浅谈投标策略与作价技巧

Word版本，下载可自由编辑浅谈投标策略与作价技巧施工招标是指招标单位的施工任务发包，鼓舞施工企业投标竞争，从中选出技术能力强、管理水平高、信誉牢靠且报价合理的承建单位，并以签订合同的方式约束双方在施工过程中行为的经济活动。投标单位严格按招标文件要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。虽然投标人是按招标文件的工程量表中既定的工作内容和工程量编标报价的，但投标实际上是各施工单位完成该项目任务的技术、经济、管理等综合能力的竞争。因此投标竞争的胜败，不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和作价技巧运用的是否得当。

一、正确的投标策略是投标获胜的关键

投标策略是投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参加投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯通于投标竞争的始终，内容非常丰盛。在投标与否、投标项目的挑选、投标报价等方面，无不包含投标策略，挑选正确的投标策略是投标获胜的关键。我们常用的投标策略有：

一、以信取胜。在招投标过程中，当投标人在经济、技术和管理水平相当的状况下，要依赖企业长久形成的良好社会信誉吸引业主，可利用邀请考察同类竣工工程使用质量及售后服务状况、考察企业的质量平安保证体系、工期合同履约状况等，争得业主的了解相信。

二、以快取胜。要乐观依赖科技长进，利用实行有效措施缩短施工工期，并保证进度方案的合理性和可行性，确保工程质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。

三、采纳低报价高索赔的策略。在招标文件中不是大包的条件下，可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻觅索赔机会。采纳这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的阅历，而且其报价须在企业合理承受范围内，若报价低于企业成本，又不能合理说明或者不能提供相关证实材料，会被视为废标。

四、采纳长远进展的策略。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，从长远考虑可利用降低报价来吸引业主，以扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，这样又为降低新投标工程的承包价格制造了条件。采纳此策略其目的不在于当前的招标工程是否获利，而是着眼于进展，争取以后的优势。

在实际投标过程中，投标人可按照详细状况灵便应用以上策略。既要综合考虑本企业的综合能力和预期目标，又要充分了解分析竞争对手的状况，按照实际状况采纳相宜的投标策略，从而做出恰当的报价决策，增加投标报价竞争力。

二、适当的作价技巧可以增加投标竞争力

投标人要想在投标竞争中获胜，不仅要仔细讨论投标策略，还要考究作价技巧。在投标活动中，假如采纳的投标策略正确，又有适当的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，并在竞标中取得胜利。常用的报价技巧有无数，投标人要结合详细工程实际状况，在听从投标策略的前提下，实行详细的作价技巧。常用的作价技巧有：

一、不平衡报价法

这一办法是指在一个工程项目总报价基本确定的状况下，利用调节内部各个项目的报价，以期既不提升总价，不影响中标，又能在结算时得到更抱负的经济效益。普通可以考虑在以下几方面采纳不平衡报价：

能够早日结账收款的项目可适当提升，而后期工程报价可以适当降低。例如对某高层商用办公楼土建工程的投标，为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，可以采纳对原估价作适当如下调节

假设桩基围护工程、主体结构工程、装点工程的工期分离为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1%，且能按月度准时收到工程款，这样中标后可得工程款的现值会比原估价增强。

计算依据：一次支付现值公式P=F

等额年金现值公式P+A

1、单价调节前的工程款现值为：

桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370万元

主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550万元

装点工程每月工程款A3=7200/8=900万元

则：单价调节前的工程款现值：

PV。=A1(P/A,1%,4)+A2(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3(P/A，1%，8)

=370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528

=1443.74+5948.88+5.872.83=13265.45万元

2、单价调节后的工程款现值为：

桩基围护工程每月工程款A1′=1600/4=400万元

主体结构工程每月工程款A2′=7200/12=600万元

装点工程每月工程款A3′=6480/8=810万元

则：单价调节后的工程款现值：

PV′=A1′(P/A,1%,4)+A2′(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3′(P/A，8)P/F，1%，

=400×3.9020+600×11.2551×0.9610+810×7.6517×0.8528

=1560.80+6489.69+5285.55=13336.04万元

3、调节后比调节前现值增强：

PV′-PV。=13336.04-13265.45=70.59万元

因此，采纳不平衡报价法，可得工程款的现值比原估价增强70.59万元。

对于固定单价合同，应按工程量变化趋势调节单价，制定工程业主情愿接受的价位区间，最后按照投标阅历确定投标价。按照以往阅历来看，固定单价合同类标书中工程量与实际发生的工程量之间往往有较大差别。我们就可以通过这种偏差猎取经济效益。详细做法如下：

1、找出偏差较大的若干项目。其中包括预计工程量会增强和削减的两类。

2、将预计工程量会增强的项目的单价提升，而将预计工程量会削减的项目的单价调低。

3、为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价宜保持与原总价相当。

固然，采纳此技巧时应慎重，假如对工程量变化的估量有较大的失误，可能会造成损失。

二、多计划报价法

对于一些招标文件，假如发觉工程范围不很明确，条款不清晰或很不公平，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估量投标风险的基础上，按多计划报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价吸引业主，也可以在所报总价不变的状况下，先按估算及招标文件要求报价，另外找出有利因素，建议业主在某些合同条款上作一些调节，既不影响总价，也可获得经济效益。

三、增强建议计划

有时招标文件中规定，可以提一个建议计划，即是可以修改原设计计划，提出投标者的计划。这时，投标者应组织一批有阅历的设计和施工工程师，对原招标设计和施工计划认真讨论，提出更为合理的计划以吸引业主，促成计划中标。这种新建议可以降低总造价或是缩短工期。但要注重对原招标计划也一定要报价，否则，就会被认为对招标文件未做出“实质性响应”而被视为废标。建议计划不要写得太详细，要保留计划的技术关键，防止业主将此计划交给其他承包商。固然，建议计划一定要比较成熟，有很好的可操作性。

四、用降价系数调节最后总价

在填写工程量报价单的第一分项工程单价时，都增强一定降价系数，而在最后撰写投标致函中，按照终于决策，提出某一降价指标。例如先确定降价系数为10%，填写报价单时可将原计算单价除以，得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件，直到投标前数小时，再做出降价终于打算，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人打算将计算标价降低X%，即本投标报价的总价降为XXX元。伴同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX元。”这种利用降价系数来调节最后总价的办法既增强了对业主的吸引力，又不影响投标人的经济效益。

在实际投标过程中，投标报价作为投标文件的一部分，一经中标与业主签订承包合同，就成为具有法律效力的合同文件，受法律庇护，双方当事人就必需严格根据其确定的计价办法举行施工结算。所以，编制报价时不能只为了眼前的中标，更要兼顾以后实际施工操作中的利益问题，制定正确的投标策略，采纳适当的作价技巧。投标策略与作