成功营销基础培训课程

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Content目录第二阶段

认识产品第一阶段动力

第三阶段

认识客户了解客户需求第一阶段动力营销——现代社会最有魅力的行业；动力——销售成功最重要的因素；从来没有人说过销售是件容易的事情；被拒绝和失败司空见惯；什么是销售成功的关键因素？销售成功的关键因素：信息、智力、技巧和态度。信息、智力、技巧、态度按照重要性排序，各占百分之几？具有积极的态度就是坚信：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会得到我们想要的东西。对每一个有志步入地产销售并不甘平庸的寻梦者，在踏上一条充满挑战的征途之前，我们必需明确三个问题，我是谁？我面对的是谁？我有什么最好的办法成功的达到我的目的。一、置业顾问应知的三个概念公司的形象代表：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不是只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。 作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。概念一：置业顾问是谁公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。概念一：置业顾问是谁客户购楼的引导者/专业顾问：购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。概念一：置业顾问是谁将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。概念一：置业顾问是谁客户最好的朋友：：置业顾问应努力采采取各种有效手段段，例如良好的形形象，诚恳的态度度去拉近与客户的的距离，使客户能能感到你是最好的的朋友，处处都是是在为他着想。概念一：置业顾问问是谁市场信息的收集者者：置业顾问要求有较较强的应变能力，，对房产市场有敏敏锐的触角，这就就需要置业顾问要要对房产市场的信信息作大量的收集集与分析，并为公公司的决策提供依依据。概念一：置业顾问问是谁具有创新精神、卓卓越表现的追求者者：作为置业顾问，应应清楚地知道自己己的追求与目的，，只有不断的创新新与追求，才能有有卓越的表现。概念一：置业顾问问是谁客户是公司财富及及个人利益的来源源：明确了客户在公司司经营中的重要性性及利益性，也易易明确我们对待客客户的态度与目的的。概念二：客户是谁谁客户是公司的一个个组成部分：客户成为业主后，，公司应将其认同同为一个不可分割割的组成部分，其其利益亦与公司的的利益紧密相连，，“水涨，自然就就会船高。”概念二：客户是谁谁不是客户有求于我我们，而是我们有有求于他：置业顾问要清楚这这一点，正确地摆摆正心态，作出合合适的行为选择。。概念二：客户是谁谁客户不是与我们争争论的人：置业顾问要切忌与与客户直接发生争争论，要心态平和和，并采取适当的的谈话方式。概念二：客户是谁谁不久前，一般的销销售展示还是一味味高声兜售，主要要侧重某一特定的的产品，由销售员员严格控制。今天天，最好的销售访访问是销售员与顾顾客间高度互动式式的谈话，他们的的努力方向是一致致的。销售访问是是均衡式的信息交交流，它以信任为为基础，主要是达达成互利的协定。。咨询式销售是指帮帮助顾客通过采用用销售者的商品或或服务，实现短期期和长期的战略目目标的过程。概念三：新兴的咨咨询式销售咨询式销售与传统统式销售的区别传统式销售咨询式销售销售人员的作用“单枪匹马的游骑兵”组长、商务顾问、长期盟友顾客和销售人员的作用最少的顾客参与，最多的销售人员参与顾客和销售人员最大量参与信息流动单向：销售人员以顾客双向：销售员与顾客充分互动互相影响的中心点产品/服务的特性与应用解决方案满足需求背后(比如顾客的财务绩效的改善)的能力内容类别咨询式销售与传统统式销售的区别传统式销售咨询式销售所需的知识本公司的：产品和服务、竞争者、应用、客户战略、成本、机会本公司的：产品和服务、竞争者、应用、客户战略、成本、机会；顾客的：产品和服务、竞争者、顾客所需技能面对面的销售技能面对面的销售技能(包括深入探查)、策略地解决问题、演示解决方案如何满足战略目标、组建小组合作内容类别咨询式销售与传统统式销售的区别传统式销售咨询式销售在顾客决策过程中销售人员的参与不参与参与购买之后销售人员的参与很少；“打一枪换一个地方”，转到下一个顾客销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能；销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动内容类别在房地产行业，销销售员则表现出置置业顾问的作用。。置业顾问的职能能是充当开发商与与顾客之间的主要要联系纽带，并将将售前、售中和售售后所需的全部信信息、资源以及活活动协调起来，支支持顾问。同时，置业顾问在在满足顾问需要的的过程中充当着一一名协助者，创造造了一个双赢环境境。置业顾问促成成销售成功的能力力是一个核心因素素，它决定销售访访问的结果仅是达达成一笔交易还是是开始建立关系。。这是一个引人注注目的变化，因为为过去许多置业顾顾问认为成交之后后他们的工作就完完成了。概念三：新兴的咨咨询式销售置业顾问要通过保保证顾客现在以及及顾客在关系持续续的全过程中得到到他们所期待的支支持和服务水平，，从而努力拉近与与顾客的距离。身处竞争激激烈、颇具具挑战性的的销售行业业，置业顾顾问应该具具备怎样的的素质才能能摆脱平庸庸呢？进一一步说，置置业顾问究究竟应该具具备什么样样的素质才才能使自己己从同行中中脱颖而出出呢？我们们从以下几几个方面来来探讨置业业顾问应该该具备的素素质。概念三：新新兴的咨询询式销售二、精神素素养有人认为优优秀的置业业顾问天生生具有能言言善辩、反反应灵敏、、长于社交交等特点。。其实大多多数优秀的的置业顾问问并非天生生能言善辩辩，而是经经过专业的的训练和在在实际工作作中的磨练练造就的。。1、优秀置置业顾问的的必备品质质优秀置业顾顾问有三项项基本品质质：1、同情心心：能设身身处地为消消费者着想想；2、自我驱驱动力：有有强烈达成成销售成功功的欲望；；3、积极的的心态：充充满自信，，勤奋执著著，并有一一种将将挫挫折与困难难当成挑战战的心理状状态。1、优秀置置业顾问的的必备品质质对于置业顾顾问而言，，推销的过过程类似于于骑脚踏车车，前轮掌掌握着前行行的方向，，代表着一一种向往和和追求；脚脚踏控制着着车的速度度，代表着着一个人的的能力；后后轮支撑着着车的前行行，代表着着一个人的的知识、技技巧。只有有前轮、脚脚踏、后轮轮紧密配合合，骑车人人才能沿着着正确的方方向快速到到达目的地地；而对于于一个置业业顾问，只只有明确目目标、充满满使命感，，具有一定定的能力和和知识，才才能在推销销中获得成成功。2、置业顾顾问之脚踏踏车理论2、置业顾顾问之脚踏踏车理论置业顾问基基本素质综合能力专业素质克服痼症脚踏车的前前轮带领着着置业顾问问不断朝着着正确的方方向进发，，它代表着着一种憧憬憬、一种使使命感，同同时也代表表着我们的的价值观念念、信念和和意志力。。使我们在在并不总是是平坦的道道路上充满满信心和动动力。前轮代表心心态（1）憧憬憬从事售楼工工作，置业业顾问首先先要在自己己的内心建建立一种美美好的职业业憧憬，例例如个人职职业生涯规规划，自身身如何从一一个置业顾顾问变为一一名售楼专专家，再成成为一名管管理者………鼓起勇气气和热情来来面对每天天的工作挑挑战。前轮代表心心态（2）使命命感要成为一名名优秀的置置业顾问，，你必须理理解：销售售工作不但但对公司负负有责任，，而且对客客户和社会会都负有责责任。因此此，只有树树立起这种种工作的使使命感，我我们方能认认真负责地地完成公司司和客户所所交付的工工作。前轮代表心心态（3）价值值观价值观就是是人类行为为的准则。。一个人如如何建立自自己的价值值观体系，，关系到他他如何行事事和抉择，，因而也最最终决定他他的行为结结果，决定定他将会成成为一个怎怎样的人。。作为一名置置业顾问，，我们应为为自己建立立一些怎样样的行事准准则？应如如何构筑我我们的价值值观体系呢呢？我们必必须有意识识地去树立立一些基本本的准则，，如诚信、、责任、进进取、自信信、关心、、服务、合合作、坚持持奉献和虚虚心。这些些准则可以以帮助我们们更有成效效地工作和和进步，更更好地创造造卓越的销销售业绩。。前轮代表心心态（4）信念念信念是指人人们对某些些真理在内内心所建立立起的一种种深信不移移的态度。。作为一个专专业的置业业顾问，我我们必须相相信我们所所从事的行行业是有前前途的，我我们的公司司是有发展展的，我们们自己是大大有作为的的，我们的的物业是物物有所值的的。这样我我们工作起起来才会有有乐趣和自自信，而这这种乐观自自信的态度度往往会给给客户带来来一种无言言的感染力力。前轮代表心心态（5）意志志力销售工作是是最需要提提升逆境抗抗力的一项项工作。平平均一次销销售会遭遇遇来自客户户数十次的的拒绝，一一天之中，，一个置业业顾问很可可能会遭遇遇上百次的的拒绝。如如果置业顾顾问的心理理素质不好好，抵抗逆逆境的能力力不强，就就很可能会会在这种以以拒绝为特特质的工作作面前变得得沮丧和爱爱抱怨，最最后只能以以选择放弃弃而告终。。前轮代表心心态由于置业顾顾问接触的的不仅仅是是自己销售售的物业，，而且要接接触不同行行业、不同同知识背景景、不同性性格特征和和不同喜好好与需求的的客户，因因此，这项项工作的特特性决定了了我们必须须具备多种种能力才能能胜任。脚踏代表表能力（1）洞洞察能力力房地产营营销过程程是一个个巧妙的的自我推推销过程程，在这这个过程程中，置置业顾问问应采取取主动态态度与客客户沟通通，在交交谈的过过程中应应具有敏敏锐的职职业洞察察能力、、语言运运用能力力、社交交能力和和良好的的品质等等。脚踏代表表能力（2）学学习能力力学习力是是指置业业顾问时时时处处处都要像像一块海海绵一样样去吸收收知识。。将工作作、生活活当作学学习的课课堂，每每天都带带着强烈烈的学习习欲望和和动机，，同时不不断地自自我积累累、归纳纳、总结结和提升升。有些置业业顾问““一年走走别人十十年的路路”，这这正是因因为他善善于学习习，善于于总结；；而更多多的置业业顾问则则是“十十年走别别人一年年的路””，就是是因为他他们不善善于学习习，每天天都在原原地踏步步。脚踏代表表能力（３）控控制能力力控制力分分为自我我情绪的的控制、、对自身身行为规规范的控控制、对对各销售售流程的的控制，，以及对对遵守行行业道德德规范的的控制等等。控制制力反映映了一个个人的内内修能力力，凡是是控制力力好的人人，内修修能力就就突出，，往往工工作起来来就更严严谨和富富于理性性，而不不会被个个人的情情绪和一一时喜好好所左右右。脚踏代表表能力（4）表表达能力力置业顾问问在接待待顾客时时，必须须要讲究究语言艺艺术，提提高使用用礼貌接接待用语语的频率率。脚踏代表表能力［置业顾顾问语言言表达能能力要点点］态度要好好，有诚诚意；要突出重重点和要要点；表达要适适当，语语气要委委婉；语调要柔柔和；要通俗易易懂；要配合气气氛；不夸大其其词；要留有余余地。脚踏代表表能力此外，置置业顾问问的表达达能力还还要注意意从以下下几方面面提高。。①应变能力力一个好的的置业顾顾问必须须思维敏敏捷，能能快速作作出反映映，如果果客户已已走了一一个小时时后才想想起当时时该怎么么说话那那就太晚晚了。脚踏代表表能力②滔滔滔不绝与与沉默是是金做一个不不但善于于讲话，，更善于于听别人人讲话的的置业顾顾问，具具体要做做到：全全神贯注注地倾听听、点头头表示理理解、不不轻易打打断对方方，特别别是不要要乱插嘴嘴。对方方表达不不清或语语调过于于缓慢，，你即使使能表达达得更清清楚完善善，也要要耐心地地听对方方讲完，，只有善善于让别别人表达达，别人人才会允允许我们们畅所欲欲言，而而且能切切实了解解对方的的真正意意图。脚踏代表表能力③笑和和吃惊要要适时取笑别人人的错误误和不幸幸或大惊惊小怪是是人生大大忌，但但当别人人想让你你笑时或或大吃一一惊时，，你就应应立即做做出反应应，以满满足对方方自尊心心，但切切忌夸张张。工作岗位位就是一一个演讲讲舞台，，置业顾顾问有时时就是一一个演讲讲家，应应该将每每次销售售都视为为一次专专业演讲讲，并用用精彩的的演讲打打动客户户，树立立专业的的形象，，建立可可靠的信信誉，从从而为公公司建立立良好的的品牌形形象，最最终取得得出色的的销售业业绩。脚踏代表能力力（５）专业能能力技巧是工作的的“润滑剂””和“保护伞伞”。在实际际的销售工作作中，如果置置业顾问善于于使用技巧，，就能起到事事半功倍的效效果。脚踏代表能力力（6）公关能能力公关能力是指指在比一般推推销更高、更更阔和更纵深深的范围和层层次中进行销销售的能力。。例如，如果果要在组织与与组织之间、、个人与个人人之间建立长长久的互动和和信任，就要要做大量非销销售的公关工工作，这项能能力在团体购购房等大宗交交易中非常重重要。脚踏代表能力力（7）交际能能力销售工作是与与人交流沟通通的工作，因因此如何获得得他人好感、、如何建立关关系、如何建建立信任、如如何维护关系系，都需要置置业顾问具有有较强的交际际力。脚踏代表能力力交际能力还包包括：形象和礼仪的的修养能力交往使人感到到愉快的能力力处理异议争端端的能力控制交往氛围围的能力此外，作为一一个优秀的置置业顾问，还还必须有一个个良好的心态态，才能在竞竞争激烈，工工作压力大的的情况下轻松松自如，左右右逢源。脚踏代表能力力①圆滑济济世圆滑的基础并并不是虚伪，，而是对别人人真正的尊重重。一名优秀秀的置业顾问问不仅懂得如如何旁敲侧击击，迂回包抄抄，诈笨装傻傻，吹捧对方方，更要懂得得怎样“忍””，客户随时时都可能讲出出错误甚至无无理的话，你你必须学会““把立即纠正正和冲到嘴边边的申诉之词词强压下去。。”脚踏代表能力力②宽以待待人极强的敬业精精神+重信守守诺+真诚待待人+大方得得体的外表+巧妙圆滑的的处事方式=值得依赖。。具备了以上各各点，加以必必要的专业知知识和经验，，你一定会成成为一个非常常优秀的置业业顾问，甚至至成为一个““这方面的专专家”。同时时应克服以下下习惯：供给给他人、爱争争辩、开粗俗俗的玩笑、本本能的懒惰、、急躁。脚踏代表能力力（8）良好品品质①从公司司的角度来看看虽然置业顾问问工作目的不不尽相同，有有的是为了收收入，有的是是为了学习，，有的是出于于喜好，有的的兼而有之，，不论目的是是什么，惟有有在公司的发发展总目标实实现后，个人人的目标才能能得以圆满实实现。因此，，从公司的角角度，置业顾顾问必须具备备以下的素质质：脚踏代表能力力[置业顾问必必备的职业素素质]积极的工作态态度；饱满的工作热热情；良好的人际关关系；善于与同事合合作；热诚可靠；独立的工作能能力；具有创造性；；热爱本职工作作，不断提高高业务技能；；脚踏代表能力力[置业顾问必必备的职业素素质]充分了解楼盘盘；知道顾客真正正需求；能够显现出楼楼盘的附加价价值；达成业绩目标标；服从管理人员员领导；虚心向经验的的人学习；虚心接受批评评；忠实于发展商商。脚踏代表能力力②置业顾顾问的任务与与个人素质、、性格的关系系脚踏代表能力力置业顾问的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知心、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每日清单计划及催款例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、乐于助人、彬彬有礼后轮代表着置置业顾问应该该掌握的基本本知识。置业业顾问自身素素质的高与低低，服务技能能和服务态度度的好与坏，，是影响发展展商服务水准准的重要因素素之一。因此此，置业顾问问在上岗之前前，必须要具具备如下的专专业知识。后轮代表知识识（1）了解公公司置业顾问要充充分了解发展展商的历史状状况、获过哪哪些荣誉、房房地产开发与与质量管理、、售后服务承承诺的内容、、公司服务理理念以及公司司未来发展方方向等事项。。后轮代表知识识（2）了解房房地产业与常常用术语进入房地产业业，不仅要对对房地产业整整体宏观市场场和微观市场场有所了解，，还应对房地地产发展趋势势有所认知，，同时应能准准确把握区域域市场动态和和竞争楼盘优优劣势及卖点点等信息；另另外，与行业业相关的专业业知识及一些些专业术语如如容积率、绿绿化率、建筑筑密度、建筑筑面积、使用用面积等词汇汇，置业顾问问不仅要知其其然，还要知知其所以然。。后轮代表知识（3）了解顾客客特性及其购买买心理一般来说，顾客客购买心理动机机有求实心理、、求新心理、求求美心理、求名名心理、求利心心理、偏好心理理、自尊心理、、仿效心理、隐隐秘心理、疑虑虑心理、安全心心理等。后轮代表知识（4）了解市场场营销相关内容容楼盘销售与一般般商品销售有同同性质也有差异异性，置业顾问问不仅要掌握一一般商品营销的的技巧及相关理理论，还要就房房地产营销市场场特性的同质性性与异质性进行行了解，学习和和钻研房地产的的产品策略(Product)、营销价格格策略(Price)、营销销渠道策略(Place）、、促销组合策略略(Promotion）等等知识。后轮代表知识自由有趣成就感上不封顶的收入入挑战感风险小激发自我成长三、置业顾问的的回报你是否想设计你你的美好人生？？首先认清自己是是一个怎样的人人；然后改变自己。。四、认识自我（1）我的长处处是什么?分析能力、追求求完美的思维方方式、商业的灵灵敏度。（2）我最擅长长工作是什么?项目管理、市场场执行和分析、、营运。（3）我做得还还算可以的工作作是什么?市场执行1、认识自我（4）目前为止止,我做得最成成功的是什么工工作?市场（5）为了完成成那个工作,哪哪些能力或是技技术曾经帮了我的大忙?认真、沟通的的技巧、人脉关关系。1、认识自我（6）到目前为为止,我的两大大失败是什么?（7）那些失败败中,哪一种最最为严重?1、认识自我（8）我为什么么会出现那种失失败?我应该用用什么方法防止那种失败败?（9）我目前面面临的三大困难难是什么?1、认识自我什么是积极的态态度？描述：把事情当当自己的、主动动做事情；乐观、承担、尽尽全力、坚持、、不怕麻烦2、具有积极态态度的特征（1）热情、激激情；（2）着眼于积积极的一面；（3）职业自豪豪感；（4）你一定会会付出一些代价价；（5）在自己身身上投入；（6）不懈的努努力；（7）给自己打打气；（8）从失败中中学习；2、具有积极态态度的八个特征征每天一睁眼就打打起精神；把写着“态度””两字的小条贴贴在浴室的镜子子上，或在你的汽车里里，或是其他你你每天都能看到到的地方；提醒自己：：态度对于是否否能够成功比什什么都重要。3、如何具有积积极的态度避开消极的人；；调整身体状况；；让每一个你遇到到的人因结识你你而开心。3、如何具有积积极的态度想象过去自己如如何面对恐惧和和失败？如何面对恐惧和和失败把失败当作基本本的学习工具；；成功是最有力的的反击；一旦你意识到一一个问题或障碍碍，尽快从中汲汲取经验和教训，继续续前进；充分的准备和积积极的行动是对对付恐惧最好的的武器。如何面对恐惧和和失败谨慎选择你的榜榜样；让成功的典范激激励你；要善于听取别人人的意见；让自己处在各种种具有挑战性的的新环境中；让自己成为自己己的最佳顾问。。4、用榜样激励励自己（1）不做计划划；（2）没有花足足够的时间拓展展业务；（3）过分倚重重于价格；（4）缺乏客户户的详细信息；；（5）不够耐心心；（6）过早地进进行推介；（7）对自己估估计过高；（8）没能搞清清客户的决策过过程；（9）讲得太多多，听得太少；；（10）不做售售后随访。5、销售人员易易犯的通病首先管理好自己己，然后才能管管理好工作，然然后才能管理好别别人；6、自我管理的的秘诀首先树立人生目目标拟定你自己的人人生蓝图:（1）在一生中中,打算做什么么事情?（2）打算最后后成为怎样的人人物?（3）需要做些些什么,才能满满足自己的愿望望?6、自我管理的的秘诀首先树立人生目目标——工作方面（1）希望获得得多少收入?（2）希望达到到怎样的职位?（3）希望获得得多大的权限?（4）希望从工工作中获得怎样样的名声?6、自我管理的的秘诀首先树立人生目目标——家庭方方面（1）希望拥有有怎样的生活水水平?（2）希望住上上怎样的房子?（3）希望孩子子受到什么程度度的教育?6、自我管理的的秘诀首先树立人生目目标——社会方方面（1）希望拥有有什么样的朋友友?（2）希望属于于什么样的社交交圈?（3）希望拥有有什么样的爱好好?6、自我管理的的秘诀给自己制定销售售目标（1）把精力贯贯注在最重要的的20%的事情情上面,获得的却是80%的的成果；（2）制定周计计划、月计划，，明确设计我如如何实现计划和目标；（3）依据周计计划、月计划及及目标工作。（4）经常花时时间检查目标的的实现情况,审审查自己的工作与目标是否否一致，依据客客观情况的变化化，及时与上级协商商调整计划和目目标。6、自我管理的的秘诀自我赞赏（1）集中精力力去做那些正确确的事；（2）不能等到到事情已完全正正确时才去做,要事先给自己订下标准,只要事情基本本正确就去做；；（3）告诉自己己对该工作的良良好感受；6、自我管理的的秘诀自我赞赏（4）沉默一会会儿,让自己高高兴一下,然后后实际地去体会做完工作后的的满意感受；（5）提醒自己己是一位有价值值的人,喜欢自自己；（6）适时表扬扬自己、奖励自自己。6、自我管理的的秘诀自我责备（1）明确自己己应以较小的压压力，做更多的的业务这个目标来要求自己己的行为；（2）每当看到到自己的销售行行为不恰当时,立即对自己的行为加以责责备；（3）有针对性性告诉自己做错错什么了；6、自我管理的的秘诀自我责备（4）告诉自己己对所做的事感感觉如何；（5）安静几秒秒钟,让自己切切实想想,对那那些不合时宜的行为有何感受受；（6）牢牢记住住自己己改变了了销售行为；6、自我管理的的秘诀自我责备（7）当对自己己行为不满而对对自己感觉满意意时,要注意改变自己的行行为方式；（8）嘲笑自己己的错误，自我我责备后，此事事即告结束。6、自我管理的的秘诀“如果你做过去去一贯做的事，，那么你所得到到的将是过去一贯得得到的。”——无名氏7、一流销售员员的成功因素（1）热情；（2）努力；（3）随时提供供服务；（4）从小事做做起，要超出顾顾客的期望，让让客户惊喜；（5）职业技能能，职业自豪感感；（6）了解客户户的业务；7、一流销售员员的成功因素（7）倾听，倾倾听，还是倾听听；（8）有幽默感感；（9）树立目标标；（10）售后随随访；（11）不断地地拓展业务；（12）不断学学习；7、一流销售员员的成功因素（13）向一流流销售员学习；；（14）建立长长期的客户关系系；（15）不要咄咄咄逼人；（16）以更好好的服务有别于于竞争对手；（17）以积极极的态度善始善善终；（18）制定详详细目标，并有有明确的阶段性性目标。7、一流销售员员的成功因素对照以上18个个成功因素，找找出自己已经具具备了哪些因素素。（1）向一流销销售员学习；（2）制定目标标；（7）不不断地拓展业务务；（3）热情、努努力；（4）有幽默感感；（5）了解客户户的业务；（6）不断学习；7、一流销售员员的成功因素营销首先是包装装自己，推销自自己。五、推销自我在行销行业中，，懂得自我包装装，给人良好的的第一印象，将是永永远的赢家；；营销是沟通的事事业；营销注定会以貌貌取人；1、出类拔萃的的自我包装（1）穿出翩翩翩的风度著名哲学家迪卡卡尔说：最美的的服装应该是一一种恰到好处的协调和和适中的服务。。服饰应该适合年年龄服饰应该适合形形体服饰应该适合气气候服饰应该适合场场合1、出类拔萃的的自我包装（2）着装细节节穿西装有讲究打领带有讲究不戴墨镜1、出类拔萃的的自我包装你在与顾客握手手时,请注意不不要用下面的方方式:击剑式握手戴手套式握手死鱼式握手手扣手式握手虎钳式握手2、恰当的握手手方式握手的规矩：不要不讲顺序不要掌心向下压压不要戴手套不要持久握手2、恰当的握手手方式握手的规矩：不要用左手握手手不要随处滥用双双手握手不要不讲"度"不要过分客套不要交叉握手2、恰当的握手手方式（1）不整洁的的服装有伤大雅雅（2）不文明的的举动有损人格格在餐桌上剔牙不不要乱吐在社交场合不要要搔头皮不要用“喂”喊喊顾客。。。。。。3、彬彬有礼的的销售礼节（3）不文雅的形形象有失风度不要当着顾客打哈哈欠不要留长指甲且藏藏污垢不要当着顾客抖动动双腿男销售员不留长发发和长胡须。。。。。。3、彬彬有礼的销销售礼节第二阶段认认识产品我们的事业是什么么？一、我能帮助客户户什么1、我们的产品是是什么？服务是我们的产品品2、站在客户角度度分析你的产品对对客户有何帮助？？为客户创造价值，，人力、物力、财财力、时间方面的的节省；很快适应环环境，异国的家；；3、客户需要的房房子是什么样？二、具有丰富的产产品知识从今天开始牢记四四点：1、顶级销售员的的必修课——知识识量；2、用自家产品的的知识，从客户角角度销售产品；3、研究竞争对手手的营销方法；4、永远热爱自己己的产品；二、具有丰富的产产品知识营销说辞精进的第第一步：编制“说说法大要”撰写——修改———练习三、制定产品的标标准说辞第三阶段认认识客户了了解客户需求寻找客户之前，首首先认识并描述客客户特征。营销需要传播，传传播需要媒介，媒媒介需要分析读者群，由读者者群精确找到客户户所在。新的置业顾问往往往觉得把握住销售售的办法就是不断地讲——逐一一讲解推介中的每每一点，寄希望于于全部讲完就能够覆覆盖客户的兴趣点点。事实证明这种想法是错误的。。1、消费者需求按按其性质划分：生理性需要心理性需要2、消费者需求按按其形态划分:现实性需要潜在性需要3、消费者因为心心理和需求的差异异产生消费行为的的差异。一、深入了解消费者的需求1、面部表情和姿姿态的变化面部表情和姿态是