区拓基本法课程

区拓基本法课程第1页/共160页区域收展制的起源

区域收展制最早发源于美国，发展于日本，成熟于台湾地区。19世纪的美国工业保险（Industriallife）是美国早期职域开拓的业务员制度。保险公司派驻业务员进入工厂进行专职收费、服务和销售，收展员的佣金及管理费直接从保费中扣除。工业保险使工厂职工获得便利的保险服务，受到极大的欢迎。这是区域收展制的萌芽阶段。第2页/共160页区域收展制的发展（1/2）收展制进一步发展与完善是在日本。二战后日本寿险市场因不实告知而导致解除合同的事件屡见不鲜，而且保户数及有效合同数量十分庞大，必须设有专人来服务各地区的保户。1947年日本政府又公布了《劳动基准法》，规定区域收展制应当采用员工制，保险公司要与收展员签订劳动合同。保险公司对收展员的要求是先进行客户服务，再追求新单销售业绩。在此环境下，产生了一支具有较高学历与素质水平，以续期收费、保单服务为主、新单销售为辅的营销队伍，并很快成为日本寿险业的生力军，为保险业的大发展发挥了重要作用。目前，日本是全球第二大寿险市场，其保费收入占全球寿险保费的17.12%，仅低于美国的21.12%。2002年-2009年间，日本寿险总保费收入从25.5万亿日元上升至2009年的34.1万亿。第3页/共160页区域收展制发展（2/2）在台湾地区，新光人寿首先把收展制从日本引入当地保险市场，随后台湾第一大保险公司国泰人寿经过5年的研究后，于1982年正式实施区域收展制。经过20多年的发展，国泰人寿现有收展队伍15000余人，是专招队伍的近2倍，业务贡献也约为专招队伍的2倍，现在区域收展已经成为其主要营销渠道。在我国大陆地区，平安保险公司率先引进收展制。4第4页/共160页以制度、服务、信任为核心的经营模式：以信任为核心的文化模式，能够凝聚团队，建立良好的人际关系，创造积极的环境与氛围，是团队发展的基础；以服务为核心的销售模式是区拓的长期健康发展的基础，员工树立服务的观念，理解客户需求，提供解决方案，得到客户满意和忠诚，体现区拓和个人价值；以制度为核心的管理模式，能够保证团队经营的秩序，控制经营管理过程，从而促进团队的稳健持续成长。区拓经营的特点区拓基本法5第5页/共160页我们为什么要研究基本法？请思考区拓基本法6第6页/共160页没有绝对“最好”的基本法,只有把基本法用的“更好”的人!区拓基本法7没有最好，只有更好！第7页/共160页区拓基本法最好的游戏规则生涯规划的照明灯区拓基本法8第8页/共160页…我们的人生梦我们的寿险梦…区拓基本法，成就——区拓基本法9第9页/共160页区拓基本法是什么展业服务体系基本法：是指展业服务体系管理办法及其有关作业规定的总称，又称区拓基本法。展业基本法是一种制度安排，是一种关于如何建设一支销售队伍的制度安排。区拓基本法10第10页/共160页如何理解基本法？展业基本法是区拓队伍的业务制度、管理规定与游戏规则；区拓经营观念的深切体现：1.团队经营观;2.活动管理的深化;3.以展业区为经营核心；4.区域经营(区域服务与区域市场的占领)。展业基本法所要达到的目标：1.组建符合市场需求的区拓队伍；2.建立可控性较强的区拓队伍；3.确保各项经营指标的持续稳步增长。12区拓基本法11第11页/共160页试用薪资及转正/维持考核正式薪资及晋级/维持考核区主任薪资及晋升/晋级/维持考核2016版钻石章程品质法规解读你必须明白的12点0102030405060708区拓基本法12课长薪资及晋升/维持考核处经理薪资及晋升/晋级/维持考核完善的福利保障0910综合开拓助力解读APP产品管理办法11荣誉业务员12其他常见问题第12页/共160页13区拓基本法01试用收展员薪资转正标准维持考核标准第13页/共160页区拓基本法试用收展员薪资展业训练津贴展业超额奖金年终奖金服务津贴初年度服务津贴标准化服务津贴14第14页/共160页展业收入1—初佣（初年度服务津贴）

新契约业绩×20%

超过7200元部分×25%试用展业收入2—训练津贴区拓基本法司龄新契约业绩件数训练津贴1-3月1700以下长险件数>=1件-1700-25008002500-570011005700-11000160011000及以上24004-6月2000-25006002500-57008005700-11000100011000及以上15007-12月2500-57008005700-11000100011000及以上1500司龄新契约业绩件数训练津贴1-3月1200以下长险件数>=1件-1200-23007002300-51009005100-10000140010000及以上20004-6月1500-20005002000-51007005100-1000080010000及以上12007-12月2000-51007005100-1000080010000及以上1200菏泽、泰安区拓、济宁区拓适龄本部区拓适龄第15页/共160页展业收入2—训练津贴区拓基本法机构新契约业绩件数训练津贴1-3月4-6月本部低于1500元件数>=1件001500-25006004002500-57008006005700及以上1100800菏泽、泰安、济宁低于1200元件数>=1件001200-24005003002400-51006006005100及以上800800暖心提示~25岁生日当天上岗，按照低龄发放训练津贴；生日过后才是适龄哦~二次入司新人不再享受训练津贴低龄和超龄第16页/共160页训练津贴获取的培训班要求区拓基本法司龄为7-9个月的正式收展员，若其在第4-6月参加新人加油站且培训合格，方可享受7-9个月训练津贴；司龄为10-12个月的正式收展员，若其在第7-9月参加新人冲锋班且培训合格，方可享受10-12月训练津贴。1-3月训练津贴7-9月训练津贴4-6月训练津贴10-12月训练津贴通过新人成长步步高培训通过新人加油站培训通过新人冲锋班培训暖心提示~当月15日（含）以后上岗且当月挂零的试用收展员，训练津贴顺延1个月第17页/共160页转正新人（一年内）获取“双津贴”

训练津贴+岗位津贴暖心提示~1.新契约业绩不含短险续保业绩；

2.

低龄和超龄新人不享受7-12月训练津贴。区拓基本法18收展员职级八级七级六级五级新契约标准500500500600岗位津贴120150300400收展员职级四级三级二级一级新契约标准800120018002400岗位津贴50070010001200岗位津贴第18页/共160页19区拓基本法双津贴的利益演示例如：新人1月入司，每月达成新契约寿险业绩7200元，且培训班均按要求参加，每月可获得双津贴如下：入司时间入司第1-3月入司第4-6月入司第7-9月入司第10-12月月份2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月2015年9月2015年10月2015年11月2015年12月每月业绩720072007200720072007200720072007200720072007200每月件数211211111111职级试用试用六级六级六级五级五级五级五级五级五级五级累计训练津贴16001600160010001000100010001000100010001000100013800岗位津贴--3003003004004004004004004004003700双津贴累计16001600190013001300140014001400140014001400140017500第19页/共160页展业收入3—超额奖金(试用)

超过责任额（2000元）部分新契约业绩×核发比例责任额达成率核发比例100%～119.9%3.0%120%～139.9%3.5%140%～159.9%4.0%160%～199.9%4.5%200%以上5.0%4457(业绩)÷2000(责任额)X100%=222.9%区拓基本法20第20页/共160页例1：收展员A入司第1个月招揽一份平安福，期交保费6000元（展业业绩约8571元），则收展员A当月展业部分佣金为：合计：1600+1783+329=3712元训练津贴首年度服务津贴超额奖金0元例2：收展员B第7个月仍未转正，当月招揽一份平安福，期交保费6000元（展业业绩约8571元），则收展员B当月展业部分佣金为：训练津贴首年度服务津贴超额奖金1600元7200×20%+（8571-7200）×25%=1783元（8571-2000）×5%=329元合计：1783+329=2112元试用收展员训练津贴只能拿六个月区拓基本法7200×20%+（8571-7200）×25%=1783元（8571-2000）×5%=329元实例第21页/共160页区拓基本法展业收入4—服务津贴个人收费综合达成率达成率调整系数90.00%(含)以上1.0090.00%(不含)以下0.80展业收入5—年终奖月均业绩核发比例月均业绩核发比例0元～2399元0.30%6000元～7999元1.75%2400元～2999元0.50%8000元～9999元2.00%3000元～3999元1.00%10000元～14999元2.25%4000元～4999元1.25%15000元～19999元2.50%5000元～5999元1.50%20000元以上2.75%年终奖金=按照当年度个人累计新契约业绩*核发比例（核发比例依当年度个人月平均新契约业绩对应下表比例标准核发）第22页/共160页区拓基本法【调整方案】服务津贴按季度核发，一个季度内一个客户的面访服务记录一次。同时对接触、面访进行核算，对整个服务过程进行激励。面访率越高服务越好，津贴越高收入差距越大。接触（短信）拜访(上门)服务津贴=（客户接触量*系数1+面访量*系数2）*10接触率调整系数150%以下0.00550%-80%0.00880%以上0.01每发一条短信，获取0.05-0.1元的津贴面访率调整系数230%以下0.230%—50%0.2550%—80%0.480%以上0.6每面访一个客户，获取2元-6元的津贴接触量——指通过短信方式服务的客户量面访量——上门拜访的客户量生效日期：2014年7月1日展业收入5—标准化服务津贴第23页/共160页试用收展员转正条件试用收展员最近三个月累计业绩达到相应的转正条件则予以转正收展员职级转正责任额件数业绩八级3件7200七级3件9000六级3件12000五级3件18000转正其它条件：一、通过转正培训，并考试合格；二、累计准保户卡（不含应收件客户）达50张以上；三、通过综合素质考评四、延长试用期转正，应从当月回推近三个月为考核期。试用收展员于试用期两个月达到收展员六级以上转正条件者，准予提前转正为收展员六级或五级。区拓基本法24注：4-6个月内的新人，其最近六个月内月均业绩达到1件（含）且期内累计业绩达9000（含）以上可申请转正七级。第24页/共160页区拓基本法试用收展员维持条件试用期前三个月未达到下列标准者，自次月起取消其试用资格不能连续两个月未举绩；准保户卡≥30张（不含应收客户）通过综合素质考评试用期第四月起未达到下列标准者，自次月起取消其试用资格月均业绩达到800元（含）以上；(注1)准保户卡≥40张（不含应收客户）通过综合素质考评试用考核期为6个月，最多不超过9个月注1：系统自动清退考核涉及试用人员情况介绍：①试用期连续三个月挂零人员；②试用期第4、5二个月月均不足800元人员；③试用期第4、5、6三个月月均不足800元人员；(另：对于延长试用期人员，若最近三个月未达到2400元，系统自动清退)；④9个月未转正人员。当月15日（含）后上岗且当月挂零的试用收展员，其试用维持考核从次月起算。25第25页/共160页试用收展员第四个月以后的月均业绩800元说明：1、在试用第四个月的时候，若第二、三、四3个月未连续挂0，则予以维持；2、在试用第五个月的时候，若最近两个月月均业绩达到800元，则予以维持；3、在试用第六个月及以后，若最近三个月月均业绩达到800元，则予以维持；区拓基本法1页26试用收展员维持条件通俗化说明：第26页/共160页试用收展员小明1月15日上岗，业绩如表格所示：假如小明8月份业绩为4000元、1件，那么小明9月份必保业绩、件数为多少才能保证10月份转正不被清退？2400元、1件那么请问小明6月份所做业绩不低于多少才能保证小明6月底不被清退？时间（月）业绩件数100230001330001480015006？？780018400019？？1600元区拓基本法27实例：第27页/共160页28区拓基本法02正式收展员薪资晋级标准维持考核标准第28页/共160页区拓基本法正式收展员薪资一展业岗位津贴展业超额奖金年终奖金初年度服务津贴展业达成津贴29第29页/共160页展业收入1—初佣（初年度服务津贴）

新契约业绩×20%

超过7200元部分×25%

八级~四级

三级二级~一级

新契约业绩×25%

新契约业绩×27%

新契约业绩×28%职级越高越划算—鼓励晋级正式区拓基本法30试用第30页/共160页展业收入2—岗位津贴且新契约业绩1件以上八级120元七级150元六级300元五级400元四级500元三级700元二级1000元一级1200元

新契约业绩达到500元新契约业绩达到500元新契约业绩达到500元新契约业绩达到600元新契约业绩达到800元新契约业绩达到1200元新契约业绩达到1800元新契约业绩达到2400元正式区拓基本法31第31页/共160页八级七级六级五级四级240030004000600080000.0%~39.9%0000040%~59.9%708010016021060%~79.9%9012016023031080%~99.9%130160210310420100.0%以上170210260390520展业收入3—达成津贴（正式）五级收展员业绩在6000*40%=2400以上才会有达成津贴六级收展员业绩在4000*40%=1600以上才会有达成津贴七级收展员业绩在3000*40%=1200以上才会有达成津贴八级收展员业绩在2400*40%=960以上才会有达成津贴哦！职级责任额达成提奖达成率6000保费平安福约8571(业绩)÷6000(责任额)X100%=142.9%区拓基本法第32页/共160页超责任额部分×提奖系数展业收入4—超额奖金（正式）8571(业绩)÷6000(责任额)X100%=142.9%区拓基本法第33页/共160页例：一个五级收展员8月做了一件保费为6000的平安福，展业业绩为8571元的新契约，请问她的首年佣金利益有多少呢？合计：400+2143+390+232=3165元400元岗位津贴首年度服务津贴达成津贴超额奖金8571×25%=2143元390元（8571-6000）×9%=232元一年以上五级，首年佣金利益3165元，一年内五级，首年佣金利益4165元，享受双津贴哦注：若在入司第4-12月，可获取训练津贴拿到1000元区拓基本法实例：第34页/共160页区拓基本法正式收展员薪资二续期孤儿单服务津贴标准化服务津贴续年度服务津贴继续率奖金35第35页/共160页孤儿单服务津贴

第二年度续佣×提奖比例

每实收件10元每实收件8元核发标准核发条件

收费综合达成率90%以上收费综合达成率89.99%以下在职单续期佣金

实收续期保费×续佣比例具体比例以险别、缴费年期、保单年度而定

在职保单缴费有效继续率奖金13个月保费累计继续率75%以上继续率比例继续率比例90%以上110%80%~84.9%80%85%~89.9%90%75%~79.9%30%74.9%以下0%区拓基本法标准化服务津贴

同试用收展员

同试用收展员第36页/共160页正式收展员增员利益37当月展业业绩标准方案提奖比例0（含）-30002.8%3000（含）-57003.5%5700（含）-120006.3%12000(含)以上6.6%增员奖：核发规则为：依新人上岗第1到第12个月个人新契约业绩，按下表核发推荐人增员奖。注：本表展业业绩仅指个险业绩，不含综拓区拓基本法第37页/共160页◆宽限期末累计二次收费达成率≥80%&

宽限期末累计三次收费达成率≥92%◆通过综合考评维持条件（3个月）晋级条件(3个月业绩）4件180004件240004件360004件540004件720003件10800收展员二级（18000）3件216003件324003件486003件64800责任额标准3件81003件55004件120004件90003件16200不能连续二个月挂零（一年以内不能连续三个月挂零）收展员六级（4000）收展员五级（6000）收展员四级（8000）收展员三级（12000）收展员一级（24000）收展员七级（3000）收展员八级（2400）

按自然季进行考核；不满一个考核季并入下一个考核季进行考核；一次最多降二级。正式收展员晋级/维持考核条件38区拓基本法第38页/共160页收展员小明5月15日上岗，8月转6级，9月完成新契约长险4件，业绩25000。问题一，一个月内完成这么多业绩，能否晋级？能，收展员于最近三个月内（含一或两个月）。问题二，小明的业绩可以晋到几级？收展员四级，晋四级业绩标准长险4件，业绩24000。区拓基本法39实例一：第39页/共160页小明2月份转正为六级收展员：B、那么小明的业绩与件数分别要做到多少，才能维持六级考核？A、那么请问小明的第一次参加考核是几月？C、假如小明2、4、6月挂零，3、5月业绩分别为1000元，那请问小明7月份的考核结果是什么？7月5件，18000元降八级收展员区拓基本法40实例二：第40页/共160页41区拓基本法03区主任薪资收展员晋升区主任标准晋级标准维持考核标准第41页/共160页区拓基本法展业区主任薪资收入增员育成利益展业利益管理利益42第42页/共160页增员奖增区奖金初年度服务津贴续年度服务津贴岗位津贴（训练津贴）展业达成奖金展业超额奖金继续率奖金年终奖金服务津贴标准化服务津贴（14年7月实施）增员奖辅导奖增区回算奖金职务津贴新主任津贴管理津贴服务管理津贴主管基本养老补贴展业区年终奖金标准人力推动奖初年度服务津贴续年度服务津贴继续率奖金个人年终奖金职级越高,收入越高管理收入占比高区主任收展员10项14项展业增员增员育成管理展业区拓基本法43服务第43页/共160页44区拓基本法展业利益篇展业收入1—初佣（初年度服务津贴）新契约业绩×30%展业收入2—续佣（同正式收展员）展业收入3—继续率奖金（同正式收展员）展业收入4—个人年终奖（同正式收展员）第44页/共160页1、职务津贴职级责任

额200003000040000500006000070000800009000070.0%-100%以上6008001000120014001600180020000.0%-69.9%4806408009601120128014401600区主任六级区主任一级达成提奖区主任五级区主任四级区主任三级区主任二级达成率区主任八级区主任七级管理利益篇区拓基本法45职级越高，津贴越高；相同的工作，不同的收入第45页/共160页2、新主任帮扶津贴：区拓基本法46新区主任晋升后的一年内，依当月团队业绩及区主任本人直接有效增员人数按下表核发新主任津贴。发放时间发放条件新主任津贴（按月核发）本部机构晋升后1-3月区当月业绩>=2万1000元800元晋升后4-6月区当月业绩>=2万1000元800元晋升后1-3月主任有效增员1人晋升后7-9月区当月业绩>=2万600元500元晋升后4-6月主任有效增员1人晋升后10-12月区当月业绩>=2万600元500元晋升后7-9月主任有效增员1人合计960078001.有效增员是指所增新人入司当月有效活动（即FYP大于等于500元）且佣金核发月份仍在职，二次入司人力不计入增员人数。2.团队业绩指新主任本人所辖展业区业绩，若享受新主任津贴期间直接育成新区，则含回算业绩。3.享受新主任津贴期间若晋升课长及以上职级者，晋升后不再享受新主任津贴。4.享受新主任津贴期间若降职为收展员，则自降级之日起不再核发新主任津贴。5.对于降职后二次晋升者，若第一次晋升时任职不足12个月，则接续核发新主任津贴，直至发满12个月为止。（注：对于新主任津贴实施前（即13年12月（含）之前）晋升过区主任且已降职，在14年1月之后二次晋升，比照新晋升区主任享受新主任津贴政策。对于新主任津贴实施前（即13年12月（含）之前）晋升且在新主任津贴实施之后若干月内降职，然后再二次晋升者，比照新晋升区主任享受新主任津贴政策）6.享受新主任津贴期间，若因休产假而申请停职者，若符合核发条件者正常核发新主任津贴；若因病、事申请长假（即停职）者，请长假期间不享受新主任津贴，也不顺延。第46页/共160页区拓基本法473、标准人力推动奖展业区标准人力数量津贴标准2-3人400元4-6人600元7-9人800元10人以上1200元核发规则：按展业区当季连续三个月达到标准人力标准（业绩7200元以上）的收展员数量，对区主任按下表核发标准人力推动奖，奖励在季度末月佣金中体现，每季度核发一次

核发细节提示：7200元业绩为承保展业业绩，仅包含个险业绩，不含综拓业绩。主管本人当季度业绩达标计入标准人力。直辖区主任发放当月团队业绩须达1.6万（访后业绩）以上。执行起期为16年1月1日，即16年一季度开始计算入围，16年4月核发3月佣金中首次发放。第47页/共160页管理津贴=当月辖区新契约业绩×规模提奖系数×人均产能提奖系数

×活动率提奖系数×继续率调整比例区拓基本法484、管理津贴人均产能提奖系数：有效活动率提奖系数：继续率提奖比例继续率提奖比例90%以上115%65%~74.9%80%85%~89.9%110%64.9%以下50%75%~84.9%100%13个月继续率提奖系数：规模提奖系数：管理津贴与各项提奖系数成正比第48页/共160页注：假设活动率为80%，继续率90%同样人均业绩，增员人数增加，管理利益增加同样职级，人均业绩增加，管理利益增加提升管理津贴方法：提升团队规模与人均产能在壮大团队规模的同时，注重团队产能提升！区拓基本法49第49页/共160页一、服务管理津贴=实收件数×1.2元/件×展业区达成率调整系数所辖展业区收费综合达成率达成率调整系数所辖展业区收费综合达成率达成率调整系数93.01%以上2.083.01%-84.00%0.989.01%-93.00%1.881.01%-83.00%0.787.01%-89.00%1.679.01%-81.00%0.585.01%-87.00%1.479.00%以下0.484.01%-85.00%1.2区拓基本法5、服务管理津贴区主任的收费服务管理津贴依其展业区当月的实收件数及达成率予以核发，具体核算办法为：二、达成率调整系数如下表核发：第50页/共160页区拓基本法6、展业区年终奖

各级展业区主任所辖展业区年终奖金＝当年度展业区累计新契约业绩（含本人和第1年内的增区回算业绩，回算比例100%）×核发比例展业区主任年终奖核发比例表如下：注：辖区月均业绩指本展业区月均业绩，不含育成区回算；辖区月人均产能含第1年内的增区回算业绩和人力，回算比例100%。第51页/共160页增员育成利益篇区拓基本法1、增员奖：同正式增员奖增员一名合格收展员展业业绩2400元（八级）增员奖：

2400*2.8%=67.2元年合计：806.4元增员一名钻石收展员：展业业绩7200件数2件增员奖：

7200*6.3%=453.6元年合计：5443.2元增员一名六级收展员展业业绩4000元/月增员奖:

4000*3.5%=140元年合计：1680元增员一名绩优收展员：展业业绩12000件数2件增员奖：

12000*6.6%=792元年合计：9504元利益演示：同样是增员，增1个钻石组员相当于增7个八级收展员；增1个绩优组员相当于增12个八级收展员，2个钻石组员！第52页/共160页区拓基本法2、辅导奖金

展业区的新人转正为正式收展员，于转正后的次月核发该区主任辅导奖金300元。若该新人属脱落后重新入司者，则上述辅导奖金不予核发。3、增区回算奖

从新展业区成立第1到第12个月、第13到第24个月分二阶段，分别按新展业区业绩100%和60%回算计提增区回算奖金，计提方法如下：增区回算奖金＝回算业绩×规模提奖系数×人均产能提奖系数×活动率提奖系数×继续率调整比例

提奖系数同《展业外勤薪资待遇作业规定》中区主任管理津贴系数。展业区业绩0-1199912000-1799918000-2399924000-3599936000-4799948000-7199972000-9599996000-119999120000-179999180000-239999240000以上提奖系数1.001.201.351.401.45

1.501.551.601.651.701.75

一般展业区系数最高系数规模提奖系数包含育成区的增区回算业绩第53页/共160页核心1-12个月：100%13-24个月：60%只要B区还在回算期内，各间接育成区业绩“逐级回算”后，最终可通过B回算给A。ABCD例：A、B、C、D同时晋升区主任ABCD2014年1月1日晋升区主任2014年1月1日晋升区主任2014年1月1日晋升区主任2014年1月1日晋升区主任回算12个月100%回算12个月60%回算24个月回算24个月育成新区回算24个月区拓基本法第54页/共160页例1：A、B、C、D同时晋升例2：A育成B，第7个月B育成C，第13个月C育成D例3：A育成B，第25个月B育成C，第28个月C育成D每月回算演示例1例2例31-6个月100%(B+100%(C+100%D))100%B100%B7-12个月100%(B+100%(C+100%D))100%(B+100%C)100%B13-18个月60%(B+60%(C+60%D))60%(B+100%(C+100%D))60%B19-24个月60%(B+60%(C+60%D))60%(B+60%(C+100%D))60%B24个月以后

0%(B+0%(C+0%D))

0%(B+60%(C+60%D))

0%(B+100%C)0%(B+100%(C+100%D))合计6*（3.2b+2.72c+2.43d）6*（3.2b+1.96c+1.2d）6*3.2b直接育成B两年内，间接育成时间越短，回算业绩越大！>>育成速度决定回算业绩区拓基本法第55页/共160页薪资项目辖区业绩提奖系数管理津贴4*4=16万1.65育成回算3*4=12万1.65例1A、B、C、D同时晋升六级区主任，区均业绩4万，育成B当月时例2A、B同时晋升，第7个月B育成C，第13个月C育成D，则13个月育成D时薪资项目辖区业绩提奖系数管理津贴4+4*3*60%=11.2万1.6育成回算4*3*60%=7.2万1.55假设人均业绩5000元，活动率70%，继续率90%以上管理津贴=4万*1.65*3.775%*1.07*1.15=3066元育成回算奖=12万*1.65*3.775%*1.07*1.15

=9197元合计12263元管理津贴=4万*1.6*3.775%*1.07*1.15=2973元育成回算奖=7.2万*1.55*3.775%*1.07*1.15

=5184元合计8157元区拓基本法育成速度影响收入的对比第56页/共160页如何晋升区主任？区拓基本法57第57页/共160页报备条件：

（一）转正满六个月，现职级为收展员五级（含）以上；（二）本人直接增员收展员5人（含）以上，其中正式收展员2人以上；（三）通过展业区主任晋升考试；（四）本人最近三个月累计新契约件数达到4件，业绩达到18000元以上；（五）本人最近三个月续期二（三）次续期收费综合达成率80%（92%）（含）以上。（六）胜任素质评核各项得分均达到标准（注：主管胜任素质评核表中综合考评栏各单项得分低于5分，基本素质栏总分低于21分，专业素质栏总分低于70分，不允许晋升）；（七）参加过展业区主任养成培训。未达上述筹备展业区资格的收展员，不得筹备展业区；机构如有申请提高筹备展业区或晋升区主任条件或标准，经总部核准者，则按照申请条件或标准执行。收展员晋升区主任条件区拓基本法第58页/共160页如何理解

最近三个月与筹备月?晋升月系统调整职级筹备月冲刺业绩人力最近三个月4月5月6月7月8月区拓基本法59报备月第59页/共160页筹备晋升条件：区拓基本法区主任职级区主任相应职级晋升条件编制人力5级及以上人力件数业绩有效活动率八级51720,00075%七级711030,000六级1021440,000筹备展业区达到下列条件时，可申请晋升为展业区主任，并自次月起任用为相应职级的展业区主任：第60页/共160页区主任六级(40000/10人)区主任五级(50000/12人)区主任四级(60000/14人)区主任三级(70000/16人)区主任二级(80000/18人)区主任一级(90000/20人)8人;24件10800011人;33件14300013人;39件17170015人;45件20030017人;51件22890019人;57件257500维持条件10人;42件12000012人;51件15000014人;59件18000016人;68件21000018人;76件24000020人;85件270000晋级条件(3个月业绩）区主任八级(20000/5人)7人;30件900006人;18件810005人;15件54000责任额标准区主任七级(30000/7人)◆全区宽限期末累计二次收费达成率≥80%&全区宽限期末累计三次收费达成率≥92%◆全区日常管理与活动管理均达到公司要求◆全区月均有效活动率在75%以上

按自然季进行考核；不满一个考核季并入下一个考核季进行考核；一次最多降二级。区主任个人月均新契约业绩须达到1800元以上。区主任晋级/维持考核条件区拓基本法第61页/共160页1、个人业绩考核：

按照整季度考核，月均1800元。

2、团队业绩、件数考核：

A、按照考核期考核，根据晋级的月份不同考核期分为3个月、4个月、5个月。

B、团队考核维持业绩=考核期*职级月均业绩

团队考核维持件数=考核期*职级月均件数两部分条件同时达到才能维持！62区拓基本法区主任维持考核条件说明第62页/共160页时间职级团队人力（含主管）个人展业业绩主管所辖长险件数主管所辖业绩2014年3月展业区主任四级14523.7140160351.652014年4月展业区主任四级15660.5751205208.892014年5月展业区主任四级16548.1752205379.612014年6月展业区主任三级17613.7146187541.2问题：7月份参加考核结果是什么？二季度考核结果：降一级，因个人业绩未达1800。7月降级后，7-9月三个月的团队业绩、件数参加三季度考核，同时个人业绩需达1800。区拓基本法实例：第63页/共160页母区育成子区当期不考核，下个考核期延期考核，第三个考核期正常考核。第1个考核期：当季不考核1月2月3月4月5月6月7月8月

第2个考核期：延期考核第3个考核期：正常考核期图示母区延期考核9月考核6月末人力4人(1+3)，考核6月当月展业区业绩18000，考核当季个人月均1800假设母区1月（2月\3月）育成新区备注：区主任晋级或者育成子单位，个人月均业绩1800均正常考核。附：新晋升展业区的考核规则晋升当季，若考核月够3个月，则当季参加考核，考核月数为3个月。晋升当季，若考核月不足3个月，则顺延至下个考核期，考核月数为合计数。例：张三，1月1日晋升为区主任，则3月参加考核，考核期1-3月。李四，2月1日晋升为区主任，1季度不足3个月,则顺延到下个考核季，参加6月考核,考核期2+3=5个月。展业区考核5个月合计指标，个人月均只考核2季度。考核当季个人月均1800，展业区其他指标不考核区拓基本法64延长考核期第64页/共160页某六级展业区于3月份育成1个六级展业区，那对母区（六级区）如何考核？母区于3月份即在一季度时育成，则：第一个考核期（即一季度）免考核；二季度时仅考核最后一个月（即6月）的团队业绩18000及团队人力3人；第三个考核期（三季度）时母区按相应职级进行正常考核。

若该六级展业区是4月份育成，又会有哪些变化呢？育成时间最好安排在1、4、7、10月份仅仅晚一个月育成就相当于多出了一个季度的考核保护期！大大缓冲了母区人力业绩的压力，有利于母区更合理地把握发展节奏：更好的充实人力、更稳的增强体能。母区区主任须完成个人业绩（月均1800元）的责任额，如未达成调降一级。必须的！区拓基本法65实例：第65页/共160页66区拓基本法04展业课课长薪资区主任晋升课长标准维持考核标准第66页/共160页区拓基本法展业课长薪资收入增员育成利益展业利益管理利益67第67页/共160页区拓基本法增员奖辅导奖增区回算奖金职务津贴新主任津贴管理津贴服务管理津贴主管基本养老补贴展业区年终奖金标准人力推动奖初年度服务津贴续年度服务津贴继续率奖金个人年终奖金课长区主任14项增员育成管理展业68增员奖辅导奖直辖区增区回算奖增课回算奖增区奖金职务津贴直辖区提早达成奖金直辖区管理津贴展业课管理津贴服务管理津贴主管基本养老补贴直辖区年终奖展业课年终奖直辖区标准人力推动奖初年度服务津贴续年度服务津贴继续率奖金个人年终奖增员育成管理展业职务越高，收入越高，管理收入占比高18项第68页/共160页区拓基本法69管理利益篇1、展业课管理津贴：展业课长以上主管管理津贴：按当月所辖单位新契约业绩×规模提奖系数×产能提奖系数×活动率提奖系数核发规模提奖系数：展业课业绩加增课回算的总业绩人均业绩提奖系数：所辖展业课及增课回算的人均业绩活动率提奖系数：该课最近三个月平均有效活动率规模提奖系数表如下（A）：人均产能提奖系数（B）：活动率提奖系数（C）：第69页/共160页区拓基本法702、职务津贴

课长按下表标准核发职务津贴，展业课长新契约业绩责任额为15万元，责任额达成含回算业绩，回算比例同增课回算同期比例。70%以上69.9%~50%49.9%以下课长200014001000高级课长300021001500资深课长400028002000职级责任额达成率第70页/共160页区拓基本法713、展业课年终奖所辖展业单位年终奖金＝所辖展业单位的全年累计新契约业绩（含本人和第1年内的育成回算业绩，回算比例100%）×核发比例展业课长的年终奖金提奖比例依据其所辖展业课的月均新契约业绩核定展业课月均业绩核发比例展业课月均业绩核发比例0元～131999元2.00‰220000元～329999元6.00‰132000元～164999元5.00‰330000元～549999元6.50‰165000元～219999元5.50‰550000元以上7.00‰第71页/共160页区拓基本法72增员育成利益篇展业区培养成立新展业区时（即从该区育成新的展业区主任,不含二次晋升），于新展业区成立次月一次性核发课长增区奖金1000元。展业区培养成立新展业区时（即从该区育成新展业区主任,不含二次晋升），于新展业区成立后的次月一次性核发该新晋升区主任入司推荐人增区奖金1000元。推荐人已晋升为区主任以上主管，则上述增区奖金不予核发。1、增区奖：第72页/共160页区拓基本法732、增课回算奖：从新课成立第1到第12个月、第13到第24四个月、第25至第36个月，分三阶段分别按新课业绩80%、60%和40%回算计提增课回算奖金，计提方法如下：增课回算奖金＝回算业绩×规模提奖系数×产能提奖系数×活动率提奖系数提奖系数同《展业外勤薪资待遇作业规定》中课长管理津贴系数。业绩回计期间，若原课长晋升为处经理，如其有直辖课，则继续回计直辖课计提增课回算奖金，否则终止回计。业绩回计期间，若原课长晋升为处经理后重新降至课长职务，则继续回计计提增课回算奖金，直至回算期满。第73页/共160页核心ABCD例：A、B、C、D同时晋升课长ABCD2015年1月1日晋升课长2015年1月1日晋升课长2015年1月1日晋升课长2015年1月1日晋升课长回算36个月回算36个月

1-12个月：80%13-24个月：60%25-36个月：40%只要B课还在回算期内，各间接育成课业绩“逐级回算”后，最终可通过B回算给A。回算12个月80%回算12个月60%回算12个月40%区拓基本法育成新课回算36个月第74页/共160页每月回算演示例1例2例31-12个月80%(B+80%(C+80%D))80%B80%B13-24个月60%(B+60%(C+60%D))60%(B+80%C)60%B25-36个月40%(B+40%(C+40%D))40%(B+60%(C+80%D))40%B37个月以后0%(B+0%(C+0%D))0%(B+40%(C+60%D))0%(B+80%C)0%(B+60%(C+80%D))合计12*（1.8B+1.16C+0.79D）12*(1.8B+0.72C+0.19D)12*1.8B例1：A、B、C、D同时晋升例2：A育成B，第13个月B育成C，第25个月C育成D例3：A育成B，第37个月B育成C，第38个月C育成D直接育成B三年内，间接育成时间越短，回算业绩越大！>>区拓基本法育成速度决定回算业绩第75页/共160页薪资项目所辖业绩提奖系数管理津贴（15*0.8+15）*0.6+15=31.2万1.74育成回算（15*0.8+15）*0.6=16.2万1.70例1A课育成B课后第13个月，B育成C课，课均业绩15万，育成C当月时例2A课育成B课后第25个月，B育成C课，课均业绩15万，育成C当月时薪资项目辖区业绩提奖系数管理津贴（15*0.8+15）*0.4+15=25.8万1.72育成回算（15*0.8+15）*0.4=10.8万1.54假设人均业绩5000元，活动率70%课管理津贴=15万*1.74*1.6%*1.06=4427元育成课回算奖=16.2万*1.70*1.6%*1.06

=4671元合计9098元课管理津贴=15万*1.72*1.6%*1.06=4376元育成课回算奖=10.8万*1.54*1.6%*1.06

=2827元合计7203元VS区拓基本法育成速度影响收入对比第76页/共160页如何晋升课长？区拓基本法77第77页/共160页78区拓基本法报备条件：

（一）本人直接与成3个（含）以上展业区；（二）现职级为展业区主任六级（含）以上职级，且担任展业区主任职务满半年；（三）通过展业课长晋升考试；（四）筹备课直辖区筹备月前三个月平均有效活动率达80%（含）以上（五）筹备课直辖区最近三个月累计完成新契约业绩≥9万；（六）筹备课直辖区筹备月前三个月续期二（三）次续期收费综合达成率80%（92%）（含）以上。（七）胜任素质评核各项得分均达到标准（注：主管胜任素质评核表中综合考评栏各单项得分低于5分，基本素质栏总分低于21分，专业素质栏总分低于70分，不允许晋升）；区主任晋升课长条件第78页/共160页备注：所辖人力不含课长本人，不含请长假人员。79区拓基本法筹备晋升条件：区主任晋升课长条件（一）筹备课所辖人力≥50，且转正人力达≥30；5级及以上收展员人力达6人（含）以上（二）筹备课当月完成新契约业绩≥15万（三）筹备课直辖区当月所辖人力≥5人、业绩≥2万；第79页/共160页课长考核期为半年(6个月)；（当期晋升不足6个月者，顺延至下个考核期）1、月均展业业绩达13.5万（含）以上；2、维持3个区（含直辖），3、所辖人力35人以上；4、直辖区考核期末人力4人（含）以上。5、经营效率考核评分（如下表）达70分（含）以上；评分标准考核项目比重达成基准基准分数加减分数最高得分换算最高得分1．新契约计划达成率50%100%90每±1%，±1分达成≤60%，归0120602．人力计划达成率20%100%90每±1%，±2分达成≤60%，归0120243．人均件数10%1.5件90每±0.1件，±1分120124．人均业绩5%3000元90每±100元，±2分12065．第13个月继续率5%80%90每±1%，±2分12066．二次收费综合达成率5%75%90每±1%，±3分12067．三次收费综合达成率5%90%90每±1%，±3分12068．增区、增课每纯增一个展业区总分加3分，增一个展业课总分加10分，每纯减一个展业区减5分。关注：5项指标为一票否决指标。关注：60%达成率.80区拓基本法课长维持考核条件第80页/共160页81区拓基本法05展业处经理薪资课长晋升处经理标准维持考核标准第81页/共160页区拓基本法82展业处经理薪资收入增员育成利益展业利益管理利益第82页/共160页区拓基本法课长83增员奖辅导奖直辖区增区回算奖增课回算奖增区奖金职务津贴直辖区提早达成奖金直辖区管理津贴展业课管理津贴服务管理津贴主管基本养老补贴直辖区年终奖展业课年终奖标准人力推动奖初年度服务津贴续年度服务津贴继续率奖金个人年终奖增员育成管理展业职务越高，收入越高，管理收入占比高18项增员奖辅导奖直辖区增区回算奖直辖课增课回算奖增处回算奖增课奖金职务津贴直辖区提早达成奖金直辖区管理津贴直辖课管理津贴展业处管理津贴服务管理津贴主管基本养老补贴直辖区年终奖直辖课年终奖展业处年终奖标准人力推动奖初年度服务津贴续年度服务津贴继续率奖金个人年终奖增员育成管理展业21项处经理第83页/共160页84区拓基本法管理利益篇1、展业处管理津贴：展业课长以上主管管理津贴：按当月所辖单位新契约业绩×规模提奖系数×产能提奖系数×活动率提奖系数核发规模提奖系数表如下（A）：人均产能提奖系数（B）：活动率提奖系数（C）：规模提奖系数：依辖处业绩加增处回算的总业绩人均产能提奖系数：其所辖展业处及增处回算的人均业绩活动率提奖系数：该处最近三个月平均有效活动率。第84页/共160页852、职务津贴新契约计划达成率［0,60%）［60%,80%）［80%,100%）100%（含）以上系数(B)70%80%90%100%处经理职务津贴依团队规模和新契约计划达成情况，按下表标准核发。职务津贴=津贴（A）*核发系数（B）津贴金额（A）依照职级及展业处当月新契约业绩（含回算业绩）按下表核发：（业绩单位：万元）核发系数（B）依照展业处当月新契约计划责任额（注：同考核责任额）达成率按下表核发：区拓基本法第85页/共160页区拓基本法863、展业处年终奖所辖展业单位年终奖金＝所辖展业单位的全年累计新契约业绩（含本人和第1年内的育成回算业绩，回算比例100%）×核发比例展业处经理的年终奖金提奖比例依据其所辖展业处的月均新契约业绩核定展业课月均业绩核发比例展业课月均业绩核发比例0元～219999元1.00‰550000元～879999元1.60‰220000元～329999元1.20‰880000元～1099999元1.80‰330000元～549999元1.40‰1100000元以上2.00‰第86页/共160页区拓基本法87增员育成利益篇1、增课奖：展业课培养成立新展业课时（即从该课育成新的展业课长，而新课成立时组织人力全部来源于原课），于新展业课成立次月一次性核发处经理增课奖金2,000元。若新展业课长属二次晋升者，则上述增课奖金不予核发。第87页/共160页区拓基本法882、增处回算奖：回算期限为6年，即从新处成立第1到第12个月、第13到第24个月、第25到第36个月、第37到第72个月，分四阶段分别按新处业绩80%、60%、40%、20%回算计提增处回算奖金，计提方法如下：增处回算奖金＝回算业绩×规模提奖系数×产能提奖系数×活动率提奖系数提奖系数同《展业外勤薪资待遇作业规定》中处经理管理津贴系数。第88页/共160页如何晋升处经理？区拓基本法89第89页/共160页90区拓基本法报备条件：

（一）本人直接与成2个（含）以上展业课；（二）担任展业课长（含）以上职务满半年；（三）通过展业处经理晋升考试；（四）直辖课筹备月前三个月平均有效活动率达70%（含）以上（五）直辖课最近三个月累计完成新契约业绩≥27万；（六）直辖课筹备月前三个月续期二（三）次续期收费综合达成率80%（92%）（含）以上。（七）胜任素质评核各项得分均达到标准（注：主管胜任素质评核表中综合考评栏各单项得分低于5分，基本素质栏总分低于21分，专业素质栏总分低于70分，不允许晋升）；课长晋升处经理条件第90页/共160页备注：所辖人力不含处经理本人，不含请长假人员。91区拓基本法筹备晋升条件：课长晋升处经理条件（一）筹备处所辖人力≥150；且5级及以上收展员人力达20人（含）以上;（二）筹备处当月完成新契约业绩≥40万（三）筹备处直辖课当月所辖人力≥35人、业绩≥9.6万；第91页/共160页处经理考核期为半年；（当期晋升不足6个月者，顺延至下个考核期）1、维持2个课（含直辖）2、所辖人力120人（含）以上；3、月均展业业绩达36万（含）以上；4、经营效率考核评分达70分（含）以上；评分标准考核项目比重达成基准基准分数加减分数最高得分换算最高得分1．新契约计划达成率45%100%90每±1%，±1分达成≤60%，归0120542．人力计划达成率20%100%90每±1%，±2分达成≤60%，归0120243．人均件数10%1.5件90每±0.1件，±1分120124．直辖人力10%35人90每±1人，±3分120125．第13个月继续率5%80%90每±1%，±2分12066．二次收费综合达成率5%75%90每±1%，±3分12067．三次收费综合达成率5%90%90每±1%，±3分12068．增区、增课每纯增一个展业区加总分2分，增一个展业课加计总分5分，每纯减一个展业区减3分，每纯减一课减10分关注：4项指标为一票否决指标。关注：60%达成率92区拓基本法处经理维持考核条件第92页/共160页母单位在延长考核期内要求人力逐渐递增，使符合团队成长规律（取消期末当月团队业绩要求）。详细规则如下图示：图1:母课延期考核图2:母处延期考核第2个、第3个、第4个考核期：延期考核第5个考核期正常考核3月6月9月12月3月6月9月12月1月第1个考核期：当期不考核12月末人力75人，月均20万6月末人力90人月均20万12月末人力105人月均20万假设1月（-6月）育成子处，当期不考核6月第1个考核期：当期不考核1月3月6月9月12月3月6月9月12月假设1月（-6月）育成子课，当期不考核

第2个、第3个考核期：延期考核第4个考核期：正常考核期12月末人力30人，考核期月均业绩7.5万6月月末人力35人，考核期月均业绩7.5万区拓基本法93处经理/课长延长考核期第93页/共160页区拓基本法处经理/课长直接育成一个处/课高级处/课直接育成二个处/课资深处/课处经理和课长晋级与直接育成处、课相关，具体条件如下：直接育成达2个以上处经理/课长晋级考核条件94第94页/共160页2016版钻石章程06区拓基本法95第95页/共160页业绩7200元2件综合开拓100%计入钻石业绩综合开拓业绩=（产险商业车险实收保费的10%+其他综合开拓业务佣金等）/35%区拓基本法钻石标准：第96页/共160页核发奖励核发条件钻石奖金400元800元800元800元

以后…800元连续3个月（只限一次）

成员资格证书一张连续6个月6个月钻石会员徽章连续9个月连续12个月12个月钻石会员徽章

以后…每连续6个月荣誉奖励区拓基本法97第97页/共160页会员资格维持至36个月：

36个月钻石会员徽章会员资格维持至48个月：48个月钻石会员徽章会员资格维持至60个月：60个月钻石会员徽章会员资格维持至72个月：72个月钻石会员徽章会员资格维持至84个月：84个月钻石会员徽章分公司颁奖表彰内部平安报报道事迹外部权威金融报报道事迹会员资格维持至24个月：24个月钻石会员徽章24个月后的奖励方案98区拓基本法第98页/共160页百钻会员奖杯免费国外培训、旅游会员资格维持至100个月：

100个月钻石精英会员奖章、

“百钻会员”称号，享受年度钻石精英会员奖励计划除此之外，还将获得：区拓基本法99第99页/共160页会员资格维持至300个月：

300个月钻石顶尖会员奖章会员资格维持至148个月：148个月钻石精英会员奖章会员资格维持至200个月：200个月钻石超级会员奖章会员资格维持至172个月：172个月钻石精英会员奖章会员资格维持至248个月：

248个月钻石超级会员奖章免费国外培训、旅游机会一次会员资格维持至124个月：

124个月钻石精英会员奖章会员资格维持至224个月：

224个月钻石超级会员奖章会员资格维持至272个月：

272个月钻石超级会员奖章会员资格维持至348个月：

348个月钻石顶尖会员奖章会员资格维持至324个月：

324个月钻石顶尖会员奖章会员资格维持至372个月：

372个月钻石顶尖会员奖章免费国外培训、旅游机会一次100个月后的奖励方案100区拓基本法第100页/共160页特殊维持政策

享受特殊维持政策的钻石会员未达标月奖金在下一个奖金发放日补发。连续6个月（含）以上维持钻石会员的特殊维持：从第7至18个月起，若有一个月未达到维持标准，达到以下条件后，系统可自动连续维持钻石会员月数：1、在未达标月的次月达标，且超过标准部分能补齐未达标月业绩和件数差额从第19个月起，每12个月钻石维持月数内可有一个月未达到维持标准，但必须达到以下两个条件任意之一，系统可自动连续维持钻石会员月数：1、在未达标月的次月达标，且超过标准部分能补齐未达标月业绩和件数差额2、在未达标月的次月和次次月同时达标，且两个月累计超过标准部分能补齐未达标月业绩和件数怀孕、生产期间钻石资格的特殊维持：符合基本法关于产假的规定，因怀孕、生产请假导致不能维持钻石标准的展业外勤，可以按如下规定继续维持钻石会员资格：1、钻石资格保留期限最长半年2、与展业外勤在LBS系统内请假时