足道营销管理系统

《营销管理系统》第一章：产品服务设计体系一、经典营销理论解析营销经典理论【1】一4P理论（卖方市场）产品：我能提供什么样的产品？价格⑺旧：我以什么样的价格销售？渠道：我在哪些渠道达成销售？11促 我通过何种方法销售？营销经典理论【2】一4c理论（买方市场）需求而V：细分客户群体，找出需求特征！成本外十：客户愿意以什么样的成本购买？便利：如何让客户更加便利性的获得服务？沟通：“2：通过什么样的沟通方式，让客户了解，并有意愿购买。二、关于需求1、经典营销理论一一价值是经由需求被满足而实现的。需求二能力+意愿能力：客户对待此需求的支付能力。意愿：客户对待此需求的购买意愿。例如：客户对健康的需求客户对健康的需求有没有？ 肯定有客户的消费能力有没有？ 大部分有客户的消费意愿有没有？ 一部分有达成客户消费意愿的途径？（1）教育：服务产生的是买卖关系，教育产生的是认可关系，要通过自身的专业能力，对客户进行持续教育，让客户产生认同并购买。（2）体验：体验营销是现代营销最重要的手段之一，要通过客户体验，让客户切身感受到产品的效果和好处，以达到销售的目的。需求分析五步法：第一步：细分客户细分客户就是经营定位分析，搞清楚做谁的生意？潜在的客户是谁？第二步：需求特征画像一一这些潜在的客户他们都有什么样的需求特征。例如：年龄结构，性别，经济收入，社会阶层，消费习惯，消费时间段，消费人数，消费喜好，对功能的要求，环境的要求，卫生的要求，员工形象的要求，沟通话题的要求，体验方式的要求，茶水小吃的要求等等。（越详细越好）案例：休闲类的客户：要求服务人员形象要好，沟通能力要强，话题要开放，服务要细心，环境要有品质和卫生，私密性好。专业类的客户：要求服务人员技术好，项目设计的合理，服务的效果好，专业沟通能力强。第三步：产品和服务根据客户的需求来设定适合的产品和服务。第四步：功能设施根据店铺的产品和服务来设定适合的功能设施。第五步：人员和技能给需要的人员画像，找到匹配店铺定位的人员。例如：休闲定位店铺：人员形象要好，沟通要好，服务要细心，技术方面相对可以弱化。员工的能力包括：形象，沟通，技术、服务、专业、销售、应变、服从等员工的执行力需要解决两个问题：一是能力问题，能力问题靠培训和考核。二是动力问题，动力问题靠合理的机制。2、关于成本成本：需求方愿意以什么样的成本接受，换言之就是为实现需求客户愿意以什么样的价格来购买。成本就是议价能力，传统的定价方法是成本定价法，现在应该用需求定价法。影响议价能力的因素有三个：（1）是卖方市场？还是买房市场？（2）客群结构，高消费者议价能力弱，低消费者议价能力强，换言之就是高消费者的价格敏感度低，低消费者的价格敏感度高。（3）产品结构，分为一般产品（议价能力强），刚需产品（议价能力弱），专业产品（议价能力弱）。3、关于便利便利:指获得服务的便利性，你如何为客户提供便利，更有效的满足客户的需求。（例如社区店，上门服务，接送服务，附加服务，餐饮、影院、擦鞋等）4、关于沟通沟通：你通过什么样的沟通方式，让客户了解，并且有意愿购买你的产品。例如：广告沟通，展示沟通，氛围营造，客户体验都属于对客沟通，沟通主要是为了完成对客户的教育，完成客户对我们店铺心智模式的认知。例如：体验式沟通SPA项目一一五感六觉一一身、心、灵视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、感觉第二章：客户关系管理体系理念：营销管理也就是客户关系管理，通过对客户的详细的分析、分类，针对性的提供服务。客户关系管理的四大步骤：第一步：进行客户分析分类解析：顾客分类是日常客群的基础盘典，是客群的分类化管理的基础，客群有分类，管理有方向，员工工作才有标准。第一类：钻石类定位：A到店频率高，每月^8次。B消费单价高，消费>店铺平均客单价。C有健康保健意识。D对店铺认可度高，喜欢带朋友消费。顾客解析：A合理比例：10%—20%B适合项目：高端（针对性、有效果的项目）C经营方式：维护、尊重、面子需求：身份：要与众不同，有尊贵的感觉。专属：技术服务要有针对性，最好是私人订制。价值：只要有价值，价格不是问题。思考：你的维护策略是什么？第二类：白金类定位：A到店频率较高，每月^4次。B消费单价较高，消费^店铺平均客单价。C有健康保健意识。D对店铺认可度高，偶尔带朋友消费。顾客解析：A合理比例50%—60%B适应项目：中端（有特色项目）C经营方式：日常维护、性价比需求：技术：技术项目有特色，有亮点。服务：服务细节传递的性价比。价值：干净、整洁、舒适。思考：你的维护策略是什么？第三类：黄金类定位：A到店频率偏低，每月＜4次。B消费单价较高，消费^店铺平均客单价。C健康保健意识一般。D对店铺认可度较高。顾客解析：A合理比例10%—20%B适应项目：高端C经营方式：教育、维护、效果需求：技术：技术项目有特色。服务：服务细节传递的性价比。价值：快速、效果。思考：你的维护策略是什么？第四类：宝石类定位：A到店频率低，每月＜4次。B消费单价较低，消费＜店铺平均客单价。C健康保健意识一般。D对店铺认可度一般。顾客解析A合理比例10%—20%B适应项目：低端D经营方式：优惠、人气需求：价格：对价格敏感度比较高。优惠：对优惠活动参与度比较高。技术：技术功底扎实。思考：你的维护策略是什么？注：以上顾客来店频率值仅为参考，要根据自己店铺情况来制定。客群评定说明：1、顾客评级标准以顾客到店频率为最高评判标准，不以金钱为唯一标准。2、顾客升级与降级是一个互动的过程，不是一个永久的定向。3、顾客升级与降级的考核标准，时间和周期为每月1次考评，3个月1次评级。总结：经营者必须学会指导员工做客群分类化管理，不应随意性太强，不同顾客类型进行分类化管理，才能更好完善服务细节，提升服务标准，满足不同顾客的心理需求。第二步：建立客户档案客户档案内容包括，个人信息、消费习惯、需求特征（喜好，力度，身体状况，喜欢的服务人员风格。）消费记录，建议反馈，建立客户分类标准。（见附件一一客户档案表）第三步：针对性制定客情维护计划不同类别的客户分配不同的人员来维护，定期进行沟通，宣传，维护等工作。7（见附表一一客户管理计划表）第四步：对成果的监督和考核会员权益：返利，促销，生日，会员日，养生讲座，主场主题活动，家人和朋友的优惠权益。（见附表——客户管理考核表）第三章：活动策划体系一、营销活动策划六部曲：1、SWOT分析经过内部（优势和劣势），外部（机会和威胁）的分析，评估活动是否可以操作，不足的地方，如何去拟补。Strengths优势1、擅长什么？2、组织有什么新技术？3、能做到别人做不到的？3、和别人有什么不同的？4、顾客为什么来？5、最近因何成功？Weaknesses劣势1、什么做不来？2、缺乏什么技术？3、别人有什么比我们好？4、不能够满足何种顾客？5、最近因何失败？Opportunities机会1、市场中有什么适合我们的机会？2、顾客的潜在需求是什么？3、谁可以提供什么新技术、新产品给你？4、可以吸引什么新顾客？5、怎样可以与众不同？6、中长期的经营理念是什么？Threats威胁1、市场最近有什么改变？2、竞争对手最近在做什么？3、是否赶不上顾客需求的变化？4、政治经济环境的改变对企业的伤害？5、是否有可能威胁到企业的生存？2、制定目标清晰表述通过此次活动需要达成的结果和成果，最好是可以量化的。例如：活动目标1：提升店铺方圆3公里范围内的影响力。活动目标2：活动总办卡业绩目标为100万，老客75万，新客25万。活动目标3：激活休眠顾客50人以上，成交额10万以上。活动目标4：通过活动，员工业绩提升50%以上。3、制定战略要达成这个成果我要做什么？或具体我要做哪些事来达成这个成果？例如制定什么样的活动方案，进行什么样的训练，开什么样的会议等等。4、制定战术具体怎么做才能完成战略，战术就是做详细的计划，例如时间，地点，人员，分工，培训，考核等。5、预算投资多少成本，预计多少收益。6、控制检查，监督，管控，保证过程的执行，保证结果的达成。案例分享：佛山传奇水汇中秋营销活动二、活动的分类1、宣传类活动：解析：宣传活动是企业非常重要的活动之一，店铺开张以后，常规的宣传活动经常被企业所忽视，殊不知企业的知名度和影响力直接影响了企业的长久发展。案例：麦当劳和肯德基的案例。可口可乐和百事可乐的案例。③脑白金、王老吉、加多宝的案例。思考：过去一年你店铺搞过什么样的宣传类活动？2、大型庆典类活动：解析：大型庆典活动是一年中最重要的营销活动，例如开业、店庆、春节等，对店铺的发展战略起到很大程度上的推动作用，大型活动不宜太多，建议每年2—3次。思考：过去一年你店铺搞过什么样的大型庆典类活动？3、小型节日促销类活动解析：小型节日促销活动属于常规营销活动，每个节日针对不同群体，针对性进行营销，例如情人节、妇女节、青年节、感恩节、重阳节、教师节、圣诞节等等，小型营销活动可以为常规的日常经营中增加一抹色彩。思考：过去一年你店铺搞过什么样的小型节日促销类活动？4、拓客类活动解析：拓客活动要通过对企业自身评估，依据企业的最佳接待量而进行的营销策略，建议在每年3月―5月之间进行比较有利。思考：过去一年你店铺搞过什么样的拓客类活动？5、新项目推广类活动解析：项目的更新换代是留住老顾客和吸引新顾客的重要环节，而新项目的推广不是一个简单的广告，而是自上而下全员参与的一次重要营销活动。思考：过去一年你店铺搞过什么样的新项目推广类活动？6、会员答谢类活动解析：会员答谢活动是维护会员关系和会员转介绍的重要途径，顾客是有终身价值的，所以要在老会员稳定这个部分多花些经历和投入。思考：过去一年你店铺搞过什么样的会员答谢类活动？三、活动的内容和形式1、活动的主题10解析：任何活动都要师出有名，不能“无事献殷勤”，一个好的主题，可以大大提升营销活动的文化和档次。案例：“金秋欢乐盛典"一一千里姻缘一线牵，中秋佳节合家欢！“岁末感恩答谢盛典"一一感恩一路有你，健康一路同行！“十周年店庆”一一十年相伴，这“箱”有礼！“某某分店盛大开业”一一开业送百万，邀你砸金蛋！“健康养生文化节”一一弘扬养生文化，服务顾客到家！“饕餐盛宴美食节”一一享百种佳肴，看开罗盛典！“免费为天下妈妈洗脚”一一给咱妈洗一次脚吧！“为天下儿女尽孝，为天下老人洗脚”一一行动是对孩子最好的教育！“做正确的足道主题月”一一苦练一个月，技术不忽悠！“服务大比武主题月”一一请为您的健康管家点赞吧！思考：你的收获是？2、活动的目的（1）提升品牌知名度和影响力。（2）发展新会员，快速回笼资金。（3）稳定老会员，激活休眠会员。（4）提升团队综合能力。（5）针对性打击竞争对手。（6）……思考：你的收获是？3、活动的时间小型活动时间：3—7天大型活动时间：7—15天主题月营销活动：1个月思考：你的收获是？4、活动的目标1）活动目标不能想当然，要根据店铺的实际情况制定。2）活动的目标制定要分析当前店铺的顾客情况，员工情况，去年同期情况等数据。3）活动目标制定过高，员工达不到，会早早放弃，活动目标制定过低，没有挑战性，员工也没有动力。4）活动可以设定两个目标，一个基础目标，是必须达成的，一个是超越目标，在完成基础目标的情况下，去冲刺这个目标。思考：你的收获是？125、活动的预算解析：活动一定要提前做预算，没有预算的活动到最后往往都是效果不理想的，要做两方面预算，一方面是给顾客的优惠预算，一方面是给员工的激励预算，对于活动成功而言，激励员工比激励顾客更加重要。思考：你的收获是？6、活动的内容解析：活动内容主要为两方面，一方面是额外赠送，一方面是娱乐抽奖，额外赠送是为了吸引顾客参与，娱乐抽奖是烘托活动氛围，更有利于顾客成交。（1）额外赠送设计：①金额赠送解析：比较实在的赠送方式，顾客相对比较喜欢，优惠力度比较直接，但是店家需要付出的成本也相对较高。②项目赠送解析：也是顾客比较喜欢的赠送，但是项目一定是顾客感觉有价值的，否则会缺少对顾客的吸引力。③产品赠送解析：产品的选择要遵循两个方面，一方面是比较有价值感，顾客不太容易购买到，另一方面是顾客用得着的，才会有吸引力。④礼品赠送解析：礼品的选择原则跟产品的选择原则基本一致。⑤代金券赠送

解析：代金券的面额和有效时间，决定了对顾客的吸引力。⑥VIP赠送解析：VIP赠送指的是为大客户提供的额外的可以彰显顾客尊贵身份的附加服务。建议：以上赠送可以单独选择一种，也可以根据店铺情况和预算叠加选择。案例：充卡金额超值赠送砸蛋次数1000元1、价值元的项目个2、价值元的精油瓶3、价值元的礼品份4、价值元的代金券张总价值：元0次2000元1、价值元的项目个2、价值元的精油瓶3、价值元的礼品份4、价值元的代金券张总价值：元1次3000元1、价值元的项目个2、价值元的精油瓶3、价值元的礼品份4、价值元的代金券张总价值：元2次5000元1、价值元的项目个2、价值元的精油瓶3、价值元的礼品份4、价值元的代金券张总价值：元4次10000元1、价值元的项目 个2、价值元的精油 瓶8次

143、价值元的礼品 份4、价值元的代金券张总价值： 元（2）抽奖模式设计：a可控抽奖模式①砸金蛋②抽红包③扎气球奖品设计原则：可以设计高价值的头奖吸引顾客，奖品的价值差异可以大一点。b不可控抽奖模式①抽奖机②抽奖箱③幸运转盘奖品设计原则：奖品的价值相对平均，奖品也要比较实用。奖品设计比例误区：金字塔形设计正确：菱形设计等级金蛋奖品数量占比特等奖苹果7手机一部1个一等奖平板电脑一台3个二等奖高级定制茶一套30%三等奖高档茶具一套40%四等奖高级充电火机一个30%鼓励奖幸运奖一个0%案例:思考：你的收获是?157、活动的激励a团队的激励（1）团队达成激励：全店达成基础目标团队奖励： 全店未达成基础目标团队处罚： 全店达成超越目标团队奖励： （2）小组达成激励小组达成基础目标小组奖励： 小组未达成基础目标小组处罚： 小组达成超越目标小组奖励： （3）团队PK激励a奖金池组成：员工每人出PK金元组长每人出pk金元店长出pk金元公司出pk金元奖金池总奖金元b小组PK项目：办卡： 业绩： 点钟： 综合： c小组PK奖罚：案例：16冠军团队奖励：①团队冠军锦旗一面②获得奖金池70%的奖金输家团队惩罚：为赢家团队做愿赌服输仪式为赢家团队做20分钟肩颈按摩输家团队组长做50个俯卧撑（女做下蹲）b个人的激励：奖金池30%的奖金做个人激励分配（1）店长个人奖励：全店达成基础目标奖励： 全店未达成基础目标处罚： 全店达成超越目标奖励： （2）组长个人奖励：小组业绩组长奖励政委奖励完成60%以下元元完成61%—80%元元完成81%—100%元元完成101%以上元元（3）员工个人奖励:全店总办卡业绩第 1 名奖励: 元全店总办卡业绩第一2—名奖励：— 元全店总办卡业绩第一3—名奖励：— 元全店总办卡业绩第一N—名奖励：— 元思考：你的收获是?四、活动的执行步骤营销活动的成功口诀：1、活动的准备比活动的执行更重要。2、活动的氛围比活动的内容更重要。3、激励员工比激励顾客更重要。4、荣誉激励比金钱激励更重要。5、及时奖励比结束奖励更重要。一活动的前期准备：1、竞争对手的调研。解析：知己知彼，百战不殆，了解竞争对手的情况是非常重要的环节，不仅是做活动了才去了解，而是日常运营中的一部分。（1）同等规模客户的调研。重点调研：（详见附件1——《会所经营调研表》）（2）普通小规模客户的调研。粗略调研：主要了解项目特色、产品服务、会员卡策略、顾客流量、员工情况、营业额等等。思考：你能说出几家同等规模竞争对手的情况？（优势和劣势）2、确定目标顾客名单。解析：做任何促销活动都不是针对所有顾客的，想把活动销售给所有顾客，这本身就是一个误区和错误，所以活动一定要有针对性，一旦活动方案确定下来了之后，有一项非常非常重要的事情，就是找适合活动的目标顾客，这个环节一定要非常重视，这是活动成败的关键。18（1）会员基本数据调研:会员总量：从店铺开业开始累计的会员总量你的店铺情况:活跃会员总量：三个月内到过店铺消费的会员总量你的店铺情况:休眠会员总量：三个月以上、六个月以内到过店铺消费的会员总量你的店铺情况:④僵尸会员总量：六个月以上未到过店铺消费的会员你的店铺情况:⑤红线会员：卡内余额低于10%—15%或卡内剩余金额不足消费店铺一个最低消费项目，小项目除外。你的店铺情况:⑥注销会员：会员不再充卡，卡内余额为零。你的店铺情况:⑦新办卡会员：第一次在店铺办卡的会员。你的店铺情况:（2）业绩评估不要拍脑袋，要看数据（详见附件2——《目标顾客登记表》）3、提前组织相关的宣传活动。解析:为了提升活动的成功率，要提前组织对老顾客的告知，潜在新顾客的宣传，为活动造势，越多人参与，活动的效果越有保障。（1）老顾客的通知短信。（2）活动前来店顾客的提前告知。（3）周边商圈的广告宣传。（4）组织相关的异业联盟。思考：如果搞活动，你会组织什么样的宣传活动？194、活动各项物料准备解析：活动的物料准备要有专人统筹，并且要提前组织，这样才能保证活动的物料质量和价格优势，不要临时抱佛脚。（详见附件3——活动物料清单）思考：你的收获是？5、活动期店内氛围设计规划解析：顾客都是感性的，容易被氛围所感染，所以活动的氛围非常重要，活动期间一定要让顾客能感受到想要传达给顾客的氛围，用氛围推动营销。（1）户外氛围的设计。（2）接待大厅氛围设计。（3）奖区和礼品展示区氛围设计。（4）员工形象氛围设计。（5）活动宣传海报氛围设计。（6）房间内氛围设计。思考：你的收获是？206、活动各项任务的明确分工。解析：活动的各项工作都要有明确的人来负责，而且每个项目只找一个人负责，例如活动总指挥是谁，活动的前厅接待是谁，活动的销售专家是谁，活动的后勤保障找谁，技术问题找谁等等。（详见附件4——《活动分工推进表》）思考：你的收获是？7、制定活动期规则解析：公平是相对的，规则就是保证活动相对的公平，要提前预测活动中有可能发生的问题，并且提前立下规则共同遵守，快速解决。例如①上班时间的规则②办卡分卡的规则③休假请假的规则④矛盾处理的规则⑤投诉处理的规则⑥ 思考：你的收获是？2L8、活动意外备用方案。解析：任何事情都可能存在意外，做活动更是，突发状况时有发生，所以提前做预判，并且有备用方案保障。例如：①活动效果不好的备用方案②礼品顾客不喜欢的备用方案③员工积极性不高的备用方案团队提前完成了任务的备用方案 思考：你的收获是？二、活动的训练1、顾客信息模板讲解会员短信模板：（1）官方模板：尊敬的贵宾，给您汇报一个好消息，店年_月_日一_月_日将进行活动，届时每位会员到店都可以免费领取一份精美礼品，而且还可以享受多重快乐互动体验，领礼物、砸金蛋、抽红包，机会难得，期待您的到来！咨询热线：（2）私人模板刘哥您好，告诉您一个好消息，我们店_月_号开始要搞活动了，会员到店都有免费的礼品赠送，送完就没有了，而且还可以享受多重快乐互动活动，领礼物、砸金蛋、抽红包，一定让您有前所未有的开心体验，您这两天赶紧22抽时间过来吧，要不要我帮您预约个时间啊？如果顾客问都有什么优惠活动？活动好多呢，微信里也说不清楚，您来了就知道了，您赶紧来领礼品吧，过了就没有了，您这两天哪天有时间啊？2、前台专业话术训练情况1：顾客主动打电话过来（原则：电话中不讲活动细节，只渲染氛围，让顾客到店即达到目的）前台：您好，养生，很高兴为您服务。顾客：我接到短信说你们搞什么活动？怎么回事啊？前台：请问您贵姓？顾客：我姓刘。前台：刘哥您好，您是我们的会员吧？顾客：是啊。前台：是这样的，刘哥，我们养生年—月一日开始进行周年感恩庆典活动，您活动期到店，可以享受多重赠送，还可以参加砸金蛋中大奖活动，100%中奖，奖品还有苹果手机和平板电脑呢，您这两天赶紧抽时间过来吧您什么时间方便到店？需要我帮您预约技师吗？顾客：都什么活动啊？前台：刘哥，活动挺多的，电话里也解释不清楚，您还是亲自到店里了解一下吧！顾客：好吧，那我晚上过去。前台：好的，期待您的光临，我们晚上见。情况2：主动打电话给顾客前台：刘哥您好，我是养生的小王，您现在讲话方便吗？顾客：方便，什么事啊？前台：是这样的，刘哥，我们养生年月日开始进行周年感恩庆典活动，您活动期到店，可以享受多重赠送，还可以参加砸金蛋中大奖活动，100%中奖，奖品还有苹果手机和平板电脑呢，您这两天赶紧抽时间过来吧您什么时间方便到店？需要我帮您预约时间吗？顾客：都什么活动啊？23前台：刘哥，活动太多了，您还是亲自到店里了解一下吧！顾客：好吧，那我晚上过去。前台：好的，期待您的光临，我们晚上见。3、客服专业话术训练新顾客活动推荐话术：客服：请问您之前对我们有了解吗？顾客：没有客服：我们在这有10年历史，全国超过20家连锁店，是当地的知名品牌企业，同时也是行业协会的理事单位，我们连锁一年服务的人数超过百万，所以您选择我们绝对是正确的。顾客：你们搞什么活动啊？客服：这次活动公司投入上千万，不计成本，只为感恩，力度前所未有的，您看一下，这是我们的活动介绍，您平时充卡的赠送是……，现在您看一下，光赠送的健康礼包的价值就比平时多了一倍还多，而且非常丰富，有项目、有产品、有现金券，而且您充卡还可以参加砸金蛋，赢大奖活动，100%中奖，最高奖项是苹果手机一部，例如您今天充卡元，平时赠送是元，今天的赠送价值达到元，还可以砸次金蛋，充元，平时赠送是元，而今天赠送价值达到元，而且还可以砸次金蛋，算下来比平时充卡多三倍的赠送，这种力度是前所未有的，所以您这次一定要抓住机会啊，您是办理元，还是元的？新顾客的反对意见解答：顾客：下次再说吧？我考虑一下吧？我不太想办？（要提前了解顾客的情况，询问是否在附近住或长期在此区域工作，进而确定是否列为今天的目标顾客？测算成为会员的几率大小？）客服：王哥，我非常能理解，您第一次来我们店里消费，就赶上了我们10年来最隆重的店庆活动，这也算是缘分的，这次活动是我们公司10年来最超值的一次活动，我们平时很少做活动，更别说这么大力度的，等您下次想明白了再成为我们的会员，优惠就没有了，到时您一定怨我没跟您说清楚的。而且我们店有上万的会员顾客，都是像您一样有头脑的精英人士，如果我们的品质做不好怎么会有这么会员支持我们呢？所以还是非常真诚的邀请您成为我们的会员，享受我们的品质服务。4、员工专业话术训练顾客：你们搞什么活动啊？员工：贵宾您好，我们这次是周年店庆活动，这是全年优惠力度最大的一次，平时充值只能享受积分兑换，但活动期内充值，第一可以多获得赠送金额，第二还有项目赠送，第三还可以参加砸金蛋中大奖活动，100%中奖，奖项有苹果手机和平板电脑，非常划算，您平时也是充值消费，趁现在活动力度这么大充值消费是最划算的了，您看您是充值1000元，2000元，还是充值5000元呢？顾客：我卡里还有钱？我考虑一下？我不太想充？员工：是的，我非常能理解，您是老顾客了，每次都特别支持我们，在我们店消费都很稳定，既然您早晚都是要消费的，就应该在最有利的时候出手，例如您一年累计消费一万，只能得到常规的赠送，而活动期间，您一次性充值一万，得到的赠送要比常规多得多了，算下来是非常划算的，这次我们公司是特别真诚的感恩顾客，才赔钱做这次活动的，您这次不参与，以后一定会怨我没跟您说清楚的。5、全员服务礼仪训练解析：销售最重要的基础是信任，信任最重要的前提是顾客感觉好，所以服务是要创造一种良好的感觉，活动期间，团队的服务一定要重点强调，持续创造出好的感觉和氛围。6、全员训练逐级考核解析：不监督的事情就不会有结果，活动话术的考核是非常重要的环节，不能有一点松懈，从高层到基层，必须100%理解活动，熟悉活动，掌握活动。（详见附件5——《活动话术考核表》）三、活动的执行1员工战前激励大会（宣讲目标和发布PK）。解析:活动的前一天，全员一定要开激励大会，布达店内目标和员工的个人目标，还要设定PK策略，增强员工的战斗力。会议时间：60分钟以上（全员参加）25会议流程：1）主持人整队，宣读企业文化提升士气。2）宣布活动的全店目标、小组目标、个人目标。3）宣布本次活动的奖罚机制。4）分组进行PK，制定PK赌注。5）每组的组长宣誓。6）老板出面激励士气。7）主持人宣导结束。2整体氛围的调动。解析：活动开始之后，氛围是非常重要的，员工会受氛围影响，顾客更会受氛围影响，例如说大家今天都纷纷出了业绩，那些没出业绩的员工就会着急，也会努力，一般也会出业绩，一个顾客看到周围的顾客都消费了，一般也会被这样的氛围所感染，所以一定要把氛围搞起来，尤其是开例会，一定要把大家的激情调动起来。3对出业绩的员工马上给予鼓励。解析：员工的三分钟热度是比较明显的，如何让这三分钟热度保持下去，那就要不断给予刺激，尤其在员工出了业绩和状态下降的时候，员工无论出了什么样的业绩，领导都要及时给予员工奖励，这里的奖励可以不是钱，可以是一个水果，一个奖牌，一个小礼物等等，主要起到让员工再接再厉的作用。鼓励是员工的最佳动力！！！语百鼓励肢体鼓励实物鼓励4随时填写战表，发表战报。解析：当员工出了业绩，前台要负责在内部微信群里迅速发布，鼓舞士气！例如：“恭喜队精英为顾客充卡元，顾客高度认可，再接再厉，再创辉煌！”5帮助员工完成好销售和服务工作。解析：活动期间员工是非常忙碌的，忙碌一定要让员工看到结果，如果员工连续没有业绩，信心会受到非常的打击，所以领导一定要关注员工的业绩，想尽一切办法帮助员工达成业绩，即使亲自上阵，也要帮助员工做好销售和服务工作。针对销售能力强的员工：带动全员一一树立榜样针对销售能力中等的员工：传授方法一一鼓励达成针对销售能力弱的员工：亲自上阵一一建立信心6每天公布业绩，激励员工。解析：开会的时候一定要集体公布业绩，发奖励，给员工刺激。7妥善解决员工的后勤保障。解析：活动期间员工工作量比较大，也比较容易疲惫，一定要做好后勤工作，例如要改善员工的饮食，关注不能按时吃饭的员工和身体出现问题的员工，让大家在一线没有后顾之忧。8每天检查产品库存情况和仪器使用情况。解析：员工最扫兴的事情就是好容易销售出去了，库房没有货了，或者已经要成交了，仪器坏了，没有办法让顾客体验了，这些事情都非常影响战斗力，一定要每天进行检查，及时处理。9活动期结束前2—3天做冲刺激励。解析：活动剩最后几天的时候，员工也已经筋疲力尽了，所以一定要及时做一次激励大会，激励大家完成目标。10照顾好员工情绪。解析：状态决定战斗力，员工难免会被很多事情所影响，所以状态难免起伏，所以一旦发现员工状态不好了，马上要沟通了解真实原因并立即做出调整，让员工恢复战斗