导购培训总结

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为了让我们更全面地了解业务要求，把工作阅历更好地在实践中运用，我们大厦商场的姚总于8月27号对各部门新老员工及实习生做了5个多小时的业务技能培训。

作为实习生的我能参与此次的培训感到非常荣幸，通过这次深化具体的培训，使我对相关业务方面的学问在原来基础上又有了新的了解和提高。此次培训共分为两个部分，第一讲姚总以商品陈设为主题，其次讲是关于核心店铺的介绍。

在第一讲中，姚总首先以“酸奶”“啤酒与尿布”两个小故事作为开篇，点、出商品陈设技巧在整个实际销售中的重要性与必要性。

整场培训姚总围绕商品陈设的概念意义以及目的、引用的原理与思索方式以及固定货架优位陈设等三个方面内容进行具体讲解。培训的过程中，在谈到商品集中陈设的区分化问题上，姚总重点以尤妮佳苏菲标准陈设为例，在日常门店维护的过程中要做到无纺布在上方，干爽在下面，左边日用装，夜用装在右侧的基本原则。我作为苏菲产品苏果渠道的实习生，在探望门店的过程中也留意到苏菲产品在陈设布局上是统一的。

我们小组理货员在每天走访门店的同时，其中有一项就是保证门店商品排面的整齐与各品项、型号的齐全，这里所说的整齐就是培训中所提到的陈设要求，由此可以看出商品陈设区分化对于销售业绩尤为重要。

接着姚总具体列举了一些普遍运用的货架种类：

固定货架；外部地堆；端架、端头；形象包柱、地堆。随后我们又补充了一些创意“货架”，比如挂篮、电梯两侧、收银台、花篮、购物车等利用了小空间与低成本制作而成的货架。之后姚总重点阐述了固定货架的优位陈设，作为优位陈设，它包含了齐备的商品、排面、归类与位臵。货架上要有品项齐全的商品是毋庸臵疑的。与此同时，重点产品的摆放也是有讲究的，主推产品肯定要摆放在消费者简单看到、便利选取的位臵，这就是所谓的——黄金线。

然后姚总还强调注意位臵当然重要，但产品的排面数也不能轻视，总结得出遵循先中后右，最次左的原则。联系我所处部门，对于苏果渠道的苏菲来说，它的排面要紧随宝洁产品，宝洁排第一，苏菲必需其次。我认为商品品项的增加与维护是检验一名合格业务员的标准之一，商场食批的魏浩就是一个胜利例子，实现了亨氏品项在苏果门店从零到有的过程。从他的胜利可以归纳为几点：

1、了解产品，包括自身与竞争对手；

2、了解门店，门店对自身产品的需求；

3、找寻空间，从竞争对手的弱点，与自身的优势动身，做到扬长避短；

4、打算阶段，了解负责人的状况，先从情感入手，攻其心；

5、商谈，以双方利益为重点，分析单品的贡献率，以双赢为目标；

6、门店的调整给陈设面的调整带来机会等。

其次讲，是以围绕核心店铺为重点绽开。姚总首先具体介绍了KA、NKA、ZKA的概念。

接着谈到实现销售预实一样是回访核心门店的目的。在于店铺之间建立信任关系必需做到以下几点；

1、规范的服饰以及形象，因为你代表的是整个公司；

2、通过接触，增加彼此的好感度；

3、注意礼节，俗话说礼多人不怪，比如用敬语沟通。

同时姚总又强调作为中山商场的销售代表要给对方带来欢乐。平常与门店的商谈也是有章可循的。比如在打算阶段，要对本次商谈资料的打算，设定事先路径，回顾前一次探望的内容及现状等；在商谈阶段，要站在对方的立场上思索问题，简明易懂地题案；离店时，做好具体的记录汇报。

在商谈中为了攻克核心，店铺肯定要知道产品的种类；价格设定改变以及频率等。在实际运用中，我们在与门店沟通时，相关细微环节也很重要。细微环节是一种习惯，是一种积累，细微环节事实上是一种长期的打算，从而获得的一种机遇。

只有保持这样的工作标准，你才能留意到问题的细微环节。抓准细微环节，便可以事半功倍。在接近培训的尾声，姚总以一道数学计算题，让我们深刻体会到多一份努力、投入、付出，将获得千份的收获。最终，针对此次的培训，郎书记也对我们提出建议与希望“要以准则来做出自我的转化，用他山之石来把自己雕刻成一块美玉。”纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。实践是检验真理的惟一标准，同样，真理也须要在实践中论证，平常在处理问题时，针对不同的环境，我们要学会因地制宜，有益论网学会变通，这样才能使自己的职业生涯越走越宽，越走越广。

经过此次培训让我对商品陈设与核心店铺有了更深的了解，更重要的是让我深刻地明白学习是永无止境的，对于苏菲在苏果渠道方面的学问我还有许多值得学习提高改进的地方，将来的路还很长。不积硅步，无以至千里；不积小流，无以成江河；每天多做一点，并不是语言上的自我表明，而是行动上的真实体现。

在今后的工作，我将发扬自己好的传统，扬长避短，查漏补缺，再接再厉，切实为公司谋效益，从各个角度提高自己。

最终感谢商场的领导在百忙中给我们供应培训指导。

导购培训总结2

服装零售业货品数据分析

随着信息时代的到来，无论是服装的生产商还是中间商，抑或零售商，都将面临越来越多的数据及数据处理工作。在三者博弈关系越来越趋向于后两者的状况下，服装零售业数据分析就成为追求利益最大化的有力支撑。

然而，仅有对数据的收集而多数据的细化处理，其结果只是白白耗费人力和资金，对企业的决策丝毫没有帮助。因此，数据自身的价值要在数据收集的基础上，经过整理和分析才能显现出来。尽管目前，国内的服装经营管理者对终端数据有了肯定的相识，但与国外同行相比，差距甚远。国内业界对数据的相识和分析只停留在面上，无并没有真正意义上去理解数据的作用，发挥数据本身的价值，在实际经营过程中仍暴露出来的问题就是：数据分析的严峻缺失。

国内服装零售终端数据分析的现状

就目前国内服装零售终端的数据分析状况看，绝大部分零售商或代理商只局限在对年、月、周、日销售额和毛利润进行简洁统计，而对数据的微小改变则关注甚少，以及如对产品自身及消费者的相关数据和消费者相关的数据的分析则极为不足，对颇具销售实力的产品和未触动产品的数据缺乏有效的分析和利用，详细表现为：

重视现实销售数据，忽视潜在销售数据

从目前状况看，销售量和销售额是服装零售终端数据的主要构成。不论从传统零售模式中日、周、月报表，还是现代零售网络pos系统连接的数据分析系统看，对本日、周销售额和货品销售量的统计和简洁分析便是国内服装零售终端数据分析的主流模式。这种数据分析工作只关注表面上的销售状况，即关注哪些款式销售状况好，以便刚好补货和跟进生产，却极少对销售数据信息进行深度挖掘，思索是因为哪些缘由使其能够畅销，是因为款式、色调、面料、价格，还是其他。

现实的服装销售过程中，很多货品会被多位顾客试穿，但却没有实施购买行为，详细缘由许多：服装不合身；面料、色调不好导致搭配性不强；质量、价格问题等等。这些数据的收集和分析是目前国内服装零售终端的一大缺失。在很大意义上，这一块数据的分析比现实销售数据更重要，它能帮助生产商主动改进产品货品短处（短处可改个更为专业的词），转滞为俏，实现现实销售，从而维护品牌利益和形象。

重视畅销货品分析，轻视一般款和滞销款的分析

任何一个服装卖场都不能回避货品的三级状态：畅销、一般和滞销。如何管理货品、改善货品结构是提升卖场业绩的一大课题。做好这个课题前提是：对三级货品的仔细分析和探讨，并有针对性地制定营销策略。

然而，服装经营者往往偏重对畅销货品的分析和跟进，对一般款和滞销款较少关注，详细表现为：代理商或零售商依据现实销售记录不断向厂家追补畅销货品，厂家依据反馈和追单努力加大生产。但最终厂家会由于各种缘由无法实现买方的要求，或者追加生产的货品到柜太晚，影响销售业绩和双方关系。而现实中，货品的三级状态在不同地区不同地段，不同零售店都会有不同的表现。例如，一件颜色亮丽时尚的服装，在昆明地区属于滞销品，但是在时尚城市上海，就成了爆款，这样，昆明专卖店的滞销款没有刚好分析和处理，成为烦心的库存，而上海专卖店又严峻缺货。而且，对于销售业绩一般或根本销售不动的货品，许多服装经营者缺乏信念和耐性去关注和分析，这事实上是一个很大的误区。往往其实业绩不良的货品更须要分析，这样有助于开拓经营思路。

重视对顾客基本资料的获得，轻忽顾客数据的分析和利用

服装消费市场的日渐成熟使服装经营者越来越重视其顾客关系的管理，突出的表现之一就是经营者想方设法获得其顾客尤其是老顾客的基本资料，包括姓名、年龄、家庭住址、联系方式、职业、收入状况等。目前，除了一些较好的服装品牌，国内服装零售终端大都缺少信息化设备的支撑，为给数据的进一步获得增加了难度。因此而且，零售终端的顾客数据分析和利用也非常有限，基本只停留在依靠这些基本资料以电话、dm方式联系顾客，告知简洁的活动信息、新商品上柜信息。

事实上，顾客数据能够供应更多的信息，包括例如顾客上次消费的`金额和消费的货品状况，若能对这个信息加以把握和利用，就可以为顾客下一次的购买供应参考和帮助，更简单实现货品的合理销售。此外，对客户收入、职业的了解更便于拓展市场。

对竞争对手的相关数据分析不力

商场如同战场，知己知彼方能百战百胜。在终端卖场，很多服装经营者一味地将目光放在自己身上，而忽视了竞争对手在同一市场上的行动。事实上，竞争对手在终端卖场上的作为在肯定程度上都会影响到本公司的利益。但目前，很多服装经营者很难做好对竞争对手相关数据的分析，主要缘由是在与于数据的获得有肯定难度，其次也是由于对数据分析的内容和方法不够了解不够。

了解竞争对手的有力途径往往可以主要是，通过了解对方的日、周、月销售额，详细的促销活动，员工的嘉奖政策，货品的陈设方式，顾客数据的分析和利用等。通过合法渠道收集竞争对手终端卖场的相关数据并汇总，然后由公司的专业人员进行整理和初步分析，再刚好提交给公司管理人员，由他们进行相应的对策，便于扬长避短。忽视服装卖场顾客流淌状况的数据分析：

记录和分析卖场顾客流淌状况是目前服装零售终端的一块近似空白点。卖场顾客流淌数据是指卖场每日的顾客流淌数量、主要流淌状况，流淌顾客的特征，也包括卖场四周的顾客流淌数据。依据这些

数据的收集，可以分析出不同日子、不同天气、不同时间段顾客的流淌走向，从而有助于卖场对商品陈设展示的调整。一方面，依据每日流淌量的不同，流淌人口的特征不同，进行分析和总结，便于调整陈设方式，另外一方面，针对不同的消费群体特征调整陈设方式。（例如，通常状况下，周一至周五下午逛商场的顾客比较特性化，周末的顾客比较大众化。），因此，在陈设的方式上可以做如下调整：周一至周五下午，重点陈设休闲、特性化较浓的服装；而周五傍晚至周日则以大众化服装陈设为主，这样可以做到在不同时间段内，有效吸引客源，提升卖场业绩。

服装零售终端数据分析的重要性

零售终端数据分析是服装经营和市场拓展的基础。随着科技的发展，依靠基于数据分析技术发展起来的信息系统日臻完善，并会渐渐为服装终端卖场所运用。两者相辅相成的关系更彰显了服装零售终端数据分析的重要性。

有助于服装卖场业绩的提升

通过更细致、更详细及更深层次的数据分析，有利于改善卖场的商品经营结构和服装的陈设展示，有效地吸引顾客，降低终端卖场的库存，增加卖场销售额。

导购培训总结3

为期两天的导购人员培训活动已画上了一个圆满的句号，本次活动得到了各级领导和广阔导购人员的大力支持，也收到了预期良好的效果。针对5月17、18日两批导购人员关于服务礼仪和产品学问培训作如下总结：

为了全面提高员工的业务技能水平及了解各项业务流程，四公司领导在百忙之中，抽出时间来到我们施工第一线，不畏辛苦的为我们xx项目全体人员进行各项业务的培训。培训内容涉及工程、质检、材料、设备、财务、劳资、办公室等几个方面，全面系统的讲解了各部门业务学问、岗位责任和相关部门的工作流程等。几天的培训学习，使我对各部门的业务学问，工作流程得到了进一步的相识，从中也学习到许多平常很难学习到学问。

通过上午的服务礼仪培训，发觉我们导购人员有几个共同的特征：①还未养成化妆的习惯，二是要求的着装、鞋袜也未达到完全统一。②通过下午的产品学问培训，我们发觉导购人员对产品学问的相识还不够专业，各分公司对同一产品的介绍说法不一。

对以上状况还望各分公司总经理、营业厅经理，严格要求，建立切实可行的监督机制，每天晨会定时检查导购人员的仪容仪表，促使导购人员养成上岗化妆的习惯，领取公司统一发放服装的导购人员、要求着装统一；同时也要加强导购人员对举止礼仪：站姿、坐姿、走姿的练习与巩固。

对于产品学问，望各分公司统一口径，我们也会联系厂家尽快整理出一套权威、全面、系统、专业的资料，在必要状况下我们也会邀请各生产厂家对各自产品进行专业的培训与指导。

参与此次培训的导购人员学习仔细，乐于接受，特殊是介绍产品学问时所采纳的提问式讲解方式。今后我们会依据本次培训各分公司导购人员测评表的合理建议将课程内容、讲解方式等不断地优化升级。随着导购员自身的综合素养、业务实力，以及公司形象和服务水平的不断提升，我们坚信公司年度目标在不久的明天必能实现。

导购培训总结4

刚进入服装导购行业，遇到的问题许多，通过上岗培训，学到了许多学问。装导购员在整个服装销售过程中具有不行替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素养的服装导购员，除了熟识商品之外，也应当具有足够的耐性，并且能够驾驭一些好的服装销售技巧。

第一，服装导购员除了能够将服装很好地呈现给客户，并且还有向客户适当举荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感爱好的更多服装。

1、举荐服装时候要有信念，大方、坦诚地向顾客举荐服装，导购员就应当具备十足的耐性、细心，让客户对自己产生信任感。

2、为顾客举荐适合于顾客体型、品尝的服饰，为客户在选择服装时候出谋划策，提示相关细微环节，帮助客户选择。

3、结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4、协作服饰特点进行举荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应当适当向顾客说。

5、谈话中留意技巧。向顾客举荐服装时候，语气应当有礼貌、在充分听取顾客看法的基础上，再向顾客举荐。

6、视察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客举荐服装。

其次，必需留意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的驾驭。服装销售涉及方方面面学问，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1、注意思索。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客选择相应服饰，促进销售胜利。

2、言辞简洁，字句达意。与顾客沟通当中，言辞要简洁易懂。不能说太过专业性的行内话，应当试图以通俗语言向顾客讲解。

3、详细表现。要依据实际状况，见机行事地举荐服装，必要状况下，不去打搅顾客，让顾客自行选择，当顾客询问时候耐性倾听、细心讲解。

以上就是我对服装导购培训的总结，在接下来的工作，我将接着努力工作，不断学习，吸取工作阅历，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。

导购培训总结5

一、课程反馈表状况汇总：

1、学员对会议组织及服务的评估：

特别满足：61人；满足：41人；不满足：无。

2、学员对课程内容的评估：

课程支配：特别满足：60人；满足：42人；不满足：无。

好用性：特别好用：67人；好用：34人；不好用：1人。

3、学员对讲师的评估：

语言演讲实力：特别满足：81人；满足：21人；较差、特别差：无。

现场限制实力：特别满足：55人；满足：47人；较差、特别差：无。

演讲风格是否喜爱：特别喜爱：61人；喜爱：41人；不喜爱、特别差：无。

讲师学问面：特别全面：73人；较全面：30人；狭窄、特别窄：无。

对行业是否了解：特别了解：48人；较了解：54人；不了解：无。

4、对讲师的综合评价：

学问面广，演讲特殊到位，专业学问到位，思维清楚，组织实力强，现场气氛很好，好用性大，亲和力强，语言丰富，幽默流畅，简炼易懂，表达实力强。讲师很尽力，很负责，要求严格，也很重视培训的效果转化。现场控场实力强，落落大方。学问很好用，讲解到位，演示到位，演练方法好，讲解细致、细心等等。

5、本次培训最大的收获：

学到了销售的专业术语，学到了好用的家具销售学问；明白作为一个导购员应如何与顾客打交道，对今后的工作更有信念；学习到了一些细微环节性的东西：与顾客沟通时的语调、语速、肢体动作等。销售中遇到的难题得到了解决，受益匪浅等等。

6、是否情愿参与下一次培训，希望获得哪方面的培训：

101%的学员均表示情愿参与下次培训。

希望获得更多的销售、安装、修理方面的培训、企业文化（公司境况）培训；希望能到成都总厂参观学习；希望能学到关于沙发材质、用料等学问；希望能学习关于售后服务的学问；

二、本次培训中存在的问题及建议解决方法：

1、培训对象的进一步细分：

参加本次培训的导购员既有从事销售十几年的销售人员，也有刚加入销售队伍两周左右的导购员，成长历程及从业经验相差特别大。建议今后实施培训时对培训对象进一步细分。针对于从事销售几个月和几年的培训对象，其对应的课程设计和培训实施方法确定会有所不同。如：初涉销售或刚进入家具行业的培训对象，设计课程时应当从最基本的销售理论架构、家具的构成（板材、油漆、五金件）、如何与顾客进行互动客情沟通、如何挖掘产品的卖点（塑造产品价值）、企业文化（公司规模、背景）等相对基础的学问入手。同时，演练会相对更多一些，通过演练使培训对象养成主动、良性的思维模式，从而更好的运用到销售当中。若培训对象是老导购员或已多次参加过明珠公司组织的培训，则应整理以往培训资料，在实施培训的一周前完成收集前几次培训效果转化状况的工作，并以此为基础设计新的课程，如此方能使培训更具针对性、指导性、好用性。

2、客户经理参加度不够：

建议今后实施培训时，在不影响其它工作的状况下，客户经理应全员、全程参加。如此，客户经理方能在后期的培训效果转化过程中起到更好的监督、引导、指导作用。

三、培训效果的转换、监督、执行以及培训效果的考核：

1、学员间的传、帮、带：

有的专卖店全员参与培训，有的只派了一两名代表前来学习，要求学员回到店里后，不但自己要去运用所学的学问，还要向同事教授相关学问点，并利用空闲时间进行实战演练。

2、客户经理监督、指导：

客户经理常常下店，是最了解店面状况的人，也是最便利对培训效果进行监督和指导的。每次下店时，对导购员培训效果进行监督和指导：了解导购员在实际的工作中是否在运用培训所学学问？对培训所学学问的运用是否对销售起到了促进作用？参训学员是否对其它导购起到传、帮、带的作用？在运用相关学问的同时，是否出现了新的问题？出现了什么样的问题？如何解决这些新的问题？等等。

3、经销商监督：

本次培训出现了一个较好的现象，在最终半天的培训中，多名学员均在发言中表示学有所获，本次培训对销售有特别大的促进作用。其中有六名导购主动在课堂上当众承诺：回去后销售额将由目前的最高导购员和安装工培训培训总结提要：次培训出现了一个较好的现象，在最终半天的培训中，多名学员均在发言中表示学有所获，本次培训对销售有特别大的促进作用。其中有六名导购主动在课堂上当众承诺15万，突破至30万。为刺激和促进其它导购人员、鼓舞士气，更为使此承诺不至于变成一句空话，讲师在课堂上以电话沟通的形式与经销商取得了联系，在确定学员主动性的同时，恳请经销商共同监督和帮助学员达成目标。各经销商也非常主动、踊跃。

4、销售额：

经过培训后，专卖店销售额与培训前相比得到整体提升，这也可作为考核和推断培训效果的方式之一。

5、顾客关于服务方面的投诉降低：

经过培训后，该区域内，顾客关于服务方面的投诉大幅降低。

导购培训总结6

xx月xx日，我参与了一次培训，这次的培训方式很特殊，因为每个人都要xx，用一种特别的方式介绍自己，坐在台下望见每个xx的人像疯子一样，在台上呼喊，暴发出自己的全部的潜在实力，按依次一个一个的来。快到我了，我惊慌的两腿颤抖，许多人都被否定，然后一遍又一遍地舍命喊。来自___的一位学员，实在喊不动了，站在台上望着老师，老师却严励地说：“你现在只有两条路，一条是发挥全部潜能喊出状态，一务是拎着行李走人。”那位学员又起先舍命喊，老师一次又一次的否定她，让她重来，最终她没能坚持下去，含着眼泪，拿着行李走出教室门，看着她走出去。我想假如就这样被淘汰了，如何面对全部姐妹，那时候我鼓足全部志气走xx，使出吃奶的力气，闭着眼睛用劲喊，忘我地喊，直到老师说“通过”，我才停止。当时我真的很兴奋，我兴奋的不仅是我通过了这次测试，更兴奋的是我超越了自我，战胜了自己，从这次的呼喊中，我深深感到，人的潜力是无限的，只要你英勇地去做，信任肯定会胜利。

培训期间，我们每天都要读背产品学问，而且每天都要做对练训练，有时嘴巴都讲得不听使唤了，噪子都哑了，但是还要接着讲，接着背，我当时想，假如我们在店里，能像现在一样，每天学习产品学问，每天和同事做对练，那么无论什么样的顾客到店，我们都会以一个合格，专业的家居顾问出现，这样的话让顾客信任我们，依靠我们，那我们就会成为主动方，那我们就能为顾客解决的问题，真正成为销售中的“天使”。

有一句话说得好“付出就有回报”，在封闭学习的八天中，来自全国各地的精英们，让我和__都特别有压力，为了能比她们讲得好，也为了能走在她们前面，每天晚上21：30下课后，别的学员都在看电视，睡觉，我们三个却在宿舍读背产品学问及应对话术。考试的那天中午，其他学员都去午休了，我们三个坐在艾力期特厂门口，一个一个轮番讲产品，然后再指出对方的不足，我们一遍一遍地讲，直到考试时间到了，我们三人才走进考场，面对全部专业人士及老师，我们压力特别大，每人要现场模拟讲产品学问，并逼单，最终成交。因为打算充分，我们三个人以优异的成果结束培训，当我们看到成果单时，我深深感到什么叫种瓜得瓜，种豆得豆的道理了。

在培训当中，团队的精神是特别重要的，假如一个团队心不能往一处想，劲不能往一处使，就好比拉车，假如大家不往一个方向拉的话，那车就会前进得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同样道理。假如我们团结一心，我想没有什么不能胜利的，就像这次培训时，我们的团队一样，团里有二位王姐已经四十多岁了，我和于梅三十八岁，在培训中年龄最大，被称为“老龄队”，但就是这支不被大家看好的队伍，在团结一心，不懈的努力下，得了团队第一名。俗话说得好：一支筷子轻轻被折断，十支筷子牢牢抱成团，这就是xx人人要有团队精神的道理，只有团结一心，我们的工作才能做到最好，只有团结一心，我们的业绩才能达到最高，只有团结一心，我们的价值才能体现得更xx。

导购培训总结7

服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流淌频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的特性与实力差异，许多终端导购的培训常常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！

服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简洁的就能把衣服卖掉。假如你还在运用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的须要还停留在原始的着装功能需求上！

还有一些老板希望既然培训，那么立刻就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以立刻见到效果往往会有两种现象：

1、培训多是激励和简洁的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信念，可以立刻见到效果。

2、培训时采纳实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干原来都是销售高手，加上立刻现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培育的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会复原原样。

那么究竟导购培训应当培训什么内容呢？又实行什么形式呢？长期的终端培训和个人特别的职业经验总结了一些有效的方法如下：

培训内容部分：

一、导购员销售职业乐趣

大部分老板忽视了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简洁的职业。会不会销售全凭个人爱好和爱好。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以聘请到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应当是职业乐趣的培育！

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发觉销售乐趣点，以及导购将来的职业成长幻想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培育须要一些专业学问的启发，让导购发觉原来没有发觉的职业乐趣，变更原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动找寻成交方法，也让导购感觉到这份工作的充溢；而导购职业的将来规划和幻想启发，可以为导购供应职业发展方向引导举荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里情愿最大程度的协作老板完成一些共同的工作目标。

二、消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经验中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么许多顾客都不信任导购员的举荐和语言了。

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会渐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满意。

三、商品基本学问

商品基本学问可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。许多导购员对商品的基础学问了解很少，顾客问起来还须要再去找寻资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本学问包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

四、客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创建融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感受最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。许多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种改变应当建立在真实的顾客需求上才会有效。

五、服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被许多服装经营者重视，只是苦于搭配实力一般，又不能总结出好用、简洁又专业的搭配理论来，因此目前的许多搭配销售

通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是靠着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客特性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配（陈设搭配）、衣服与人的搭配两大类。其中依据每个人搭配衣服是最改变莫测的，须要敏捷、快速反映、和过硬的专业学问。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。

1、你的服装品牌可以满意哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，假如他们来购买，你是否可以立刻拿得出相对应的服装商品。

2、你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，假如遇到相对应的顾客你是否可以立刻举荐给顾客。

3、你对顾客的穿衣相识是否可以通过视察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，假如是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让