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经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！话术统一相由心生，境由心造我们带着什么样的心情去学习,什么样的心去工作，最终我们就会得到一种什么样的影响，就会进入一种什么样的工作状态，就会得到一种什么样的工作环境，就是结果也会如此!一、认识自己自我定位：1、企业形象、产品“代言人”2、产品与消费者的“媒人”3、为顾客服务的“仆人”自我认知：正在做着世界上最为困难的两件事1、把自己的思想、理念强加给他人2、把他人的金钱装进自己的口袋销售员的重要性：著名的销售数字法则：1825118名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。优秀销售员的标准：1、懂得揣摩顾客心理2、视任何人为客户的心3、视所有人都为朋友的情4、熟练的业务技能必须具备的素质：1、服务热心2、专业的产品知识3、业务技术熟练4、人际关系良好5、处事灵活1、坚强的销售意识：自信：不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。而且用过我们的产品之后他会感谢我们，并能够给我们带来二次销售的机会。2、热情友好的服务热情（情感营销）在推销中占据95%以上的分量。你可能会由于过分热情而失去感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到放心。3、熟练的销售技巧和丰富的相关知识知识包括：产品知识，行业知识，竞品知识，空间搭配设计知识等等„„销售是杂学家4、勤奋的工作精神肯德基店员手中随时准备一块抹布，随时清理，打扫。识；工作人员扎堆闲聊；在卖场找不到产品折页；客户来了也不主动接待„„注：好的销售服务可以使顾客作到以下四点：“顾客购买、顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”第二部分、认识顾客我们的“上帝”大都是“菜鸟”和外行影响顾客购买的因素：产品品牌、质量、价格、功能、陈列、服务、售后等；顾客特性：顾客不喜欢在门口看产品，除非你打特卖，明码标价。顾客不喜欢走长路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；顾客不喜欢寻找、触摸产品；顾客不喜欢费力去了解产品老年顾客：1、喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度2、购买习惯稳定且不易受广告影响3、希望购买方便4、对营业员的态度反应敏感中年顾客：1、多属于理智型购买，比较自信2、讲究经济实用3、喜欢购买被证明实用价值的新产品青年顾客：1、对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品234、是新产品的第一批购买者有钱人：1、不大关注产品的性能、特点2、不大关注价格3、注重产品带来的社会价值没钱人：1、实惠、物美价廉2、比较注重价格3、不大注重附加值没钱装有钱人：1、比较好面子、贪点小便宜2、关注价格3、注重产品的附加值有钱装没钱的人：1、非常注重产品的性能、特点及实用性2、只要产品好，价钱好说3、不大注重产品的附加值三、销售实战1、销售模式的变化2、如何决胜终端（重点销售在卖场）⑴靠终端展示力⑵靠导购推销力终端展示之店内展示店面一定要干净、整洁、清爽，要让顾客感觉专业、高档。店面要形象生动化，海报、气球、礼品等。畅销产品、优势产品和促销产品要放到最明显的地方，或者做醒目的标识。特别是促销产品。店内氛围一定要温馨、和谐、轻松。三、销售实战工作迷。形象是我们的第一张名片，我们的形象无价。导购推销力之接近客户、微笑、热情的招呼：您好，欢迎光临全国知名品牌——贝克洛门窗。您好，门窗“特价周活动”欢迎您选购！您好，进来坐坐，喝杯水吧。己想法、专业的为客户解答、尊重客户的异议、赞美客户的观点、自信能给客户最好的方案、站在客户的角度去思考和阐述问题导购推销力之商品提示季大反馈活动正在进行中。导购推销力之揣摩需求成交的前提——顾客的需求是什么！有需求才会有成交销售不可太过强势。定位顾客需求望年龄、打扮、谈吐、谁是决策者、顾客兴趣产品闻称谓与关系、产品需求与偏好、产品功能意见、谁是决策者问什么小区、房价、户型、面积、装修风格、设计费、用审美观、使用的场所会说不如会听，会听不如会问。切对购买力定位、对需求偏好定位、对审美偏好定位、对顾客性格定位、对接待技巧定位、把握客户的需求脉搏，对症下药。导购推销力之揣摩需求与客户套近乎1、您也在××小区啊，我有个朋友的房子也在那买的，那可不便宜哦，不过环境和户型真的是不错，不愧是高档小区。2、哦，我们昨天就有几个客户也是您们小区的，来看过我们的门窗，都打算选我们品牌的门窗。3、老板你是不是以前来过啊？看起来好面熟。顾客购买核心是什么？最好的产品？最贵的产品？最适合的产品！导购推销力之商品解说站在顾客的立场上说话。少说产品，多说好处。说给他听、做给他看。1、快速专业地讲解产品的成分、技术、工艺等。2、简洁、清晰地讲解产品的使用效果。3、多用实际行动来证实你的观点。45、重点在于客户体验效果，而不是产品本身。例：材料采用壁厚2.0厚度的高精度铝合金，表面是经过三道喷涂工艺的氟碳喷涂，型材不变形、不变色、不易损伤，并经专业技工精湛的技术加工而成。产品互动效果好，噪音小，无地轨，容易清洁卫生；产品同时具备节约空间，搭配灵活，简单、大气、美观等优点。导购推销力之劝说推荐多让客户体验我们的产品三流的导购卖价格二流的导购卖产品一流的导购卖理念导购推销力之销售重点阻碍成交的因素：审美问题、价格问题、品牌问题、品质异议、保障问题1、如果顾客确实不喜欢这款风格的产品，请不要再推这款，立刻根据他的审美要求换款式。23顾客永远都会觉得我们的价格太贵。任何人都有占便宜的心理。一开始就报价的弊端：容易导致客户反感，潜在顾客流失，店面人气下滑，让顾客失去了解产品的兴趣，成交难度加大给客户一个付钱的理由一般处理价格问题的思路：估计顾客的承受价、把握顾客真实的想法、巧谈价格记住：降价是给顾客的专门的优惠！降价一定要有一个理由！阻碍因素之价格问题好多啊？答：我们是国内知名品牌，统一实价，平时是不打折的，而且全国售价都是一样这个价格的。再说买门窗也是买个放心，不像买衣服，不喜欢了可以随时更换，有保障的，所以选择我们贝克洛门窗绝对是物超所值的„„问：你这款门我确实满喜欢的，但是也太贵了啊，你再给我打个折吧„„？答1：我建议您其实没必要两个卫生间都用这种高档款式门啊，都是一种风格，惠的产品。您看看这款颜色怎么样„„答2买这款高档门是很适合的，而且才2000来块钱„„作出没法做到，只能推荐其他档次低的产品的假象。问：你们现在打折，以后肯定也会打折的啊，我到那时再买。100家专卖店大次。如果你现在不急着装修，你可以先交上的定金，给你留个名额，也可以享受这个最低折扣价„„阻碍因素之品牌知名度问题问：贝克洛，我没怎么听说过啊，听得多是像旭格、YKK、皇派等。答：没怎么听说过也不奇怪啊！我们贝克洛在1415年都花了几千万，放心选择贝克洛是不会有错的。授权书、样板工程、获奖证书、技术鉴定、工程案例等销售道具的辅助。不要诋毁别的品牌、阻碍因素之品质问题实际行动永远要比语言表达更有用。用行动说话！阻碍因素之保障问题导购推销力之成交导购要做好三件事：（12）不能再介绍其他商品，防止其兴趣3）强调利益和优惠条件。老板，你是现金还是刷卡？