单店业绩提升五大系统

单店业绩提升五大系统第1页/共96页家居行业销售变革的四大阶段导引2001-20052006-20082008-20112012后…“产品竞争”阶段“位置竞争”阶段“卖手竞争”阶段“管理竞争”阶段狂赚微赚都赚？第2页/共96页管理出销量卖手出销量地产遇冷行业升级竞争加剧家居门店销售的变化趋势导引第3页/共96页家居门店管理售后管理店面管理人员管理销售管理招聘储备心态调整技巧方法薪酬激励店面形象管理陈列产品管理营业流程管理店面效率管理市场信息管理渠道管理目标管理服务管理促销管理顾客管理库存管理配送管理安装管理维修管理家居门店管理四大系统导引第4页/共96页转介率件单价连带率进店率成交率单店业绩系统诊断导引第5页/共96页项目我司门店竞品_________竞品_________竞品_________日均进店人数（月总进店人数÷月度天数）

日均店内拦截客量数

店内拦截客流量占比（店内拦截客流量÷进店人数）

日均渠道吸引客量数

渠道吸引客流量占比（渠道吸引客流量÷进店人数）

日均成交单数

成交率（成交单数÷进店人数）

日均总成交额

客单价（日均总成交额÷成交单数）

日均成交件数

件单价（日均成交总额÷日均成交件数）

月成交总单数中由老顾客转介绍的单数

转介率（月老客转介单数÷月均成交单数）

单店业绩诊断表导引第6页/共96页转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统目录第7页/共96页转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统系统一人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截第8页/共96页为什么生意不好？老板说商场没人导购说店里没人系统一进店率提升系统为什么生意不好？第9页/共96页情景回放：一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；系统一进店率提升系统第10页/共96页为什么店里没人？系统一：进店率手机里会有顾客？第11页/共96页梦里会有顾客？为什么店里没人？系统一：进店率第12页/共96页聊天能聊出顾客来？为什么店里没人？系统一：进店率第13页/共96页如何让顾客进店？主动进店：为什么值得进？拦截进店：为什么听你的？勾引进店：拿什么引起兴趣？系统一进店率提升系统第14页/共96页人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截借力拦截渠道拦截门店社会卖场系统一进店率提升系统第15页/共96页任何没签单的顾客都是你的顾客！签了单的顾客也可能是你的顾客！系统一进店率提升系统渔网足够大撒得足够开网眼足够细抓鱼有套路第16页/共96页人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系统第17页/共96页人员拦截的五个站位门店入口通往门店的过道口对应的电梯出口大厅散走卖场入口一、人员拦截系统一：进店率第18页/共96页无锡月星偶遇还是巧合？一、人员拦截系统一：进店率案例分享第19页/共96页人员拦截三要素选择最佳站位统一拦截话术制定奖惩制度一、人员拦截系统一：进店率第20页/共96页人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截人吸引人，需要气场！店吸引人，也需要气场！气场，是热销的氛围营造，特殊物料、强烈的色彩，独特的产品展示等吸引顾客的注意、好奇，引导联想，从而进店了解。系统一进店率提升系统第21页/共96页这样的形象能不能吸引人？二、氛围拦截系统一：进店率第22页/共96页这样的形象能不能吸引人？二、氛围拦截系统一：进店率第23页/共96页他为什么会回头看？二、氛围拦截系统一：进店率第24页/共96页氛围营造三要素抢眼：鲜艳醒目的颜色，抢人眼球！挡眼：目光所及的地方都有物料！惹眼：能把竞争对手惹急眼的布置！二、氛围拦截系统一：进店率第25页/共96页第26页/共96页二、氛围拦截系统一：进店率第27页/共96页二、氛围拦截系统一：进店率第28页/共96页氛围拦截的10种方法地贴吊旗易拉宝海报堆头二、氛围拦截系统一：进店率拱门灯箱条幅灯光音乐第29页/共96页人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截充分利用人的好奇、猎奇心理，通过在店门口进行产品的独特卖点展示，吸引顾客进店。让产品动起来、活起来。系统一进店率提升系统三、产品拦截第30页/共96页三、产品拦截系统一：进店率第31页/共96页第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。充分利用卖场的资源，寻找空白区域，可以是系列产品展，也可以1个宣传台+1个人。人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截四、二展拦截系统一进店率提升系统第32页/共96页依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。年年有主题月月有高潮天天有活动人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系统五、活动拦截第33页/共96页返券折扣特价限定条件优惠限总量优惠购买超过一定量优惠五、活动拦截系统一：进店率捆绑销售消费购买一定额度，可以购买超低价商品买赠促销有奖销售总裁签售购物送服务常用的12种活动模式第34页/共96页品牌类广告活动类广告卖点类广告形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系统第35页/共96页六、广告拦截系统一：进店率第36页/共96页小区推广设计师合作渠道网络团购渠道异业品牌联盟人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截系统一进店率提升系统七、渠道拦截第37页/共96页小区推广的八种方案建立流动网点联合家装公司进驻联合异业品牌进驻自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼七、渠道拦截系统一：进店率第38页/共96页1、小区推广有效的八种方案五抢策略不同类型小区的进驻方式不同类型楼盘的推广时机五、渠道拦截系统一：进店率第39页/共96页借助楼盘样板间展示产品租用业主房屋自建样板间货库/门面，设立临时展示区搭建咨询台建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八种方式A、建立流动网点五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第40页/共96页B、联合家装公司进驻C、联合异业品牌进驻建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八种方式五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第41页/共96页物料：条幅、海报、KT板、易拉宝张贴展示位置：小区主要出入口客户阳台和窗户电梯玻璃门围墙停货场亭台楼榭建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八种方式D、自制物料宣传五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第42页/共96页小区楼层牌、门牌号码、公益标语小区告示栏、指示牌、保安太阳伞小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八种方式E、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第43页/共96页赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八种方式F、活动赞助五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第44页/共96页将促销活动单页、样册、精美礼品放在专用手提袋中，给物业一定的酬金，帮助发放建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八种方式G、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第45页/共96页所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼小区推广八种方式H、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第46页/共96页五抢策略小区推广，关键在于“抢”抢时机：抢交房时机、抢扫楼时机抢位置：物业最佳展示位抢气势：广告位置好、面积大抢广告：小区广告和周边广告抢赞助：各类赞助抢先五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第47页/共96页不同类型小区的进驻方式小区类型进驻方式集资房租用门面，设临时展示区、专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。商品房建立样板间+临时展示区+专卖店+咨询台，充分利用样板间的带动作用拆迁/出租房保证资料的到位，档次较低的小区，以人员扫楼为主。别墅注重与家装公司、异业品牌的合作，物业进入难，挑战较大五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第48页/共96页不同类型楼盘的推广时机类型/时机楼盘开盘销售旺季交房时机装修旺季楼盘收尾福利房√√√√√低档小区√√中档小区√√√高档小区√√√√别墅√五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：进店率第49页/共96页借卖场的力：在卖场举行促销推广活动时，充分借势，对客流进行拦截。借竞品的力当竞争对手举行大型活动时，进行终端拦截；借异业的力品牌定位与自身产品一致，当异业进行活动时，进行终端拦截，将潜在客户变成自身的准客户。人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截八、借力拦截系统一：进店率第50页/共96页八大模式优劣对比，选择最适合的模式投入效果管理推荐指数人员拦截小拦截有效面积小，但效率高简单★★★★★氛围拦截小拦截有效面积较大，但效率高简单★★★★★产品拦截小拦截有效面积小，但效率高找准卖点，做工具★★★★二展拦截中效率高好管理★★★活动拦截大拦截面积大，效果最好复杂，时机/流程/团队/方案/策划很重要★★广告拦截大拦截面积大，效率低简单★★渠道拦截大拦截面积大，效率高流程/监控/公关等很重要★★★★★借力拦截小效率高易冲突★★★系统一：进店率第51页/共96页本系统学习后的行动计划经过人数进店人数进店率提升策略店门1经过人数店门2经过人数店门3经过人数店门4经过人数系统一进店率提升系统第52页/共96页转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统目录建立信任塑造价值成交工具第53页/共96页店面形象：第54页/共96页第55页/共96页产品价值塑造证据说

演示说

对比说

数字说

第56页/共96页（1）服务系统工具：海底捞，普通的食物，普通的口感，普通的员工，为什么创造了不普通的业绩？系统二：成交率三、成交工具第57页/共96页成功的秘籍在哪里？百宝箱系统二：成交率三、成交工具第58页/共96页顾客类别老人孩子男性女性血压仪肩搭按摩器玩具糖果饼干充电器搽皮鞋美甲护手霜养生豆浆儿童饮品绿茶普洱红茶绿茶时令水果、季节饮品、饼干果脯手机贴膜针头线脑、酒精创可贴、一次性手套报刊杂志手包护理服务工具系统二：成交率三、成交工具第59页/共96页（2）销售系统工具：材质演示工具工艺展示工具原创设计证明竞品对比工具品牌例证工具系统二：成交率三、成交工具第60页/共96页转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统目录件单价的定义件单价提升的意义件单价的误区件单价提升的三力模型件单价提升的理性判断第61页/共96页定义：

件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。意义：

件单价的提升，是最简单有效提升客单价进而提升销售额的方式之一。误区：现在的顾客都有“求廉”心理，只会买便宜货。我的导购员只能卖便宜货。系统三件单价提升系统第62页/共96页假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种：A：价格6万元，无痛、无后遗症；B：价格4万元，微痛，可能会有后遗症；C：价格3万元，术后剧痛，有后遗症。会选择哪一种？

系统三件单价提升系统第63页/共96页演练：1、填写表格品类最畅销款产品(A)比畅销款高一档次的产品(B)比畅销款高两档次的产品(C)型号价格型号价格型号价格2、提问：顾客预购买A，如何引导顾客购买B或C？系统三件单价提升系统第64页/共96页件单价提升3力模型提升件单价静销力推荐力激励力优质产品系统三件单价提升系统第65页/共96页静销力提升的三个引擎静销力是指产品静态陈列时，对顾客购买欲望激发与提升的能力。陈列区：特殊区域陈列、通过陈列位置突出产品的不同，营造产品高价值氛围。陈列色：利用不同的软装颜色、灯光颜色突出产品的不同，营造产品高价值氛围。陈列工具：通过不同的价签、软装饰品，营造产品高价值氛围。系统三件单价提升系统第66页/共96页推荐力提升推荐力是指店面销售人员对产品价值塑造的能力。转换、引导话术（产品价值的体现）销售工具的制作与应用系统三件单价提升系统第67页/共96页销售引导话术与工具低价产品（A）中价产品（B）高价价产品（C）卖点增值卖点工具增值卖点工具系统三件单价提升系统第68页/共96页激励力提升激励力是指对高价产品，对店长、导购员采用特殊激励政策，激励导购员卖高价产品。单件提成的倍增；高价产品销售任务达成奖；高价产品销售PK奖系统三件单价提升系统第69页/共96页提升件单价的理性判断老板的理性思考：产品线价格及利润贡献体系梳理竞品销售价格体系分析竞品销售款型尺寸分析导购员的理性思考：顾客需求信息锁定系统三件单价提升系统第70页/共96页作业激励制度静销力改进计划与照片改进后的销量统计数据系统三件单价提升系统第71页/共96页转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统目录增销搭销捆销假定销第72页/共96页客单价=件单价×连带率系统四连带率提升系统连带率的提升，用最低的营销成本，换来最大的销量与利润！第73页/共96页系统四连带率提升系统第74页/共96页增销搭销捆销假定销系统四连带率提升系统第75页/共96页增销增加顾客购买同一款产品的数量。1件→N件1张→N张1个→N个系统四连带率提升系统第76页/共96页增销自检：是否设定同一款产品购买不同数量的价格、促销体系？系统四连带率提升系统第77页/共96页二、搭销在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产品，增加顾客购买的数量。搭销的产品是与顾客购买的目标产品相关联的衍生配套产品。买沙发→沙发+茶几+电视柜+角几+间厅柜+休闲椅买床→床+床垫+床品+床头柜+衣柜+梳妆台+休闲椅系统四连带率提升系统第78页/共96页二、搭销自检：是否按照产品的功能性设定套餐组合？是否对导购设计针对套餐的提成方案？系统四连带率提升系统第79页/共96页三、捆销在顾客购买的产品中再捆绑与其功能不同的产品。买客厅家具→客厅+餐厅+主卧+客卧+书房系统四连带率提升系统第80页/共96页三、捆销自检：是否有套房组合套餐？是否对导购设计针对套餐的提成方案？系统四连带率提升系统第81页/共96页四、假定销顾客未购买成套产品，假定顾客需要配套产品，在送货时送上并铺装，由顾客在家里决定是否需要。送沙发→送沙发+地毯送床→送床+床垫系统四连带率提升系统第82页/共96页四、假定销自检：你是否有过假定销的意识？如果有，你是否有过这种尝试？如果没有，你计划回去如何开展？系统四连带率提升系统第83页/共96页连带率提升的四个关键是否针对连带率进行产品陈列是否针对连带率进行套餐设计是否针对连带率进行提成激励是否针对连带率进行话术设计系统四连带率提升系统第84页/共96页转介率件单价连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统目录第