商务谈判第1阶段练习题 参考答案 2023年春 江南大学

第9页/共NUMPAGES\*ARABIC9页江南大学网络教育第一阶段练习题答案参考答案在最后一页正确答案是附最后考试科目:《商务谈判》第章至第章（总分100分）__________学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一单选题(共10题，总分值10分，下列选项中有且仅有一个选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。)1.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（

）。（1分）A.环境分析，对手分析B.自身分析，市场分析C.市场分析，环境分析D.自身分析，对手分析2.当谈判对方报价结束后，另一方接着应做的是（

）。（1分）A.马上还价B.请求对所报价格做出解释C.拒不接受D.请求重新报价3.“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（1分）A.一般性的不同意见B.了解情况的要求C.恶意的反对意见D.自我表现式的意见4.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（

）。（1分）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制5.谈判策略制定的起点是（

）。（1分）A.对影响谈判的各因素的了解B.组织谈判班子C.确定谈判目标D.制定谈判计划6.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（

）。（1分）A.让步型谈判B.软式谈判C.立场型谈判D.原则型谈判7.“谈判可以解决任何问题”的观点是指（

）。（1分）A.谈判可以协商解决贸易中的所有问题B.企业间的全部交易都可以通过谈判解决C.什么问题都可以有条件地通过谈判解决D.什么问题都可以无条件地通过谈判解决8.（

）不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。（1分）A.协商式发问B.强调式发问C.多层次发问D.探索式发问9.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（

）。（1分）A.避正答偏B.答非所向C.以问代答D.不作彻底回答10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱性模式、强有力模式和（

）。（1分）A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式二多选题(共5题，总分值10分，下列选项中至少有2个或2个以上选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。)11.谈判组织的构成原则（

）。（2分）A.根据谈判对象确定组织规模B.谈判人员赋予法人或法人代表资格C.谈判人员应越多越好D.谈判人员分工明确E.节约原则12.下列对僵局的论述中，正确的是（

）。（2分）A.僵局对己方是不利的B.僵局对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利13.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（

）。（2分）A.氛围采购谈判和推销谈判B.围绕与实物商品有关的权利和义务C.包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容D.涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节14.进行报价解释时必须遵循的原则（

）。（2分）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠15.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（

）。（2分）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收D.支付E.签约三判断题(共10题，总分值10分正确的填涂“A”，错误的填涂“B”。)16.受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受依然有效。（1分）（

）17.人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（1分）（

）18.谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（1分）（

）19.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（1分）（

）20.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（1分）（

）21.尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（1分）（

）22.坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（1分）（

）23.在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略可以是多听少讲。（1分）（

）24.如果当事人一方把自己享有的协议中的权力或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（1分）（

）25.留有余地的谈判策略一般用在开局阶段。（1分）（

）四名词解释题(共5题，总分值15分)26.货物买卖中涉及的支付方式（3分）27.货物购买中的支付手段（3分）28.不可抗力（3分）29.纵向商务谈判（3分）30.标的（3分）五简答题(共5题，总分值30分)31.商务谈判的步骤有哪些？（6分）32.商务谈判的原则有哪些？（6分）33.商务谈判的特征有哪些？（6分）34.商务谈判的职能有哪些？（6分）35.评价商务谈判的成败标准是什么？（6分）六案例题(共1题，总分值10分)36.设计一段对话，A工人，B老板，A要求加工资，B不同意请结合案例解释何为谈判。（10分）七论述题(共1题，总分值15分)37.哈佛原则谈判要点有哪些？谈谈你对这些要点的理解。（15分）

一单选题(共10题，总分值10分，下列选项中有且仅有一个选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。)1.参考正确答案是为：A解析过程：2.参考正确答案是为：B解析过程：3.参考正确答案是为：B解析过程：4.参考正确答案是为：D解析过程：5.参考正确答案是为：A解析过程：6.参考正确答案是为：C解析过程：7.参考正确答案是为：C解析过程：8.参考正确答案是为：D解析过程：9.参考正确答案是为：D解析过程：10.参考正确答案是为：A解析过程：二多选题(共5题，总分值10分，下列选项中至少有2个或2个以上选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。)11.参考正确答案是为：A,B,D,E解析过程：12.参考正确答案是为：B,C,D解析过程：13.参考正确答案是为：A,B,C,D解析过程：14.参考正确答案是为：A,B,C,D解析过程：15.参考正确答案是为：A,B,C,D解析过程：三判断题(共10题，总分值10分正确的填涂“A”，错误的填涂“B”。)16.参考正确答案是为：F解析过程：17.参考正确答案是为：T解析过程：18.参考正确答案是为：F解析过程：19.参考正确答案是为：F解析过程：20.参考正确答案是为：T解析过程：21.参考正确答案是为：F解析过程：22.参考正确答案是为：F解析过程：23.参考正确答案是为：T解析过程：24.参考正确答案是为：T解析过程：25.参考正确答案是为：T解析过程：四名词解释题(共5题，总分值15分)26.参考正确答案是为：汇付、托收、信用证。解析过程：27.参考正确答案是为：现金结算和非现金结算。解析过程：28.参考正确答案是为：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。解析过程：29.参考正确答案是为：纵向商务谈判：指在确定商务谈判的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决一直到商务谈判结束。解析过程：30.参考正确答案是为：谈判涉及的交易对象或交易内容。解析过程：五简答题(共5题，总分值30分)31.参考正确答案是为：准备阶段；谈判阶段；履约阶段解析过程：32.参考正确答案是为：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；效益原则；合法原则解析过程：33.参考正确答案是为：普通性；交易性；利益性；价格性解析过程：34.参考正确答案是为：实现购销；获取信息；