“再制造”投资建设项目建议书（模板）

泓域咨询/“再制造”投资建设项目建议书目录第一章项目基本情况 6一、项目名称及建设性质 6二、项目承办单位 6三、项目定位及建设理由 6四、项目建设选址 9五、项目总投资及资金构成 10六、资金筹措方案 10七、项目预期经济效益规划目标 10八、项目建设进度规划 11九、项目综合评价 11主要经济指标一览表 11第二章发展规划分析 13一、公司发展规划 13二、保障措施 14第三章市场营销 17一、破岩工具行业市场竞争格局 17二、品牌经理制与品牌管理 18三、破岩工具行业的周期性季节性区域性特征 20四、客户分类与客户分类管理 22五、进入破岩工具行业的主要壁垒 25六、工程破岩工具下游行业需求分析 28七、体验营销的主要原则 39八、中国工程机械行业营业收入走势 40九、客户关系管理内涵与目标 41十、破岩工具行业技术水平及技术特点 42十一、组织市场的特点 43十二、消费者行为研究任务及内容 47十三、全面质量管理 49第四章经营战略方案 53一、企业经营战略管理的含义 53二、资本运营风险的管理 54三、总成本领先战略的基本含义 56四、融合战略的构成要件 57五、目标市场战略的含义 60六、企业经营战略控制的含义与必要性 61第五章SWOT分析 64一、优势分析（S） 64二、劣势分析（W） 65三、机会分析（O） 66四、威胁分析（T） 66第六章运营管理模式 74一、公司经营宗旨 74二、公司的目标、主要职责 74三、各部门职责及权限 75四、财务会计制度 78第七章公司治理方案 85一、独立董事及其职责 85二、董事及其职责 90三、股权结构与公司治理结构 95四、公司治理的主体 98五、公司治理的定义 100六、管理层的责任 106第八章投资方案分析 108一、建设投资估算 108建设投资估算表 109二、建设期利息 109建设期利息估算表 110三、流动资金 111流动资金估算表 111四、项目总投资 112总投资及构成一览表 112五、资金筹措与投资计划 113项目投资计划与资金筹措一览表 113第九章项目经济效益 115一、经济评价财务测算 115营业收入、税金及附加和增值税估算表 115综合总成本费用估算表 116固定资产折旧费估算表 117无形资产和其他资产摊销估算表 118利润及利润分配表 119二、项目盈利能力分析 120项目投资现金流量表 122三、偿债能力分析 123借款还本付息计划表 124第十章财务管理分析 126一、营运资金的管理原则 126二、分析与考核 127三、财务管理原则 128四、影响营运资金管理策略的因素分析 132五、对外投资的目的与意义 134六、短期融资的分类 135七、存货成本 136第十一章总结评价说明 139本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。项目基本情况项目名称及建设性质（一）项目名称“再制造”投资建设项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx集团有限公司（二）项目联系人吴xx项目定位及建设理由（一）全球工程机械销量：2020年达到近140万台，中美日处在第一销量梯队从全球工程机械产品销量来看，2010-2020年全球工程机械设备市场销量呈现周期波动的态势，2010-2012和2016-2018年全球工程机械市场处在上升周期，2012-2014年市场则处在下降周期。2020年受到疫情冲击，全球工程机械设备销售数量出现些许下降，为1064．6千台，同比下降5．74%。整体来看，目前，中国、日本、美国三个国家位列第一梯队;德国、瑞典、法国位列第二梯队。2019-2020年，从区域占比来看，工程机械在亚洲的销售额占比从去年的45．4%增长到了52．1%，占全球市场统计销售额的一半以上。北美市场的份额从去年的27．8%降至22．3%，降幅很大，以至于欧洲市场份额已经超过了北美市场，欧洲的份额虽然从26．2%下降到了25．2%，但降幅并没有北美大且市场份额占比成功超越北美。从国别来看，中国在工程机械行业市场占比领域首次超越美国，占比达到25%，美国占比收缩至21．9%，世界排名第三，其市占率甚至低于日本的22%。（二）全球工程机械企业：中国企业挽救2020年全球市场根据2021年5月的YellowTables数据，2021年全球工程机械制造商50强企业，总销售额达到1915亿美元，同比上年下降5．5%，虽然总销售额相较于上年出现下降趋势，但在全球新冠疫情的冲击下，这个销售规模仍然好于预期，这主要是因为中国工程机械企业的发展。从具体企业来看，根据全球TOP50工程机械生产制造商榜单，最大的特点是中国工程机械制造企业排名的上升，全球前五名中，排名3-5名的均为中国企业，中联重科更是从2019年的第十名一跃成为榜单第五名。除此之外，今年新进入榜单的还有浙江鼎力机械股份，位列全球第46位。从企业集中度来看，2021年全球CR3、CR5和CR10分别达到31．3%、43．7%和65．3%。可以看出全球工程机械行业集中度较高，头部工程机械企业市场份额占比较大。前三大工程机械设备企业卡特彼勒、小松制作所和徐工工程的市占率分别为13%、10．4%和7．9%。当今世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革深入发展，国际力量对比深刻调整，我国发展仍然处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化。从全国看，我国已转向高质量发展阶段，制度优势显著，治理效能提升，经济长期向好，物质基础雄厚，人力资源丰富，市场空间广阔，发展韧性强劲，社会大局稳定，继续发展具有多方面优势和条件。从全市看，中央深入推进共建“一带一路”、长江经济带发展、新时代西部大开发、成渝地区双城经济圈建设等战略，重庆在国家发展全局中的地位更加突出、作用更加明显，发展机遇良多、潜力巨大、前景广阔。就我区而言，国家构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，《成渝地区双城经济圈建设规划纲要》明确支持永川建设现代制造业基地、西部职教基地、共建川南渝西融合发展试验区等带来诸多政策利好、项目利好，有利于我区在更高层次、更大范围扩大开放、深化合作、配置资源。市委市政府高度重视永川发展，要求永川打造高质量发展先行区、高品质生活示范区，有利于我区争取上级更大支持。重庆推动“一区两群”协调发展、主城都市区融合发展，有利于我区进一步发挥优势、彰显特色，充分释放发展潜能。永川节点的区位、平坦的地形、互联互通的交通设施、宜居宜业的城市环境、蓬勃发展的职业教育和勇争一流的干事创业氛围，为加速集聚资源要素，吸引更多的产业和人口创造了良好条件。同时，要更加清醒地看到，我区发展不平衡不充分问题仍然突出，工业经济规模和质量有待进一步提升，战略性新兴产业支撑力还不强，城市功能还亟待提升完善，城乡区域协调发展任务繁重，一些深层次体制机制障碍尚未破除，开放平台和创新平台作用发挥不够充分，生态环保压力依然较大，基础设施和公共服务存在不少短板，社会治理有待加强，干部能力素质还需进一步提升。综合判断，“十四五”时期，我区发展将处于保持好势头、再上新台阶的关键时期，进入在推动高质量发展中当先行、在创造高品质生活中做示范的重要阶段。要始终坚持把永川发展放在全国、全市发展全局中来思考谋划，必须善于在危机中育先机，于变局中开新局，准确识变、科学应变、主动求变，不断开创永川发展新局面。项目建设选址本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资963.05万元，其中：建设投资650.54万元，占项目总投资的67.55%；建设期利息14.17万元，占项目总投资的1.47%；流动资金298.34万元，占项目总投资的30.98%。（二）建设投资构成本期项目建设投资650.54万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用447.74万元，工程建设其他费用188.13万元，预备费14.67万元。资金筹措方案本期项目总投资963.05万元，其中申请银行长期贷款289.32万元，其余部分由企业自筹。项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：3700.00万元。2、综合总成本费用（TC）：2732.62万元。3、净利润（NP）：709.91万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.80年。2、财务内部收益率：54.91%。3、财务净现值：1752.17万元。项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。项目综合评价项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元963.051.1建设投资万元650.541.1.1工程费用万元447.741.1.2其他费用万元188.131.1.3预备费万元14.671.2建设期利息万元14.171.3流动资金万元298.342资金筹措万元963.052.1自筹资金万元673.732.2银行贷款万元289.323营业收入万元3700.00正常运营年份4总成本费用万元2732.62""5利润总额万元946.55""6净利润万元709.91""7所得税万元236.64""8增值税万元173.63""9税金及附加万元20.83""10纳税总额万元431.10""11盈亏平衡点万元976.06产值12回收期年3.8013内部收益率54.91%所得税后14财务净现值万元1752.17所得税后发展规划分析公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照《公司法》等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。保障措施(一)加强组织领导定期召开的产业发展和应用推动工作联席会议机制，加强区域产业发展应用，统筹协调产业发展、应用、标准、评价等环节，加强信息沟通、政策衔接，强化部门联动，组织实施相关行动，督促落实重点任务，协调完善推进措施。积极开展产业标识评价工作。(二)加强行业管理完善运行监测网络和指标体系，定期发布行业信息，促进行业平稳运行。发挥行业协会等中介组织在加强信息交流、行业自律、企业维权等方面的积极作用。(三)政策法规鼓励支持加大财政扶持力度。积极寻求国家支持产业产业发展的相关资金，对于国家级大型产业项目建设、国家积极支持的产业项目建设等，积极申请国家相关对口资金支援。搭建融资平台。探索建立产业发展基金，积极发挥融资平台的作用，鼓励社会资本以多种形式进入产业业发展。优化产业用地政策。结合实际情况，多途径优化产业用地政策，解决产业发展用地的瓶颈问题。(四)营造良好信息环境深入开展宣传，建设区域产业网络频道，加大媒体对产业建设宣传报道力度。建设区域产业体验中心，积极推广产业最新研究成果、产品和成功应用案例。充分利用产业论坛、信息技术博览会、各类创业大赛、众创空间等平台，开展多种形式宣传体验，扩大示范带动效应。(五)发挥社会组织作用引导行业协会自主运行、有序竞争、优化发展。鼓励行业协会商会参与制定相关规划、公共政策、行业标准和行业数据统计等事务。健全综合监管体系，建立准入和退出机制，依法依规对行业协会加强培育发展、监督管理和执法检查。(六)创新融资体制机制加强银企合作，拓宽融资渠道，鼓励企业通过贷款、发行债券、上市、融资租赁等形式获得运营资金。创新政府和产业企业的合作，在产业项目建设中积极引入社会资本。鼓励各类社会主体参与重点项目建设。市场营销破岩工具行业市场竞争格局目前国内工程破岩工具企业市场化程度较高，市场竞争激烈。行业内企业大多针对重点大客户，开发市场用量大或符合其产品发展方向的非标工程破岩工具产品。工程破岩工具行业产品需求和供应均较为分散，难以实现批量生产，产品具有种类多、规格丰富、非标化等特点，行业内规模效应不显著。盾构法施工建设隧道始于英国，发展于日本、德国，国外盾构技术已有近200年的发展历史，由于起步早、受重视，欧美、日等发达地区工程破岩工具在技术水平上具有一定先发优势。随着我国对盾构机及TBM研发制造的大力支持，下游应用领域的快速发展，工程破岩工具的研发、生产工艺得到深入挖掘，其生产规模、技术水平、研发设计能力不断提高。在产品特点上，国外产品主要为光面、标准化产品，对我国复杂多样的施工地层适应性较弱。国外产品精度较高、成本较高，但与国产盾构机及TBM的匹配度较弱。相比之下，国内企业能够根据施工地层提供本土化适应性更强的定制化刀具，并且对客户面临的技术、工艺难题及时响应，能够更贴近市场。目前我国工程破岩工具已成功实现了进口替代。品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20—50年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。破岩工具行业的周期性季节性区域性特征（一）破岩工具行业的周期性特征工程破岩工具主要应用于城市轨道交通、公路铁路隧道、城下地下综合管廊、油气管道施工、引水过江等基础设施建设领域，因此行业周期性与下游基础设施建设的周期性密切相关。基础设施建设具有政策驱动性和投资驱动性的特征，宏观经济的波动导致投资周期性及政策的波动性，因此行业需求与国民经济的景气度有较大的相关性。目前，在我国宏观经济总体平稳增长，城市轨道交通等基础设施建设投资规模保持较高水平的情况下，对工程机械的需求不断释放，工程破岩工具行业将保持持续增长态势，行业周期性较小。（二）破岩工具行业的季节性特征工程破岩工具行业无明显的季节性特征。行业的季节性与下游应用行业特征有关，工程破岩工具属于定制化的产品，其尺寸、性能主要根据工程施工的地层条件及工程装备机型进行开发设计，与地层条件的匹配性要求较高。当前城市轨道交通等基础设施建设基本不受季节性施工的影响，因此本行业的生产经营活动无明显的季节性特征。（三）破岩工具行业的区域性特征在我国城市现代化建设和发展过程中，城市轨道交通、城市地下综合管廊等基础设施建设既与地方经济发展水平相关，也与地质环境有着更密切的关系。一方面，由于城市轨道交通、城市地下综合管廊施工成本较地面施工明显增加，因此经济较为发达的地区，如长三角、珠三角、内地中心城市为本行业主要业务区域，这些地区的破岩工具需求量较大，且比较集中；另一方面，因地下施工受地质条件影响明显，如西南代表性城市贵阳，全城地下均为溶洞、喀斯特地貌，施工难度极大，盾构法施工较少；而同为西南中心城市的成都，作为山脚下的平原，土质中有许多堆积物，如卵石、碎石等，质地非常坚硬，形成了复合地层，对施工机械、盾构刀具破坏性极强，其破岩工具消耗量加大；而如上海这样河流入海口处的城市，主要是泥沙沉积形成的地质结构，盾构难度明显较低，单个工程破岩工具消耗量较小，但这些城市经济较为发达，轨道交通和市政建设量很大，综合起来工程破岩工具需求量也较大。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。进入破岩工具行业的主要壁垒（一）破岩工具技术壁垒工程破岩刀具制造业属于技术密集型行业，行业内关键技术覆盖产品全生命周期，包括刀具配置方案、材料研发、制造加工、售后服务等，行业内企业需要掌握材料科学、机械加工、热处理、金属密封等技术，技术综合性要求较高，对行业内企业工艺流程规范能力、协调配合生产能力要求较高。同时，工程破岩工具多为盾构掘进系统的关键部件，对工程施工项目的安全性、经济性和施工效率起着重要作用，因此在其开发设计、制造装备等环节都有复杂的工艺参数要求及严格的质量控制。随着运用盾构法、顶管法等非开挖技术的工程施工项目的增多，盾构施工中的地层条件多样性和复杂度也相应增加，市场对工程破岩工具制造厂商的研发和制造能力提出了更高的要求，同时工程项目的应用需求也推动工程破岩工具技术水平的创新升级。因此工程破岩工具制造厂商需要根据不同地层破岩工具的破岩机理进行反复研究与试验，不断优化破岩工具性能指标，以保证其产品能够充分保障使用寿命和满足客户的需求。研发能力和技术水平成为潜在竞争者进入该行业的重要门槛。（二）破岩工具资金壁垒工程破岩工具制造企业一方面需要在前期投入大量资本进行厂房建设、生产设备购置和产品的研发，另一方面需要大量资金垫付运营资本，保障生产经营活动的正常运行。下游客户主要为大型工程施工单位和工程装备厂商，工程金额普遍较大，实施周期长，供应商需预先投入大量资金用于合同执行，因此供应商需要保持充足的流动资金来维持生产经营正常运营。因此，高额的前期资金投入以及较高的运营成本也是潜在竞争者进入该行业的重要门槛。（三）破岩工具客户认可及品牌壁垒目前工程施工单位和工程装备厂商主要通过招投标的方式选择供应商，供应商的企业管理能力、技术水平、产品质量、售后服务和市场声誉等综合实力是影响其是否中标的关键因素。工程破岩工具对施工进度、施工效率及工程质量等具有较大影响，对产品的可靠性、稳定性要求较高，客户往往会选择技术成熟、产品质量稳定、有良好的工程项目应用业绩以及服务体系完善的企业。通常行业内企业入围下游客户的合格供应商名录后，会形成长期稳定的合作关系，客户黏性较强。良好的品牌形象及客户的高度认可需要较长时间的积累，新进入者通常难以在短时间内获得市场认可，因此较难参与本行业的市场竞争。（四）破岩工具人才壁垒影响工程破岩工具使用寿命和性能的关键在于刀具的适应性，以满足客户的差异化需求。材料选配、刀具选型、轴承装配和密封技术是决定刀具适应性的关键所在，因此企业需要拥有众多具备丰富行业经验的人才，才能持续提高企业在刀具选配、定制化研发、生产等方面的实力。而高素质人才队伍需要企业投入时间、人力、财力、物力进行培养，行业新进入者通常难以在短期内建立起有竞争力的专业人才队伍。工程破岩工具下游行业需求分析工程破岩工具是盾构机及TBM、顶管机等工程机械装备的关键零部件。工程破岩工具是工程施工过程中的消耗品，根据工程机械装备刀盘设计以及工程施工地质情况的不同，配备不同数量及功能的工程破岩工具，如6，410mm盾构机刀盘安装133把盾构刀具，6，840mm土压平衡盾构机同心圆刀盘共配置170把刀具。工程破岩工具在黏土地质下施工的寿命高于砂土，在砂土地质下施工的寿命高于砂砾，其寿命与施工地质的硬度呈反比，工程施工长度越长，需要更换的刀具越多。随着我国城市轨道交通、公路、铁路、城市地下综合管廊等交通基础设施以及石油、矿山、水利、煤炭等工程建设的快速发展，各类工程破岩工具得到了广泛的应用，促进我国工程破岩工具及其相关产业不断发展，形成了完整的产业链。工程破岩工具主要安装于盾构机及TBM掘进机、顶管机、水平定向钻等工程装备，应用在城市轨道交通、公路铁路隧道、城市地下综合管廊及输油气管线等工程施工领域，在工程施工过程中，根据其磨损系数程度进行定时更换或维修，保证正常的施工进度。因此工程破岩工具行业的发展既与下游工程机械产业紧密相关，又与其应用的各类工程建设发展关系紧密。工程破岩工具产品直接面向终端用户以及工程装备制造厂商，工程破岩刀具产品的下游市场应用主要包括两大类型：（1）工程装备制造厂商的刀具配套需求；（2）工程施工单位终端用户的刀具更换及维修需求。（一）刀具配套市场发展概况刀具配套市场主要指工程装备制造厂商生产工程装备过程中，工程装备需要安装配套刀具形成的需求市场。需要安装工程破岩工具的工程装备包括盾构机及TBM、顶管机等装备。因此盾构机及TBM、顶管机行业的发展与刀具配套市场有着直接的紧密的关系。1、盾构机及TBM行业发展概况盾构机及TBM具有开挖切削土体、输送土碴、拼装隧道衬砌、同步注浆、测量导向纠偏等功能，集机、电、液、气、传感等于一体，被称为工程机械之王，是国家装备技术实力的重要体现。盾构机及TBM进行隧洞施工具有自动化程度高、节省人力、施工速度快、一次成洞、不受气候影响、对地面建筑物影响小等优点，被广泛用于城市轨道交通建设、公路铁路隧道建设、综合管廊、油气管道施工、引水隧洞工程等非开挖施工领域。随着我国城市化进程的发展，地铁的修建往往通过人口密集区，无法大面积进行地表开挖，拉动了对盾构机及TBM的需求。目前盾构法施工在地铁领域的渗透率基本达到了100%，但在铁路公路隧道领域的渗透率依然非常低。城市地下综合管廊建设等项目是盾构机及TBM新增应用领域和市场，目前城市地下综合管廊的近、中、远期规划建设正有序进行中。随着地下空间开发的推进，一方面，隧道建设需求会持续增加；另一方面，盾构法的渗透率会持续增加，二者共同推进盾构机及TBM需求的增长，进而促进了其配套刀具市场的扩大。根据中国工程机械工业协会掘进机械分会数据统计显示，2017年、2018年、2019年、2020年盾构机及TBM产量（含再制造）分别达到617台、606台、610台、655台，其保有量达3，000台以上。2、顶管机行业概况顶管机发展历史悠久，顶管技术记载工程追溯到1896~1900年，美国北太平洋铁路铺设的穿越铁路路线的工程，20世纪50年代，英、法、日、德等国家开始采用顶管技术。我国顶管技术在1953年开始运用，20世纪80年代至90年代之间完成千米以上的超长管道顶进，标志我国在顶管技术的应用进入世界领先国家行列。顶管技术是一项用于市政施工的非开挖掘进式管道铺设施工技术，顶管机的应用主要集中在自来水工业、石油和天然气行业、交通隧道等领域。其中，自来水行业是主要的应用领域，根据QYResearch统计，2020年在该应用领域使用的顶管机数量为498台，占据顶管机市场的37．78%。随着国家对基础建设投资力度的加大，市场对顶管机的需求也在不断增长。根据QYResearch统计，2020年，全球顶管机市场销售额达到了4．27亿美元，预计2027年将达到8．87亿美元，年复合增长率为10．59%。目前，我国是顶管机最大的生产地区，2020年我国产量占到全球产量的58．58%，同时我国也是全球最大的消费市场，2020年我国顶管机市场规模为1．9亿美元，约占全球的44．58%，预计2027年将达到4．62亿美元，届时全球占比将达到52．14%。（二）工程施工市场发展概况工程施工市场主要指施工单位在工程施工过程中因使用刀具所形成的需求市场。我国地层结构复杂多样，需要进行定制化的设计生产，且在掘进一定距离后需要进行更换，属于易耗品。工程施工市场是工程破岩工具应用主要市场。工程施工市场主要包括城市轨道交通、公路隧道、铁路隧道、城市地下综合管廊、引水隧洞工程、输油气管线等工程施工建设过程中工程破岩刀具更换市场。下游应用领域发展对破岩工具市场需求有着重要影响。随着基础设施建设向中西部、山区转移，现代化城市基础建设不断完善。我国城市轨道交通、公路隧道、铁路隧道、城市地下综合管廊、输油气管线等基础设施建设不断增加，工程破岩工具市场保持稳定增长态势，市场需求规模巨大。1、城市轨道交通领域发展概况城市轨道交通是现代城市交通系统的重要组成部分，包括地铁系统、轻轨系统、市域快速轨道系统、磁浮交通系统、跨座式单轨系统等多种系统类型。随着城市规模的不断扩大，城市轨道交通在缓解城市拥堵、改善城市环境、缓解资源压力、促进低碳经济发展等方面发挥重要作用，我国城市轨道交通行业也迎来快速发展时期。根据中国城市交通协会数据显示，截至2021年底，我国大陆地区共有50个城市开通城市轨道交通运营线路283条，运营线路总长度9，206．8公里。2021年共计新增城轨交通运营线路长度1，237．1公里，新增运营线路39条，新开既有线路的延伸段、后通段23段，当年新增运营线路长度与上年基本持平，继续保持快速增长。其中，北京、上海等35个城市有新线或新段开通运营。其中，上海新增102公里，居全国首位，其次是武汉96．9公里，运营线路规模增量居前。北京、广州、嘉兴增量超过50公里，其中北京有9条（段）新线同时开通运营；嘉兴开通有轨电车和杭海城际线。增长率超过100%的城市有哈尔滨、佛山、贵阳，分别增长157．6%、149%、113．5%。截至2021年底，中国大陆地区有55个城市在建线路总规模6，096．4公里，在建线路253条（段），共有29个城市在建线路为3条及以上。从敷设方式来看，在6，096．4公里的在建线路中，地下线4，971．7公里，占比81．55%，地面线539．1公里，占比8．84%，高架线585．6公里，占比9．61%。2、公路隧道领域发展概况公路作为最基础、最广泛的交通基础设施，是衔接其他各种运输方式和发挥综合交通网络整体效率的主要支撑，在综合交通运输体系中具有不可替代的作用。我国公路交通运输网络不断完善，结构不断优化，基本形成了以高速公路为骨架、国省干线公路为脉络、农村公路为基础的全国公路网，发展水平显著提升。据《2020年交通运输行业发展统计公报》数据显示，2020年末全国公路总里程519．81万公里，比2019年末增加18．56万公里；公路隧道21，316处、2，199．93万延米，其中特长隧道1，394处、623．55万延米，长隧道5，541处、963．32万延米。公路隧道年增长长度随着我国公路交通运输的不断完善，总体呈现上升趋势。3、铁路隧道领域发展概况铁路运输具有覆盖面积广、高度连续性、载运量大、运行速度快、安全性高等优势，长期以来在我国现代交通运输体系中占据重要地位，受到国家政府以及各类产业政策的鼓励。随着基础设施建设向中西部、山区转移，铁路建设规模逐年加大。根据中国铁路经济规划研究院在《隧道建设》期刊中发布《中国铁路隧道发展与展望》文章显示：截至2020年底，中国铁路营业里程达14．5万公里，其中已投入运营高速铁路总长3．7万公里；投入运营铁路隧道19，630公里，其中高速铁路隧道6，003公里。2020年新增开通运营铁路隧道1，589公里，新增运营高速铁路隧道508公里；在建铁路隧道6，083公里，在建高速铁路隧道2，750公里；规划铁路隧道16，255公里，规划高速铁路隧道7，966公里。4、城市地下综合管廊领域发展概况城市地下综合管廊指在城市道路、厂区等地下建造一个隧道空间，将电力、通讯、燃气、供热、给排水等两种及两种以上的市政公用管线铺设在同一个构筑物内。城市地下综合管廊将城市地下各种类的市政管网设施转变为集中化、统一化的综合管廊，是保障城市运行的重要基础设施和生命线，满足我国城市化建设的发展需求，使城市地下的空间资源得到充分利用，已成为市政公用管线铺设的主流趋势和必要发展方向。我国城市地下管廊建设起步晚，目前处于快速发展阶段。为解决反复开挖的马路拉链等问题，国家从2014年开始不断出台政策推进城市地下综合管廊建设；2015年《关于推进城市地下综合管廊建设的指导意见》到2020年建成一批具有国际先进水平的地下综合管廊并投入运营。2019年11月25日，住房和城乡建设部、工业和信息化部、国家广播电视总局、国家能源局发布《关于进一步加强城市地下管线建设管理有关工作的通知》。通知指出，要规范优化管线工程审批，各地有关部门要按照放管服改革要求，进一步优化城市地下管线工程建设审批服务流程，将城市供水、排水、供热、燃气、电力、通信、广播电视等各类管线工程建设项目纳入工程建设项目审批管理系统，实施统一高效管理。强化管线工程建设和维护，建设单位要严格执行城市地下管线建设、维护、管理信息化相关工程建设规范和标准，提升管线建设管理水平。随着社会的发展，城市化进程的加快，越来越多的建筑拔地而起，大厦密集，城市道路四通八达，但是与此同时，问题也接踵而来：用地紧张、生存空间拥挤、交通阻塞、生态失衡、环境恶化等，这给人们居住生活带来很大影响，也制约着经济与社会的进一步发展。在这种情况下，地下空间的发展尤为重要，根据近年来我国城市地下综合管廊的发展情况，我国城市地下综合管廊的建设将继续维持平稳发展。随着异形盾构机的出现和应用，城市地下综合管廊建设也在原来主要使用顶管机、定向穿越钻机的基础上，加大了对盾构机的使用量，为相关破岩工具带来了市场增量。5、引水隧洞工程发展概况我国水资源时空分布极不均匀，受降水的影响，季节分配夏秋多、冬春少，空间上分布南多北少、东多西少，水资源短缺和水环境恶化问题严重影响经济社会的可持续发展。为缓解我国水资源分布不均问题，我国兴建了一系列水资源配置工程，采用跨流域调水的方式，将水资源丰富地区的水调到水资源缺乏的地区，来均衡水资源的空间分布，以更合理的利用水资源。2019年4月，水利部发布《关于印发加快推进水利基础设施补短板的指导意见的通知》提到，区域水资源配置工程方面，在中西部地区，以及京津冀、长江经济带、粤港澳大湾区、海峡西岸经济区、海南自贸区等重点地区，加快建设高质量区域供水基础设施网络。2019年水资源配置工程在建投资规模为7，875．0亿元，累计完成投资4，530．2亿元，项目投资完成率为57．5%。广东珠江三角洲水资源配置等工程开工建设；湖北鄂北地区水资源配置工程封江口水库上游段、江西廖坊水利枢纽灌区二期工程实现通水，引江济淮、云南滇中引水、内蒙古引绰济辽、陕西引汉济渭、贵州夹岩水利枢组及黔西北调水等工程加快实施。6、输油气管线领域发展概况管道输油（气）是我国目前最为主要的油气传输方式，通过油气产地与用地间的连接，形成一条油气传输专用管道。随着油气流动频率增加，管道需求不断增加，管道建设以天然气管道为主，石油管道次之。管道建设施工方法有开挖法、顶管法、微型隧道法、水平定向钻法。开挖施工需要开挖沟槽、管道放入管沟、土壤回填、压实以及恢复路面等操作流程，具有影响交通、破坏环境等缺陷；顶管法、微型隧道法及水平定向钻法等非开挖技术操作流程简单，施工周期短。因此目前我国大口径长输油气管道主要采用非开挖技术。《中长期输油气管网规划》预期2020年累计建设油气管道里程是16．9万公里，到2025年输油气管网达24万公里，截至2020年底累计建设里程只有14．4万公里，到2025年底仍需建设9．6万公里。在规划里程未完成的基础上，国家十四五规划和2035远景目标纲要提出构建现代能源体系，推动油气增储上产，加快建设天然气主干管道，完善油气互联互通网络、要求推进送电输气等一批强基础、增功能、利长远的重大项目建设等要求，均需加快天然气基础建设。在政策支持和绿色低碳发展趋势的推动下，天然气管道建设将会持续建设。油气管道的加快建设，将为顶管、水平定向钻等使用的非开挖用工程破岩工具带来更多的需求，促使行业快速发展。（三）工程破岩工具海外市场的发展情况工程破岩工具作为工程施工的消耗品，其出口业务主要是与中国工程承包单位共船出海逐步发展起来的。在一带一路不断深化，我国工程机械、工程承包业务也获得了较大的发展，为未来工程破岩工具的出口奠定了良好的基础。根据商务部发布的《中国对外承包工程发展报告（2019-2020）》，尽管全球经济面临下行风险，但从国际基础设施建设市场的中长期需求来看，基础设施建设始终是推动各国经济发展的重要引擎，国际基础设施建设需求依旧较大。随着新兴经济体和发展中国家人口增长和城市化建设加快，新建基础设施建设缺口大；发达国家基础设施老旧，普遍存在更新升级的需求。根据全球基础设施展望预测，全球基础设施投资需求平均年增长速度为3．9%。其中桥梁、隧道、公路、铁路、港口、机场等互联互通基础设施，电力网络、水利建设、房屋建筑、公共设施等民生工程建设在相当长的一段时间内仍将是各国建设的重点。近二十年来，我国对外承包工程业务规模总体保持增长，截至2019年底，对外承包工程业务已累计实现完成营业收入1．76万亿美元，新签合同额2．58万亿美元。其中，与隧道施工息息相关的交通运输建设领域已连续数年成为我国企业对外承包工程业务中规模最大的专业领域，业务占比进一步提升。体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。中国工程机械行业营业收入走势工程机械零部件是工程机械的基础行业，零部件的质量水平关系工程机械的质量水平。经过多年的发展，我国工程机械零部件绝大多数已实现自给，并已出口，但部分关键液压元件和传动元件等仍依赖进口。2021年，我国工程机械出口金额达到340亿美元，2022年1-7月我国工程机械出口金额为242．33亿美元。自改革开放以来，我国工程机械企业数量从几百家发展到2000余家，企业规模从名不见经传的地方小企业发展到在国际上拥有重要影响力的跨国企业集团。随着我国科学技术的进步以及工程机械行业整体研发投入的增加，我国工程机械企业市场竞争力逐步提升，国产工程机械以其较高的性价比不断提升市场占有率，并抢占中高端市场，国内工程机械市场进口替代效应明显。国内涌现出如三一重工、徐工集团等具有全球竞争力的知名工程机械企业。根据《工程机械十四五规划》：十四五期间，工程机械市场集中度达到CR≥60%，CR8≥80%，市场集中度有望持续加速提升。随着基础建设项目的大力开展、存量设备的更新换代以及一带一路倡议对海外市场的开拓，预计我国工程机械产品销量将继续稳步提升。受新冠肺炎疫情影响，一些知名的线下工程机械展被暂停举办。国际买家转而在线上了解厂商的研发、制造和售后能力，线上交易渐成中国工程机械行业外贸转型新趋势。客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。破岩工具行业技术水平及技术特点盾构刀具是盾构掘进系统的关键部件，在掘进过程中容易损坏，需要经常更换，其使用寿命的长短不仅与刀具制造质量有关，还与地质情况、刀盘结构、刀具配置、掘进参数及维护等因素有关。因此，刀具技术涉及到制造、选型、管理、维护，每一环节对盾构工程施工的安全性、可靠性和经济性都有重要影响，刀具技术的进步对促进盾构的高效与安全施工起着重要作用。工程破岩工具的关键技术主要包括结构设计、材料研发、金属密封等，我国工程破岩工具行业整体技术水平随着盾构机及TBM等工程装备设备行业的发展取得了明显的进步。国内工程破岩工具行业在发展初期主要靠跟踪、仿制国外同类产品，同时由国内施工单位、科研院所和破岩工具制造厂商联合对国外破岩工具进行技术攻关。行业发展至今，随着使用盾构机、TBM、顶管机等非开挖施工设备的工程施工企业大量增长，施工中遇到的地质情况及技术难题增多，工程破岩工具制造厂商也逐渐突破一系列关键技术，行业整体技术水平得到提升，与国外技术差距逐渐缩小。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动—订单处理、推销员培训、广告、售后服务等—都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文