新人技能提升八单元6-电话约访实战技巧

新人技能提升八单元6-电话约访实战技巧第一页，共26页。电话约访实战技巧培训部2011-02第二页，共26页。

电话约访是整个销售环节中的重要组成部分，但很多伙伴在实践中约访成功率低。引言究竟什么影响我们约访的成功率呢？提高成功率的方法和技巧有哪些呢？第三页，共26页。有效提升电话约访成功率电话约访前充分准备打电话的最佳时机适合的面谈理由灵活处理客户异议第四页，共26页。尽量熟悉客户情况，预估可能出现的问题良好的精神状态、仪表着装(心态、微笑）安静的环境、整洁的桌面电话约访前准备什么？资料和工具的准备:1）需要准备足够的名单2）电话约访的流程和话术要熟练掌握3）常见异议问题处理要熟练4）重要客户的电话约访纲要等第五页，共26页。打电话的最佳时机行业类别最佳时间律师下午5点以后或由律师指定时间教师晚上7点～9点医生下午3点～5点公司职员下午3点以后政府公务员下午3点以后，最好在周五私营企业主/个体户下午3点以后(供参考)第六页，共26页。“你选择我做你的业务员，是我的荣幸，但一定也是你的福气。因为我是一个优秀的业务员，我可以给你提供很多与你的行业相关的资讯；也可以为你提供对你家庭有帮助的资讯，包括孩子的教育，家庭的保健，购房购车和房子装修等。”

双赢的心态适合的面谈理由第七页，共26页。人生阶段时间感兴趣的话题单身期参加工作～结婚（2～5年）家庭形成期结婚～新生儿诞生（1～5年）家庭成长期小孩出生～上大学（9～12年）家庭成熟期子女工作～家长退休（15年左右）不同年龄可能感兴趣的话题适合的面谈理由医疗健康保障、赡养父母的责任家庭责任、财务规划、养老子女教育储备、健康保障投资收益、资产配置第八页，共26页。单身期案例1：“陈先生，您现在是钻石王老五，您的父母因您而备感骄傲，在您的孝顺下，他们生活得很舒适，但是一个人无论多有本事，有两种事情不能控制，一是意外，一是大病。万一发生意外，对父母来说，不仅失去了一个好儿子，更重要的是失去安享晚年的依靠和希望。如果有个计划能保证无论任何情况发生，父母都能得到精神上的安慰，更重要的是经济上有支撑，保证晚年的生活品质，您愿意考虑吗？”家庭成长期案例：“陈女士，在您的精心打理下一家人的生活过得井井有条，看得出来，您对您的孩子抱有极大的期望。随着社会的发展和进步，将来孩子所面临的竞争和挑战将更为激烈和残酷，良好的教育背景是他在社会立足的根本。但从目前的教育费用已经可以断定，要使他顺利完成从小学到大学的学业，这笔费用绝不可小视。虽然您的孩子现在还小，但为他储备一笔足够的教育金，确实应该尽早规划和考虑。我公司有一份很好的教育金储备计划，不知您这个周末是否有时间，我们见面后好好聊聊这个问题。”范例：第九页，共26页。职业类别感兴趣的话题教师、医生、公务员企业职员私营企业主/个体工商户不同职业可能感兴趣的话题适合的面谈理由投资收益、资产规划、健康医疗保障的补充社保福利、退休养老、医疗健康、投资收益现金流管理、企业风险控制和资产转移规划第十页，共26页。针对私营企业主：“陈先生，我认识的一些客户是做会计师工作的，或许我可以引荐你们认识，也许您可以获得关于企业财务管理、风险控制方面的一些有益的建议。不知您这周四还是周五晚有空，我想当面了解一下您的具体需求？”针对企业职员：“陈先生，您在知名的大企业工作，收入高，压力也一定很大。但经常超负荷的工作会使身体的免疫力降低，现在很多办公室人群都处于亚健康的状态，如果不引起足够的重视，可能会发展为较严重的疾病。现在去医院治疗感冒有时都会花去几百元的费用，如果得了大病，费用更不在少数。您现在正值壮年，应该特别关注自身的健康，并为自己储备一笔充足的医疗保障费用，以解除后顾之忧，保证未来的生活品质。有机会的话很想和您当面探讨一下这方面的考虑和规划，不知您周五或周六哪个时间更方便一些？”范例：第十一页，共26页。问题：处理办法：异议处理技巧与保险有关：我不买保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务员等等。不必明确解答客户的疑问；逐步给客户减压。第十二页，共26页。异议处理示范：业:您好!请问是陈平安,陈先生吗?客:我是。业:陈先生,现在说话方便吗?客:你说。业:是这样的,陈先生,我姓王,叫王安萍,是平安保险公司的寿险代理人。客:有什么事?业:是这样的,我今天冒昧地给你打这个电话,主要是出于两个目的:首先是我一直希望有机会认识您;另外不知道我有没有这样的荣幸可以为您提供一些有关保险方面的资讯与服务。第十三页，共26页。异议问题处理—我买过了业:陈先生,您说您已经买过了,那很好啊!您知道吗?陈先生,其实我早就知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,看是周二还是周三比较方便?客:再说吧业:陈先生,那我们就一切随缘吧!这一段时间我在您公司附近办事,如果方便的话,我们认识一下,不方便就改天好吗?陈先生,不知道今天的电话有没有让您反感？第十四页，共26页。异议问题处理———我不需要,也不想谈保险业:陈先生,您说暂时不需要,那倒也是,并不是每个人都认为自己需要保险.其实我早就知道您的大名,您不想谈保险,我们就不谈保险。但您不介意多认识一个朋友吧!业:我们在不同的领域工作,或许我可以给您一些资讯,而我也能从您那里学到一些东西,相信我不会让您失望的。业:陈先生,我一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便?第十五页，共26页。问题：与客户有关：我很忙，我马上要出差，下次再说吧，等等。强调正是因为忙才预约；强调自己的专业，打消客户会占用其太多时间的顾虑处理方法：第十六页，共26页。异议问题处理—我很忙业:噢,陈先生您很忙,还好,我先给您打个电话,不然冒冒失失去拜访您,实在太不礼貌了.业:陈先生,您知道吗?其实我早就知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便?第十七页，共26页。异议问题处理—你怎么知道我的电话?业:陈先生,像您这样(成功人士,职业女性,为人那么好的人),知道您的电话太容易了.

业:陈先生，因为我是做保险这个行业的，要知道你的电话并不是一个很困难的事情。我相信，您一定可以理解的。业:其实我早知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便?业:陈先生,如果您不介意，最后再听我说一句话……第十八页，共26页。拒绝问题处理————坚决拒绝业:陈先生,您这么执着地拒绝我,我都不知道怎么办好了,其实在给您打电话之前,我就很紧张(等待对方反应)……第十九页，共26页。1、切实而扼要的开场2、牢记目标（见面）3、语调要柔和，语气要坚定自信4、时间宜短不宜长（2-3分钟）5、面谈时间及地点的合理安排6、对拒绝问题处理要慎重7、注意给客户减压，始终保持轻松状态注意事项第二十页，共26页。行动计划1、请思考你所拥有的准客户职业的不同，总结出针对他们电话约访的最佳时机、约访话术或理由。填写《训练手册》内容：第二十一页，共26页。休息十分钟第二十二页，共26页。通关单（1）通关时间：25分钟1、电话约访80分课程目标通关内容关键点优良中差关主点评适合面谈的理由双赢的心态让客户知道你可以提供给他许多有价值的咨讯和服务

单身期案例突出客户是家庭的支柱，是亲人的希望，加强其责任感家庭成长期案例孩子是家庭的希望教育很重要，完成学业的费用应提前准备私营企业主案例会引荐一些对他事业有帮助的人企业职员案例强调上班族压力大，基本都处于亚健康，而现在的医疗费用又很高第二十三页，共26页。2、其他20分自信程度5分熟练程度5分思路清晰5分表达流畅5分合计总分：关主签名：通关单（2）课程目标通关内容关键点优良中差关主点评异议问题处理我买过了买没买过没有关系，目的是见面我不需要，也不想谈保险说明只是想交他这个朋友，谈不谈保险无所谓我很忙让客户觉得受到了尊重，并且留下了好的印象你怎么知道我的电话运用赞美话术让客户降低疑虑，然后再加以解释客户就很容易接受坚决拒绝这是一种自我示弱的技