销售周报表》《销售周例会纪要》《武汉万科公司销售周报表》包括营销推广建议、价格调整策略，市场调查需求等统一口径、销售手册评审、修改《项目营销策划方案》，依据《房产营销策划操纵程序》销售道具回收按《固定资产/低值易耗品治理程序》销售统计流程销售主任和谐销售代表与客户联系销售代表与销售主任沟通反馈客户意见销售主任召集每周例会

销售代表主动跟踪意向客户及时向销售主任反馈客户动态。《意向客户登记表》销售主任对意向客户反馈意见等信息作出汇总作出统计分析和判定，作为销售例会会议纪要一部分。按《现场销售例会治理制度》会上销售代表，人员进行讨论沟通，对现存咨询题提议相应计策。总结例会意见结合市场情形调整营销策略。并报公司领导形成可执行决策。形成会议记录有关文件房产销售预备程序

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房产营销策划操纵程序WHVK/QP-14-01房产销售预备程序

WHVK/QP-14-02

房产营销策划操纵程序WHVK/QP-14-01销售人员行为规范现场销售例会治理制度下定、签约规范更名规范退换房规范定价及变价指引没收再售规范按揭代办服务指引房证代办服务指引客户文档治理规范入伙通知书发放规范房产销售收款指引折扣销售治理指引销售周报表编制指引任务预警和督办指引

WHVK/WI-14-03-01WHVK/WI-14-03-02WHVK/WI-14-03-03WHVK/WI-14-03-04WHVK/WI-14-03-05WHVK/WI-14-03-06WHVK/WI-14-03-07WHVK/WI-14-03-08WHVK/WI-14-03-09WHVK/WI-14-03-10WHVK/WI-14-03-11WHVK/WI-14-03-12WHVK/WI-14-03-13WHVK/WI-14-03-14WHVK/WI-02-02-02有关记录销售现场日常检查记录表销控日志

WHVK/QP-14-03-B01销售手册WHVK/QP-14-03-B02WHVK/WI-14-03-01-B01意向客户登记表

WHVK/QP-14-03-B03WHVK/

WI-14-03-01-B02客户来访统计表

WHVK/QP-14-03-B04意向客户咨询表WHVK/WI-14-03-01-B03销售手册优先选房申请书选房编号证明开盘活动方案楼宇认购书楼盘表销售合同统计表销售日报表销售周例会纪要武汉万科公司销售日报表武汉万科公司销售周报表 WHVK/WI-14-02-14-B01销售现场日常检查记录表编号：WHVK/QP-14-03-B01

版号：A序号：检查人检查内容

日期检查结果检查内容

检查结果□ 销售班车是否整洁□ 销售班车设施（空调 /座位/DVD等）有无损坏□ 销售班车发车时刻表是否在起 /终点张贴□ 销售接待电话是否全部畅通□ □影印播放系统是否正常□ □灯光设备是否正常□ □销售资料是否完整、充足□ 地面是否清洁□ □洽谈区是否整洁□ 洽谈区桌椅是否损坏□ 饮水机是否正常使用□ 垃圾桶是否清理□ 工作台是否整洁□ 电脑设备是否可用打开`□ 网络是否畅通□ 银行pos机是否可用□ □销售手册是否到位□ □空调是否正常运行□ □是否需要开窗通风□ □洗手间能否正常使用□ 样板房是否整洁□ 样板房空调是否开放□ 样板房有无渗漏水□ 展板有无损坏□ 销售楼盘表是否更新□ 销售代表是否到位□ 销售代表是否着工装（含工牌）四季花城销控日志编号：WHVK/QP-14-03-B02 版号：A序号：2002年 月 日（星期 ） 天气填写人员当日广告投放记录媒体名称

版式

内容客户来电数量总计获知途径：长江日报

人次（其中老客户来电回访小计楚天都市报

人次）武汉晨报武汉晚报电视电台

路牌广告

朋友介绍

互联网万客会意向户型：两房以下

其他

三房

（请注明）四房

复式楼

TH客户来访数量总计：

批，共

人次（其中老客户回访小计

批次）意向客户登记数量

人次意向程度：A级

B级

C级销售情况姓名 房 号 面积 付款方式 成交金额 交纳金额 销售员