浅谈实战销售

浅谈实战销售实战销售

中国营销实战训练第一人

学习的五个关键初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次加强思考:

作为一名销售人员要不要有目的心思考:

全世界有多少人

在从事

营销工作?答案:

全世界60亿人口都在从事

营销工作

有关营销人员的一些信息销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20%1994：63%2000：78%美国前总统里根曾做过两年的销售工作80%以上的CEO都做过销售工作第一课

销售产品等于销售自己

第一印象

我们永远没有第二次机会！七秒钟！

良好的第一印象决定成交

案例:温州的第一个顾客

001集团的形象大使人人都不是在推销产品

而是在推销自己

一致性影响力–字占7%语言占38%肢体占55%获取客户好感的六大法则

给客户良好的外观印象

要记住并常说出客户的名字

让您的客户有优越感

自己保持快乐开朗

替客户解决问题

利用小赠品赢得准客户的好感

第二课

信念决定成交信念－态度－行为－结果

举例：德军战虏双胞胎兄弟看电影

ABC情绪理论B1C1ABCB2C2

——艾利斯

事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。——叔本华

坚定的信念我可以卖任何产品给任何人在任何时间！案例:

18次推销

大巴车上的推销

卖书给文盲

我是最棒的我一定会成功举例：跳蚤人生销售是信心的传递情绪的

转移案例:

波导谈判

精工谈判不是不可能只是暂时没有找到成功的方法

水能否倒流

太阳可不可以从

西边升出来

精工集团

台湾经营之神王永庆

没有失败除非你决定放弃

----拥有坚持不懈的毅力俞凌雄的第一课

马云中央电视台对话

一个月义讲100场

唐僧精神天助自助者

主动出击

立即行动！

与鲁柏祥博士的相识

我的一个学员一等人创造环境

二等人跟随环境

三等人抱怨环境

第三课

强烈的企图心

强烈的企图心

成功的营销人

有3个秘诀

一.强烈的企图心

……………案例:

英国首富的成功秘诀

乔吉拉德第一次销售

我的200个目标马斯洛需求理论

一.生理需求—生存,衣食住行

二.安全需求—稳定性,保障

三.社交需求—友谊,团队归属

四.尊重需求—地位,权利,责任

五.自我实现需求—自我价值,挑战毛泽东

周恩来咏蛙

作于1909年（15岁）

独坐池塘如虎踞，

绿荫树下养精神。

春来我不先开口，

哪个虫儿敢作声。立志诗

毛泽东作于1910年秋

孩儿立志出乡关，

学不成名誓不还；

埋骨何须桑梓地，

人生无处不青山。

江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。

——毛泽东（1936）观点:

立长志

不要常立志

第四课

自我激励自我激励的能力

太棒了,这样的事情竟然发生在我的身上,凡是的发生必有其因果,必有助于我转换定义

（失败或拒绝）

转换前

在以前，只要当……时，我就觉得自己被顾客拒绝了

转换定义

转换后

在以前，只要当……时，只是顾客不够了解我，不够了解我的产品，或是我的说服的方法不对,或是我提出的证据不够……

唯有当，我拜访一个顾客半途而废，我才被真正拒绝了！第五课

超级说服力

游戏:赌神玩牌超级说服力从简单的问题开始问永远问YES的问题小YES累计成大YES问2选1的问题

开始演练:

3个人一组

每一组1人上台比赛第六课

沟通技巧沟通技巧

己所不欲忽施于人

人之所欲施之于人

举例：

听收音机

卖营养品的业务员

和东北朋友喝酒

西红柿换马土豆

B信念－你相信的东西

V价值观－带来的好处R规条－你的做法BVR越多沟通效果越好沟通四步骤:

一.不了解对方的BVR

不要说自己的BVR

二.了解对方的BVR

并配合他

三.信任感

四.同流去污合一架构法

我很了解（理解）……同时……

我很感谢（尊重）……同时……

我很同意（赞同）……同时……

(不用“但是”、“就是”、“可是”)

透过模仿形象模仿情绪同步语调和语速的配合1.视觉2.听觉3.感觉肢体动作的配合语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型第七课

客户性格分类人从性格可以分为四种火力量型指挥者分影响型社交者水稳建型支持者土完美型思考者力量型指挥者

果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.

影响型社交者

外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品稳健型支持者合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片完美型思考者

严肃认真有条不紊有计划有步骤面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图合乎逻辑真实的寡言的缄默的第八课

塑造产品的价值

你的产品有哪五大优点

为什么顾客要听你讲

顾客考虑三件事良好的产品良好的服务合适的价格顾客要的是结果,不是成份案例:

推销化妆品

牙医5分钟拔牙

工程师1分钟收1万

畅销书顾客买的是想要不是需要销售就是销售

价值观销售就是交

朋友顾客买的不是产品,而是情绪跟感觉案例:

百事可乐你的产品和其它的产品有什么不同

你怎么证明你说的是真的

第三者见证作业:

写下公司产品的五大优点上台演练:

推销自己公司的产品第九课

解除顾客抗拒点抗拒主要来自两方面:

价格

能力防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与第十课

成交成交的关键在于敢于成交

成交

就是教育

说明

帮助别人作决定成交技巧五种话术

逃离痛苦

追求快乐

成交话术

案例:

卖膏药

卖化妆品

卖课程

卖设备价格转换

成交话术

讲故事

成交话术

悄悄话

成交话术

最后通牒

成交法

第十一课

顾客转介绍转介绍在于敢于让

顾客转介绍第十二课

售后服务

创造终身顾客宁可一人来万次不可万人来一次用爱做服务销售开始于

售前服务案例:

海漫的服务赢得1000万的合同

精工的售前服务

通用的一块布

博士买鞋案例:

诺顿百货的服务

替要参加会议的顾客熨平衬衫

为试衣间忙着试衣的顾客准