销售基础培训课程

(完整版销基础培训课程销售基础训课程业务第一课业员常识与职业道德业务第二课信息-生意的一步业务第三课市场-生意的二步业务第四课报与杀价业务第五课确合同业务第六课旁左-请客与送礼业务第七课旁左道———佣金与培费业务第八课旁左-—-topsales今天开始，每放一课上来积点人气。避免论坛被封，后三的内容只能略去，大家有兴趣的我们可以个别讨论，嘻嘻业第课务常识职道德虽然可能有些觉得销售讲道德纯粹件多余的事，但是销售实在是件“学容易学好难”的工作所以对于新人，选一个可能奋斗一生的业，如果开始就把它想成为一份崇高职难大失所望(至少目前的中国如此以还是觉得很有必要的(一业道作为一个销售要记住下述这个公式销售=销售个人（你的个性,品格,品味，情调)所以,销售有自己的个性,在不断高自己的技术知识外也应不断提高自己的修养我始终觉得，售追客户和男人追女有很多相通之处，女追的情况不了解不敢枉加断言.山人虽然妞泡的不好,理论功底还是错的1。基观念:尊老爱，家庭和睦同事友首先,尊敬母，长辈是最基本的。般说来，客户龄总长于你，可以当尊重客,虚请教，不可耍小聪明，会造成良影响。对于这些不存利害冲突的最亲近的，你如果尚不能妥善处关系，怎么可想象处理好和客户的系呢？打个粗俗比方，就象如果纯粹了传种接代而泡妞的话应该很难的吧

(完整版销基础培训课程其次,作为售，应当一日而消之，有通过不断的我反省极为重要，售是一种极易麻木的做到勿以善小而不为,勿以恶小而为，才能积一步步小的成功直的成功.2。把自己在做生意的过中难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事在这个时候注把握自己的心理平衡不要迷失了自，不要到后来积小成大,出见利忘义，不择手段的情.我一直以为，意是仅次于政治的黑，呵呵3。技是基础因为我们从事并非一般的行销行业而是高科技行当，所以术支持显得尤重要。这里所说的技包括必须了解所从产品的总体框架，知所有产品的基本性,技术指标。且,做一个好的销售，还必知道所售产品的争优势（和通类产品较而以及竞争对手的各种情况。作为销售，你以忽略微观技，但宏观概念极重要，我认识很多销了多年产品的人，还是不清通信的大框4。销技巧是手段总的说来，技不是最重要的，但有也是不可或缺.这其中括信息的采集（打电话发,当然成功率不大)客的分类技,报价与杀价的技巧以及最终如何板的技最终拍板的技巧其中至关重要的，大约可占上生能否做成百分之五十因素。当然,这要适宜的天时，地利,以及人和.泡妞的话,到底是诚意重（哪怕是做出来的）还是巧要，相信大家各有高见。只表我个人建议（业员常1。我公司客户的成（各个公司个相同此处略去）2。综是“客户是帝”（1）客户是不折不扣的衣食父母客户的需要关于这个有很好故事，不知怎么放来。我觉得很多人最大错误就是把它当作一句口号(2)客户有其自身的益实惠利益等（3）要达到和客户亲密无间的关系但同时始终记保持分寸。呵呵，有同事，和客户无话不谈酒能喝到半夜,就是想不来人家办什么事，有时甚至得让客户提醒。混淆关系，也就混淆了工作最你都把女孩当成MM了，还泡什么呀业第课息—意的一

(完整版销基础培训课程一信的定信息包括客户息个人及单位）,对的信息（对的产品，报价成价以及目前活动区域)市场信息(包括产品市上去，现以及将来的需求信息听起来简单，是真的做好极不容易如果你有机会比较一组售，会发现好和差的即使在对同一场上所掌握的信息会有多大的不！有用的信息永远不嫌多,搜信息的方法永远也不嫌少二何有价的息1.客户资料（位,个有用的信息a。姓,单位电话，地址等,如有名片，可暂时记下，另外制作名,所以应带上自己本子。另可记下家庭话,BP手机等,但适询问。b。客的脾气禀性业爱好,家状,性格优缺点了解上述这些应该出于本意,在兴趣的闲聊之中获得。或过似联系工作方便的办法获取宅电息等好记性不如烂头。认识的销售中有人，他可以在你孩子读中的时候记下的信息年过去了突然有一天他问客,“子今年高三了把，语成绩好些了吗?我帮他买了几本参考书”面对这的细心和耐心客只眼泪在眼眶里打转作为一个销售,只通过不断提高自己的修,纠自己的脾性才能有广泛爱好和户打交所谓投其所好至少你要开始了解别有所好。如果自己就是单调的人这未免是件极为苦的事。c.客户的关系(客户之间,客户与对手之）了解客户等关有助于熟悉业务,熟悉客户重要!没有系的话也无法叫做关系网”d。户的重要性客户的重要性观说起来有轻重，有候“长勤务兵比团长更有权利.

(完整版销基础培训课程e。流这里指客户订的流程一般有点。钱从何处来谁来选型谁来拍板谁签合同谁来付.这当中也有重缓急应细心领会。上5点极为重要！了的全面越好，你会省却很多后麻烦2。市资料一般来说,最应该解是最近他们（客户)要买什么?但应知道过去他们买过什么将他会买什么?等等.客户还有他们自己的需。我应该适时提:您在这个产品上您可以接受价是多少3。对的资料必须了解对手产品他的报价及获区域,应避开手主营产品与我们的公开报价的矛.三.信的收1。多心看a.阅读要多，频。对键的东西要仔，不其烦的读.b。同户交谈要保持精神饱，全贯注（不一要多说）,会颜观色事实上，见过少心不在焉的销售，！要知道，国外的统计示，平均一个销售一天正和客户交流的时间为20分左右！c.要具备间谍样的头脑,保持一级战备状态。2.听a。记一句话：说为更好的听。要注意制谈话的主动权，但并不多说。重要!常据销售说话的长短时就可判断他的老练程度但这需要有意识的长期练b。学得到自己想的东西,而是漫无标.吃一顿两小时饭，做一段长聊，所的工作只是为了可能短一分钟的信息b。能出话中有话弦之音。（对方问话的含义等)3。记这也是非常重的方法之一我们知道客户有时候上最好的老师，所应

(完整版销基础培训课程勤记,当面记下重要信息而手的资料也很重要要默记，用心记。四.如综合息综合信息就好沙中掏要经过反复筛才能找到有用的信息。这中要注以点看面,即小的看似无关紧要信息综合出大的重要东西,更学会以面看点，通过总的概要东西看出一些“细枝末节,而些“细枝末节”正是我可以作文章的方.这个好像难了啊，呵呵业第课场-生的二步个人认为，市是远高于销售的一个面。做好销售，通常是个好兵。而市是将才帅才的用武之.但是，正如“不想当帅的就不是一个兵者想时流的“做一个富人，首先富人的思考方式”一，只有先把思维定到一高的层面，你有更多的机会在低的面获得更大的成功一市的组当你获取了足的信息之后你需要来整它们,并始大概描述你所销售产的一个市场概貌。市场就是由以四个部分组,了市场，就是了解这四个方面的情况.首先，我们要弄一个概念:了解产不等于了解市场,了自己的产品也不等于解市场.我们所讲的市场应该包括产方的情况分销代，合作伙伴的的情况,对的情况和客户的情况.生产方产品是过上技术课以及平时积累来了解.当然,除产品外,还知道厂家大概的情况.适的时候,可向客户说明下以提高客户的信譬如你现在司在市场上的位置，公的历史,总之，知道厂家的情况越,对你越有利作为对手来说,我更应该注意他们的动态所知己知彼，百不殆，绝对是一句理名言，只更好地了解对手情况，如责人是谁,销人员素质怎样他的强项产品是什么，可的用户有哪些,活动区域在什地方等等。作为分销，代理,合作伙伴的的情况，你可能要解他们的经营念，操作方式，客户系重点，信用程度，可持续发展能越多越好,越细越好,只有这样，才能在烈的竞争中立于不败之地做生意的说起有“生意圈实个所谓的圈子就是上述这些东.当选择着一行的时候，你要的

(完整版销基础培训课程第一件事就是进入这个子。进入的标志就是知道更多的行内信息和行内更多的人道你。你尽可能想了自己家人一样的了这个圈子中的每一事二了市场了解市场的方很多，但真正吃透市场掌握市场的变化，应做到以下几点：1。敏锐的感觉就是说要捕风捉影,思需要放开，只要跟我们有关的,不管是直接的,间的，都非常注意,并于推理。报刊，杂志互联网，业内传闻都是我们耳,要时注意和本行业有的消息。2。坚强的技术后盾,通技术课和其他有关技术资料的学习,不提高自己对产品技术的悉，了解程度，更好地进行销.3。勤，勤记勤记记越多你学到的东西多巩固得越好途径很多，打话，出差，多看书，和优秀的同事交流，多对手交(大家也都是一个碗里吃饭的么,多上c114论:）三分市场分析市场就是了更好的开展工作，更效，更确地拉拢客户。1.综合信息思考所谓综合信息是产品的性,价，市场占有率，客，对手等多方的资料加上自的合理的分析得出的论。这靠人的悟性,智.2。去存真信息的结论是真实，就要进行核实再分再做决,这样才能提效率.3。引客户获得你需要的东西客户是最重要,要握更多的消息首,你要明自己的目的然在和客户交谈，牢自己的目的，以最自然的方式引客户说出你要的信息.技巧上悟性.溪月mm说我很大方,其实这些讲的都是一些常识象如果只到书店里买本书你不可能就变成电脑高手一样,

(完整版销基础培训课程销售也是个日月累的过程。但是，使是一些在市场上滚爬年的老销,时一样会犯常识性的错误勤奋,用心践，不断动脑，反省改是成为任何一状元的必要因素。是希望通过和大家的流，抛砖引玉，更分享成功的经验和失的教训。业第课价杀价业务流程了解产品,用户写信,寄资,打电话——收集信息谈判-—报与杀价合同确认收款到了真正报价时候其实至少已经60%—80％的工作在前面完成了，包括信息收集,用户选型，关处理.所以,还是前面的工作更为重要(一格的成价格=生或货成本+管理成+资金用税+公司利润1。生或进货成本2。管成本包括工,水，电房及其它杂+客与送礼所花费的以出差，赞助，展览会等等开销3资金占用所资金占用就是用自己钱，还是用客户的钱来生意,周期有多长？这里面有很多讲究.我们可以通过说.假使客户向我订10万元的货，若给我们3万元订,那实际上我们自己用7万元若户不给订金我则要拿出10万元订货。在这3万可以留出来用作其它周转显而易见，对公司更为有利5.公司利润价格高的产品般利润率低％绝利润高价格低的产品般利润率高绝对利润低6.税款增值税对增值部分征收的税17％实价=价税

(完整版销基础培训课程增值税发票包产品称，数量单价，价税额发票价实/。17发票税=发票价17%例：方卖给第一道贩子产品价1000元，则上税款1000*17%=1170元则实际上实给一道贩子1170元若第一道贩子卖给第二道贩子价2000元上税款＊17％=340元则实际上为2340元依次类。增值税共四联（1)存联（2）发票联（3）压扣（4）记联(2给户(1）保存交工商局（4)务记帐开增值税发票定要准确的单位名称纳税人登记(号地址电，开户银行及帐号。（如报价所谓没有过高过低的价格，只有合的价格何为最合理的格进货成本税硬件业务费用数付款方式打少预付款划款？转帐?现金?1。区差异指信息灵通否,交通便利与否。地不同报价不同。2。户类别：中商还是直接用户3。去记录未来发展:过去是否接过此类产品了程度何,未来只否有机合作发展前途如何4.对杀价可能性杀杀？杀多少？如何应.5.客佣金和培训费的可能性（如放折常理总是价值的折扣小，价值小的扣大放折扣可以说智慧的较量应遵循,敌进我,退我进的原则，但双力量维持不变,放折扣时应根产品的价格和数量的寡来决定折扣的大.一般来说,价格的折扣少，反之测则多一，数量多则折扣，数量少折扣也少究该放多少折扣,可根据具体的况做出相应的反应.记随机应变,掌握主动。

(完整版销基础培训课程（）对价砍价肯定是避不了的面对砍价如何应付？这就需要做到攻守序所谓攻守则是主动让价则是咬住价格不放,那么什么情况应采取攻势？何种情况下取式？1。守(1)产品是客户急需(2）产较冷门（3）客另有所求时(4)在一些信息闭塞地一般符合上述种情况就应该守住不。2。攻(1)有对手介入时(2）有合作的长远趋势（3)开第一第一次和客户做生意)（4)资先到位攻也需要掌握奏时.要主动性，目的性总之,面对价，掌握好攻守的分寸时机就能更好实现自己的目的攻和守本来就有规律可循实中主要取于对形势的准确分析本人的心理素质。当你被砍的招不住的时候时提醒自己生意并不是我的全部会有下单"不失为一种良好的心暗示。销售的心态往会起决定性的作用，急只会导致心态衡和技术变形。合同并不是只于报价最低的人的（）规路这里说的常规路,是做意中普遍使用,也较为有效的方法。当然,如果能想出更有效的，具体创意的则更好。做生意本就是没有常规可循,不断变化更新的.1。货不够虚拟出一种供不应求的状，给客户的心理制造压2.买一送N(N可是对方所需的一些零件一个配套软件,或延长一年保服务，或XX地方的两个培训名额）这样的策略，一的目的是为了守住格。要知道，在一个区降下去的价格是难再升上来的，而,很快所有的用户会知道你的这次降价行为3.李代桃僵：若户满意我们推荐的产品，我则客户推荐另一种产品，以寻求户的认同。所以需要售对产品4.以量求价若客户只肯我们不太愿意接受的价格,不答应他的

(完整版销基础培训课程条件是应再多多少数才能得到更大的折扣5.以时间换取格：交款时间若短则答应以稍低的价格卖给客毕竟可加速资金的周转业第课认同忙活了半天，了该收稻子的时候了）(一般生流收集信息（打话，写信等）了解信息，综信息填写客户资料选型报价填确认单,签订合同（）同成各公司内容不，略但正常情况下,付款方式，交时间和地点，发生纠纷时仲是一些比较重要的环在前国内信用制远不完善的情下，即使签好的合能完全按条款执行的是少,所以，仔细慎重地事前商定每个款尤为重要.（）同确方式(1）客当面确认签名盖,是完善的做法（2)传确认方式已方签字盖章,传真过去，对再签字与盖章传真回来。(3）邮确认方式该方式时间较，但合同为正本,盖有效。（）认巧在合同确认中,技巧是很重要掌握的好也市经验问题一对客户和你来说,确认合同是一场复杂的心理战，特别是做科技的产品周较长，有候更需要机敏和耐心一般来说,你和客户在确合同的心理方面有以下四可:(1)客户心理急切你也急想出,那么记住：速战速决，夜长梦.（2）客户或者由于性子较慢（国营或由于订货期长理上不急而急于做

(完整版销基础培训课程这笔生意,这时候切忌不急躁，有一种自说自话的式采用心理暗示的方法,暗客户“如订了我们的产品以后,需要培几个人？”“假如问题时间长了使客户生心理定势,或者紧追不舍.在资料，打电话，经常提示一下,当这其中也有个方法问题。(3）客户急于订货而我方或由于价格或由于供应方事宜不急做这笔生意.那注意首先是“稳住”客户除价浮动的问题除外,答客户“没有任何问题.这也是所谓“时间换取更大的空”。这其中，意“以退为进应客户的一些迫切求。（4）用于通信类的是高科技产品说到这高科技，总是忍不住周期较长有时甚至从谈意向到签订合同周期数年这时候客户审慎